דמיינו את עצמכם פוסעים בצעד מהוסס למשרדו של הבוס כשבפיכם בקשה אחת: העלאה במשכורת. כן, למרות התקופה הכלכלית הקשה החלטתם לבקש העלאה בשכר, ואתם מאמינים שהיא מגיעה לכם, ללא ספק. אתם מביטים בבוס בעיניים כלות ושופכים את הלב: מספרים לו על המסירות שלכם לעבודה, מזכירים את השעות הארוכות מול המחשב ובפרצוף עגמומי מדברים גם על החזרי המשכנתא הבלתי נגמרים.

באותו האופן, נראה שלא תצטרכו לחשוב זמן רב על התשובה לשאלה הבאה: האם תעדיפו לקבל שקל או אפס שקלים? על פניו, עדיף שקל אחד בכיס, משניים בכיס של מישהו אחר. אבל מה יקרה אם תדעו שהכיס האחר מלא בשקלים, ותרגישו שההצעה המינימלית שקיבלתם היא לגמרי לא הוגנת? את התשובה לשאלה הזו בדיוק החליט לבדוק פרופ' ג'ונתן כהן, חוקר מוח ופסיכולוג מאוניברסיטת פרינסטון.

במחקר של כהן, שנערך ב-2003, שיחקו 19 נבדקים במשחק האולטימטום בזמן שמכשיר MRI סרק את מוחם. כך התנהל הניסוי: לשני שחקנים יש אפשרות לחלק ביניהם סכום כסף כלשהו, לדוגמה 100 שקל. השחקן הראשון (במחקר של כהן היה זה לעתים מחשב ולעתים אדם ששיתף פעולה עם החוקר) מציע חלוקה מסוימת של הכסף.

הוא יכול לדרוש לעצמו 99 שקל, ולהציע לשותף שלו למשחק (הנבדק) שקל יחיד, חלוקה שוויונית יותר, או כל הצעה אחרת שעולה בדעתו. השחקן השני בוחר אם לקבל או לדחות את ההצעה. אם הוא מקבל אותה, הסכום מתחלק בין השניים בדיוק כפי שסיכמו. אם הוא דוחה אותה - אף אחד לא מקבל כסף והמשחק נגמר. הנבדקים של כהן היו תמיד בצד המגיב. מחצית מההצעות שקיבלו היו הוגנות (חלוקה שווה של הסכום בין צמד המשתתפים) ומחצית מההצעות היו בלתי הוגנות.

על פי התפישה הכלכלית הטהורה, המציע צריך להציע את הסכום הנמוך ביותר האפשרי לשחקן שמולו, שצריך מצדו לקבל את ההצעה, לפי ההנחה שכל סכום עדיף על אפס. אבל המציאות שוב מסרבת להתיישר על פי התיאוריה הכלכלית. מחקרים רבים הדגימו כי בדרך כלל בוחר המציע בהצעה שוויונית (בערך 50% מהסכום), וכי להצעות נמוכות (של כ-20% מהסכום) יש סיכוי של 50% להידחות.

"הצעות לא הוגנות במשחק האולטימטום מעוררות קונפליקט אצל המגיב, בין המוטיווציה של הקוגניציה לקבל כל הצעה, לבין הרגש המבקש לדחות את ההצעה", מציין כהן. כן, זה אפילו לא קשור לישראליות - כשאנחנו מרגישים שדפקו אותנו, האזורים הרגשיים במוח פשוט מונעים מאתנו לקבל החלטות ולהתנהג באורח רציונלי.

לא נעלבים מהמחשב

מחקרי המוח שערך כהן הם חלק מתחום המחקר החדש והמסעיר שצובר תאוצה בשנים האחרונות - נוירו-כלכלה. החוקרים בתחום משתמשים בסריקות מוח כדי להבין את המנגנונים הפיסיולוגיים שעומדים מאחורי קבלת ההחלטות של האדם הכלכלי, שתפישתו הרציונלית מתערערת והולכת.

במקום לייצר מודלים תיאורטיים המבוססים על אדם שפועל באופן הטוב ביותר כדי למקסם את רווחיו, ובמקום לנסות לאתר את נקודת הכשל הפסיכולוגית שמובילה להטיות מן התיאוריה ולבחירות בעייתיות - חוקרי הנוירו-כלכלה בוחנים מה קורה בנקודת ההכרעה, כלומר במוח. מדובר בתחום מחקר צעיר, וכיום יש כ-200 חוקרים ברחבי העולם שעוסקים בו, בהם כלכלנים ונוירולוגים. המחקר בתחום סובב בעיקר סביב תהליך הערכת הסיכונים והתגמולים בקבלת החלטות כלכליות ואחרות.

