כותרות TheMarker >
    ';

    מכירות - אומנות או דרך חיים ? / אלי כהן

    84 תגובות   יום רביעי, 17/6/09, 19:56

       למכור ! למכור ! למכור ! כולם רוצים למכור ! מי באמת לא רוצה למכור משהו למישהו מתישהו ? הלא נרצה להשפיע על אנשים אחרים לחפוץ בנו או בדבר מה שיש לנו להציע כבני זוג, כעובדים, כחברים, או כיצרנים של מוצר או שירות ? אולי נרצה שרק יגלו עניין ברעיון חדש שיש לנו שייתכן שיש בו כדי לשנות משהו, ולו רק קצת .... ?

    .


    "כולנו אנשי מכירות בכל יום מימי חיינו" ( צ'רלס שוואב ) 

     

    מספרים על סוכן ביטוח אגדי שמכר פוליסות ביטוח במיליוני דולרים לשנה ונכנס לספר השיאים של גינס. השיטה שלו הייתה מבוססת על שאלות המעוררות מייד עניין אצל הלקוח. כשהלקוח היה עונה שהוא מספיק עשיר ואין לו צורך בביטוח חיים הסוכן היה שואל "האם אלמנתך תוכל להתלבש יפה כמו אשתך ?" 
    אחד מסוכני הביטוח הותיקים איתו הייתי בקשרי עבודה שאל אותי פעם לתדהמתי "האם עשית פעם חישוב כמה יעלה לך לקנות את השירותים שאתה מקבל כיום חינם מאשתך ?" לאחר שאיחל לאשתי אריכות ימים החל למנות בפני..... "מטפלת, עוזרת, אומנת, כובסת...." וכמובן לבסוף שאל אם יש לי ביטוח חיים למקרה מוות של אשתי ואם כבר ברורה לי התועלת של ביטוח כזה. זה לא היה ממש נעים ומעט אגרסיבי אבל יעיל מאוד.

    .

    מכירה מהי ? מכירה היא תהליך של שכנוע הלקוח שהמוצר או השרות שלנו הוא בעל ערך יותר גדול עבורו מאשר המחיר הנדרש תמורתו. הגדרה אחרת קובעת שמכירה היא מסירת מידע על ערכו של דבר מה באופן שישפיע על האנשים לחפוץ בו. למעשה מכירה היא פעולה יצירתית המחייבת בירור מניעי הרכישה המשפיעים על ליבם ועל שכלם של לקוחותינו. כשאנו מוכרים משהו אנו חייבים לאתר צורך או ליצור צורך אצל הזולת ולהציע לו מענה בעל ערך בעיניו. במובן זה כולנו אנשי מכירות בכל תחום מתחומי חיינו בכל יום. 
     

    בתהליך מכירה אנו מחפשים מענה משותף לצרכים של לפחות שלושה: של הלקוח, של הארגון ( או העסק ) אותו אנו מייצגים ושל עצמנו. לפעמים "הלקוח" מורכב ממספר אנשים ואם נרצה נוכל להרחיב את "הלקוח" עוד ועוד באופן שיכלול את הקהילה האנושית כולה. לדוגמא: אם אנו מוכרני רכב אזי מכירת מכונית היא מענה לצרכיי חברת הרכב ולצורך שלנו ברווח כספי וביוקרה, ובאותה עת היא מענה לצרכיי הלקוח ( ומשפחתו ) בביטחון פיזי, שקט נפשי, וסטטוס, ואם מדובר במכונית היברידית אז יש גם מענה לצרכי הקהילה האנושית בפחות זיהום אויר ורעש.

    .


    "אומרים שאם תייצר מוצר טוב יותר יגיעו כל הלקוחות בריצה. איפה ?!

    בשום אופן לא ! השיווק והמכירה הם שעושים את ההבדל"  ( א.ד. ג'ונסון )  

     


    האם יכולה להתקיים פעולת מכירה ללא פעולת שיווק ? כדי לענות על שאלה זו ננסה לענות על השאלה מה הם סוגי המכירה המוכרים לנו. 6 סוגי מכירה מוכרים לכולנו שסווגו כאן לפי 3 פרמטרים והם רמת היוזמה של המוכרן, סוג קהל היעד ורמת התקשורת של מוכרן ולקוח.

     


    א. מכירה דוממת - חלב במכולת ( ללא אומר ודברים )
    ב. מכירה פסיבית - קרם ידיים בסופרמרקט ( "היכן קרם הידיים בבקשה ?" )

    ג. מכירה אקטיבית לא יזומה - חולצה בחנות ( "אולי תוכלי לעזור לי למצוא חולצה מתאימה ?" )

    ד. מכירה אקטיבית יזומה מוגבלת -  חולצה בשוק ( "גברת, רק היום בחצי מחיר" )
    ה. מכירה אקטיבית יזומה גורפת - מנוי לכבלים או עיתון יומי ( טלמרקטינג לא מפולח למשקי בית )
    ו. מכירה אקטיבית יזומה מפולחת - טיים שרינג ( יריד מכירות לציבור מוזמן לפי חתך סוציואקונומי )

    .

    לדוגמה: במכירת חלב במכולת אין כל צורך ביוזמת מכירה, קהל הצרכנים רחב מאוד ולא מוגדר ולא מחויבת כל תקשורת בין מוכרן ללקוח. לעומת זאת במכירת טיים שרינג ( יחידת נופש ) דרושה יוזמת מכירה, הקהל הוא פלח נבחר ומוגדר היטב ונפח התקשורת בין מוכרן ללקוח עד לביצוע עסקה הוא גדול מאוד.
    אפשר לומר שככל שהביקוש של הלקוח לרעיון, לשרות או למוצר שלנו קשיח יותר נצטרך להתאמץ פחות אך ככל שהביקוש גמיש מאוד או לא קיים כלל או כשיש תחרות גדולה מאוד בשוק נצטרך להשקיע מאמץ בלתי פוסק בשיווק חכם ויצירתי. 
    במה נתחיל ? בגישה שלנו.

    .

     

    "הגילוי הגדול ביותר בדורי הינו שבני אדם יכולים לכוון את חייהם ע"י כיוון הגישה במוחם" ( ויליאם ג'יימס )

    .

    השתכנעתי שגישתנו היא נקודת המוצא לעשייתנו, משום שהיא זו המניעה אותנו לעבר מטרותינו והיא הכלי הבסיסי ביותר במפגשים שלנו עם אחרים. חביבה עלי האמירה שיש רק הבדל קטן אחד בין האנשים והוא הגישה... אך ההבדל הגדול באמת הוא האם זו גישה חיובית או גישה שלילית. אם נצליח לעצב לעצמנו גישה חיובית כלפי עצמנו, כלפי עבודתנו וכלפי אנשים אחרים הרי שנוכל ליהנות מתוצאות גישתנו.

     

    נקודת המבט וההשקפה היא בעלת השפעה מכרעת. לדעתי, אנו יכולים להצליח רק במידה שבה נוכל להאמין ולרצות בהצלחתנו תוך אימוץ נקודת מבט אופטימית ורוח טובה. לשם כך נחוצה לנו בעיקר גישה נפשית חיובית, ללא פחד ותוך שכנוע פנימי עמוק שיש בידינו להועיל לאחרים.

    .


    "שני אסירים הסתכלו מתוך חלון הכלא החוצה. אחד ראה בוץ והשני ראה כוכבים" ( אלמוני )

    . 
    כן .... אכן "אין דבר העומד בפני הרצון" ! אדיסון חלם על מנורה שתפעל בכוח החשמל ולאחר אלפי כישלונות הצליח. האחים רייט חלמו על מכונה מרחפת באוויר והיום כולנו נהנים מטיסה כדבר שבשגרה.

     

    הערכה עצמית נמוכה המתבטאת ברגש של נחיתות יכולה להכשיל עסקה כי הדבר מוביל ללחץ, פחד וראיית שחורות. פחד זה הוא פחד נרכש המלווה גם בפחד לפנות לזרים. מאחר והפחד הוא נרכש והוא תוצאת התנסויות קודמות ניתן גם להשתחרר ממנו. אחת הדרכים הבטוחות היא להמשיך לפעול למרות הפחד ולצבור עוד ועוד ניסיונות מוצלחים עד שהפחד נעלם. בימינו מי שמתקשה לעשות זאת בכוחות עצמו מסתייע במאמן.

     

    בתהליך חינוכו של כל אדם הוא סופג לעיתים ביקורת ונידרש לקבל את המרות והערכים של מישהו אחר מבוגר יותר. לחינוך כזה יש חלק נכבד בהגבלת התפתחותנו וביצירת התניה המטילה מגבלות על שאיפותינו, על גישתנו וחשיבתנו. זה לדעתי האתגר העצום העומד בפנינו. אתגר החתירה אל אושרנו.

     

     

    "אנשים מאושרים רק במידה שהם מתירים זאת לעצמם"  ( אברהם לינקולן )

    . 

    מניסיוני למדתי שנוכל לשפר את רמת הסיפוק מחיינו אם נדע כיצד לפתח לעצמנו דרכי פעולה שיאפשרו לנו להציע ערך ותועלת לאחרים. כעצמאים וכשכירים נוכל גם לפתח את אישיותנו ולפלס דרך להגשמה עצמית בתחום המקצועי והכלכלי אם נפתח את התכונות הנחוצות לנו כאישיות מוכרנית. כל אחד מאיתנו התברך בחלק לא קטן מהתכונות הנחוצות ולדעתי בוודאי נוכל לאמץ לעצמנו, על ידי למידה ומשמעת עצמית, את האחרות.

     

    מה הן אם כך התכונות החשובות לדעתי ?

     

    1. אמונה - יותר מכל דרושים לנו אופטימיות ואמונה בכוחנו וביכולתנו להצליח במעשינו. אין אדם שאין לו כישרון כלשהו ומשהו מועיל שיוכל להציע לאחרים. כל אחד מאיתנו הוא אחד ויחיד ואין עוד בכל העולם כולו אף אחד שידמה לנו בדיוק. אנשים הרואים שחורות מכשילים את עצמם במו ידיהם עוד בטרם יצאו לדרכם.

     


    2. תחושת מטרה וערך - לא מספיק לומר ש"חייבים לעבוד כדי להתפרנס" או "לעמוד ביעדי מכירה" משום שאז המטרה היא השגת כסף וזה מצמצם מאוד את נקודת המבט שלנו ולטעמי אף משחית אותה. כדי לגזור מטרות לעבודה יש ללכת צעד אחורה אל עבר ערכי היסוד והחזון שמפעילים אותנו.

     


    3. יוזמה מכוונת - גם הרעיון הטוב ביותר והמוצר המבוקש ביותר בידי האדם המושחז ביותר לא ימריא ללא יוזמה ונקיטת פעולה מתוך מכוונות להועיל לאחרים.

     


    4. יחסי אנוש טובים ותקשורת יעילה - זו היכולת להתחבב על הבריות, לדעת להקשיב להם באמפטיה ולנהל עימם דו שיח נעים ותכליתי על צרכיהם ומטרותיהם כדי להכירם לעומקם. יש לא מעט הסבורים שמדובר כאן בתהליך חיזור בדיוק כנהוג בחיזור הרומנטי אלא שלטעמי אנו נדרשים לגלות עניין במגוון רחב יותר של אנשים ולא רק באלה שכלפיהם אנו חשים משיכה טבעית. דייל קרנגי אמר כי "אחת הדרכים הבטוחות לרכוש ידידים ולהשפיע על דעתם של אחרים הינה להתחשב בדעתם ולתת להם לדעת שתחושותיהם חשובות".

     


    5. נחישות והתמדה - אלה דרושים לנו למימוש השאיפה להצליח ולפיתוח הנעה עצמית כדי להתעודד מכישלונות ולהתמיד במלאכה. יש לא מעט התנגדויות בתהליך המכירה שחלקן כלל לא בשליטתנו. חוק המספרים הגדולים מלמד שברוב מפגשי המכירה לא נצליח למכור דבר אך אם נתמיד בהם יהיה די בהצלחה בחלק מהמפגשים כשכל כשלון הוא עוד שיעור ולקח חשוב להמשך הדרך.

     

    6. התלהבות - הפילוסוף האמריקני אמרסון אמר ש"בלי התלהבות מעולם לא הושג שום דבר גדול". אחת הדרכים הבטוחות והפשוטות ביותר לטיפוח ההתלהבות היא לפעול בצורה נלהבת. כמדריך בדייל קרנגי למדתי היטב את ערכו של המשפט "פעל בהתלהבות והיה נלהב" וכשההתלהבות פחתה תרגלתי כמה פעולות כדי להלהיב את עצמי לפני פגישות עם לקוחות.


    7. נאמנות, כנות ויושר - עלינו להיות נאמנים לארגון אותו אנו מייצגים וללקוח אך מעל הכל להיות נאמנים לעצמנו, לשמור על סטנדרטים של אתיקה ומוסר, ובפשטות להיות ישרים והוגנים ללא התחכמויות.

     


    8. חריצות - נאמר במקורותינו "יד חרוצים תמשול" וזה משפט ששמעתי מאבא שלי בנערותי ללא הרף. הכוונה שלו הייתה שללא עבודה נחרצת ומאומצת למען הזולת להשבעת רצונו המלאה לא נוכל להגיע לעמדת השפעה ולא נתקדם הרבה. במילים אחרות: עלינו להעמיד את עצמנו לשרות הלקוח מתוך נכונות לעשות ולטרוח ככל יכולתנו לסיפוק צרכיו וציפיותיו.

     


    9. ענווה - אנו לא כוכבים משמים וההצלחה לא תמיד תאיר לנו פנים. יש תקופות שבהן לא קל למכור בשל סיבות שאין להן כל קשר אלינו או לטיב המוצר או השירות שלנו אלא לשינוי הטעמים בשוק, ירידה בביקוש ועוד. לעומתן יש תקופות של ביקושי שיא למוצרינו ושירותינו שעלולות לסחרר את ראשנו. חשוב ביותר לשמור על חוש מידה ולא להתייאש כשרע לנו ולא להידבק בחטא היוהרה כשטוב לנו.

     


    10. תודה - מילה קטנה עם ערך גדול ! עד כמה שזה נשמע אולי מוזר, עלינו להתרגל להודות ללקוחות שאפשרו לנו לשרת אותם או למכור להם ואפילו אם רק העניקו לנו הזדמנות מבלי לקנות מאיתנו דבר. את השיעור הזה קיבלתי מגב' ברטון הבריטית בכפר סטייבלי שבאנגליה.

     


    וסיפור שהיה כך היה:

    אל בית ההארחה הביתי שלה הגענו באקראי אשתי ואני לפני כ 25 שנים בעת טיול באזור האגמים שבצפון אנגליה בשיא העונה. בעת ארוחת הבוקר אמרה לנו הגב' ברטון לתדהמתנו עם כל דבר שהגישה לשולחן את המילה "תודה". לתמיהתנו ענתה שכך חונכה מגיל צעיר וכך היא נוהגת שנים רבות. אף שבית ההארחה הקטן שלה לא היה מפואר ומוקפד הוא השרה עלינו אוירה ביתית רוגעת מאוד.


    כשנה לאחר מכן עברנו שוב באותו אזור ואף שלא היה זה שיא העונה ויכולנו לבחור כל בית הארחה אחר החלטנו להפתיע אותה ולשהות בביתה שוב לילה נוסף. היא כמובן התרגשה מאוד ששבנו אליה אף שבית ההארחה שלה היה בקצה הכפר המרוחק ביותר מאזור התיירות. אשתי שהייתה אז בהריון עם ביתנו הבכורה זכתה לקבל ממנה עם סיום ארוחת הבוקר סריג לבן שהגב' ברטון ישבה לסרוג כל הלילה במיוחד..."מתנה צנועה לתינוק החדש שייוולד" ושוב .... בצירוף המילה "תודה" ! נפרדנו ממנה בדמעות וחיבוק גדול ולא נשכח אותה לעולם.

     

    ואני שואל, האומנם זו אומנות או שמא דרך חיים ?

    . 

     

    אלי כהן הינו יועץ לניהול, מאמן עסקי ומגשר, מנהל חברת הדרכה יוצרת פיתוח ארגוני בע"מ המציעה תכנית הדרכה לאנשי מכירות.

     

     

                                              כל הזכויות שמורות  ©

    המידע במאמר הוא כללי בלבד ואינו מהווה בשום אופן יעוץ מקצועי או תחליף לייעוץ מקצועי. נא לא לעשות כל שימוש במאמר ללא קבלת רשות מראש ובכתב.

     .

    דרג את התוכן:

      תגובות (82)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        3/4/10 08:46:

       

      אילן, תודה רבה לך, שימחת אותי מאוד.

       

       

       

        26/3/10 22:09:


      גם כוכב וגם למדתי המון תודה תודה תודה אלי על הפוסט הזה!

      אילן.

        13/3/10 09:55:

       

      ליבנת יקרה, תודה רבה. שמח שאהבת. כל הזכויות שמורות לאברהם לינקולן ...:)

        11/3/10 04:50:


      אנשים מאושרים רק אם הם מתירים לעצמם..

       מצא חן בעיניי מאד..משפט זה

      פוסט מחכים ,כתבת יפה ומעניין

      תודה על השיתוף

        23/1/10 20:35:

       

      רונה יקירתי,

      שמחתי על ההתייחסות הזו שלך משום שהיא נוגעת במידה רבה בסיפורים הקטנים על האנשים היפים שבחיינו. זו אכן היתה כוונתי בסיפור על מוכר הארטיקים שעל חוף הים בתל אביב וגם בסיפור על גב' ברטון מאנגליה. שילוב מקסים של שירות ומכירה שמשאיר טעם של עוד ... ולדעתי יש בחיי כולנו סיפורים רבים כאלה.

       

        19/1/10 11:07:

      טוב שזה צץ ועלה שוב... קראתי שוב... חייכתי... חשוב לומר תודה ואני בהחלט אוהבת את הסיפורים הקטנים שלך, אלי, על האנשים המיוחדים שפגשת - כולל מוכר קרטיב בחוף! היו לי הרבה פעמים מפגשים מיוחדים עם אנשים שביום יום הרגיל לא הייתי מביטה בהם שוב. במיוחד נהגי משאיות ברחבי העולם - גיליתי עם מקסים של אנשים חמים טובים ונדיבים!

       

        15/10/09 18:07:


      רינת, פיני

      תודה רבה !

        6/10/09 18:50:

      פשוט מצויין.

       

      פיני

        5/10/09 14:08:


      פוסט מעולה

      יש מה ללמוד

      תודה לך אלי

        14/8/09 01:45:

       

      אורית, ג'ודי

      תודה רבה !

       

       

       

        31/7/09 09:02:

      מעדיפה לראות כוכבים..

      לא רק דרך החלון....

      ולא רק כוכבי קפה...

       

        28/7/09 13:24:

      אלי - מצטרפת למחמאות - פוסט נפלא !

      (בתור מי שמיישמת את כל הכללים על תמונותי (אמנות דיגיטלית) :))

       

      תודה !

        18/7/09 10:27:

       

      שרה, יניב, שושי, פיני, זהבה, נעמי

       

      תודה רבה !

       

      יניב, אהבתי את ההתייחסות למכירה כדבר שאינו שונה מכל שירות שאנו נותנים לזולת. לדעתי, אחת הסיבות לשם הרע שיצא למקצוע המכירה הוא שרבים מאנשי המכירות שכחו זאת.

        14/7/09 08:48:
      מוטב מאוחר מאף פעם. פוסט מעולה!
        12/7/09 23:26:


      אלי,

      קראתי בעיון.

      יופי של מאמר מושכל בנושא מכירות ושיווק עצמי, עם דגש על איכויות, חוזקות והוויתו של האדם.

      תודה

      זהבה

        10/7/09 22:20:

      חומר תיאורטי ברמה גבוהה. אהבתי

      אם היו לי כוכבים לתת, הם היו שלך...

       

      רק בריאות,

       

      פיני 

       

        8/7/09 08:19:

      תודה על פוסט מעניין ומרחיב אופקים.
        7/7/09 00:41:

      אלי ידידי,

       

      בזמן שקראתי את רשימת התכונות אותן מנית צפה בזכרוני מצגת שכתבתי מזמן לסדנת מנהיגות במסגרת תכנית פיתוח מנהלים

      בארגון מסוים, דווקא לא ארגון "מכירתי במהותו", למרות שבטח שמת לב למרכאות..

      כמו שחשבתי, הופתעתי לגלות את הדמיון בין שתי הרשימות, מה שמצביע על כך שבסופו של עניין אנחנו עוסקים באנשים .

      בין אם מדובר בניהול או בין אם מדובר במכירה, או בין אם מדובר בשירות, או בכל דבר שתבחר,

      הכלל הבסיסי הוא להיות בנאדם,

      להשתדל להרבות טוב מסביבך,

      לתת ערך מוסף אמיתי ושירות אמיתי לעולם,

      וכפי שכתבת בצורה יפה ועדינה, לא לשכוח להיות צנוע וגם להגיד תודה.

       

      אז תודה אלי !

       

      בהחלט פוסט ראשון ראוי לקריאה אחרי היעדרות ארוכה שלי מהקפה (ויפה ששמת לב..)

       

      יניב.

       

       

        2/7/09 23:28:

      תודה.

      מענין ומעשיר.

        2/7/09 21:57:

       

       

      עיינה, איזולדה, אביה, עדי, אמיר, יעקב, אליענה, אפרת, אריאדנה, מיכל, אדוה

                              

       

                                                      תודה רבה !

       

       

      שמחתי על כל אחת מהתגובות. במיוחד על אלה שסיפרו מה היא תרומת הערך והתועלת עבורם מקריאת המאמר.

       

      נדמה לי שאומנות המכירה במיטבה היא סוג של דרך חיים שתרומתה לחברה עצומה ושכרה בצידה. האומנם ?!

        30/6/09 12:15:

      (קצת באיחור -) תודה רבה אלי!

      מעניין ומעורר מחשבה.

      יש אכן הרבה דברים אוניברסליים בתחומי השיווק והמכירות (למשל ההתלהבות: איך אפשר לקנות משהו ממישהו, שבעצמו אינו מתלהב ממה שהוא מוכר?!), אך לעומת זאת, יש גם דברים שתלויים מאוד בקונה הספציפי. אני, למשל, לא בטוחה שהייתי חוזרת לאותה מארחת אנגליה למופת, שטרחה להודות בעצמה על כל דבר שהעניקה, מפני שבעיניי זה טרחני ומעיק... :-))  - כידוע, על טעם ועל ריח אין להתווכח, אבל בהחלט גרמת לי לחשוב שוב על כמה מן האמיתות האוניברסליות ביחס לשיווק, פרסום ומכירות. תודה! :-)

        30/6/09 10:36:

      תודה אלי על ההשקעה.  יש אנשים בקפה שלא אוהבים לקרוא פוסטים ארוכים--אני ההפך.  אם אני לוקחת את הזמן לפתוח פוסט באמצע יום מלא עיסוקים אני שמחה לקבל ערך מוסף!  וברור שזה מה שאתה מעניק.  אני מזמינה אותך להזמין אותי לקרוא!  בכתיבה שלך מכרת את עצמך במובן הגבוה ביותר של המילה--מכרת איכות, עומק, ידע, יכולת התבוננות, אהבת האדם, רגישות ומקצועיות. אם כולנו היינו מוכרים עפ הכללים שהצגת פה, היינו חיים בעולם טוב הרבה יותר.  

       

        29/6/09 00:16:

      לומדת ממך כל פעם משהו נוסף.

      פוסט נהדר,

      עם הרבה תובנות שאפשר לקחת וליישם בחיי היומיום

      בכדי לקדם את עצמנו ואת המטרות שלנו בחיים (עסקיות ופרטיות).

      העשרת אותי בהרבה.

      יש לך נסיון עצום ויכולת אבחנה נהדרת בניתוח תהליכים הקורים אצל אנשים
      והפוסט הזה הוא דוגמא לכך.

      תודה.

        28/6/09 23:49:
      נהנתי לקרוא :-)  *
        27/6/09 15:05:
      תודה על כל הדברים שצרפת. אני חושבת שאמנות המכירה מגיעה למיטבה כשנוצרת חווית קניה. :-)
        22/6/09 23:29:

      אלי ידידי,
      כתבת הרבה דברים חכמים שנעו בי.
      תודה על פוסט מצוין (כרגיל...)
      יעקב
        22/6/09 13:21:

      אלי , תודה על ההזמנה לקרוא .

       

      באופן כתיבתך הבהיר , האנושי והחכם  הדגמת יפה את הנושא.   

       

      כבר הספקתי ללמוד שכל מה שאתה כותב מומלץ לקריאה . .. מחכה לעוד .

