כותרות TheMarker >
    ';

    מרקום בישראל

    להיות מרקום בישראל זה לא קל. בחברות הייטק זה מסוג הדברים שחייבים אבל לא ממש רוצים, ואפילו לא ממש ברור מה זה.
    חברות מתחומים אחרים לא שמעו על מרקום או תקשורת שיווקית, למרות שלפעמים בדיוק את זה הן צריכות.
    אז מה עושים? אני פותחת בלוג!

    שתי טעויות אופייניות של יזמים

    18 תגובות   יום שבת, 16/5/09, 10:49

    מטבעם של מיזמים וחברות חדשות שלא תמיד יש כסף להעסיק את אנשי המקצוע הטובים ביותר. בין שלל התחומים שהיזם נאלץ להתעסק בהם נמצא גם את כלי המכירה שיכולים לכלול את אתר החברה, ברושורים, מצגות ועוד.

    אחת הבעיות שחוזרות על עצמן בכלי מכירה שיזמים יוצרים נובעת מהפער בין תפיסת היזם את המוצר ובין תפיסת הלקוח. הנה שתי בעיות נפוצות.

    אני הולך להצליח בגדול

    אחד הדברים המעסיקים יזם שמקים חברה הוא ההצלחה העסקית של החברה ותשובות לשאלות כמו:

    ·          מה גודל השוק למוצרי החברה?

     

    ·          מה המגמות הטכנולוגיות/ צרכניות/ דמוגרפיות בשוק?

     

    ·          מיהם המתחרים ומה האסטרטגיות שלהם בשוק?

     

    ·          כיצד המוצר שלנו ממוקם ביחס למתחרים?

     

    ·          מה המודל העסקי ואיך אני מרוויח כסף?

     

    כל אלו הן שאלות הכרחיות וחשובות למקימי החברה והמשקיעים, אבל הן לגמרי לא מעניינות את הקונים הפוטנציאליים. מצגות, אתרים וברושורים שעמוסים במידע על השוק, ציטוטים מגרטנר וגרפים של צמיחה הם מתכון בטוח לעיניים מזוגגות.

     

    הקונים הפוטנציאליים חושבים כמובן רק על טובתם שלהם, ולכן מעניינות אותם השאלות הבאות:

     

    ·          איזה תועלת אוכל להפיק מהמוצר?

     

    ·          האם המוצר יכול לתת לי יתרון על המתחרים שלי?

     

    ·          איך אני יודע שהמוצר באמת עובד כמו שהם מתארים?

     

    ·          כמה אני אצטרך להשקיע כדי שהמוצר ייטמע בעבודה השוטפת שלי?

     

    ·          כמה קל יהיה לפתור בעיות שמתעוררות עם המוצר?

     

    ·          האם המחיר הנדרש סביר ביחס לתועלת הכללית של המוצר וביחס לאלטרנטיבות אחרות (כשאחת מהן היא לא לקנות שום דבר)?

     

    ברור שהמוצר שלנו מצוין

    יזמים הרבה פעמים חושבים שאפשר להסתפק בתיאור קצר של המוצר והלקוח מייד יבין שזה פיתרון מעולה לכל צרותיו ומתפלאים כשזה לא קורה. הסיבה שזה לא קורה היא שהרבה פעמים הלקוח אפילו לא הבין מה ניסו למכור לו.

    קיים פער ידע מאוד גדול בין היזם ללקוח הפוטנציאלי. היזם מכיר את המוצר שלו ואת המוצרים של המתחרים בצורה מאוד מעמיקה. הוא מכיר את הטכנולוגיות בשוק על יתרונותיהן וחסרונותיהן, את הפונקציות השונות של המוצר והשימושים שלהן, וכו' וכו'.

    הלקוח הרבה פעמים לא. גם אם הלקוח מכיר את המתחרים הוא בדרך כלל לא עושה מחקרים השוואתיים מדוקדקים. את הלקוח מעניין רק הצרכים שלו ומה ייתן מענה בצורה הטובה ביותר.

