שפעת חזירים, ממשלה ריכוזית, קלדרון, קרלוס סלים, OECD, מקילדורה, סחר חופשי, אדיקות קתולית, לוצ'ה ליברה, מאיה, משיקה, פירמידות, 2012, אקפולקו, קנקון, איסלה מוחרס, טורטיה, טמאלה, טאקו, נקמת מונטזומה, טקילה, קורונה, סוכרת, פרידה קאלו, דייגו ריברה, מריאצ'י, רקונקיסטה, טיחואנה, הברחות גבול, מלחמה בסמים. ע"ע מקסיקו.

שמי ליאת שחם, מזה 15 חודשים אני מכהנת כנספחת המסחרית במקסיקו, מטעם משרד התמ"ת. מטרת הנספחות היא לעזור לחברות ישראליות לקיים קשרים מסחריים עם השוק המקסיקני, ע"י מתן אינפורמציה רלוונטית ועזרה בהסרת חסמים. זוהי לי שליחות ראשונה ובלוג ראשון. הבלוג הוא עוד מדיום מעט פחות פורמלי להעברת אינפורמציה שתסייע לחברות הישראליות. כיאה לפוסט ראשון - אתן קצת רקע על מקסיקו:

שם הבלוג, הוא התרגום לעברית של האימרה MEXICO MAGICO. ביטוי הנאמר לעיתים בתסכול, לעיתים בבדיחות הדעת, ושפירושו "רק במקסיקו" . בכל סוף בלוג תוקדש פינה לתיאור התרחשות ייחודית היכולה להתרחש רק במקסיקו.

 הידעת?

הקדמה: מקסיקו 101

אוכלוסיית מקסיקו מונה כ-105 מליון איש. במקסיקו סיטי, הבירה והשכונות הקרובות יחד מתגוררים כ-22 מליון איש, והיא נחשבת אחת הערים הגדולות בעולם.

מקסיקו הינה פדרציה של 32 מדינות, כולל אזור הבירה, ה- Distrito Federal או DF שנחשב ישות מדינתית נפרדת, בדומה לוושינגטון די.סי. המטרופולינים הגדולים הם מקסיקו סיטי, גואדלחארה (במדינת חאליסקו) ומונטריי (במדינת נואבו-לאון).

במקסיקו ממשל נשיאותי הדומה לארה"ב, עם פרלמנט ובית נבחרים. תקופת הנשיאות היא לשש שנים. נשיא מכהן אינו יכול להיבחר מחדש. הנשיא הנוכחי הוא פליפה קלדרון (Felipe Calderón) ממפלגת הPAN -

 (Partido Acción Nacional). בדומה לנשיא, הנבחרים אינם יכולים להיבחר יותר מפעם אחת. הסנאטורים נבחרים לשש שנים וחברי בית הנבחרים לשלוש.

כלכלת מקסיקו

הכלכלה המקסיקנית הינה הכלכלה ה-12 בגודלה בעולם עם תמ"ג של 1.088 טריליון דולר ו-1.563 טריליון דולר במונחי כוח קניה. צמיחה מ-2007 ל-2008 ב-%1.3. התמ"ג לנפש במונחי כוח קניה הינו $14,200. ערך מטבע המקומי עומד כיום על כ- 13 פזו לדולר אמריקני.

המשבר הכלכלי העולמי הביא למספר השלכות על הכלכלה המקסיקנית וביניהם פיחות במטבע, ירידה ביצוא, וירידה בהכנסות ממקסיקנים החיים בארה"ב ומעבירים כספים למשפחותיהם (remittances). כל אלה תוצאה של התלות בארה"ב, אולם נראה שבכל הקשור למערכת הכלכלית הפנימית, מקסיקו מציגה איתנות מרשימה. המערכת הבנקאית יציבה ואין משבר דיור-משכנתאות. על מנת להילחם במשבר הממשלה מוציאה לפועל הרבה תכניות תשתית עתירות כוח אדם ותקציב, ויצאה עם תכנית לתעסוקה זמנית. כדי למזער את הגרעון הגדל, יצאה בתכניות ייעול והקטנת הוצאות של משרדי הממשלה עצמם, ואף סגרה 3 גופים ממשלתיים. את שנת 2009 עברה מקסיקו טוב יחסית בגלל שהצליחה לבטח מראש את כל יצוא הנפט של 2009 עוד ב-2008 ב-70 דולר לחבית והרוויחה כ-3.5 מליארד דולר מעל מחירי השוק האמיתיים. כעת בדצמבר הוכרז כי אספקת הנפט ל-2010 בוטחה ב-57 דולר לחבית.

שוק היעד המרכזי של הייצוא המקסיקני (85% מהייצוא) הוא ארה"ב, שהינה גם המשקיע העיקרי במקסיקו עצמה (50% מההשקעות במדינה).

למקסיקו יתרון תחרותי מובהק בקרבתה הפיזית לארה"ב. עובדה זו ועובדת היותה חברה במדינות הנפט"א הופכת אותה לכדאית ליצור עבור הרוצים למכור לארה"ב. מפעלים אלה, הנקראים "מקילאדורה",  זוכים להטבות כספיות מיוחדות מהממשל.

נוסף על כך למקסיקו מערכת הסכמי סחר ענפה עם מדינות רבות בעולם, מה שהופך אותה לאטרקטיבית ליצור ויצוא ממנה למדינות אלה.

התעשיות העיקריות במקסיקו הן: מזון ומשקאות, טבק, כימיקלים, ברזל ופלדה, נפט, טקסטיל, כלי רכב, תיירות.

תחומי מפתח לחברות הישראליות במקסיקו:
 

תחום המים - הממשלה הכריזה על תכנית 6 שנתית בהיקף של כ-15 בליון דולר (ב-2007 היה שוויה בדולרים 21 בליון דולר) לטיפול יסודי בבעיות המים השונות והרבות במדינה. בשל המשבר הכלכלי, משברי מים כגון בצורת במקומות מסוימים, הצפות במקומות אחרים, שפעת חזירים ועוד, ההוצאה לפועל של רבים מהפרויקטים השונים מתעכבת. מאמצים מיוחדים נעשים באזור מקסיקו סיטי, שם שנים של אי טיפול בתשתיות, שאיבת יתר ובצורת בשנים האחרונות, הובילו לחוסר מים אקוטי עד מצב של הפסקות מים יזומות.

תחום התקשורת - בעבר היה מונופול של חברת הטלפון הלאומית טלמקס. החברה עברה הפרטה, והינה כיום בבעלות המיליארדר קרלוס סלים, האיש השלישי בעושרו בעולם (אחרי באפט וגייטס). התחום עובר מספר רפורמות בשנים האחרונות אבל עדיין ישנה שליטה בפועל של טלמקס, בעיקר עקב שליטתה ברשת התקשורת הקווית. אולם היא מאבדת לאט-לאט נתחי שוק לטובת התחרות. כיום במקסיקו 80% מהטלפוניה היא סלולארית ורק 20% קווית. לגבי אינטרנט - בערים יש נגישות טובה אך בשאר המדינה יש עדיין בעיות חיבוריות ולכן ככלל עדיין לא נפוץ דיו. בתחום זה עדיין לרשת טלמקס יתרון כיסוי משמעותי על המתחרות. לאחרונה נפתחה לתעבורת תקשורת רשת של חברת החשמל, אך היא אינה חולשת על כל האיזורים המרוחקים. כיסוי מוגבל עוד יותר יש לחברות הטלוויזיה בכבלים.

תחום האנרגיה - מקסיקו היא מדינת נפט. בשל היותו של הנפט משאב לאומי, עד כה לא הרשתה המדינה השקעות זרות בתחום, מה שהביא להיעדר ידע ויכולת חיוניים כגון זיקוק וקידוח בעומק הים. נוצר מצב אבסורדי שבו מקסיקו מייצאת נפט אך מייבאת דלק. כמו-כן, עתודות הנפט היבשתיות צפויות להיגמר תוך 20 שנה. לכן יצאה הממשלה בשנה שעברה ברפורמה המאפשרת השקעות זרות, אך במגבלות מסוימות. רבים טוענים שהמגבלות הופכות את ההשקעה לפחות אטרקטיבית לחברות הזרות ולכן עדיין ישנה סכנה שלא ימצאו מאגרי נפט נוספים, ושהמדינה תישאר ללא צינור ההכנסה העיקרי שלה. לכן בד בבד פונה מקסיקו לאפיקים של אנרגיה חלופית. כבר כעת ישנה הזדמנות לחברות ישראליות בתחום, בסקטור הבניה הירוקה המוזכר מטה. אין עדיין עידוד בדמות הטבות מטעם משרדי האנרגיה והאוצר אבל הנושא נמצא גבוה מאוד בשיח הציבורי. דחיפה נוספת עשויה להגיע השנה כיוון שמקסיקו אמורה לארח את ועידת שינוי האקלים הבאה של האו"ם:  www.cop16.mx/3w/.

חקלאות - סקטור יעד עבור האוכלוסיה הכפרית של מקסיקו. גם בסקטור זה, למרות הפוטנציאל החקלאי העצום במקסיקו, ואפשרויות הייצוא לארה"ב, מקסיקו מייבאת חלק ניכר מהמוצרים החקלאיים לצריכה פנימית מארה"ב.

