אסתר,

אני ממש לא חושב שעשית טעות, אבל ממש לא מסכים עם המגיבים שחושבים שהעולם בנוי שחור-לבן. תגובתי כמובן לא מתייחסת ל-"1/3" אלא למחיר ככלל.

.

תימחור שעה, לפי הוצאות ושכר רצוי הוא הבסיס. בלי תימחור את פשוט לא רצינית כי אין לך בסיס. מכיוון שיש לך תימחור, כאמור, את יודעת מה החלק הקבוע בהוצאות שלך ומה המשתנות. שהרי אם נשב בבית ולא נעבוד, הקבועות ימשיכו לרדת בבנק, ולא הירווחנו כלום :-(

השאלה הגדולה (לא לפרסום) היא בכלל כמה לקוחות יש לך?. בקורס אמרו לי לפרסם בפורומים כי  5 עד 10 לקוחות ראשונים חינם!! השירות שאני נותן קצוב בזמן ובכיסוי שלו כך שאין סיכוי ל"ביזבוז" זמן מעבר למתוכנן, לא ברור לי מה קורה בעסק שלך אבל הפועל היוצא הוא ששעה ללא לקוח היא פחות רווח משעה עם לקוח שמשלם יותר מההוצאות הקבועות. עלינו, המתחילים, לעיתים קרובות למחול על כבודנו והפרינציפים המובעים בשלל התגובות (שמנסות לעזור) ופשוט לעבוד ולצבור קרדיט.

החוכמה שלך היא צורת ההצגה כדי שהלקוחות יבינו שזו "הצעה לזמן קצוב" ולא לעולם מחיר כזה. והם חייבים להבין שהמחיר שלך נובע מכוח אישי שלך ולא מחוסר ברירה.

יש מספיק שיטות תימחור הנותנות מחיר נמוך למתמיד. לדוגמא, על כל שעה בתשלום, שעה חינם - מכאן שמשלם על שעה לפני החינם וכך אנו משנים את ההסתכלות של הלקוח על המחיר.

בברכה, יהודה

 http://yizraeli.cafe.themarker.com/

לכל המגיבים לפוסט שלי: 

שוב מודה לכל אחד מכם על התגובות, העידוד, העצות...  חיזקתם אותי מאד... 

שמחה לעדכן אתכם שבינתיים נתתי תשובה למספר 2 בסגנון של "אתה מוזמן ליצור קשר איתי כאשר המחירים שלי יתאימו לך....."   

הוא לא הופתע ולא הגיב...

באופן אישי, אני מעדיפה לא לעבוד איתו כי בן אדם שמתחילת הדרך מנסה לסובב אותי בגלל שאני חדשה כעצמאית ולו יש עשרות שנים של ניסיון, מה אני אגיד לכם, לא אהבתי את גישתו.... 

ומה לעשות, אני דרום-אמריקאית רגישה...

ממני,

Office Solutions

אסתר יקרה,

קודם כל - קבלי חיבוק ונשיקה על המצח ממני, על האומץ ועל הנחישות.

ונעבור ללקוח מספר 2...

 כדי לעשות סדר בעניינים, מי שמחכה למי - זה בדיוק ההפך יקירתי. את הופכת את הקערה על פיה.

לקוח מס' 2 אם הוא זקוק לשירותי משרד ולך יש את הידע והנסיון, מזכירה כמוך יכולה לחסוך לו הוצאות מיותרות והיעילות שלך

יכולה לבוא לידי בטוי ברווחים שלו ! לכן, הוא לא מחכה לתשובתך... הוא זה שצריך להחליט אם הוא שוכר את המקצועיות

והנסיון שלך! את מחכה לטלפון ממנו.

אם הוא התמקד במחיר - שימי לב על מה דיברת איתו. לקוח שמדבר על מחיר, לא נמצא בתועלת. לא מכיר בצורך שלו.

זכרי! יש עוד מאות אלפי לקוחות שממתינים לך, לכישורייך, למי שאת מביאה איתך - אותך!

לטווח הארוך זה משתלם יקירתי.

באהבה

אורלי

אפילו שאת בתחילת דרכך אסתר בעיני חשוב שתלמדי כבר מעכשיו לעמוד על שלך ולהכיר בערכך.

אם הלקוח לא מעוניין לשלם את המחיר הנקוב עלייך להגיד לו יפה "שלום ולא להתראות".

צטט: עינת אדר 2009-11-13 17:46:54

לא חשבתי להוסיף משהו, אבל מכיוון שראיתי שיש מגמה להציע לך להוריד מחיר, החלטתי בכל זאת לכתוב.