       

       

       

       

        21/6/09 21:05:
      אלי . כתבת מצוין. קבל כוכב.
        21/6/09 14:20:

      צטט: אביה אחת 2009-06-20 15:36:28


      אלי -

      תודה על הפוסט

      על הרעיונות

      אהבתי כל מילה

      אשמור במועדפים

      שבת מבורכת

       

       

       

      אשוב מחר עם חזרת הכוכבים

      שבתי

       

        21/6/09 06:31:

       

      ההמממ ... יש דברים בגו !!!

       

       

       

        21/6/09 02:26:

      איזה פוסט מושקע!  

      כן, יש דבר כזה אמנות המכירה.

      אבל אמירת תודה באנגליה זה לא לשם מכירה. זה חלק מהתרבות האנגלית וזה נפוץ בכמה וכמה מדינות בחבר העמים הבריטי.

      סיפור הפינאלה שלך מעניין -  היא "מכרה" את האירוח שלה בהצלחה ואתם "מכרתם" את ה'התארחות' שלכם באותה הצלחה. מסתבר שגם כימיה טובה בין שני הצדדים היא גורם תומך במכירה.

        20/6/09 23:56:
       

       

      ארי, יעל, מירי, מיכל, אילנה, יפעת, יוסי, תמר, רחל, יהודית, ריקי, שירי, אילת, בלהה, עדינה, מיקי, רונה, גאיה, שמוליק, מיכל, ענת, ישראל, דויד, יגאל, דנה, טליה, אמיר, יפעת, מיכלי, אלינור, דני, פרח, אילנה, ענבל, יובל, נועז, גידי, מיכאל, נאוה, סמי, אריאלה, דינה, פיני, רננה, איציק, אביה, יעקב. שמוליק

       

       

      תודה רבה !

       

       

      נהניתי לקרוא כל אחת ואחת מהתגובות שהחמיאו למאמר או הוסיפו בדרכן לליבון העניין.

       

       

      היום ביליתי כמה שעות עם משפחתי על שפת הים בתל אביב ועברתי שתי חוויות שונות שגרמו לי לחשוב על המאמר שכתבתי ועל ערך, תועלת ודרך חיים. הנה הן לפניכן.

       

      ישבנו בבית קפה ששולחנותיו פרושים על החול החם והזמנו קפה. אז הבחנתי בשקיות הסוכר הנמצאות במתקן קטן על השולחן. הן היו שונות מהמוכר לי. על כל שקית סוכר הייתה תמונה של אישיות ציונית בצירוף שנת הלידה והמוות. משה מונטיפיורי, יצחק בן צבי, אחד העם, אלכסנדר זייד, אהרון אהרונסון ועוד ועוד. על גב השקית צוין בתמצית פועלה של האישיות וחשיבותה. התפתחה שיחה ביני לבין ביתי על הערך הלימודי והיתרון השיווקי שבשקיות הסוכר.

       

      כמה דקות לאחר מכן, עבר לידינו מוכר של ארטיקים, חמוש בכובע רחב שוליים, חולצה לבנה ומשקפי שמש, שהכריז "ארטיק קרטיב"... קנינו לביתנו ארטיק בטעם בננה ב 12 ₪. תוך כדי התשלום הבטתי במוכר ושאלתי אותו כמה שנים הוא עובד על החוף ומיד התפתחה בינינו שיחה לבבית.

       

      "28 שנה אני עובד בחוף 7 ימים בשבוע מ 11 עד 7 בערב, ואני אעבוד עוד 28 שנה, היום אני כבר עובד בשביל הנכדים. אני אוהב את הקהל ... בחורף אני נהג מונית אצל הקלפנים. כל בוקר אני עושה חצי שעת כושר גופני ואז יוצא לעבודה. כן... יש לי עודף גם מ 200 ₪... כן יש לי שרירים מאוד מפותחים בעיקר ברגליים ... אני הולך כל יום על החול החם מעל ל 12 ק"מ... אני אוהב את זה..."

       

      ואז חייך חיוך רחב, בירך אותנו לשלום ואיחל לנו להיפגש שוב על החוף גם מחר. למול עינינו המשתאות מכר בתוך מספר דקות עוד כ 10 ארטיקים וקרטיבים. לאחר שהתרחק התפתחה בינינו שיחה על העבודה המפרכת, הלוגיסטיקה, הגישה החיובית, השיווק, המכירה, התמורה הנאה ... וכמובן על דרך החיים.

       

       

       

       

       

       

        20/6/09 23:20:
      אלי ידידי,

      =

      תודה שהזמנת אותי להתענג

      על פוסט מרתק ויצירתי, 

      המציג שילוב מעניין

      של איכויות אנושיות יחד עם גישה חיובית לחיים

      (תוך מתן דגש על תועלתו גם למכירות).

      =

      לשאלתך האם זו דרך חיים או אמנות:

      מציע לראות את הדברים

      כמהות (דרך חיים) הניתנת להגשמה ברמה גבוהה (אמנות).

      =

      מצפה בכיליון עיניים לפוסט הבא שלך,

      = 

      שמוליק

       

        20/6/09 17:50:

      תודה על הפוסט המאוד מענין.
        20/6/09 15:36:


      אלי -

      תודה על הפוסט

      על הרעיונות

      אהבתי כל מילה

      אשמור במועדפים

      שבת מבורכת

       

       

       

      אשוב מחר עם חזרת הכוכבים

        20/6/09 14:03:

      אלי היקר

       

      הכנסת בפוסט אחד מידע על דרך חיים

      צריך לקרוא אותו  הרבה יותר מאשר פעם אחת ומועד אחד..

      אמירותיך צריכות לשקוע בתודעה ולהיאמר שוב על קרקעית הקריאה הקודמת

      מבטיח לחזור שוב כדי לקרוא שנית

      תודה רבה

       

      איציק

        20/6/09 13:24:

      אלי יקר, תודה על ההזמנה וסליחה על העיכוב בהגעה.

      הרשומה הזו כל כך עשירה בידע, עד שאי אפשר להכילה בקריאה אחת ויש לחזור ולקרוא את העצות המחכימות, פעם ועוד פעם. מלבד הסיפור המרגש בסוף הרשומה, תפס את עיני, ואת לבי, קטע אחד מדבריך "...בתהליך חינוכו של כל אדם הוא סופג לעיתים ביקורת ונידרש לקבל את המרות והערכים של מישהו אחר מבוגר יותר. לחינוך כזה יש חלק נכבד בהגבלת התפתחותנו וביצירת התניה המטילה מגבלות על שאיפותינו, על גישתנו וחשיבתנו. זה לדעתי האתגר העצום העומד בפנינו..."

       

      אכן, אתגר עצום ולעיתים מרפה ידיים, גם אחרי כ''כ הרבה שנים. וחשבתי לי שצריך להדפיס נקודות מרשומתך ולתלות על הקיר...מול העיניים.

       

      רננה

        20/6/09 11:16:

      פוסט מצויין, כתוב חכם ורהוט. אהבתי.

       

      פיני 

        20/6/09 10:53:


      אלי היקר,

      מכירה דוממת, מכירה אקטיבית, מכירה פאסיבית...קצת כמו פסיכומטרי, הא? ( :

      אך בנימה רצינית יותר: המסר החשוב שלעניות דעתי עולה מדבריך הוא שהתודה היא מילה דו-כיוונית, ולא רק המקבל משתמש בה אלא גם זה הנותן! אני סבורה שזה אכן עניין של תרבות וחינוך, שהריי בארצינו הקטנטונת המילה הזו, על משמעותה הרחבה יותר, לא פעם נשכחת גם מצידו של מקבל השירות, הס מלהזכיר את הצד המעניק! (שאצלינו מסתכם לא אחת באיש-אשת מכירות בלתי חביב בעליל, שהפה שלו עסוק בלעיסת מסטיק או-ו בשיחה עירנית עם החבר-ה מול פלאפון פתוח צעקה).

      ואפרופו: תודה רבה על הפוסט המרתק. היה שווה לחכות ( :

      דינה

        20/6/09 10:23:

      אלי היקר,

      כשאתה כבר עושה זאת.....

      אתה עושה ובגדול....

      נהנתי מאוד לקרוא...

      כתוב נהדר !

        19/6/09 22:07:


      אלי  היקר,

      כמי שמכירות הן עיסוקו נהנתי לקרוא את הפוסט, דברים

      יפים וחכמים נכתבו.

      תודה

        19/6/09 17:51:

       

      היי אלי

      טוב לקרא אותך ותודה על ההזמנה. אהבתי הפוסט כתוב היטב ומעורר השראה! 

      גברת ברטון סיפקה לכם צומת לב התייחסות אישית לצרכים החדשים שלכם והשקיעה מאמץ מיוחד. זו הסיבה שהפכתם ללקוח נאמן וחוזר וגם כזה שיפנה לקוחות אחרים אליה.וזו למרות העובדה כפי שציינת המקום שלה לאו דווקא סיפק יתרונות מבחינת הארוח.

      היא למעשה סיפקה לכם ערך חדש.

      ההקבלה ברורה יכולת של אנשי מכירות במיוחד בתקופה זו למכור יותר הוא לנסות ליצור ערך חדש ללקוח בתהליך המכירה ( ולא רק להעביר ללקוחות את התועלות של המוצר שבהרבה פעמים דומים למוצרים אחרים ) כדי לספק ערך חדש בתהליך המכירה יש צורך בכל התכונות שמנית ורצון כן ואמיתי להכיר את הלקוח.

      שבת נפלאה

      נאוה.

       

       

       

       

       
        19/6/09 14:22:

      אלי יקר,

      פוסט חכם ונהדר כתבת.

      והגדלת לעשות כשספרת על אותה גברת ברטון מאנגליה.

      אני חושב שפעלה כך מתוך חינוך שעברה, מתוך אופיה שלה,

      ומתוך השכנוע הפנימי העמוק שבתוכה, שנכון כך  לנהוג.

      שבת שלום !

      *

        19/6/09 14:08:


      אלי

      מקריאת תכנים נוספים שלך ושיחה שקיימנו, אני סבור שלפוסט המעניין מגיעה אולי אף כותרת רחבה יותר:

      "אומנות ההשפעה על תודעת האנשים". אף כי בפוסט אתה מתמקד במקרה בו התוצאה היא מכירה, ניתן לקחת את התובנות למקומות נוספים. בין היתר - פתרון קונפליקטים ועוד. והרי המכירה היא לעתים קונפליקט בין מוכר לקונה.

        19/6/09 12:23:


      יופי של פוסט

      חכם, מובן וניתן למימוש

      אהבתי מאוד ועורר אותי לכתיבת פוסט משלי :)

       

        19/6/09 12:00:


      הדברים הם אפילו יותר מורכבים. הסיבתיות של רכישה כנגזרת ממכירה, כפי שהוגדר כאן, אינה נהירה לעומקה, קטגורית.

      מכאן - ההשקעה האדירה שיש בתחומי השיווק והתקשורת המוכרנית כתשומה מהותית בחברה המערבית.

      שלל העצות הוא נעים ומעודד, אך הלוואי והיה ממצה לכל עת...

       

      כאמור, הדברים הם מורכבים הרבה יותר.

       

      המהות של הנמכר והצרכן הפוטנציאלי עושים את הכל לcrux לא פשוט.

        19/6/09 11:19:


      מקיף ומרתק. נתת בהם סימנים יפים. הלוואי שכל איש מכירות בתחילת דרכו יקרא את המאמר הזה. הוא גם ימנע קילקולים בשלב מאוחר יותר.

      אני מאמינה שזו דרך חיים, ושההשפעה שלה גדולה יותר מאשר למכור כל הזמן. היא נמצאת במילים בהם אנחנו משתמשים, בתפיסת עולם שמשפיעה התנהגותית - ועוד הרבה יותר.

      אהבתי- וכיכבתי :)

        18/6/09 22:44:


      אלי

      נהנתי לקרוא, פוסט מחכים ומעניין.


      אהלן אלי

       

      הפוסט והתגובות הם ההוכחה הטובה ביותר לכך שמכירה זאת אכן אומנות לשמה...

       

      עובדה..

      כמו כולם, גם אני קניתי!

      ונהניתי! :)

       

       

       

        18/6/09 21:10:

      פוסט מעניין וערוך יפה

       

        18/6/09 20:52:


      אלי,

      הכתיבה שלך היא השראה לרבים וטובים.

      נהניתי מאד מהניסוח, מהשפה הנעימה, מהרוגע והשלווה שהכנסת בתחום המכירות האגרסיבי.

      נפלא ומצוין,

      מחכה לעוד!

        18/6/09 17:52:

      צטט: רונתי 2009-06-18 06:50:55

      בלהה

      משהו בחשבון לא מסתדר לי, סירה ומרצדס וכל הציוד שהזכרת ב-800,000? איפה החנות הזאת? 

       

       הבדיחה כ"כ ישנה כך שגם הסכומים הם כאלו שהתאימו לפעם....היו זמנים :)

        18/6/09 17:21:


      לאלי היקר,

       

       

      תודה על הפוסט ועל כתיבתך הקולחת. אהבתי את הגדרתך למכירה. יש משהו שמוכרים רבים שוכחים: כדי לקבל את כספו של אדם עליך להציע לו משהו שיוסיף ערך לחייו.

       

      כמובן שהכי יפה היא הנתינה של דבר מה בעל ערך בלא בקשת תמורה - כמו אותה בעלת פנסיון אנגליה שעד היום מדברים עליה בעולם (טוב, בישראל) וכמוך, שנותן ערך כאן.

       

      שלך,

      מיכלי

       

       

        18/6/09 16:11:


      כאנשי עסקי שמזינים את עצמנו כל יום וכל פעם מחדש, קריאת פוסט כזה מכניסה דרייב, אם להמשיך בדרך שלנו כי היא טובה ואם ללמוד משהו חדש כמו להגיד תודה, או להבנות לנו דרך בעשייה. יישר כוח, תמשיך לכתוב לנו.

       

      יפעת

        18/6/09 15:44:


      מאמר מרתק, בהיר וקולח.

       

      תודה על ההשקעה. תודה על המידע. תודה על השיתוף.

        18/6/09 15:19:
      פוסט מקיף ומושקע *
        18/6/09 10:57:

      תודה . מאד מעניין. עדינות ותחכום משולבים זה בזה
        18/6/09 10:44:

      נהניתי לקרוא את המאמר המעניין והחשוב הזה
        18/6/09 10:03:

      אהבתי, מקצועי ויפה, תודה דיוד *
      כדאי היה לחכות..*
        18/6/09 08:36:

      מה שבטוח הוא שלמרות שאין לי עניין במכירות הצלחת למכור לי את הפוסט (קראתי עד הסוף). כצרכנית אני בדרך כלל מעדיפה את שיטת החלב, כשמתחילים ללחוץ עליי אני נסוגה. נראה לי שאצלך יש שיטה עדינה מאוד של מכירה שאינה מלחיצה (אני מתכוונת ל"מכירת" עצמך כאן בקפה) ואפילו קניינים כמוני שלא בדיוק מחפשים את ה"מוצר" באים לקנות.
        18/6/09 07:46:

      אלי,

      הפוסט מגוון וחובק כל.

      הייתי אומרת שהקשר למכירות "מקרי בהחלט" שכן יש כאן תובנות רבות לדרך חיים.

      תודה.

        18/6/09 07:44:


      תודה אלי,

       

      פוסט עשיר ונוסך השראה שכדאי לאמץ לעצמנו כאנשי מכירות וכאנשים בכלל.

       

      התחברתי במיוחד לעניין הגישה והאמונה כתנאי הכרחי.

       

      יצא לי לעבוד לאחרונה עם קבוצת מקצוענים מן השורה הראשונה שסרבו להתייחס לעצמם כאנשי מכירות (הם השאירו למנהליהם את עבודת המכירה...). משימתי הייתה לגרום לשינוי בגישתם. אחרי שיחת פתיחה ארוכה שבסופה הם התחילו לראות את היתרונות הגלומים בכך שיסכימו להתייחס לעצמם כמוכרים ביקשתי שירשמו "לפני ואחרי" - מה יהיה שונה בחייהם לאחר שיהפכו לאנשי מכירות מיומנים. אחד מהם כתב תשובה שנזכרתי בה למקרא דבריך על גישה ואמונה.

       

      הוא כתב: "היום אני עסוק במזעור הסיכונים לכישלון וכשאהיה איש מכירות מיומן אהיה עסוק במקסום הסיכויים להצלחה".

       

      תודה על ההשקעה ועל פוסט מסוג "גזור ושמור".

       

      שמוליק

       

       

        18/6/09 07:33:

      צטט: רונתי 2009-06-18 06:50:55

      בלהה

      משהו בחשבון לא מסתדר לי, סירה ומרצדס וכל הציוד שהזכרת ב-800,000? איפה החנות הזאת? 

       

      תנסי ברח' המסגר

      :-))

        18/6/09 07:23:
      מעולה!
        18/6/09 06:50:

      בלהה

      משהו בחשבון לא מסתדר לי, סירה ומרצדס וכל הציוד שהזכרת ב-800,000? איפה החנות הזאת? 

        18/6/09 06:30:


      הי אלי,

       

      איזה כיף שחזרת לכתוב. כיסית את הנושט מכל כיווניו ואין לי מה להוסיף עליו.

       

      כל טוב,

       

      מיקי


      תודה אלי. תובנות מאוד  חשובות. כל ריענון בעניין הזה חשוב, גם לדעת להיכשל ולהמשיך הלאה בלי המועקות אלא רק עם הלמידה.... מיישמת ואמשיך עכשיו ביתר מרץ. היה מרתק לקרוא. ממצה ושווה כל דקה.
        17/6/09 23:55:

      היי אלי,

      פוסט מעניין, מעשיר וממצה.

       

      "פעל בהתלהבות והיה נלהב"

       

      לגבי המשפט הזה מסכימה מאד . התלהבות מושכת התלהבות מהצד השני. מרגישה את זה היטב בעבודתי כשאני פועלת מתוך התלהבות ולפעמים אפילו אם זה בהתחלה בכורח, זה גורם למטופלי להתעניין יותר בדברים ולהפנים טוב יותר את הדברים וגם לי זה הרבה יותר נעים וכיף ומחדד את החשיבה.