בניה - בנוסף על הבניה הפרטית, במקסיקו ישנה בניה בתמיכה ממשלתית של כחצי מליון בתים בשנה. לאחרונה החלו ליישם תכנית של "משכנתא ירוקה", המסבסדת שימוש בטכנולוגיות חסכוניות בבתים אלו.

יחסי הסחר בין ישראל למקסיקו

בשלושת הרבעונים הראשונים של 2009 הסחר עם מקסיקו הסתכם בכ-328 מיליון דולר, המהווה ירידה של כ-17% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. סך הייצוא בשלושת הרבעונים האלו הסתכם בכ-186 מיליון דולר והייבוא הסתכם בכ-142 מיליון דולר.

הסכם הסחר החופשי בין ישראל למקסיקו קיבל לאחרונה שדרוג ויכיל החל מעוד כחודשיים אפשרות של שטעון במדינות שלישיות להן הסכמי אס"ח הן עם ישראל והן עם מקסיקו - ארה"ב, מדינות האיחוד האירופי ואפט"א וקנדה. המשמעות היא שחברות ישראליות יוכלו לנהל מלאים ממדינות אלו לתוך מקסיקו וכך להוזיל עלויות וזמני תגובה.

תרבות עסקית

אם את בריטניה יש שמתארים כבעלת רגל אחת בארה"ב רגל אחת באירופה, ניתן לתאר את מקסיקו כבעלת רגל אחת באמל"ט ורגל אחת בארה"ב. אולי אפשר להוסיף יד אחת בספרד.

הזיקה האמל"טית-ספרדית:

השפה - על מנת לעבוד במקסיקו חייבים לתקשר בספרדית,

הדת - נצרות קתולית. למרות הרקע של תרבויות המאיה והמשיקה (ממשיכי האצטקים, על שמם נקראת המדינה "מקסיקו"), מעל 80% מהאוכלוסיה היא קתולית אדוקה. כמעט אין זכר לאמונות התרבויות הקדומות, למעט בכפרים נידחים. רוב המקסיקנים, מאנשי הכפרים ועד המשכילים והמודרנים, הם מאמינים אדוקים בישו, כך שבדיחות או זלזול בדת לא יתקבלו בחיוב.

הזיקה האמריקאית:

הכלכלה - ארה"ב היא יעד היצוא הראשי והמשקיעה העיקרית. כמו כן חלק ניכר מההכנסות מגיע למקסיקו מפועלים מקסיקנים השולחים כסף למשפחותיהם (remittances).

תרבות הצריכה - המגה רשתות האמריקאיות דוגמת וולמרט והום דיפו, הן שחקניות חזקות בשוק המקסיקני, ויש גם רשתות מקסיקניות חזקות מתחרות בעלות אופי דומה מאוד. הפאסט פוד והמשקאות הקלים התבססו חזק במדינה, אשר נגועה גם היא בדומה לארה"ב בבעיות קשות של השמנת יתר ושל סוכרת.

עמידה בזמנים: יש האומרים ש"מאניאנה" הוא זמן קרוב ומחייב מדי עבור המקסיקנים. זה נכון רק לגבי גופים מסוימים ואילו אחרים, אולי בהשפעת ארצות הברית, הם יעילים ומהירים ברמה שלישראל יש מה ללמוד. לכן כדאי לא להניח הנחות מראש אלא "להרגיש את הדופק" של הגוף עמו אתה נמצא בקשר. כנ"ל לגבי איחורים. ישנם אירועים שלא יתחילו עד לפחות משעה וחצי לאחר השעה נקובה, וישנם כאלה שיחלו בדיוק בזמן. יש לשאול את המזמינים, מהי השעה בפועל שבה מתחיל האירוע.

אמת ושקר יחסיים: בניגוד גמור לדוגריות הישראלית, המקסיקניים הם אמנים בריצוי. על מנת לכבד / לרצות אותך הם יאמרו לך תמיד את מה שאתה רוצה לשמוע או לפחות לא יאמרו לך את מה שאתה לא רוצה לשמוע. ישראלים וזרים מתרעמים לפעמים על כך או תופסים זאת כתשובות שקריות. אני ממליצה לראות בזה פשוט סוג של נימוס ולשים לב יותר לשפת הגוף, לדיבור מהוסס וכו' על מנת לאמוד את מידת ודאות התשובה שניתנה לך.