    הנה כמה שאלות שתיאור מוצר חייב לענות עליהן:

    ·         מה מנסים למכור — שירות, תוכנה, מנוי, מוצר פיזי?

     

    ·         מה המוצר עושה תכל'ס – מרכז נתונים ונותן דו"ח, מגביר תעבורה ברשת, מאפשר הזנת נתונים וחיפוש בהם, סורק וידאו?

     

    ·         למה המוצר מתחבר – לרשת הארגונית, ל- iphone, לאינטרנט, למכונת הכרסום, לשקע?

     

    ·         מה צורת העבודה עם המוצר? צריך להזין נתונים ידנית? לפקח ולקרוא דוחות? ללחוץ על הכפתור כדי שיעבוד?

     

    ·         איך המוצר עובד? לא צריך להיכנס לאלגוריתם, אבל כן להסביר את ההיגיון שמאחוריו. אפשר להשתמש גם בהשוואה למשהו דומה.

     

    ·         מהן העלויות על המוצר, כולל קנייה, הדרכה והטמעה, שירות, עדכונים והיום גם חשוב למוצרים פיזיים – כיצד נפטרים ממנו כשהוא מתיישן?

     

    אז מה עושים?

    התשובה הנכונה היא שוכרים אנשי שיווק ומכירות מקצועיים. היום ניתן לקנות שירותים כאלו מאנשי מקצוע מאוד מנוסים על בסיס של פרויקט או במודל של outsourcing. ואני לא כותבת את זה רק כי אני מוכרת שירותי תקשורת שיווקית בצורה כזו (:

    יזמים שמתעקשים או נאלצים לעשות הכל בעצמם כדאי שיתחילו לקרוא ספרים ומאמרים על שיווק ומכירות וירכשו לפחות חלק מהכלים הנחוצים. זה אולי לא יגיע לרמה של איש מקצוע עם 10 או 20 שנות ניסיון, אבל זה יותר טוב מכלום.

    דרג את התוכן:

      תגובות (17)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        2/7/09 13:31:

      צטט: גיל_82 2009-07-02 11:23:39


      עינת כל הכבוד

      הפוסטים שלך נפלו עלי בדיוק בזמן, שעה שאנחנו (בחברה) מנסחים את עצמינו מחדש לברושור אינטרנט וכו'.

      גם שיווקת את כישרונך וגם עזרת לאחרים (כמו ההוא מהעליות לירושלים בפוסט שתפרסמי בעוד שבוע)

      תודה, גיל

      שיהיה הרבה בהצלחה. תמיד מומלץ, במידת האפשר, להיעזר באיש מקצוע. תקבלו גם עבודה ברמה גבוהה וגם פרספקטיבה של מישהו חיצוני עם ניסיון.

      יש המון כותבים מוכשרים פה בקפה ובמקומות אחרים. זה לא (רק) פרסום עצמי.

       

       

        2/7/09 11:23:


      עינת כל הכבוד

      הפוסטים שלך נפלו עלי בדיוק בזמן, שעה שאנחנו (בחברה) מנסחים את עצמינו מחדש לברושור אינטרנט וכו'.

      גם שיווקת את כישרונך וגם עזרת לאחרים (כמו ההוא מהעליות לירושלים בפוסט שתפרסמי בעוד שבוע)

      תודה, גיל

        18/5/09 23:23:

      אהלן גיא, נעים גם לי.

      שמחה שמצאת תועלת בפוסט.

      לפעמים גם תזכורת מועילה. הרי החוכמה היא לא רק להכיר את החידושים התאורטיים האחרונים,  אלא גם ליישם אותם לעניין (:

       

       

       

        18/5/09 17:22:


      שלום ונעים להכיר :)

       

      גם אם לא עומד בחזית החידושים התיאורטיים, עדיין נכון, ממוקד, ומחדד דברים.

      לי עזר - קצת להזכר, קצת למקדד וקצת לחדד דברים. אקח איתי הלאה ברשותך.

       

      גיא

        18/5/09 17:00:

      תודה ajl

      חשוב לי לדעת מה אנשים מוצאים שימושי. יופי.

       

        18/5/09 11:59:

      צטט: עינת אדר 2009-05-18 09:57:35

       

      לא מתפלאת.

       

      לאיזה נקודות מול הלקוח אתה מתכוון?

       

       

       

      1. "הרבה פעמים הלקוח אפילו לא הבין מה ניסו למכור לו" , "היזם מכיר את המוצר שלו ואת המוצרים של המתחרים בצורה מאוד מעמיקה. הוא מכיר את הטכנולוגיות בשוק על יתרונותיהן וחסרונותיהן, את הפונקציות השונות של המוצר והשימושים שלהן, וכו' וכו'.

      הלקוח הרבה פעמים לא." - חשוב למצוא את "השפה" שהלקוח מבין ולהסביר לו כדי להמנע מאי הבנות.

       

      2. "את הלקוח מעניין רק הצרכים שלו ומה ייתן מענה בצורה הטובה ביותר" - לפעמים עסקים נוטים "לדחוף" ללקוח מעבר למה שהוא באמת צריך ולא תמיד הלקוח יודע מה וכמה הוא באמת צריך, לעיתים, דבר שכזה יגרום לאנטיגוניזם ואיבוד הלקוח, כי בסופו של דבר הוא יבין ש"דחפו" לו ובכך אותו עסק יאבד את האמון של הלקוח.

        18/5/09 09:58:

      צטט: החיידק הידידותי 2009-05-17 21:49:31

       

      נשמה למכירה

       

       

      למעוניינים נא לשלוח מייל .

       LOL

       

       

        18/5/09 09:57:

      צטט: ajl 2009-05-17 19:47:08

      את בוודאי לא תתפלאי אם אומר לך שכבר נתקלתי בכמה שבנו לעצמם אתר או מצגת

      ופנו אליי רק כדי לתת טאצ' שבפועל היה צורך לפרק, למחוק, להשמיד כל זכר ולעשות כמו שצריך.

       

      כמו כן, העלית כאן כמה נקודות שחשוב לראות בהתנהלות מול לקוח, תודה על הפוסט קריצה

      לא מתפלאת.

       

      לאיזה נקודות מול הלקוח אתה מתכוון?

       

       

      צטט: עינת אדר 2009-05-17 15:05:12

      צטט: החיידק הידידותי 2009-05-17 09:52:55


      לכל המעוניינים - יש לי רעיון מטורף לחלוטין למוצר מדהים שדורש המוןן מחקר ופיתוח ,

      כמובן שאין לי כסף לשום מומחה משום סוג :( מה עושים ?

      אני מציעה שתמכור את נשמתך (:

       

       

       

      נשמה למכירה

       

       

      למעוניינים נא לשלוח מייל .

        17/5/09 19:47:

      את בוודאי לא תתפלאי אם אומר לך שכבר נתקלתי בכמה שבנו לעצמם אתר או מצגת

      ופנו אליי רק כדי לתת טאצ' שבפועל היה צורך לפרק, למחוק, להשמיד כל זכר ולעשות כמו שצריך.

       

      כמו כן, העלית כאן כמה נקודות שחשוב לראות בהתנהלות מול לקוח, תודה על הפוסט קריצה

        17/5/09 15:05:

      צטט: החיידק הידידותי 2009-05-17 09:52:55


      לכל המעוניינים - יש לי רעיון מטורף לחלוטין למוצר מדהים שדורש המוןן מחקר ופיתוח ,

      כמובן שאין לי כסף לשום מומחה משום סוג :( מה עושים ?

      אני מציעה שתמכור את נשמתך (:

       

       


      לכל המעוניינים - יש לי רעיון מטורף לחלוטין למוצר מדהים שדורש המוןן מחקר ופיתוח ,

      כמובן שאין לי כסף לשום מומחה משום סוג :( מה עושים ?

        17/5/09 05:33:

      חברים, זה לא היה פוסט קיטור על יזמים שלא מוציאים על שיווק, אבל כנראה שזאת נקודה רגישה כי היא מעוררת כל כך הרבה תגובות.

       

      ליאור - תודה רבה.

       

      עופר - אני יודעת שהרבה פעמים הבעיה של יזמים היא סדר עדיפויות ולא חוסר במשאבים. הסיפור שלך ממחיש היטב את הנקודה הזו. עד כמה שידוע לי הון חוזר לא בונה לך שם בשוק ולא מביא לקוחות חדשים, שיווק כן. אותם סטודנטים במכללה אולי עשו משהו יפה, אבל האם הוא עובד? שים לב שהפוסט לא מזכיר עיצוב אפילו במילה אחת. סטודנטים לעיצוב לא יודעים ולא אמורים לתכנן כלי מכירה. למעשה מי שתכנן את האתר/ פלייר או כל דבר אחר שהם עיצבו היית אתה. השאלה היא, האם עשית את זה טוב? הפוסט מנסה לתת לך שני כלים לבדוק.

       

       צחי - אתה נותן את הצד השני של עופר. אני אומרת, אם הם לא רוצים תמצא לקוח שכן רוצה וצריך את מה שאתה עושה. השקעה בשיווק היא החלטה עסקית ואם הם חושבים שהם לא צריכים, אז אולי הם צודקים ואולי לא. בכל מקרה הם נושאים בתוצאות.

       

      אלון - הדוגמא שלך הצחיקה אותך כי היא מאוד נכונה. מצד שני בגלל זה ישראל היא מקור לחדשנות בהרבה תחומים וחברות ישראליות מצליחות להגיע לשוק הרבה לפני המתחרים. כאלו אנחנו, קודם רצים אחר כך מסתכלים במפה. 

        16/5/09 21:31:

      חבר אמריקאי שטייל בחצי עולם בערך, אמר לי פעם שישראל היא המדינה היחידה שבה אפשר לגשת לאדם ברחוב, לשאול אותו מה השעה ואם אין לו שעון, הוא יביט לשמים ויאמר: "בערך שתיים".

      לדעתי כבר כתבתי את זה כאן בקפה ובטח סיפרתי את זה כבר כמה וכמה פעמים. למה אני לא מחדש?

      כי אותה אמירה ישנה רלוונטית כל פעם מחדש. לצערי.

      אני יועץ אסטרטגי שמתמחה בפיתוח אסטרטגיות ייחודיות לחברות קטנות ובינוניות.

      יש לי שיטה שלקח לי שנים לפתח ואנשים שמשתתפים איתי, אותם בעלי חברות צעירים או ותיקים, תמיד אומרים שלשם הם לא היו מגיעים לבד.

      אז נכון שיש הרבה שרלטנים.

      אבל חברים כמו בכל העולם, גם בישראל, את מה שעושים מומחים לא יעשה אף ילד.

      נכון, שאם פריצת הדרך במחשבה לא היתה מתרחשת אצלי בגיל 28, היא לא היתה מתרחשת היום, בגיל 40. אבל לקח לא מעט שנים כדי להפוך את ה"הברקה" לשיטה ולהיות מסוגל לקחת חברה באחריות, מנקודה א' לנקודה ב'.

      אפקטיביות גבוהה יותר של המודל העסקי ושל מערכת השיווק ושל הארגון ושל אנשי המכירות- כולן דורשות מומחיות וכולן חוסכות זמן וכסף וכך גם מעלות את סיכויי השרידות של המיזם.

       

      אלון שרר

      alonsherer.co.il

        16/5/09 17:19:


      צודקת אבל גם לא מחדשת.

       

      יש לי כמה דוגמאות לכך :  ישנה חברה שעוסקת בתחום התעופה בפרוייקט שאפתני ביותר , הפרוייקט עצמו יפה ודורש השקעה רצינית.

       

      הצעתי למישהו מסגל ההנהלה לפרסם את החברה דרך האינטרנט במנוע של גוגל , מה שקרא קידום אתרים או SEO

       

      כדי למשוך משקיעים להתעניין בפרוייקט .

       

      ב 500 שקל השקעה כספית לחודש עבודה אשר דרשתי (והייתי הוגן) לא רצו לקדם את האתר שלהם דרך מנוע גוגל.

