יצוא - האם אתה המוצר שלך מתאים למדינת היעד שלך? פעם סיפרו לי בדיחה שווקית:לפני הרבה שנים, כשעדיין השתמשו במברקים, שלח מפעל נעליים איש שווק לאחד האיים המבודדים במזרח לבדוק את שוק הנעליים המקומי. לאחר מספר שעות שלח מברק להנהלה בזו הלשון: "אין כאן מה לעשות, כאן כולם הולכים יחפים" ועזב את האי. לאחר כעשור החליט המנכ"ל לשלוח איש שווק אחר לבדוק אם המצב השתנה. איש השווק שהה באי חצי יום ומיד שלח מברק: "נא לשלוח דחוף קונטיינר עם נעליים, כאן כולם הולכים יחפים". לעיתים אנו יורים ואח"כ רצים לשים את המטרה במקום אליו ירינו. לכל מדינה ולכל עם תרבות ומנהגים משלו, לעתים הם דומים לשכניהם ולעיתים מאוד שונים. מדוע החדירה של מזון קפוא מתבצעת מהר במדינה אחת ולאט מאוד אצל שכנתה?מדוע יש מוצרי קוסמטיקה החודרים בקלות יחסית לצרפת ומתקשים לחדור לספרד ולהיפך? מדוע דלת בטחון הנפוצה מאוד בישראל איטליה, צרפת, ספרד, פולין קשה להחדרה לאנגליה וגרמניה. ומדוע אותה דלת הנפוצה מאד באירופה, אינה נפוצה בארה"ב.האם מוצר הנמכר מצויין באיטליה צרפת וספרד יכול להמכר באותה תצורה באנגליה ופולין? מדוע מוצר הנהנה משוק מצויין באירופה עלול שלא להתקבל ביפן? מדוע מוצר המבוסס על חשמל לא התקבל בברכה במדינות מסוימות בדרום אמריקה? הסיבות הן שונות ומשונות וככל שננסה לא נוכל לכסות את כל האפשרויות:
כדי לבדוק שוק צריך ראשית לאתר מוצרים השואתיים ולוודא שהמוצר אותו אנו מציעים עומד בסטנדרטיים הנהוגים במדינת היעד. ובכן , מה עלינו לעשות?
כאן אפרסם סידרת מאמרים קצרים במטרה לדון בבחירת מדינות היעד ליצוא. כיוון שבמדיום הזה עדיף לפרסם בקיצור אפרסם פעם בשבוע פרק אחד מתוך ההביטים השונים אליהם אנו צריכים להתייחס בבואינו לבדוק את השוק. הפרק הראשון: 1. גודל שוק וחוסן כלכלי אחת הבדיקות הראשונות שיש לבצע לפני שאנו משקיעים אנרגיה מיותרת היא בחינת גודל השוק הרלוונטי מבחינתנו: א. מהו מספר התושבים – לעתים הפצת המוצר מותנת בהקמת מערך יקר ומורכב, לכן לפעמים מדינה עשויה להיות קטנה מדי למערך עצמאי. גם מערך ההספקה דורש לפעמים מחסן מקומי, שירות ותחזוקה, על כן לעתים כדאי לבחון הקמת מערך אזורי המשרת מספר מדינות או לותר מראש על אותה מדינה. ב. מה אחוז האוכלוסיה אליה אנו מכוונים: האם המוצר מיועד לעשירים בלבד? האם מתאים רק למי שגר ליד הים? האם הוא מתאים לנשים דתיות? האם הוא מתאים רק לבוגרי אוניברסיטה? לדוגמא – מוצר לשימוש בספינות – מהי כמות הספינות? מהי רמת התחזוקה באותם כלי שייט? האם אלו ספינות דייג או ספינות תענוגות?או מוצר קוסמטי המתאים לחולי סכרת או למחלת עור – מי הוא קהל היעד באותה מדינה? מוצר המתאים לטיפול בדשא: האם השימוש בדשא מפותח באותה מדינה? האם יש מגרשי כדורגל מפותחים? מגרשי גולף? כמה? דלתות ומוצרי בטחון – מה רמת הפשיעה באותה מדינה ? מוצרי חקלאות מתקדמת – האם באותה מדינה או באותו תחום חקלאות מקובל להשתמש באמצעים מתקדמים בחקלאות – לדוגמא בבדיקה בספרד גילינו שבעוד שבתחומים מסויימים קיימת חקלאות מפותחת ביותר, הרי שבתחומים אחרים אין הדבר כך (לפעמים מתוך טענה לחוסר כדאיות ולפעמים מתוך כך שהעוסקים בתחום עדיין "מהדור הישן"). אתה גם יכול לראות שסוגי החקלאות מתחלקים לפי אזורים במדינה (גידולי חממות יותר מקובלים באזור "אלמריה", גידולי זיתים "כבשו" חלק גדול מ"אנדלוסיה", "יין שולחן" בעיקר באזור טולדו ועוד. לכל המידע הזה חשיבות לא רק לגבי ההחלטה אם להכנס למדינה מסויימת אלא איך ואיפה. היכן להשקיע את המאמץ. ג. האם האוכלוסיה אליה אתה מכוון מסוגלת לשלם עבור המוצר? בברזיל קרוב ל- 200 מיליון תושבים ולמרות שחלקם הגדול חי בעוני עדיין ישנה שכבה מבוססת אשר רוכשת את מיטב המוצרים (חלק מדגמי היוקרה של המכוניות אינם מגיעים לארץ) ניתן דוגמא על עצמינו - בתערוכת בגדי ילדים בספרד ניתקלתי בחברה אנגלית אשר מייצרת בגדי ילדים אופנתיים – הם מוכרים באנליה, צרפת ספרד ויפן. אני מוכרח להודות שלא ראיתי בארץ רמה כזו של עיצוב ובדים. כאשר בדקתי את האפשרות למכור את המוצרים בארץ מצאתי רק 3 חנויות המוכרות ברמת מחירים דומה וכולם בכיכר המדינה. הפרק הבא בנושא נדון תקנים הערה: איני בא לייעץ כאן לאף אחד אלא רק לעורר מחשבות. אין להשתמש בחומר זה שימוש מסחרי כלשהו. |