       

      לא יכולתי להתאפק מלצרף בדיחה שאולי כבר מוכרת אך מדברת על איש מכירות מוצלח:

       

      צעיר מתייצב בחנות כלבו ומציע את עצמו לתפקיד מוכר.
      מנהל החנות שואל אותו : "איזה נסיון יש לך במכירות?"
      "
      עבדתי בחנות של גיסי, הכל מכרתי לו, אף אחד לא מבין במכירות כמוני".
      המנהל, משועשע, מחליט לתת לו הזדמנות ולנסות אותו במשך יום אחד. בערב הוא חוזר לבדוק איך עבר היום.
      "
      איך הלך?"
      "
      עשיתי רק מכירה אחת"
      "
      זה לא ממש מוצלח , בכמה מכרת?".
      "
      ב- 800,000 שקל"
      המנהל המופתע מבקש הסברים, והצעיר מספר: "מכרתי לבחור אחד חוט של חכה, קופסת פתיונות קטנה וסדרת קרסים, כי אי אפשר לדוג בלי ציוד בסיסי. אחר כך מכרתי לו קופסה גדולה לדגים וחכה ענקית עם גלגלת. את הכריש מ'מלתעות' אפשר לדוג בזה. בהמשך מכרתי לו מגפי דיג ומכנסי גומי, כדי שלא ייראה כמו טירון ליד שאר הדייגים וכששאלתי אותו איפה הוא מתכוון לדוג והוא אמר 'בחוף הים'. אמרתי לו שעדיף לדוג בלב ים ואם ככה אז כבר כדאי לו לקנות סירה. אז מכרתי לו סירה, 12 מטר עם שני מנועים במחיר מנוע אחד. אחר כך שאלתי אותו איך הוא מתכוון להביא את הסירה לים. לא היתה לו תשובה. לך תבין אנשים! אז הצעתי לו את המרצדס עם הנגרר, כדי לגרור את הסירה עד החוף. החשבון הסופי היה 807,000 שקל. עשיתי לו הנחה, יצא, 800,000, וזה מה שהוא שילם"
      המנהל המום: "אתה רוצה להגיד לי שבנאדם נכנס לקנות חכה ומכרת לו מרצדס?"
      "
      לא ממש. הבחור נכנס לקנות קופסת טמפונים לאשתו, אז אמרתי לו: 'אם כבר נדפק לך הסופשבוע, למה שלא תלך לדוג?'" 

        17/6/09 23:01:

      היי אלי,

      שמחה שאתה כותב שוב.

      תודה על מידע מעניין עד מאד. כתוב בצורה בהירה, מעניינת ומועילה.

      את עשרת ה'דברות' שלך אני מאמצת על אף שאני 'מוכרת' מוצר בעייתי: את יסודות הלשון העברית.

      רוב ה'קונים' של ה'מוצר' שלי לא רק שלא בדיוק מעוניינים, חלקם אף פוחדים מתהליך ה'קניה'...

      אבל... לשמחתי השימוש במרבית הדרכים עליהם המלצת, שחלקם נקנה בעבודה קשה, נסיון רב ו...משהו שבא מבפנים עם הרבה אהבה, גורם לסטודנטים שלי להתאהב מחדש בשפת אמם והופך אותם ל'שליחים' לדורות הבאים.

      תודה שהבאת

      אילת

      *


       

        17/6/09 22:41:


      מצטרפת לתשואות.

      פוסט מושקע, מעניין ונכון.

      תודה

        17/6/09 22:36:


      תודה רבה אלי על כתיבה מרתקת

      מסכימה עם הדברים וכידיד טוב אני יכולה לומר עליך שאתה מיישם את הדברים

      ובאישיותך אתה ללא ספק בעל ערך ותועלת :)

       


      פוסט חכם,תודה  אלי  שהבאת*
        17/6/09 22:06:


      נהדר! הלוואי שאצליח ליישם ולו מעט מהרעיונות הנפלאים שלך.

       

      תודה! (לפחות יישום אחד:)

        17/6/09 21:55:


      יפה :-)

      נהניתי. אחזור לקרוא שוב

        17/6/09 21:52:


      אלי היקר

       מאמר מעשיר ביותר. אמרת הכל. וכשקוראים את דבריך, עולם המכירות הקשה ומאיים על רבים, הופך לעולם מרתק ומלהיב.

       תודה רבה. נהניתי והחכמתי.

       

        

        17/6/09 21:32:


      אלי יקר , למען האמת אני כלכך עייפה שלא הגעתי לסוף המאמר

      אבל הבנתי את עיקרי הדברים

      ולשאלתך אענה בקצרה,

      אכן , הצגת את הנתונים יותר כתיאור של דרך חיים

      אבל לא בכדי נאמרה המילה "אומנות" בהקשר של מכירות

      בעיני האומנות קשורה ליכולת אבחון ותקשורת

      דיברת על מוצר , על תהליך וגם על תוכן

      האומנות קשורה באישיות...

      אישיות הלקוח הפונטציאלי

      היכולת לזהות את סוג האישיות אותו נושא הלקוח

      אם הוא אדם חם ומקרב

      אם הוא אדם ניהולי שפרטים טכניים מעניינים אותו

      וכו וכו

      ולצד יכולת הזיהוי להיות בעל מיומנות להצגת הדברים

      באופן שירכוש את אמונו

      זו האומנות

      כי אם המוצר מתאים לו או לא אם הוא צריך אותו או לא זו עובדה

      שאולי לא ידועה אבל קבועה מראש

      ואותה צריך לברר בכל מקרה

      אבל במקביל לתהליך הבירור המאוד חשוב ומשמעותי

      יש ליצור את אמונו ורצונו של הלקוח לרכוש אותו ממך!

      אם תחבק אדם קר ומרוחק... לא תצליח

      אם תהיה פרקטי וטכני עם אדם חם ומקרב... לא תצליח

      בקיצור... אני מניחה שהבנת איפה אני חושבת שלאומנות

      יש תפקיד חשוב

      יכולת בינאישית קוראים לזה כמדומני

      ועכשיו , ערב טוב וקסום לך

      כשאתאושש , אחזור לקרא את השאר...

        17/6/09 21:21:

       

      מסכימה עם כל מילה. נהניתי לקרא

        17/6/09 21:20:

      מקסים ומעורר השראה.

      כמו שכתבת התכונות שמנית שיוצרות את תהליך המכירה המיוחד נמצאות אצל אותם אנשים שבנו לעצמם חזון

      וחיים את חייהם עם ערכים של אהבת הזולת, אופטימיות ונחישות.

        17/6/09 21:11:

      הי אלי,

      הסיפור שהוספת מביא את הנקודה הכי חשובה - אהבה. אם בליבך אהבה, אתה נכנס בקלות לליבם של אנשים.

      מירי

        17/6/09 20:59:
      כתבת כאן כל כך הרבה דברים חכמים שאין לי מה להוסיף * הכנסתי למועדפים. פוסט מעולה.

      נהדר.

       

      אבל יש מקרים בהם מוכרים לאנשים דברים שהם לא צריכים, דבר הגורם נזק כלכלי, אקולוגי ומוסרי