       

      נגמרו הימים שבהם היו הולכים לכנסים ו "צדים" משקיעים פוטנציאלים , כיום משקיעים פוטנציאלים גולשים באינטרנט ככל בני האדם

       

      ובמידה ויש עניין הם יוצרים קשר עם בעל המיזם באמצעות קשר ראשוני במייל .

       

       

      אז מה שאני מביא בדוגמה זו שקמצנות וחשיבה של אנשים שלא מהדור הנוכחי לפעמים מהווה מכשול בפני חברות , שיטות של פעם

       

      לא בהכרח פועלות גם היום בתחומי השיווק.

       

       

      אז כן בחברות מצליחות יש אנשים טובים , אנשים נכשלים כפי שיש בכל תחום ולזה לא משנה אם זה הייטק או תחום אחר.

       

       וכן אם יש מנהל גרוע שבוחר באנשים גרועים זה משתקף בפעילות החברה !

       

      יש גבול לכמה אנשים אשר אינם "איכותיים" או לא מוכשרים אשר אפשר לעסיק כי בסופו של דבר זה פוגע בחברה עצמה.

       

       

      כמו שאומרים אין דבר כזה עובד גרוע או לא טוב  אלא מנהל גרוע והשאלה היא אם המנהלים בארצנו ברובם שווים משהו !

        16/5/09 16:53:

      עינת שלום

      כמי שמצוי בעת הזו במיזם מרתק ומושקע במיזם נוסף

      אני מקבל את העובדה יזמים לא תמיד שוכרים

       את אנשי המקצוע הטובים ביותר.

      אני חולק על המסקנות אליהם היגעת

      הסיבה לכך שהם לא תמיד שוכרים את אנשי המקצוע

       הטובים ביותר היא היזמים מייעדים כספים להון חוזר

      ולא לאנשי השיווק. או להוצאות תקורה שמסיטים

      את המיזם ממיקודו.

      המסקנה שלך היא שכן שוכרים את אנשי השיווק

       הטובים ביותר על בסיס פרוייקט או במיקור חוץ

      אאוטסורסינג אינה תמיד נכונה

      אתן לך דוגמא מהמיזם עליו אני עובד כרגע.

      נזקקתי נואשות לשירותי משרד פרסום וגרפיקאים

      פניתי לרב המשרדים בעיר (אילת  לא להתלהב)

      ובסוף אחד מאנשי העסקים איתם אני מתייעץ לעיתים

       קרובות שאל אותי שאלה ששיקפה את כל העניין של

      להפריד בין עיקר לתפל.

      הוא שאל אותי מי היה אבא של שרי אריסון כולם יודעים

       זה לא חוכמה גדולה . והמשיך לשאול מי היה אבא של

       גיל שוויד מצ'ק פוינט של ביל גייטס, של סטיבן ג'ובס

      , של מארק צוקרברג מפייסבוק לא ידעתי את התשובה

      הוא השיב במקום זה גם לא משנה.

      רוצה לאמר רעיונות טובים יכולים להיות לכל אחד

      אינך צריך להיות הבן של על מנת שיהיו לך רעיונות טובים

      באותו רגע נתתי הזדמנות למכללה עלומה לגרפיקאים

      והעבודה שקיבלתי לא היתה מביישת את טובי הגרפיקאים

      ואת הטובים שבמשרדי הפרסום בעלות נמוכה ביותר עד מגוחכת

      אותה מכללה הרויחה הזדמנות להתפרסם ולגדול. המיזם הרויח

      הפניה תקציבית רצינית יותר להון חוזר.

      אחרי הכל אני מאמין גדול בשותפות גורל ולא בעבודה שכירה.

       

       

       

        16/5/09 15:18:

      לא היה משפט אחד שלא הסכמתי איתו בכל הפוסט שלך, וזה בהחלט בין הפוסטים הבודדים שאני שומר במועדפים בשביל לחזור

      ולהעזר בו.

       

      השאלות שציינת נותנות לי עכשיו כיוון ורעיונות איך ליישם דברים - ישר כוח!

       

      ליאור

       

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      עינת אדר
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין