כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    הערכת תערוכות

    6 תגובות   יום רביעי, 5/9/07, 10:56
     

    הגיע אימייל ממכון היצוא: יש אפשרות להשתתף בתערוכת סביט. בעלות נמוכה (יחסית) נקבל ביתן של 9 מ"ר בפביליון הישראלי! אין לנו תקציב שיווק מוגדר (כתבנו משהו בשביל הגיוס, אבל זה היה סתם כי צריך), וגם לא חשבנו ממש על מה עוד נרצה להוציא כספים בשנה הבאה - אבל לסביט צריך להירשם עכשיו. זו תערוכה גדולה אז זה בטח שווה.

     

    מוכר לכם?

    אבל, אבל, תגידו, את אומרת שלא כדאי להשתתף בסביט?

    אם נתעלם לרגע מהתענוג המפוקפק של בילוי שבוע בצפון גרמניה באמצע החורף, מה שאני אומרת הוא שהחלטות כאלו רצוי לקבל בהתאם לתכנית השיווק שלנו.

     

    אחרי שהחלטנו מה אנחנו מוכרים, איך ולמי, אנחנו צריכים לבנות את תוכנית השיווק. כיוון שהתכנית תלויה ישירות בתקציב שיש לנו, בחרתי לתאר אותה מנקודת מבט תקציבית.

     

    תקציב השיווק הוא בדרך כלל מוגבל, כך שכל בחירה שאנו עושים צריכה להימדד בשני פרמטרים: עלות ותועלת. בגלל מגבלת התקציב, כל בחירה שתעשה משמעותה גם החלטה לא לעשות משהו אחר.

     

    תקציב השיווק יתחלק, בשלב ראשון, בין הנושאים הבאים:

    1. חומר שיווקי - לוגו, אתר, ברושורים, whitepapers
    2. אירועים
    3. נסיעות ללקוחות ושותפים (מתחלק בין תקציב שיווק ותקציב מכירות)

     

    בשלב שני תתווספנה הוצאות על יחסי ציבור (PR) ולעיתים גם פרסום.

     

    תוכנית השיווק משמעה, בין השאר, החלטה איך לחלק את התקציב בין הנושאים הנ"ל.

     

    כמו בכל תקציב - יש דברים שלא ניתן לוותר עליהם - לוגו ותדמית גראפית ברמה סבירה, מלל שמתאר את החברה ומוצריה ואתר (על כל אלה אכתוב בפירוט בפוסטים הבאים).

     

    שאר התקציב צריך להתחלק בין תערוכות, כנסים, ונסיעות.

     

    אז להירשם לסביט? איך בוחרים בכלל לכמה ואילו תערוכות ללכת?

     

    כרגיל, השאלה היא מה המטרה. כסטרטאפ, להשתתפות בתערוכה תהינה בדרך כלל שתי מטרות: חשיפה לשוק ויצירת לידים (Leads ) . ולכן עליכם לשאול את עצמכם שתי שאלות:

    1. האם אנחנו זקוקים לחשיפה כזו לשוק? האם היא תועיל או תזיק לנו? כמה היא שווה לנו?
    2. האם יש דרך אחרת בה אנו יכולים להשיג לידים? האם איכות הלידים תהיה טובה יותר או פחות מאשר בתערוכה? מה עלות הדרך האלטרנטיבית?

     

    הדרך העיקרית להיחשף לשוק היא אכן השתתפות בתערוכה.

    לעומת זאת, אפשר להגיע למפגשים עם לקוחות ושותפים פוטנציאליים בדרכים אחרות. למשל:

    1. פניה ישירה לרשימה של מטרות. כן, נדרשים פה מאמץ ומומחיות מסוימת, אבל כשפגישות כאלו נקבעות - אתם מקבלים את תשומת הלב של האדם היושב מולכם, ואתם נפגשים עם האדם הנכון בארגון.
    2. השתתפות בכנסים מקצועיים בהם משתתפים הלקוחות שלכם. גם פה צריך לדעת "לעבור על חדר" - לגשת למשתתפים האחרים ולפתוח איתם בשיחה. החיסרון -  לא ברור שמי שהגיע לכנס הוא האדם איתו אתם רוצים לדבר.

    שתי הדרכים האלו זולות מהשתתפות בתערוכה, ולרוב גם יותר אפקטיביות.

    אבל (וזה אבל גדול), כדי להשתמש בהן בהצלחה אתם כבר צריכים לדעת בדיוק מה אתם רוצים למכור ולמי.

     

    ואם אתם עדיין מתלבטים בנקודות מסוימות, או לא ממש בטוחים שאתם מבינים את המוצר שלכם עד הסוף, כאן יש להשתתפות בתערוכה מספר יתרונות:

    1. פגישה עם לקוחות ושותפים פוטנציאלים שלא היו ברשימת המטרות המקורית שלנו. חברה  גדולה, למשל, שמפתחת תחום חדש בשקט ועשויה להתעניין במוצר שלנו, או לקוח שהמוצר שלנו פותר לו בעיה אחרת מזו שחשבנו עליה.
    2. מספר גדול מאוד של שיחות עם מבקרים, יכול לעזור בחידוד המסר ושיפור ההבנה שלנו לגבי ראיית המוצר על ידי השוק. השיחות והפגישות בתערוכה הן פחות רשמיות ומחייבות, ובשלב הלימוד זה יכול להיות יתרון.

     

    בין השתתפות מלאה בתערוכה והתעלמות ממנה יש שתי אפשרויות נוספות. אפשרות אחת היא לשכור חדר במלון ליד התערוכה ולקבוע שם פגישות עם מי שמגיע אליה. השאלה היא האם בתור סטרטאפ קטן תצליחו לשכנע מבקר עם רשימת מטרות משל עצמו בתערוכה להקדיש לכם מזמנו.