ייחוס ומעמדתיות: מקסיקו היא מדינה טקסית-פרוטוקולרית בה לתואר שלך חשיבות גדולה במיוחד בעת ניסיון להשגת פגישות. המשמעות עבור אנשי העסקים הישראלים היא שטייטל פותח דלתות. כאן נכנסת תרומתה של הנספחות המסחרית לתמונה: להבדיל ממדינות מערביות בהן מעורבות ממשלתית נתפסת כנטילת חרויות מסוימות, "אח גדול", וכו' - במקסיקו מעורבות כזו נחשבת כגושפנקא לרצינות. הרבה פעמים מעורבות של גורם דיפלומטי רשמי "גוזרת סרטים אדומים" ומשיגה פגישות שאחרת קשה היה להשיג.

עזרה מהנספחות המסחרית - תיאום ציפיות:

למי אנחנו עוזרים: על מנת לקבל את עזרת הנספחות הישראלית על הגורם הפונה אלינו לקיים זיקה עם המשק הישראלי, ועל העסקים שהוא מבקש לעשות לתת ערך למשק הישראלי (מבחינת מקומות עבודה, הכנסות ועוד). ישראלים שפתחו חברה במקסיקו או בארה"ב ואין להם תרומה למשק הישראלי, לא יקבלו תמיכת הנספחות. כמו-כן, לישראלים שחברתם היא עסק של יבוא-יצוא ורוצים להביא למקסיקו סחורה ממדינה אחרת, ככל הנראה לא נוכל לעזור.

נציגים לא בלעדיים של חברות ישראליות - ככלל אין לנו בעיה לעבוד עם נציגים של חברה ישראלית, גם אם אינם רשומים כעובדי החברה, אלא נמצאים בחוזה ייצוג מולם. הבעיה מתחילה כאשר הנציג אינו בלעדי וישנה תחרות סמויה על השגת עסקאות בין הנציג לעובדי החברה. כבר קרו מקרים בהם קיבלנו פניות מקבילות הן מהנציגים והן מאנשי החברה עצמה. המחויבות שלנו היא לחברה הישראלית בעלת המוצר, לכן במקרים כאלה אנו נבקש שקיפות מוחלטת. אנו נפנה לחברה הישראלית, ניידע אותה על פנית הנציג ונבקש אישורה לפעול מולו.

למרות האמור לעיל - אין אמיתות מוחלטות ואנחנו פועלים על בסיס של "קייס ביי קייס".

אופי השירות וגבולותיו: אנו פועלים בשני אפיקים: מגיב ויוזם. אנו מגיבים לפניות חברות ומספקים להם תמונת רקע על הסקטור המעניין אותן במקסיקו, וכן רשימת קשרים התואמת את צרכיהן. כמו כן אנחנו עוזרים לחברות כאשר ישנן בעיות בירוקרטיות, כגון עיכוב בקבלת אישורים מהממשל, וכן מוציאים מכתבי introduction לחברות ישראליות מול גורמים מקסיקניים, באם אנו מכירים אותן בצורה מספקת .

 איננו גובים כל תשלום עבור שירותינו, אולם אנו מצפים להכרה מצד החברה בהשקעה הנדרשת על מנת להשיג את התוצאה המבוקשת ע"י החברה. דמי רצינות שאנו מבקשים הם טופס ממולא עם כל הפרטים הדרושים לנו על מנת לעזור לחברה בצורה יעילה. לאחר קבלת הטופס אנו מתחילים לטפל בפנייה. כל אינפורמציה רגישה מטעם החברה הישראלית תטופל במירב הדיסקרטיות. לעומת זאת המידע שאנו אוספים על השוק המקסיקני, המסופק בהמון מחשבה ומכל הלב, אינו בבעלות החברה הישראלית, אלא בבעלות ממשלת ישראל.

הפעילות היזומה שלנו כוללת גיבוש הסכמים בילטרליים לטובת המשק הישראלי, חיבור עם שותפים שזיהינו כבעלי פוטנציאל קידום העסקים הישראלים במקסיקו, השתתפות בתערוכות, קיום סמינרים, ועוד. הפעילויות היזומות מכוונות תמיד לקידום מכלולים / סקטורים שלמים בארץ ולא חברה בודדת. איננו אנשי השיווק של חברה זו או אחרת. היתרון שלנו מול הגורמים המקסיקנים היא שאנחנו נתפסים כגורם ממשלתי בלתי תלוי וללא מטרות רווח. לכן הם מרגישים נוח לדבר איתנו. אם ניתפס כמזדהים עם חברה מסוימת זה עלול להזיק לנו בהמשך הדרך ביחסים עם אותו גורם מקסיקני אליו פנינו. כאשר יש מצב בו מספר חברות ישראליות רלוונטיות לאותו גורם מקסיקני, אנו נרצה להציג בפניו את כל יכולות התעשייה הישראלית.

עד כאן ההכרות הראשונית עם מקסיקו ובינינו. תגובות יתקבלו בברכה. להתראות בבלוג הבא!

ליאת שחם

נספחת מסחרית - מקסיקו