 

לתת מחירים בטלפון זאת לא בעיה - זה מסנן אנשים לא רציניים כמו שכתבו מעלי. מה שאני לא מבינה זה מה פתאום את צריכה לחזור אליו. הרי הוא ידע מה המחירים שלך וקבע פגישה בכל זאת. אם הוא לא מסוגל לשלם את המחירים שלך, אז על מה אנחנו מדברים?

התגובה המיידית שלך ל"הצעה" שלו, לא צריכה להיות לשבת בשקט, אלא לברר איתו על מה בדיוק הוא חשב כשהוא קבע את הפגישה למרות שהוא לא יכול לשלם על השירות?

 

יכול להיות שהוא מעוניין בשירותים שלך ויכול לשלם, אבל מנסה לעשות לך תרגיל ולהוריד במחיר, או שהוא הרגיש שאת חדשה וחסרת ביטחון ומנסה לנצל את זה כדי לקבל שירותים בכמעט חינם. בכל מקרה, אסור לעבוד איתו. הוא אדם לא ישר ולא הוגן שינסה להתחמק מתשלום בכל דרך אפשרית, כולל לבוא בטענות על טיב השירות. רק כאב לב יצא לך מזה.

 

יש תשובה אחת שאת יכולה להחזיר לו - מצטערת, אבל אני לא מעוניינת לעבוד איתך.

 

 בעיקרון זה נכון. לפעמים אפשר לצפות את הבעיות ולמנוע אותן מראש על ידי זה שפשוט מנתקים מגע. אבל צריך לקחת בחשבון שהיא תצטרך להתמודד עם אנשים שונים ומשונים עם דרגות שונות של הגינות ואיכות ויכולת כלכלית. יהיו כאלו שיעשו רושם טוב בהתחלה ואחר כך יתגלו כלא אמינים ויהיו כאלו שיעשו רושם פחות טוב בהתחלה ואחר כך יפתיעו לטובה. לכן אני הצעתי לה לקחת את העניין כהרפתקאה ולראות בזה תרגיל של התמודדות. מבחינת מחיר אני אישית מאוד הופתעתי פעם לשמוע שיש הרבה אנשי עסקים שהמחיר שלהם הוא לא אחיד והם משנים אותו בהתאם לעניין שהלקוח מגלה במוצר וליכולת הכספית שלו. בזמנו כששמעתי את זה הייתי די מזועזעת אך יצא לי לשמוע את זה שוב ושוב כך שהבנתי שהדברים כנראה בשטח מתגלגלים הרבה יותר בגמישות ממה שאפשר להניח. יש גם את העניין הזה שלפעמים לקוח שמתמקח על המחיר מתכוון כנראה לשלם לעומת לקוחות מסויימים שלא מתמקחים כי הם מראש לא מתכוונים לשלם. מכיוון שהיא חדשה בעסק אני סוברת שהיא צריכה לרכוש ניסיון במכירה לעוד אנשים ורק לאחר מכן להתייחס למקרה הזה ביחס לשאר המכירות ולאמוד אותו בהתאם. אולי כולם ינסו להוריד מחיר, אולי לא. בשלב הזה זה מוקדם מדי לגבש עמדה סופית לגבי המקרה הזה, לדעתי.

הי אסתר ,

חדירה לשוק יש לזה מחיר , אפילו בהפסד לתקופה מוגבלת ומוסכמת מראש בין שני הצדדים .

אם את מאמינה במוצר שלך , הדברים יתאשרו מהר מאוד ותמיד תוכלי לטייב את תיק הלקוחות .

צריכים את הראשון .... הראשון .... קדימה ובהצלחה

לא חשבתי להוסיף משהו, אבל מכיוון שראיתי שיש מגמה להציע לך להוריד מחיר, החלטתי בכל זאת לכתוב.

לתת מחירים בטלפון זאת לא בעיה - זה מסנן אנשים לא רציניים כמו שכתבו מעלי. מה שאני לא מבינה זה מה פתאום את צריכה לחזור אליו. הרי הוא ידע מה המחירים שלך וקבע פגישה בכל זאת. אם הוא לא מסוגל לשלם את המחירים שלך, אז על מה אנחנו מדברים?

התגובה המיידית שלך ל"הצעה" שלו, לא צריכה להיות לשבת בשקט, אלא לברר איתו על מה בדיוק הוא חשב כשהוא קבע את הפגישה למרות שהוא לא יכול לשלם על השירות?

יכול להיות שהוא מעוניין בשירותים שלך ויכול לשלם, אבל מנסה לעשות לך תרגיל ולהוריד במחיר, או שהוא הרגיש שאת חדשה וחסרת ביטחון ומנסה לנצל את זה כדי לקבל שירותים בכמעט חינם. בכל מקרה, אסור לעבוד איתו. הוא אדם לא ישר ולא הוגן שינסה להתחמק מתשלום בכל דרך אפשרית, כולל לבוא בטענות על טיב השירות. רק כאב לב יצא לך מזה.

יש תשובה אחת שאת יכולה להחזיר לו - מצטערת, אבל אני לא מעוניינת לעבוד איתך.

שבת שלום לכולם!!!

ותודה על התגובות, על העצות, על התמיכה!!!

 מרגש אותי לקרוא מה שאתם כותבים לי...

ממני,

אסתר לבאן

כל הכבוד על שעמדת על שלך, ועל שהראת לו מה את שווה.

אל תתייאשי מאנשים כאלו, עוד תפגשי עם הסוג הזה

לא מעט לצערי. לעומת זאת תפגשי גם באנשים אחרים

רציניים וישרים. בהצלחה בכל אופן, אני בטוחה שתעשי חיל.

אסתר,

כך הכבוד על היוזמה.

לדעתי זהו איש עסקים אשר מנצל את מצבך ( שאת זקוקה ללקוחות , לא פחות מלכסף).

בניגוד לשאר הכותבים, אני חשוב שזכותו לנסות ולבקש מחיר זול . רוצה תתני , לא רוצה אל תתני.

יכול להיות שלמרות האעש והצילצולים , אין לא מספיק הכנסות לשלם את המחיר המלא שלך.

ולעניין , אני חושב שאת בשלב שחשוב לקבל לקוחות , לצבור נסיון ( עם כל הידע והנסיון שלך, זו עבודה קצת שונה וצריך ללמוד מהנסיון איך לעשות אותה על הצד הטוב ביותר ) וכמובן לצבור מוניטין.

לדעתי, כדאי לך לקבל את הצעתו, למחיר נמוך יותר. לא שליש אבל חצי כן, לתקופה קצובה של חודשיים או שלושה ואחר כך המחיר ייעלה למחיר המלא או יעזוב.

בינתיים, תצברי נסיון , יהיו לך לקוחות ואולי הוא יתרגל ויווכח שמחיר מלא, נותן תמורה כדאית. ( תמורה כדאית - עבורו וזה סובייקטיבי לחלוטין).

אנו מכירים מהשוק שעסקים חדשים או מוצרים חדשים נותנים הנחה כדי לחדור לשוק.

אין זה אומר שאת מוכרת את שירותיך יותר בזול , אלא ההנחה היא חלק משיווק ופרסום.

בהצלחה.

אסתר, לדעתי את צריכה להיפגש עם מיספר משמעותי של לקוחות פוטנציאליים כדי שתוכלי באמת לגבש עמדה לגבי טיבו של המפגש הזה ולגבי המשך דרכך. כדי שתוכלי לראות בכמה כסף אנשים מעריכים את השרות שלך ואיך הם מגיבים אליו. לי נראה שהמפגש הזה יכול להצביע על שלושה דברים אפשריים: 1. פגשת אדם חצוף שמבין שפתחת עסק חדש שעדיין לא התבסס והוא מעוניין לנצל את העמדה העדינה שבה את נמצאת כדי להפיק ממנה רווח בצורה לא הגונה. 2. פגשת איש עסקים ממולח שמנהל איתך משא ומתן לגיטימי לגבי התשלום. 3. פגשת אדם שעדיין לא משוכנע לגמרי עד כמה השירות שאת מוכרת לו אכן משתלם עבורו. וכדי להעריך את השירות שאת מציעה לו הוא צריך לחוות אותו ולהתרגל אליו. יתכן ותגלי כי לקוחות פוטנציאליים אחרים לא יתמקחו כמוהו וייתכן שתגלי שהרבה מהם כן יתמקחו כמוהו.

אני מציעה לך לחזור אליו ולהציע לו את השירות בחצי המחיר לניסיון לתקופה של חודשיים - כשהוא ישלם לך את המחיר מראש. ולאחר חודשיים במידה והוא יהיה מעוניין בשירות תנהלו משא ומתן מחודש לגבי המחיר. בינתיים תוכלי להתרשם מהתגובות של אחרים לגבי המחיר שלך ואם תצברי כבר מספיק לקוחות שיהיו כן מוכנים לשלם לך את המחיר מבלי לנהל עליו משא ומתן, תוכלי להציג אותם לפניו, וסביר להניח שהוא יתבייש להיות היחיד שמתמקח. (אני הצעתי שתציעי לו חצי מחיר בעיקר כדי שהוא יכבד אותך, אם הוא יסרב תסכימי לשליש מחיר, קחי את זה כהרפתקאה).

אני מכירה אנשים שהתחילו לתת שירות מסויים במחיר נמוך ועם הזמן העלו את המחיר פי כמה וכמה כי הם כל הזמן גילו שמוכנים לשלם להם יותר... חשוב שתראי מה הלקוחות האחרים חושבים על המחיר. בפגישת המכירה יש תמיד הגינות מסויימת בין הקונה למוכר שבה כל אחד רוצה לאפשר לשני להתפרנס בכבוד אך יחד עם זאת יש את העניין של המשא ומתן שבו כל אחד מנסה להרוויח קצת יותר. יהיו תמיד את אלו המצפוניים יותר שירצו לתת לך להרוויח ואת אלו  שירצו להרוויח מה שיותר מכל סיטואציה אפשרית, וכמובן שתמיד יהיו כאלו שיש להם תקציב גדול יותר וקל להם יותר לשלם. חשוב שתסתכלי על כל העניין בצורה עסקית ולא תיגררי לתגובה רגשית ולהתנהגות שנובעת ממניעים רגשיים.

אהבתי מאד את התגובות שלכם!

תודה, תודה

שבת שלום,

אסתר לבאן

תמיד תכירי בערך עצמך

ואל תפחיתי ממנו

מי שרוצה ירקות מוזלים ילך לשוק של סוף יום חמישי....

ואז גם חלק מהם רקובים

כל הכבוד על האסרטיביות והאמונה החזקה בעצמך.

תמיד כדאי לחזור ללקוח פוטנציאלי, אך בלי לרדת במחיר,

את יכולה לחשוב על איזה בונוס ללקוח שלא עולה לך כמעט דבר,

אבל יש לו ערך ללקוח.

אני חושב שאת צריכה לחזור אליו ולהגיד לו שאת המחיר את לא יכולה להוריד אך את יכולה לתת לו מתנה שוות ערך פי כמה וכמה ממה שהוא מבקש.

את המתנה את תקבלי ממני ללא תשלום.

לפרטים לגבי המתנה שלך ושלו תשלחי מייל ישיר או תתקשרי

חברים יקרים,

עשיתי הרבה שיעורי בית על השוק; אני יודעת מה ההוצאות הקבועות שלי ומה עלות השכר שלי, וכל זה לקחתי בחשבון לקביעת המחיר עבור שרותי Office Solutions. 

אני מעדיפה בהחלט לעבוד עם לקוח שמעריך את המקצועיות שלי, את השירותים שלי ולא עם לקוח שמתייחס אליי כאילו שאנחנו בשוק. 

בוודאי שאני מוכנה להיות גמישה, אבל לא בשליש מחיר, אפילו אם זה על חשבון לא להשיג את הלקוח...

שבת שלום,

ממני,

אסתר לבאן

היי אסתר,

התופעה מאוד מוכרת בודאי לעצמאים בעלי עסקים קטנים

הלקוחות משוכנעים שאנחנו מסתובבים עם הרגשה שבלעדיהם לא נוכל לחיות

ומנצלים זאת ללא לאות.

גם אני, בתחילת דרכי כעצמאית, התרגזתי, נעלבתי וכו'

אבל עם הזמן מגיע גם הבטחון, ההערכה העצמית על העבודה שאני עושה

ועל כך שעל כל לקוח שלא מוכן לשלם, יש אחד שכן מוכן.

וכן אני מוכנה לעתים להוריד במחיר אך לא באופן קבוע או אוטומטי 

כשאני נתקלת בתופעה, אני נוהגת לומר - זה המחיר הנקוב, מתאים או לא!

איני נוהגת להתמקח - נותן לי הרגשה של  תגרנית בשוק

אל תתני לזה להרגיז אותך ובודאי לא כדאי לבזבז על כך אנרגיה מיותרת.

האמיני ביכולותיך ובדרכך

שבת שלום

אביטל 

תני לו לחכות

אם הוא חושב שאת יכולה לעזור לו הוא יחזור אליך

אם המחירים שלך הם המחירים המקובלים בשוק

אז על תרתעי

בשבוע שעבר נתתי למנכ"ל בכיר הצעת מחיר ליעוץ ארגוני

זה היה אחרי שניהלנו שיחה פנים אל פנים במשך שעה וחצי

במהלכה הוא כנראה הבין שאני יכול לעזור לו

ובסופה הוא ביקש ממני הצעת מחיר

אמרתי לו את מחיר השעה שלי

הוא כמובן אמר שזה מאוד גבוה

ושיש לו עו"ד שלוקח פחות

אמרתי לו שאני מוכן לתת לו הנחת כמויות של 10%

מעבר לכמות של 100 שעות יעוץ

הוא התחיל להתווכח על מחיר השעה

ואף נקב במחיר שעה אחר, גבוהה מהחיר שנתן בתחילה אבל עדיין רחוק מהמחיר שאני נקבתי.

