להלן תשובה אישית שעניתי ליזם שפנה אליי בדילמה, האם להקצות אחוזים וכמה, לשני שותפים פוטנציאליים שיצטרפו למיזם שאליו גייס הון ממשקיעים. אחת הבעיות שהוא נאלץ להתמודד עמן הן חוסר רצונם של המשקיעים לחלק אחוזים. התשובה היא בעיקר אוסף שאלות שנועדו לעזור ליזם לקבל החלטה בכוחות עצמו (ואוי ואבוי ל-"מומחה" שיבוא כאן ויאמר שיש כללים וצריך לעשות את זה כך או אחרת כי ממש אין כאן כללים וזו החלטה שלו ושל המשקיעים/שותפים הקיימים שלו). היי XXXX (השם מחוק) שאלת שאלה קשה שכן התשובה אליה מצוייה למעשה בידיך (אין תשובה חד משמעית) ואוכל רק לתת לך כיוון מחשבה שיקל עליך אולי ויסייע לך להחליט. ההחלטה בסופו של דבר עשויה להיות 'נכונה' או 'לא נכונה'. מדוע בגרשיים? משום שאין דרך להעריך את נכונותה בראייה קדימה. לדוגמה, נניח וכיום אתה משיג שותף מדהים שיבטיח הצלחה, במחיר 70%. יבואו חכמים ויאמרו לך שעדיף 30% ממשהו מאשר 100% מכלום. ואז יבואו משקיעים ועוד משקיעים ועוד משקיעים ותדולל היטב, עד שישארו בידיך כה מעט אחוזים שבסוף באקזיט המיוחל תישאר עם כסף לפלאפל וקולה. מאידך, אם האקזיט יגיע ממש מהר וללא השקעות - אזי אותו שותף יניב לך אקזיט ולך ישארו לפחות 25-30% מהמיזם ומדובר בשווי כספי גבוה מאוד (רוב היזמים נותרים עם אחוזונים בודדים בסוף הדרך).
ואז אשאל אותך - האם להכניס את השותף הזה זו היתה החלטה 'נכונה'? תלוי בהתפתחות העניינים. נוסף על כך - ראוי להזכיר שוב נקודה חשובה שלעיתים נוטה להשכח. יזמים ממהרים לשלם באחוזים עבור מה שאינם יכולים להרשות לעצמם בכסף. מדוע? כי זה לא כואב להם כספית. מה זה 2-3 אחוזים כבר?
אבל בוא אשאל אותך שאלה. נניח ויש לך 100 מיליון דולר בבנק. בא אליך מוכר המחשבים שרצית לרכוש ממנו מחשבים לעסק ומציע שתשתלם לו 2-3% מחשבון הבנק הזה, שזה 2-3 מיליון דולר על מחשב אישי. האם תסכים אז? סביר שלא.
כל אחוז שאתה מעניק, זה אחוז פחות לך. נקודה. בסוף הדרך, אתה תעשה דין וחשבון לעצמך בדבר כל האחוזים שיוכלת לא לחלק ואם תעשה חשבון ריאלי של דילולים, תבין שהאחוזים המשמעותיים ביותר הם אלו שאתה מאבד בתחילת הדרך, כשאין לך שותפים שמתחלקים בדילול. עדיף לדחות הוצאות או לקחת מעט חבות על עצמך, במקום לשלם 2 מיליון דולר על שולחן (אלא אם אתה עשיר וזה סתם בשביל הכיף...). ועכשיו לעיקר.
אשאל אותך מספר שאלות (לפי סדר אקראי) ואת המענה עליהן אשאיר בידיך (לא צריך להשיב לי). מענה זה יתן לך כלים להחליט... 1. שותפים לפיתוח הקונספט? זה אומר שהם זוג ידיים עובדות בפועל או הוגי דעות/רעיונאים? (רמז: לא תזיקנה לך ידיים עובדות. ראה השאלה הבאה)
2. אם הם לא ידיים עובדות מעשית - האם ברור לך שאתה תשלם על הידיים העובדות מכספי הגיוס שבעצם שלמת עליהם באחוזים? (כלומר, אתה משלם לשותפים ושילמת למשקיעים אז בעצם רק אתה מקריב)
3. האם אותם שותפים לוקחים סיכון (ולמשל עוזבים את העבודה) או שמא בשבילם זו עבודה צדדית בשעות הפנאי? (להבדיל ממשכורת גרידא, אחוזים ניתנים כנגד סיכון. אם אדם סיכן את כספו כמשקיע, הוא מקבל פרמיית סיכון דרך אחוזים. אם אדם סיכן את 'עצמו' והצטרף למיזם שלך בשכר נמוך או ללא שכר כלל ועזב את עבודתו - הוא לקח סיכון וזכאי לאחוזים כלשהם. אם אדם מקבל ממך משכורת מלאה או עושה את מה שהוא עושה בשעות הפנאי ויש לו עבודה אחרת - הוא לא לקח סיכון ולא בדיוק זכאי לפרמיית אחוזים או לפחות לא אחת גבוהה. ושלא ימכרו לך לוקש שאותם אנשים מסכנים את שמם - אלא אם הם יכולים לאבד את עבודתם או עזבו אותה)
4. מדוע שני אנשים? האם אתה באמת צריך אותם -עכשיו- ? זכור, ככל שאתה מתקדם, הערך שלך עולה ונדיבות לבך צריכה לפחות. האם אתה באמת צריך את שניהם כעת, עכשיו ומיד? אולי כדאי שתשקול לדחות לפחות אחד מהם קדימה? (רמז: יעלה לך בפחות אחוזים)
5. האם אותם אנשים מתחייבים כלפיך? זכור לכרוך אותם היטב בחוזה שיחייב אותם לתרום ממשית (זה מאוד קשור לשאלה האם הם לוקחים סיכון. זה לא הובי - זו מחוייבות ואתה תצתטרך לדאוג שהם לא יפסיקו לתרום ויהנו מהאחוזים, דרך חלוקה הדרגתית לאורך תקופה אם אפשרות הפסקת התקשרות במידה ולא עומדים ביעדים. מה שנקרא Performance Based Fee)
6. האם אותם אנשים בעלי ערך גבוה מסתם עובדים? (אחרת חשוב היטב לפני שאתה מגייס עובדים פשוטים ומחלק אחוזים בכיף. עדיף להוציא עבודה לקבלנים. לזה אגב נועדו אופציות לעובדים שרוב המשקיעים המתקדמים יותר ידרשו להקצות ממניות החברה - ESOP).
7. מהו השלב שבו מצויה החברה? ביומה הראשון או באמצע הדרך? (רמז: ככל שהתקדמת, השווי עולה, אתה סיכנת יותר את עצמך ואחרים וכל מי שמצטרף אחר כך בוודאי שלא זכאי לאותם תנאים)
8. כמה קיבלו המשקיעים? האם אחרי שתצרף שותפים ישארו לך אחוזים שיבטיחו תמורה גם אחרי 2-3 או 5 דילולים? (רמז: אתה עושה את זה בשביל הכיף או בשביל הכסף? זכור שכל דילול הוא בין 20-30 אחוז מהחברה, אז שב וחשב עם אקסל או משהו בסגנון, מהם טווחי האחוזים שאתה יכול לספוג כיום בראייה של דילול קדימה ומהי התמורה שתתקבל בהתאם לאקזיטים ריאליים - שזה הנפקה או מכירה במחיר הגיוני ודי נמוך ולא 500 מיליארד דולר)
9. האם המשקיעים מצפים שאתה תקצה את האחוזים מהאחוזים שלך או מדילול כללי? (זה מאוד תלוי בהגדרות שהגדרת בעת הגיוס. אם סבב הגיוס נסגר, אזי כל דילול עתידי חל על כולם. אם הסבב פתוח, המשקיעים עשויים לדרוש הגנה בפני דילול)
10. האם אותם אנשים נחוצים? (אם כן ולבעדיהם הכל אבוד - אזי אתה אפילו לא בעמדת מקח. אם לא - זכית בפיס. אם אולי - אזי תטרך להכין טבלת בעד/נגד על נייר או בראש, לענות על כל השאלות מעלה ולחשב את הדילול - בכדי שתהא שלם או לא שלם עם ההחלטה)
11. לגבי שכר נמוך - האם הוא 1/4 מהשכר שלהם או 2/3? (רמז: בשביל מנכ"ל בנק לאומי, 80 אלף שקל זה שכר נמוך. גם בשביל דירקטור מוצרים בהייטק שהשתכר 35 אלף, 25 אלף זה שכר נמוך. אבל - זה לא שכר סיכון. שכר סיכון זה למשל 8-10 אלף ברוטו לאיש הייטק שהשתכר 25 אלף או 3-4 אלף למישהו שהשתכר 12). ועכשיו לכמה הערות כלליות.
1. אנשים (בעיקר ישראלים) בהווייתם הם תאבי בצע. אם הם רוצים להצטרף לחברה שקיימת 5 שנים, הם עדיין מניחים שהם זכאים לאחוזים זהים כמו היזמים המקוריים, אפילו שהם לא לקחו את הסיכון (אפילו רק עצם עזיבתך עבודה והתחלת המיזם היא יותר סיכון מהם).
2. אותם אנשים לא יחשבו כך אם החברה תהיה שלהם ואתה תגיע אליהם בתור 'תאב הבצע' האמור מעלה.
3. אנשים לא מבינים כל כך שאם הם לא לקחו סיכון - לא מגיעה להם תמורה מעבר למשכורת רגילה. יש מן נטיה כזו לאנשים לחוש שאם הם מצטרפים לסטארט-אפ או אם הם מספקים שירות לסטארט-אפ, אז הם בטוח צריכים לקבל אחוזים. התוצאה היא שעו"ד רגיל למשל, יתן לך מחיר X אבל אם אתה סטארט-אפ, הוא ירצה X ואחוזים. ראיתי אפילו מקרה כזה בקרב בית דפוס שפנה אליו מכר שלי להדפיס כרטיסי ביקור - וברגע שאותו מכר ציין שזה עבור סטארט-אפ, בית הדפוס לא הסתפק במחיר הרגיל ואף דרש אחוזים.
4. זה לא בושה לומר לא לדרישה לקבל אחוזים. אין סיבה שתחלק אחוזים מהבית שלך או מהרכב שלך ואין סיבה שתחלק אחוזים מהחברה שלך - גם אם אלו חברים. חברים צריכים להיות חברים ולא שותפים.
5. הנחת היסוד היא שהשמקיעים שלך לא רוצים להיות מדוללים. האם זה 5% או 20% - זו שאלה שקשורה רבות בכמה אחוזים יש למשקיעים ולך ובכלל שוב ברמת הנחיצות של אותם שותפים (אם המשקיעים מחזיקים ברוב המניות, הרי שהדילול יפגע בעיקר בהם). אומר לך בכנות שאפילו 5% זה המון בשביל שותפים שלא עוזבים את עבודתם. אם אלו שותפים שצטרפים כעובדים מן השורה ומסכנים הכל, ואם החברה ממש בתחילת הדרך - הרי שאז "זכותם" לדרוש אחוזים גבוהים יחסית, אם כי הם חא זכאים לחלק שווה ואת זה תפנים - ראשית כי אתה התחלת ועמלת וסיכנת ושנית - כי זה בכל זאת משהו שלך והם לא בעמדת מיקוח וצריכים להעריך את העובדה שהם בכלל מקבלים אחוזים.
6. עצור וחשוב. עצור וחשוב. צא לטייל ודבר עם עצמך. האם זה חיוני, האם אתה חי עם זה, האם אתה סומך עליהם והאם זה משתלם. אם הכל חיובי, אז נסה להעזר בתשובות לשאלות מעלה בכדי לשכנע את המשקיעים שלך. אם לא, אזי חשוב האם אתה עצמך היית מסכים לכך בתור אחד המשקיעים או בתור צד ג' שאליו פונים כרגע בהגיון והוא לא מערב רגש. אני מקווה שזה עוזר לך ומקווה שלא שכחתי אף נקודה.
אשמח לענות לך על עוד שאלות אם תתעוררנה. אבי |