אולי אתם מאמנים, אולי אתם משהו אחר. סביר להניח שיש לכם לקוחות. אפילו אם נדמה לכם שאין לכם. אפילו אם אתם בכלל שכירים. אפיל אם אתם יושבי בית - תמיד יש מישהו שאתם רוצים להציע לו הצעה, על מנת להחליף ערך שלכם בערך שלו. כאשר הערך שאתם רוצים ממנו הוא כסף, קל לראות שמדובר בלקוח. אבל מה שאני עומד להראות לכם נכון לכל סוגי המצבים האלו. אז דמיינו שיש לכם לקוחות.

דמיינו שאתם עומדים על גדת הנהר, ועל הגדה הנגדית הולך הלקוח שלכם. אם הוא יעבור ויגיע לצד שלכם, הוא ייתן לכם כסף. אבל הנהר רחב וסואן. איך תגרמו ללקוח לשים לב אליכם? איך תגרמו לו להגיע אליכם?

הדבר הראשון הוא למשוך את תשומת הלב של הלקוח. זו הסיבה שאנחנו מניפים שלטים, מעלים דפים באינטרנט ועוד מיני פעילויות. אבל גם כאשר הלקוח כבר עומד מולנו, וקרא את השלט הגדול שלנו שמכריז על כל הדברים הטובים שניתן לו אם יעבור לצד שלנו, נהר שלם של ספקות עדיין עומד בינינו. רק אם נסייע ללקוח לחצות את הנהר, נזכה בכספו.

אחת הטעויות הקלאסיות של משווקים מתחילים היא להניח שאם רק יצליחו לגרום ללקוח להבחין בהצעה הנפלאה שלהם, על כל יתרונותיה וערכה, הוא מייד ישתכנע ויקנה. ומה קורה כאשר הלקוח, משום מה, אינו נופל קדימה לרגליהם כשארנקו פתוח ומושט לפניו? כלום. אין להם מושג מה קרה, הם לא מבינים מדוע זה לא עובד. הם מנסים שוב ושוב, מנסים לשכנע, מנסים להסביר, לפעמים מורידים את המחיר, ובסוף נוטשים את כל העניין באכזבה.

לפעמים ההצעה פשוט לא טובה, או שהבעיה שההצעה מיועדת לפתור אינה נפוצה או דוחקת במיוחד. אבל במקרים רבים הבעיה היא שאותו משווק לא עזר ללקוח שלו לחצות את נהר הספק. 8 דקות וארבעים שניות. שווה צפייה.