שלמה שלום ,

אני מקווה שהבנתי את התרשים שלך .

אז אם מוצר = צורך , צריך לקחת בחשבון כי ישנם גורמים חיצוניים בעולם הנוסחאות , כגון מתחרים , מחירי שוק , סוג טכנולוגיה והחשוב מכולם הוא מנהל הרכש .

שוב , אני מקווה שירדתי לסוף דעתך .

תודה על התגובה

אלי

אלי שלום אני חושב שלא .1 מוצר ............................=צורך של הלקוח

ותמיד נקודה 1 המוצר =צורך ואז יש

מינקודה 1 המוצר .............................

מיסטרm ,

נכון מאוד , אחד מ10 הנקודות הייתה להדגיש כי האיש הטכני הוא בעל ההחלטה , כמובן שמדובר במוצרים טכנולוגיים , שכן המהנדס הוא מקור היידע הטכני והמשפיע ביותר .

הייתי באין ספור פגישות שהסמנכ"ל\מנהל פיתוח בסוף הפגישה שאל לדעתו של המהנדס וכך נפלה ההחלטה .

אך חובה להדגיש כי כוחו של מנהל הרכש הוא עצום ולפעמים גם לאחר קבלת ההחלטה רשאי מנהל הרכש לבקש דעה נוספת והצעה נגדית בשל חוקי המכרזים הפנימיים של החברה .

תודה על התגובה .

אלי סבג

חבר יקר,

אולי מנקודת מבטו של איש המכירות אתה צודק, אך אתה בעצמך ציינת שהאיש הטכני הוא למעשה זה שאמור לקדם את המכירה לדרגים הבאים, ואת זאת הוא יעשה רק לאחר שישתכנע שהוא מגיש לרכש ואו לדרג הגבוהה יותר את ההצעה הטובה ביותר של המוצר המתאים ביותר. לכן אין לך ברירה אלא להתחיל את המשא ומתן איתו אם חפץ אתה בהמלצתו. להמלצה של האיש הטכני יש משקל רב בהחלטה של הדרגים הגבוהים יותר או הרכש. הרי הוא יכול להטות את העיסקה לכאן או לכאן.

מציע לך לא לעקוף אותו למרות שאת ה"פיניש" יעשה בוודאות הרכש ולכן עליך להשאיר מרווח מתאים ל"סגירה"

אם לא היה ברור, אני מדבר מנקודת מבט של הרוכש.

כולנו צודקים. רק שימשיכו לקרות לנו עסקאות טובות :-)

היה איזה סרט, שאני לא זוכר את שמו, עם דה נירו..

באחת הסצינות, משהי אמרה: "עסקה טובה מתממשת כאשר שני הצדדים הרגישו כי הפסידו משהו"..

שווה לחשוב על זה, לא?.... :-)

אלי שלום

יש ספר מאלף עם דוגמאות מרתקות על ניהול מו"מ

שנכתב ע"י ד"ר מרקוס דוד כץ אחד הליטיגטורים

 (נושאים ונותנים) הרציניים בעולם. מדובר ביהודי

דתי אקדמאי שמביא דוגמאות למו"מ על מכירת מטוסים

ומו"מ בין מדינות לסבר את האוזן הוא היה הליטגטור שיזם

את הראיון הטלויזיוני המפורסם בין בגין סאדאת וברברה וולטרס.

     למה מצאתי לנכון לספר עליו, משום התובנות שהוא מספק

בכל הקשור למיומנויות ניהול המשא ומתן. שם הספר הוא

חייבים רוצים יכולים בהוצאת ספרי חמד ידיעות אחרונות

אלו למעשה הפעלים הבונים כל משא ומתן.

כאשר אתה במעמד חייב להשיג, אתה בנחיתות מול הצד השני.

החוכמה היא לא להראות שזה מצבך ונסות לחפש חלופה מהר ככל

הניתן על מנת לצאת מהמצב הזה.

כאשר אתה במעמד של רוצה להשיג מעמדך שקול כיון שיש חלופות

אם לא תצליח להשיג מה שקיוית.

המצב הטוב ביותר מבחינתך הוא מצב של יכול להשיג יכול לא חייב.

אם תקבל מה שתחשוב כראוי המו"מ יצליח.

 הניתוח של הפעלים הללו והספר שכתוב כעין קורס אקדמי לא פורמלי

 לניהול מו"מ הוא שעושה את הספר הזה לפנינה אמיתית.

אני אתן ניתוח שלי למצב בעייתי אקטואלי לאור התובנות מהספר .

פרשת גלעד שליט היא אחת הפרשות הבעיתיות לכל המעורבים.

ההורים נמצאים במצב של חייבים את גלעד בבית (בצדק רב לדעתי)

ממשלת ישראל מתנהלת ממצב של רוצה את גלעד בבית אבל לא חייבת

החמאס שגלעד בידיו מתנהל מהמצב הטוב ביותר שהוא יכול לשחרר את גלעד

אבל הוא לא חייב

 מכאן הבעיתיות הניכרת בחברה ישראלית שמבינה שנקלענו למצב של

 כמעט אין ברירה. וההסכמה שיהיה לזה מחיר.

אורן שלום ,

אתה אכן צודק !

יחסי האמון הם בסיס לכל תהליך משא-ומתן .

צריך להבהיר כי הדבר תלוי בגודל הארגון , במוצר אותו אתה מוכר וכן במעמד בו מתבצע המו"מ .

ייתכנו פרוייקטים כי המו"מ יתנהל בדרג ניהול ביניים ולמנהל הרכש השפעה גדולה יותר .

תודה על תגובה עניינית .

אלי סבג

ניסחת מדויק, מקיף ויפה. יחד עם זאת..

מניסיוני האישי, מעולם לא נתקלתי במקרה (והיו לא מעט) בו איש רכש הפיל לי עסקה. תהליך בחירת הספק מצד לקוח "גדול", הוא מורכב, תהליכי ומצריך לא מעט הקדשת זמן ואנרגיה. ע"י מספר גורמים.

כך שמרגע קבלת ההחלטה ע"י הגורם המוסמך בחברה, לא נשמע לי סביר שאיש רכש, נשכן ככל שיהיה, יוכל להפעיל מספיק כח כדי לשכנע לעבור לספק אחר. במיוחד בשלב סופי של תהליך.. לי, באופן אישי זה מעולם לא קרה.

מתן "הנחה" היא הליך לגיטימי. עד כדי כך, שהוא מתבקש המציאות.

מצד שני, תמיד הגדרתי לעצמי סף שאותו הקפדתי לא לחצות. קרה, אבל במקרים מאוד בודדים.

כך שבמקרים בהם הגעתי לסף התחתון מול הלקוח והופנתי לרכש.. לא חששתי לאבד עסקה והייתי נחרץ תמיד.

בהנחה שיצרת מערכת אמון מספיק יציבה וחזקה עם הלקוח, זה מספיק.

אם כך, הטיפ הקטן שלי :-)... תמיד להקפיד על יחסי אמון ויצירת ריספקט אצל הלקוח. אבל באמת להקפיד.

אם קיים פער מהותי בין מה שאתה גובה, בין מה שהלקוח מוכן לשלם, סביר שהתהליך יופסק עוד בראשיתו.

משא ומתן תמיד יתקיים. העסקה תקום או תיפול על הבסיס הזה, ולא על תנאי עסקה טובים יותר, או פחות. בהנחה שהלקוח המשיך את התהליך מולך, סביר שהוא והרכש יודעים מה הולכת להיות ההוצאה. זה תמיד מתואם בינם מראש, כבר די בתחילת הדרך.

זו דעתי בכל מקרה

מסכים בהחלט. יש לעבוד ולנהל את המו"מ אך ורק מול מוביל הדיעה בארגון.

ונכון, גם בטחון עצמי ואמונה שלמה במה שאתה מביא למו"מ לא מזיק אף פעם.