אמרתי לו שאשלח לו הצעה בכתב

ואם הוא רוצה נוכל לסגור על מחירים בסדר גודל שביקשתי

ואולי משהו בדרך

להערכתי אם הוא חושב שאני באמת יכול להואיל לו הוא יחזור אלי

ואם לא, אז הבעיה איננה המחיר אלא:

או שהוא חושב שאני לא מספיק טוב בשבילו

או שתוכנית העבודה שהצגתי בפניו לא עונה לצרכיו

או שהוא מפחד שלא יוכל להעביר יעוץ מהסוג שאני מציע בארגון שלו (הוא מנכ"ל משותף)

בכל מקרה מול פוטנציאל ההתיעלות התפעולית של הארגון שלו כתוצאה מהיעוץ שלי

לא המחיר היה צריך לקבוע.

וגם אם הייתי מסכים למחיר שלו

לא בטוח שהייתי מקבל את העבודה

וגם לא בטוח שהוא היה מתיחס אלי ברצינות

בכל מקרה השקעתי שעה וחצי של שווק

וגם נהניתי

שלחתי לחמי על פני המים

בהצלחה

אסתר כל הכבוד לך על היוזמה להצליח בעסק עצמאי משלך

שיהיה לך בהצלחה

שחר פרלמן

מאמן לעסק מצליח 

תודה על התגובות, חברים יקרים!

זה מחמם את הלב לראות איך אתם מנסים  לעודד אותי ולתת עצות כדי שאצליח!

תודה!

ממני,

אסתר לבאן

אסתי, עם כל הכבוד והערכה שיש על הנחישות שלך להצליח, לפעמים את יכולה להיכשל דווקא במקום שנראה לך הכי תמים.

הנוכל הנבזה שאת מתארת הוא דמות ידועה בענף התרגום והשירותים המשרדיים.

יש נגדו תיקים במשטרה וצווים משפטיים על מגוון של רמאויות ולמעשה הוא עבריין נמלט.

אין כל רע במסירת מחירים בטלפון או בעסקאות ברטר עתידיות אך להגנתך את צריכה תמיד לעגן כל פעולה בכתב ולקבל תמורה כלשהיא במסגרת זמן מצומצמת. תבקשי תעודת זהות ותבדקי את הרקורד שלו בבתי המשפט. "גוגל"  יעזור לך מאוד במניעת כאב ראש וכיס....

אכן, מוכר ולא חביב. גם לי יצא להיפגש עם כמה כאלה.

ודרך אגב, אני לא רואה שום בעיה לתת מחירים בטלפון. להיפך, זה מסנן את אלה שמחפשים משהו זול ולא בהכרח איכותי.

כשאומרים לי שהמחירים שלי יקרים, אני אומר, "זה ממש לא יקר. נכון שהמחירים לא זולים, אבל עם האיכות שתקבל זה משתלם בסופו של דבר."

תתקשרי אליו ותאמרי  "בבוא הזמן אם תחליט שהההצעה שלי [+היתרונות שאני מציעה על פני מזכירות במשרד] שווה את ההשקעה - אשמח לעבוד עמך" בהצלחה.

נ.ב הוא טיפוס שאיני בטוחה שכדאי לך לעבוד איתו הוא לא ישלם בזמן וידרוש דברים שלא קשורים לתחום התמחותך ולכן יש לכתוב חוזה מפורט מאוד.

אסתר, כמו שקודמי אמר, תני לו לחכות

אנשים צריכים להעריך אותך

הלקוח שלך יופיע בקרוב, את בדרך הנכונה !

הי אסתר,

לדעתי, תני לו לחכות, לפחות איזה שבוע. אם הוא זקוק באמת, הוא יחזור אליך.

בינתיים תאספי קליינטים פוטנציאלים שכן מתאימים לפרופיל שאת מחפשת

אחרי חוויה חיובית אחת או שתיים, כבר תדעי מה לומר לו,

בכל מקרה, אל תרדי מהסכום הראשוני. הרי עשית מחקר שוק ותמחרת נכון: הפוטנציאל יהפוך למציאות בקרוב.

לדעתי, עדיף לך לעסוק עכשיו בלהיות מוכנה לדרישות הלקוחות, כי הם יבואו.

בהצלחה!

לילך

http://lingolee.com