בהמשך לשני הפוסטים הקודמים בהם אני סוקר נקודות חשובות בבואנו לבחון שוק חדש ליצוא, בפרק זה אציג סקירה קצרה בשני נושאים: המתחרים ונקודות המכירה. בפוסטים הבאים אמשיך ואסקור נושאים נוספים. 1. מתחרים:אחת הנקודות החשובות (שאותה נוהגים להזניח) היא בדיקת המתחרים. כל מדינה רוצה לשמור על מקומות העבודה ולכן שואפת להגן על תוצרתה המקומית. יש לזכור כי ליצרן המקומי יתרונות רבים כגון חסכון בהובלות, קשרים והכרות עם השוק ולעתים אינו נדרש לעמוד בדרישות אותן מעמידה המדינה בפני היבואן. (נסו לייצא שמן זית לספרד או לאיטליה).לחברות בינלאומיות ידועות ומקומיות יש יתרון של מותג מוכר המוכר את עצמו. בדרך כלל קל יותר להתחיל במדינות שאין להן הרבה יצור מקומי של אותו מוצר. חשוב לבחון מי הם המתחרים ומה הן שיטות השיווק שלהם ומה נקודות החוזק והחולשה. חשוב גם לזכור שלפעמים המתחרה הוא לא דווקא זה שמוכר אותו מוצר אלא מוצר מתחרה, בשווק נוהגים להביא את הדוגמא כי המתחרה של ההמבורגר הוא לא תמיד ההמבורגר האחר אלא הנקניקיה. כך למשל מתחרה של דלת בטחון יכול להיות סורג או בניין מאובטח.
2 . נקודות המכירה, ערוצי מכירה ומבנה השוק: בכל שוק צורת המכירה עשויה להיות שונה ומכאן גם נקודות המכירה: חשוב לבדוק כמה "ידיים" המוצר עובר, ב"שרשרת המזון" - כל אחד דורש את הנתח שלו.לדוגמה האם מוצר קוסמטיקה או אסטתיקה נמכר בכלבו, בחנויות קטנות עצמאיות, בחנויות קטנות השייכות לרשת, במכוני יופי ע"י הקוסמטיקאית, או בבתי מרקחת וכו. (האם נדרשות דיילות לשווק) . איזה ערוץ מתאים לשווק המוצר שלך? בפגישה שהייתה לי עם אחת הרשתות הגדולות במדינה אירופאית המתמחה ב"דיסקאונט" (מוצרים זולים), ציינתי את האחוז הגבוה של חומר פעיל (חוחובה) שבאחד המוצרים. איש שיחי ענה לי בכנות שאותם לא מעניין מהי כמות החומר הפעיל, די שיצויין על המוצר שיש חוחובה, החשוב הוא המחיר. לי היה ברור שאותו מוצר לא יוכל להמכר דרך אותו ערוץ שווק. חשיבות עליונה באיתור הערוץ השווק המתאים: מי קהל היעד שלו? עשירים? מעמד הביניים? המעמד הנמוך? חקלאים? תעשיה? בניין? "D.I.Y"" היכן ממוקמות נקודות המכירה? בתוך העיר בחנויות קטנות? מחוץ לעיר בחנויות גדולות? בתוך קניונים? דוכנים בתוך חנויות כלבו? האם צריך למכור ישירות לארגונים גדולים? - לדוגמא בתחום הבנייה באנגליה – ארגוני הקניה- או בתחום הרפואי – מערכות בריאות ממשלתיות, פרטיות ובתי חולים? או בתחום הבטחון. דוגמא אחרת בתחום הבנייה - דלתות וחלונות : מי מייבא? מי מפיץ? האם המפיץ מוכר לקבלן? האם הוא מוכר לחנות דלתות או לחנויות D.I.Y. גדולות, האם המתקין הוא שכיר, קבלן? יש מדינות שהמתקין קונה ומוכר וגם הוא חלק בשרשרת. הרשתות הגדולות לעתים אינם קונות ישירות את המוצרים, הן דורשות שיהיה מפיץ מקומי שיפיץ את המוצרים לחנויות ואף יסדרו אותם על המדפים - המשמעות היא שגם לאחר ששיכנעתם את הרשת, עליכם לאתר מפיץ מתאים. בארה"ב לדוגמה קיים המושג REP' – שהוא גורם נוסף הדורש את החלק שלו. בפרקק הבא אכתוב על נושאי המחירים והמכסים. כמו שאני כותב תמיד, איני בא לייעץ אלא "להאיר" נקודות חשובות. אין לעשות בכתוב כאן שימוש מסחרי.שלכם,
אריה מזור אקספורטיס בע"מ |