     

    אפשרות אחרת היא להגיע לתערוכה כמבקרים. זוהי הזדמנות נהדרת להיחשף לשוק ולהבין אותו יותר טוב, בלי לחשוף יותר מדי. גם כאן צריך לדעת "לעבור" על התערוכה - לגשת למציגים ולמבקרים אחרים בתערוכה ולדבר איתם.

     

    אוקיי, תגידו, הבנו. אבל עדיין אנחנו לא יודעים אם להשתתף בסביט? וחוצמזה, תקציב השיווק שלנו "גמיש" (אנחנו סטרטאפ, הרי).

     

    ואני אגיד - אז עכשיו אתם יכולים לחשוב אם אתם רוצים להציג בתערוכות. אילו תערוכות ואירועים מתאימים לנו, וקצת על תקציבים "גמישים" - בפוסט הבא.

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (6)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        17/9/07 06:21:

       

      צטט: דרפיש 2007-09-16 19:51:32

      לכל תערוכה, גדולה כקטנה צריך להתייחס ולבדוק בקפדנות את ערכה השיווקי לחברה בנקודת הזמן המסויימת.

      כל תערוכה, גדולה כקטנה אינה מתחילה ואינה מסתיימת ב-9 מ"ר תצוגה במשך שלושה ימים.

      צריך להכינה בקפדנות ולנסות להגדיל את ערכה ע"י אותם פגישות יזומות מראש  עם תקוה לניצול השהות וחשיפה לכל מיני עוברים ושבים שאולי אחדים יהיו שווים משהו בעתיד הקרוב או הרחוק.

      השתתפות בתערוכה בעיקרה מהווה הצהרה. אנחנו פה. ובכדי לחזק תדמית זו מזמינים אנשים שיש את היכולת להזמינם לביתן.

      כמו שאמר קודמי. אם לא מכירים את התערוכה, ולא מסוגלים לעשות עבודת רקע (פגישות/פרסום/PR וכו) כדאי לפנות לערוצים אחרים.

      אגב-בדיקת מוצר בתערוכה לא ממוקדת כמו סביט עלולה להתגלות כהוצאה גדולה מבדיקה מקצועית אחרת ואולי גם פחות מדוייקת.

      בכלל אני ממליץ לנסות לתכנן תערוכות עוד לפני בניית התקציב השנתי (גם אם זה סטרטאפ ואולי בגלל שזה סטרטאפ) עם אפשרות לבצע שינויים ו"ברטרים" תקציביים במידה ונופלים ארועים מעניינים אחרים.

      בהצלחה למשתתפים.

       

      כל מילה מדויקת (כולל ההתיחסות לתקציב ה"גמיש").

        16/9/07 19:51:

      לכל תערוכה, גדולה כקטנה צריך להתייחס ולבדוק בקפדנות את ערכה השיווקי לחברה בנקודת הזמן המסויימת.

      כל תערוכה, גדולה כקטנה אינה מתחילה ואינה מסתיימת ב-9 מ"ר תצוגה במשך שלושה ימים.

      צריך להכינה בקפדנות ולנסות להגדיל את ערכה ע"י אותם פגישות יזומות מראש  עם תקוה לניצול השהות וחשיפה לכל מיני עוברים ושבים שאולי אחדים יהיו שווים משהו בעתיד הקרוב או הרחוק.

      השתתפות בתערוכה בעיקרה מהווה הצהרה. אנחנו פה. ובכדי לחזק תדמית זו מזמינים אנשים שיש את היכולת להזמינם לביתן.

      כמו שאמר קודמי. אם לא מכירים את התערוכה, ולא מסוגלים לעשות עבודת רקע (פגישות/פרסום/PR וכו) כדאי לפנות לערוצים אחרים.

      אגב-בדיקת מוצר בתערוכה לא ממוקדת כמו סביט עלולה להתגלות כהוצאה גדולה מבדיקה מקצועית אחרת ואולי גם פחות מדוייקת.

      בכלל אני ממליץ לנסות לתכנן תערוכות עוד לפני בניית התקציב השנתי (גם אם זה סטרטאפ ואולי בגלל שזה סטרטאפ) עם אפשרות לבצע שינויים ו"ברטרים" תקציביים במידה ונופלים ארועים מעניינים אחרים.

      בהצלחה למשתתפים.

        7/9/07 18:30:

      יש הבדלים משמעותיים - זה בדיוק הנושא של הפוסט הבא.

       

      תודה על הכוכב,

      נטע 

        7/9/07 18:08:

      עד כמה האנשים שמבקרים בכנסים/תערוכות הם באמת אנשים שאפשר למכור להם?

      יש לדעתך הבדל מהותי בין תערוכה וכנס?

        6/9/07 07:27:

      בעקרון אתה צודק. אבל:

       

      1. בדרך כלל חוסר המיקוד הוא לא חמור עד כדי הזדקקות לתערוכה ג'נרית כמו סביט. בפוסט הבא אדון בבחירת התערוכות - אני מסתייגת מתערוכות מאוד גדולות ולא ממוקדות עבור סטרטאפ קטן. הן בדרך כלל לא מצדיקות את עלותן.

       

      2. הרבה תערוכות הן שנתיות. שנה שעוברת בין ביקור בתערוכה לבין השתתפותבה זה הרבה זמן בחיים של סטרטאפ (ובעצם של כל חברה).

        5/9/07 18:32:

      סביט היא תערוכה ג'נרית יחסית. כך שאם אתם לא ממוקדים, דווקא כדאי להיות שם.

      אני ממליץ, לפני שיוצאים לתערוכה בתור מציגים, לבקר בה, ולבחון אם שווה להיות שם בפעם הבאה.

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין