איך מגדילים את החסכונות ב-82% בשנה

3 תגובות   יום שני, 8/6/09, 15:38

אי הסירנות היה אחד מהמכשולים הקשים שעמדו בדרכו של אודיאוס בחזרה הביתה- אנשי ים רבים נשבו בקסם השירה המפתה ולא שבו עוד לביתם. אודיסאוס עשה הכל כדי להבטיח שהוא ואנשי ספינתו יחלפו בשלום על פני האי – "הוא הורה לאנשיו שלא יתקרבו אל הסירנות, הודיע שיאטום את אוזניהם, וכדי שהוא עצמו יוכל להקשיב ציווה שיקשרוהו לתורן. הוא פקד עליהם שלא ייעתרו לו אם יפציר בהם לשחרר אותו, אלא יכבלו אותו בחבלים נוספים. בחרבו הוא בצע גוש דונג, לש את הנתחים באצבעותיו, ריכך אותם בקרני השמש ואטם בהם את אוזני אנשיו. אחר-כך הם כבלו אותו כשגבו אל התורן, וליפפו היטב את ידיו ורגליו".

 

אודיסאוס עמד במשימה, ומחקרים חדשים מוכיחים את היעילות של התחייבות למשימה. התחייבות שמאלצת אותנו להתגבר על הנטייה הטבעית לוותר או לדחות- ומאלצת אותנו להתמיד ולבצע. אם אנשים מספיק מתוחכמים בשביל להבין שההעדפות שהם מציגים אינן עקביות לאורך זמן- לפני הארוחה אנחנו מעדיפים להימנע מקינוח עתיר קלוריות, אבל כשמגיע זמן הקינוח אנחנו בוחרים בו, רק כדי להצטער על כך כמה דקות מאוחר יותר- נצפה לראות אותם קושרים עצמם להתחייבויות במגוון תחומים.  

פרופ' נאוה אשרף מבית הספר למנהל עסקים בהארוורד החליטה לצאת לשטח ולבדוק איך ההתחייבויות כלכליות ישנו את חיי היום יום (ואת חשבונות החיסכון) בעולם האמיתי. אשרף הגיעה לפיליפינים ושם חברה לאחד הבנקים המקומיים. יחד הם יצרו חסכונות ייעודים בשם SEED (Save, Earn, Enjoy, Deposit).

הלקוחות שהפקידו את כספם לחסכונות מסוג זה היו נתונים להגבלות- הם לא יכלו למשוך את הכסף בכל עת. החוסכים קיבלו ריבית שנתית של 4%, בדומה לריבית בחיסכון הרגיל שהציע הבנק. הלקוחות יכלו לבחור האם להגביל את המשיכה לתאריך מסוים בו צפו הוצאות גדולות (קניות לקריסטמס, חגיגה או צרכים עסקיים) או האם להגביל את המשיכה עד להגעה לסכום יעד שקבעו על פי צורך ספציפי (לדוגמא, עד צבירת סכום כסף שיספיק לתיקון גג הבית).

ברגע שהלקוחות בחרו בתוכנית ספציפית, לא ניתנה להם האפשרות לשנות את הבחירה, ולא התאפשר להם למשוך את הכסף מחשבון החיסכון עד לתאריך היעד או לצבירת סכום המטרה. מרבית הלקוחות (140 מתוך 202) בחרו בחשבון חיסכון המבוסס על תאריך יעד, על אף שלהערכתה של אשרף דווקא החיסכון על בסיס סכום יעד הוא בעל השפעה חזקה יותר, כי הוא מעודד הפקדות נוספות אל החיסכון.  

כל לקוח שפתח חשבון SEED קיבל עידוד להעניק לחיסכון יעד ספציפי, אשר נכתב על גבי טפסי חשבון החיסכון ועל העותק שקיבלו הלקוחות. כמעט מחצית מהלקוחות דיווחו שהחיסכון הוא למטרת חגיגה עתידית (בכפר הפיליפיני בו נערך המחקר חגיגות משפחתיות כוללת אירוח של המון אדם במסיבה שופעת אוכל ושתייה. לעתים קרובות משפחות נאלצות לקחת הלוואות בריבית גבוהה על מנת לממן את החגיגות האלו). 20% מהמשתתפים הצהירו שהחיסכון הוא למטרת לימודים, ו-20% לצורך השקעה בעסק או בבית.  

אחרי 6 חודשים עלה החיסכון הבנקאי בקבוצת המחקר ב-47% (234 פזוס) בהשוואה לקבוצת הביקורת. אחרי שנה חלה עלייה של 82% לעומת קבוצת הביקורת- 411 פזוס, שהם 8.2 דולר (התשלום לבית ספר באזור עולה 3 דולר לשנה, אספקה של אורז למשפחה של 5 משפחות למשך חודש עולה 20 דולר).  לאחר שנה 50% מהלקוחות הגדילו את סכום החיסכון שלהם. מבין הלקוחות שייסדו את החשבון על בסיס תאריך יעד, הגיעו למועד 110 חשבונות, אבל 109 מתוכם העדיפו להשאיר את הכסף בחשבון החיסכון ולחתום על חוזה מחודש. מבין 62 הלקוחות שבחרו בחשבון על בסיס יעד כמותי, הגיעו 6 לסכום היעד, וכל הלקוחות ביקשו לחתום על הסכם חיסכון מחודש. 

 

ההבנה של אנשים כי יש להם בעיה לשמור את העדיפויות שלהם באותו הסדר לאורך זמן יכולה להשפיע באופן משמעותי על המדיניות הציבורית- אם אנשים מצליחים להיות מתוחכמים מספיק כדי להבין את הטבע של עצמם, ניתן לספק להם מכשירי התחייבות אשר יוכלו לשפר את הביצועים שלהם. לעומת זאת, אם אנשים לא מצליחים לאתר את נקודות הקושי שלהם, עדיף להשקיע את המשאבים בחינוך לגבי אובדן שליטה (כך שיהפכו למתוחכמים) או לספק תמריצים לשימוש במכשירים שמעודדים התחייבות- אפילו אם הם לא מבינים את הצורך בהם.


דרג את התוכן: