צטט: Luis 2009-08-13 18:41:09

עצות ותובנות למעוניין ליצא: התהליכים המתרחשים בעולם בעשורים האחרונים, הסכמים בינלאומיים, הורדת מכסים, שיפורים בתובלה ושיפורים בערוצי המידע, פותחים את העולם לייצוא. היצוא יכול להיות הזדמנות אדירה לכל חברה השואפת להתפתח כיום בעידן הגלובליזציה אך הוא גם חובה לחברות הרוצות להמשיך ולהתקיים בטווח הארוך.

כאשר חודרות לשוק המקומי חברות זרות גדולות בכל התחומים, חברה אשר לא תפתח שווקים משמעותיים, לא תוכל לשרוד לאורך זמן בתחרות.הזדמנות זו דורשת הערכות נכונה. תהליך היצוא

על מנת לייצא נדרש היצרן לבחון מספר נקודות:

n       אילו מדינות הן שוק היעד המועדף ליצוא. (סקרים, נתונים, וכו).n       מהי רמת הטיב הנדרשת באותן מדינות.n       מה רמת המחירים והאם ניתן להרויח.n       מהי רמת ההשקעה שתדרש על מנת לחדור לשוק היעד.n       בחינת המוצר ביחס למוצרים מתחרים (הכרת המתחרים). כולל יצרנים מקומיים.n       יבואנים/מפיצים מתאימים במדינת היעד. n       איך נמכרים מוצרים דומים (אריזות, צורות, משקלים וכו.) n       היבטים שווקיים ותרבותיים, הרגלי שימוש.n       נקודות שווק ומכירה.n       תקנים נדרשים. FDA’, CE, ISO, תקני אש, רעש, חוזק, טרמי, וכו.n       מכסים.היצוא דורש השקעה ראשונית ולכן בחינה והערכות נכונה תיעל את התהליך ותחסוך זמן, כסף ואנרגיות. §       הקשיים   מספר קשיים עומדים בפנינו בבואנו ללמוד את השוק ובתהליך איתור הלקוחות והצגת המוצרים:   §         השפה

א.       השפה !!! – לעתים קרובות השפה מקשה על התקשורת בין האנשים ויוצרת רתיעה מחשש שמא השומע אינו מבין נכון את מה שמציע לו הדובר. לעתים  קרובות מקבלי ההחלטות שממול אינם יודעים אנגלית ואתה תלוי ב"תרגום" של מנהל בדרג ביניים אשר איתו נוצר הקשר. 

 

ב.        השפה מקבלת חשיבות נוספת בלימוד השוק, בתשאול מוכרים בנקודות המכירה, בקריאת פרסומים ותויות וכו'.

 

ג.        השפה נדרשת גם לאיתור איש הקשר הנכון בתוך החברה

התרבות

הייצוא הוא תהליך ארוך אשר, בדרך כלל, דורש  מהיבואן בארץ היעד לפתוח במהלך שיווקי למוצרים החדשים, להזמין מלאים יקרים ולהשקיע הון בפיתוח העסק.

לכן לפני שהוא "מתחתן" הוא רוצה להכיר את "הכלה" וכאן הדבר החשוב ביותר היא תחושת האמינות שאתה משדר כאדם וכחברה.

בהרבה תרבויות, נדרש "“small talk, לפני שניגשים לעסקים, כך לומד איש העסקים עם מי יש לו עסק, את רמתו הכללית, ערכיו ובכלל אם יש כימיה ואמון. חשוב להכיר את התרבות המקומית, מתי מדברים ומתי שותקים, מתי נותנים יד ואולי נשיקה. מתי מביאים מתנה, מתי מזמינים לצהריים. איזה יין וכו. (וגם מתי מספרים לך בדיחה !!!)וחשוב ביותר: אופן הלבוש!!!

סיפור קטן: פעם נוכחתי בביתן של חברה ספרדית בתערוכה בספרד  (במסגרת שיתוף פעולה בשיווק מוצרים ישראלים בספרד). למקום הגיעו 3 "חברה משלנו" והציגו את עצמם בפני מנהל החברה וכי הם מתעניינים באפשרות לקנות ולייבא לישראל. כאשר שמע המנהל שהם ישראלים הפנה אותם אלי במהירות על מנת להיפטר מהם. לא אתן פרטים בכדי שלא יזהו את עצמם ויפגעו, אך הם הופיעו לתערוכה עם בגדים מקומטים, לא כ"כ חדשים ואחד מהם לבש מיכנסיים קצרים. 

 אז מה עושים?,  מה נדרש? n       יצוא זה מקצוע. נדרשים אנשים בעלי ידע כללי  אשר מסוגלים לקיים שיחה אינטליגנטית בשפות שונות ומצד שני בעלי ידע וניסיון שווקי וכלכלי היכולים להוביל מהלך מסוג זה. n       בחינת שווקים בחו"ל ביחס למוצרים שלכם (מתחרים, מחירים, אריזות, משקלים, תקנים, וכו).n       הכנת רשימות לקוחות פוטנציאלים אשר עשוים להתאים להפצת המוצר שלכם במטרה לאתר את הטובים ביותר. n       ביקור הלקוחות בחו"ל והצגת את המוצרים. n       השתתפות בתערוכות בחו"ל. n       לקיים מו"מ עם הלקוחות. n       וכאשר הצלחת, צריך להמשיך ולבצע מעקב, "ללחוץ" על הלקוח להגדיל את המחזור, לעקוב אחר התפתחויות בשוק, לחפש מפיצים גדולים יותר, שווקים נוספים, צרכים חדשים ושיפור המוצרים.n       בו בזמן יש לעמוד על המשמר מפני כניסה של מוצרים מתחרים חדשים אשר יכולים לסכן את מה שכבר השגנו ולודא את קליטת המוצרים שלנו בשוק. הצעה לשיטת עבודהn       בחינת שווקים בחו"ל, חיפוש סקרים קיימים, יצרנים מתחרים, מוצרים מתחרים, מחירים, איכויות, תקנים וכו.n        קבלת החלטה לגבי מדינות ושווקי יעד.n       הגדרה ואיפיון הלקוח/יבואן/מפיץ/סוכן פוטנציאלי בחו"ל.n       הכנת רשימת לקוחות פוטנציאלים מקפת במדינת היעד. n       פניה לחברות לאיתור האדם הנכון בטלפון, באימייל/פקס, משלוח קטלוגים, דוגמאות. n       קביעת סבב פגישות במדינות היעד. (היצרן יכול להתרשם מהלקוחות ויכולתם, לקבל "פידבק" על המוצר בהקשר לשוק המקומי ולענות לשאלות הלקוח במקום).    הערה: חשוב לבחון את הלקוחות הפוטנציאלים ביסודיות כדי לבחור את הדרך  הטובה למיצוי השוק. לא מומלץ להתבסס על "קשרים" בלבד המובילים למישהו בעל יכולות מוגבלות.   משא ומתן

·         חשוב לקיים מו"מ יסודי ומקיף על מנת להבהיר את כל הנקודות :

1.       איכויות ומרכבי המוצר.

2.       התחייבות לעמידה בתקנים.

3.       אריזת המוצר, צבעים, דגמים, אריזת המשלוח  וכו.

4.       זמני הספקה.

5.       צורת תשלום ואשראי.

6.       מחירים.

7.       אחריות למשלוח והביטוח (FOB, CIF, וכו).

8.       תשלום מיסים,/ מכסים וכו.

9.       אחריות למוצר (הקף ותקופת האחריות).

10.   אקסקלוסיביות על שטח או על מגזר. אם מדובר בהסכם בלעדיות, חשוב לקבוע כמויות מינימום !!! (להזהר: יש מקרים שהיבואן מעוניין לעכב את כניסת המוצר שלך לשוק!!!).

·         לבסוף חשוב להיות עם היד על הדופק, המשך סיוע בפיתוח השוק, איתור בעיות מתעוררות עם המוצרים בשוק הספציפי, איתור מתחרים חדשים  ולודא שהיבואן עושה את המקסימום על מנת להגדיל את המכירות.

 

הערה: המאמר נכתב ע"י אריה מזור, בהסתמך על נסיונו של הכותב. אין להעתיק את המסמך כולו או מקצתו ואין להשתמש בו לכל מטרה שהיא.  

Exportis Ltd.
שווק ואיתור לקוחות וספקים בחו"ל
טל: 09-8941918, פקס: 09-8940912
דוא"ל: info@exportis.co.il

 לשירותכם,