אז מה בדיוק קורה במוחנו כשאנחנו מקבלים הצעה שמעליבה אותנו? לפי כהן, אזורי המוח שהראו פעילות גבוהה במיוחד בזמן שהתקבלה הצעה לא הוגנת היו אותם אזורים שמעוררים על ידי כאב, מתח, רעב, צמא, כעס וגועל.

ככל שההצעה היתה פחות הוגנת, כך גברה הפעילות באזורים האלה, ותרמה לקבלת החלטה אימפולסיווית. אלא שקול ההיגיון לא ויתר ללא מאבק: פעילות מוחית נרשמה גם באזורים המקושרים לתהליכים קוגניטיוויים, כמו שמירה על מטרות ארוכות-טווח ועל שליטה. לדברי כהן, העוררות באזורים האלה עשויה להיות מקושרת לניסיון אקטיווי של הקוגניציה לפעול כהלכה ולמקסם את הרווח.

מתברר שהמאבק הפנימי שמתרחש בתוכנו הוא פיסי לגמרי. כאשר נרשמה יותר פעילות דווקא באזור הקוגניטיווי, הנחקרים הצליחו להתגבר על הרגש ולהסכים לכל סכום שהוצע להם. לעומת זאת, כאשר הפעילות שהתרכזה באזורים הרגשיים היתה בעוצמה גבוהה יותר, הנחקרים דחו את ההצעות.

החלטת הנבדקים הושפעה גם ממי שעמד מולם - אדם או מחשב. הנחקרים של כהן דחו הרבה יותר הצעות לא הוגנות שקיבלו מאנשים, לעומת הצעות שקיבלו ממחשב. המסקנה היא שהם הצליחו להפעיל שיקול קר כאשר לפניהם ניצבה מכונה, אבל לא היו יכולים להתעלם מחוסר ההוגנות בהצעה כשחשבו שאדם (ככל הנראה ערמומי) עומד מאחוריה.

"בניגוד לעבר, כיום מבינים החוקרים שלרגשות יש תפקיד משמעותי בקבלת החלטות כלכליות, ושרגשות עשויים להסביר את חוסר העקביות בהתנהגות האנושית, התנהגות שמתפרשת לעתים כחסרת רציונליות", כתב כהן במחקרו.

המסקנה הזאת מתבטאת באופן מובהק גם בעולם ההשקעות. רכישת ניירות ערך בבורסה היא לכאורה פעולה שכלתנית לגמרי - אבל כולנו בני אדם בעלי רגשות, ולשוק יש אספקטים פסיכולוגיים רבים, שמתבטאים בין השאר בקושי של משקיעים למכור מניות בהפסד ובנטייה להתאהב בנכסים שלהם - אם זה בית, מכונית או מניות.

במחקר אחר בתחום ניסו החוקרים ג'וש גריין וג'ונתן האדיט לבדוק אם שינוי קל בהצגת המצב יכול להשפיע על אזורי העוררות במוח, וכתוצאה מכך להוביל לשינוי בקבלת ההחלטה. הם גילו שהתשובה היא בהחלט כן.

דמיינו לעצמכם שאתם עומדים על גשר מעל למסילות רכבת ולפניכם יש מתג. תחתיכם ניצב פועל אחד שעובד על תיקון המסילה, ולצדו, על מסילה אחרת, יש קבוצה של חמישה פועלים שעובדים גם הם כדי לתקן את המסילה. לפתע אתם מבחינים ברכבת דוהרת שמתקרבת במהירות מדאיגה לקבוצת העובדים. אם תזיזו את המתג, הרכבת תופנה למסילה שעליה נמצא העובד הבודד. מה תבחרו - להשאיר את הרכבת במסלולה המקורי ולהביא להריגתם של חמישה פועלים, או להטות אותה ולהוביל למותו של אדם אחד?

עד שתגבשו את דעתכם, נזכיר שגם האנשים הרציונליים ביותר לא מצליחים להשאיר את תהליך קבלת ההחלטות בתחום הקוגניטיווי הקר באופן בלעדי. הרגש, גם כשמנסים להדוף אותו לאחור, מתעקש להתפרץ לתהליך. "המוח האנושי מובן הכי טוב כשילוב של מכניזמים שבדרך כלל פועלים יחד, אבל בזמנים שונים עלולים להתחרות זה עם זה ולהוביל לשתי הערכות שונות של אותו המצב, הערכה רגשית לעומת הערכה קוגניטיווית", אומר כהן. "היכולות הקוגניטיוויות מורכבות מכדי לשלוט בלעדית בהתנהגות, מכיוון שהן דורשות משאבים רבים שמוגבלים במהירות".

לזרוק איש שמן מהגשר

לפי כהן, התגובות הרגשיות התפתחו באופן אבולוציוני כמנגנון הישרדותי. לדבריו, בניגוד למוח הקוגניטיווי, שהתפתח יחסית מאוחר באבולוציה, המוח הרגשי, הכולל את המערכת הלימבית, מאפשר עיבוד מהיר ולא מודע של מידע, ומוביל לתגובות מהירות לתחושות של פחד, תשוקה מינית וזעם. "אף שהתגובות הרגשיות הן עדיין ללא ספק בעלות ערך רב בנסיבות רבות, הן לא תמיד משרתות את האינטרס הכי חזק שלנו, כפי שעשו בעבר", אומר כהן.

בלי לשכוח את החלטתכם לגבי הדילמה הקודמת, נסו לשקול את המצב הבא: אתם עומדים על גשר ולצדכם ניצב גבר שמן במיוחד. תחתיכם נמצאת מסילת רכבת שעליה עמלים חמישה פועלים, כשלפתע אתם מבחינים ברכבת שמתקדמת במהירות לעבר קבוצת העובדים. הדרך היחידה לעצור את הרכבת ולמנוע את פגיעתה בחמשת הפועלים היא לדחוף את האיש השמן ולהשליך אותו על המסילה, כך שיחסום בגופו את הרכבת.

האם לזרוק את האדם אל מותו יהיה הדבר הנכון לעשות? אם גם אתם בחרתם להזיז את המתג בדילמה הראשונה כדי להציל את חמשת הפועלים, אך לא יכולתם לדמיין את עצמכם משליכים גבר שמן אלמוני מגשר גבוה - החלטותיכם זהות לאלה של הרוב המוחלט של המשיבים על שתי השאלות.

במחקר שערכו גריין והאדיט, הראו השניים באמצעות הדמיות מוחיות כי הצגת הדילמה באופן שעורר תחושות רגשיות בנחקרים (המחשבה על דחיפת אדם אל מותו), לעומת הצגת הדילמה כקבלת החלטה שמערבת פחות מגע אנושי (לחיצה על מתג), הובילה לעוררות מוגברת של אזורי מוח רגשיים ואינסטינקטיוויים יותר.

בניגוד לכך, דילמות מוסריות שלא עירבו ממד אנושי, הובילו לעוררות באזורים הקוגניטיוויים שמעורבים בפתרון בעיות, כמו זיכרון ויכולת הפשטה. החוקרים הראו כי העוררות המוחית בבעיות שאינן רגשיות באזורים אלה מובילה להעדפת הטוב הכללי, אפילו כאשר זה מתחרה עם תגובה שלילית לאפשרות של פגיעה באינדיווידואל כתוצאה מכך.

שאלה גדולה נוספת היא: אם יש בכוחו של הרגש לשנות ואף לעוות את שיקול הדעת, מהו כוחן של הציפיות שלנו בהשפעה על המנגנון הבסיסי מכולם - כאב? האם באמת "הכל בראש", גם כשמדובר בתחושה פיסית לחלוטין?

נראה שהתשובה חיובית. כהן מספר על מחקר שערך טור ווגר, שבו קיבלו הנחקרים שוק חשמלי. לפני מתן השוק, מרחו החוקרים קרם על ידם של הנבדקים. לחצי מהנחקרים אמרו שמדובר בקרם הרדמה חדשני, שיפחית את הכאב במידה ניכרת, מה שכמובן לא היה נכון. לחצי השני נאמר כי מדובר בדבק לאלקטרודות שיוצמדו לגופם. במהלך המחקר נסרק מוחם של המשתתפים.

בדומה למחקרי פלצבו אחרים, גם במחקר הזה שליש מהנחקרים חוו את האפקט והושפעו מההרדמה לכאורה. הפעם אנחנו יכולים להבין בדיוק איך זה קורה: סקירת המוח הראתה הפחתה משמעותית של האזורים שמגיבים לכאב במוח במהלך קבלת השוק החשמלי. למעשה, כבר במהלך הציפייה לשוק, נרשמה עלייה בפעילות באזור שאחראי על ציפיות ושליטה. המחקר הוכיח באופן ברור שהציפייה להקלה בכאב, ברמות הגבוהות של המוח, מנעה את התחושה באופן פיסי ממש.

אז בפעם הבאה שבה אתם נכנסים לחדר של הבוס במטרה לבקש העלאה, בקשו מהשותף לחדר למרוח עליכם משחה חדשה ומאלחשת שמפחיתה כאב ועלבון - אולי כך תצליחו להסכים גם להעלאה של 10 שקלים.