| בכל שניה מנסים לשווק לך – זאת עובדה, בין אם אתה מודע לכך או לא. רוב הפרסומות אתה כבר אוטומטית מסנן: באנרים על מסך המחשב,שילוט על גבי הגשר בכביש, פרסומת על גבי אוטובוס, מדבקה על עמוד החשמל ברמזור, תווית קטנה על גב החולצה. זה עדיין בטווח הראיה שלך אבל אתה לא באמת רואה את זה. אם תנסה,לשם שעשוע, לשים לב במכוון לכל הפרסומות שמקיפות אותך כל הזמן – אפילו תופתע. מחקרים כבר הוכיחו,שגם מה שלא ממש התעמקת בו נכנס לתת המודע שלך ויוצף כשתתקל במותג שנית. ומי שראה את הסרט "מועדון קרב" חווה את המחשת הדוגמא... אבל הטרנד המנצח זה להשפיע על הלקוח ברמה עמוקה יותר, העובדת על כל החושים – ממש לחדור לנפש – חווית הלקוח במקום הקניה.להבדיל מפרסומות ישירות ובוטות של פעם ("קנה פרי ותהיה לי בריא..."), היום חברה שלמעשה מוכרת משקאות קלים מנסה לשכנע שבעצם אתה קונה את "טעם החיים".למעשה קמפיינים גדולים ומוכרים "עובדים" על המוח שלנו: מכירים את הבחורה שעושה סיבוב "בשביל הנפש" ומתקלחת באתר בניה שנועד להיות סופרפארם? לא בטוח שזה אמין אבל בעיניי זה בהחלט מוכר את החוויה. אצל נשים קניות מאז ומעולם סיפקו צורך נפשי ולא פיזי (ולכן השאלה:"אין לך מספיק נעליים?" ממש לא רלוונטית). הגברים, לעומת זאת, יקנו כמעט כל "שטות", שתעיד על הצלחה וסמל סטטוס.וכך, לאט-לאט בלי לשים לב אתה מתמכר..לתחושה טובה...לחווית ההצלחה (לרוב בפרסומות של מכוניות) עד שכבר לא תוכל לוותר על הפינוק. פייר? למה לוותר? קיים מדע שלם העוסק בנראות, צפיפות, נגישות למוצרים, ריח וצלילים במקום המכירה – בקיצור כל הפרמטרים המשפיעים על חווית הלקוחות. בעידן של היום הלקוחות יותר עירניים לחוויה שהם עוברים ואינם סבלניים לחוסר נעימות/אי עמידה בהבטחה ושירות גרוע. התחרות בין הספקים גדלה ולכן חשיבות מרכיב השירות בעולם התחרותי לעיתים יכול להיות קריטי. היום זה לא מספיק להביא את הלקוח עד הדלת, בשביל לסגור איתו עסקה תצטרך להתאמץ יותר. זה לא מספיק שיהיה לך מוצר או שירות טוב – אתה צריך שהלקוח יתרשם שהמוצר הינו כזה עוד לפני שראה או חווה את המוצר. החוויה שהלקוח יקבל היא זאת שתסגור עסקה ולא המוצר. השבוע התנסתי בחווית השיווק מסוג הזה מהצד השני - כלקוחה. והנה השיתוף (זה בטח יהיה מוכר לחלק מהנשים): מאחר ועוד לא הגעתי למשקל המיוחל מאז הלידה, חיפשתי זוג מכנסיים שיהיו באופן זמני התחליף למלתחה שמחכה לדיאטה שלי. לא יכולתי שלא להיכנס לאחת מרשתות האופנה המוכרות. ללא ספק רשת זאת נקטה בכל אמצעי השיווק שהניעו אותי להגיע: קמפיין תדמיתי טלוויזיוני, שילוט אדום ובולט, תאורה מרשימה, מוזיקת טראנס בכניסה ומוכרים שנראים כמו דוגמנים. בתוך זמן קצר, גיליתי שהמידה שאני מבקשת מהמוכרת עולה מדקה לדקה. בשלב מסוים, אחרי הלקאה עצמית והבטחות רבות לצמצם ארוחות ערב, עזבתי (ללא מכנסיים) ונסעתי לפגישה. במקרה החניתי את האוטו מול חנות בגדים קטנה באחד הרחובות העמוסים של רמת גן. נחשו מה? בחנות הקטנה מצאתי מכנסיים מתאימות בשתי מידות קטנות יותר מהמידה שמדדתי בחנות המפוארת. למען הסר ספק – לא קרה שום אירוע של הרזיה בדיונית בחצי שעה אלא טריק חכם של המשווק לתפור בגדים גדולים יותר במידה הרשומה. שימו לב, שלמרות ששני זוגות המכנסיים החמיאו לי, בחרתי באלה ש"אישרו" את שאיפתי להיות רזה. לסיכום, אם הנך בעל עסק - החכמה למכור טמונה בזיהוי החלום הזה של הלקוח - המוצר או השירות הם רק הדרך של הלקוח להגיע לשם... |