כותרות TheMarker >
    ';

    סין. עסקים בסין.

    בבלוג הזה תמצאו מידע, דעות ועצות בנוגע לשוק העסקי בסין. צוות החברה - מנכ"ל, סמנכ"ל, מנהלי מחלקות ויועצים – מעלים לכאן מאמרים, עדכונים, תובנות וקישורים מעניינים.
    קריאה מועילה ולהתראות בסין, צוות PTL Group

    PTL Group - קישורים

    העתקות וזיופים בסין: למה, איך, וכיצד מתמודדים

    25 תגובות   יום חמישי, 14/1/10, 12:53

     

    שנזאי
    העתקות וזיופים בסין: למה, איך, וכיצד מתמודדים.

     

     

     

    מנקודת מבט מערבית סין נחשבת למרכז של העתקות, זיופים ופגיעה בזכויות יוצרים, ואילו כאן מהחלון בשנגחאי אפשר לראות איך תעשיית הזיופים מתפתחת ללא ייסורי מצפון ואפילו הופכת לטרנד אופנתי עם אמירה אידיאולוגית.

     

    סין לא המציאה את ההעתקות. במאה ה- 19 המדינה המעתיקה ביותר בעולם היתה ארה"ב, במאה ה- 20 היו אלה יפן וטייוואן, ובמאה ה- 21 אלה הם סין והודו ואולי בהמשך גם אפריקה, והן נוקטות באותה דרך: אימוץ חסר הבחנה של טכנולוגיות על מנת לזנק כלכלית ולמלא וואקום היסטורי.

     

    הכותרות שהתפרסמו לאחרונה בעיתונים משקפות רק חלק קטן מתעשיית הזיופים בסין.

    העתקות וזיופים מתבצעים היום בסין לכל רוחב קשת המוצרים: החל במוצרים מוגמרים המתחזים למוצרים של יצרניים מקוריים ועד לזיוף רכיבים המותקנים בחלק גדול מהמכשירים שאנו רוכשים. התופעה הזו מוכרת לכל מי שעובד, עבד ויעבוד עם סין והיא נקראת - שנזאי (山寨-shanzhai).


    ''

    פרטי הצילום וקרדיט


    משמעותה המקורית של המילה שנזאי בסינית היא "כפר הררי", אך בשנים האחרונות היא זכתה לחיים חדשים והיום היא משמשת בעיקר כדי לתאר דבר שאינו אמיתי, בדרך כל מוצר מועתק או מזויף. הגלגול הלשוני של המילה התחיל מהניסיון לתאר מוצרים מזויפים ככאלה שמיוצרים "בכפר נידח בהרים" אך לצערנו היום כבר לא צריך לחפש את יצרני הזיופים רחוק כל כך.

     

    החקיינות הפכה לסימן ההיכר של סין בשנים האחרונות ולפי הסקרים מרבית הסינים בעדה. למי שמרים גבה - בסין יש 900 מליון איכרים שחיים בפשטות רבה ולמרות שרמת החיים שלהם עולה בהדרגה, הם עדיין עניים יחסית לשכבות מקבילות בארצות המערב. ללא הטלפונים המזוייפים, קשה להניח שהיו בסין מעל 700 מליון משתמשים ברשתות הסלולאריות. המחירים הזולים הופכים את הזיופים להזדמנות עבור אנשים רבים בסין שלעולם לא יוכלו להרשת לעצמם לרכוש את המוצר או את השירות המקורי.

     

    הלן זאנג מהצ'יינה דיילי, מציעה הסבר נוסף לאהדה שרוכשים הסיניים לתרבות השנזאי ולתופעת החיקוי והזיופים. רבים במערב לא מודעים לכך, היא כותבת, אך עבור הסינים המילה שנזאי מזכירה גם את האגדה על 'גיבורי ליאנג-שאן' - הגרסא הסינית לרובין הוד שהגה תחבולות נגד בעלי השררה המושחתים והגן על זכויות פשוטי העם, או במילים פשוטות גנב מהעשירים ונתן לעניים.


    כפי שמסבירה זאנג, המיתוס הזה בא לידי ביטוי ב"תרבות השנזאי" - טרנד עכשווי בו עוסקת לאחרונה המדיה הסינית. ב"תרבות השנזאי" מעדיפים במודע חיקויים וזיופים זולים על פני המקור ומוצאים בהם אמירה אופנתית ואידיאולוגית בהשראת הרובין הודים באשר הם. כשמחפשים בגוגל את הביטוי "שנזאי" (בסינית), מגלים לקסיקון שלם של מושגים שנבנה סביבו בשנים האחרונות, והוא כולל ביטויים כמו "מוצרי שנזאי", "תרבות השנזאי", "כלכלת השנזאי" ועוד.

     

     

    קרה כאן דבר מעניין - מה שהתחיל כמילת גנאי בתחום התעשייה - הפך לטרנד אופנתי ולמושג רווח ו"מגניב" בעיתונות, באינטרנט וברחוב הסיני.

     

     

    היום השנזאי הוא כבר הרבה יותר מזיוף מותגים או חיקוי רכיבי אלקטרוניקה. ישנם למשל אירועים מזויפים שזוכים למידת פופולאריות לא מבוטלת. השנה בזמן שבראש השנה הסיני רוב המשפחות צפו במשדר החגיגי והמושקע של הטלוויזיה הממלכתית, שודרה באינטרנט חגיגת השנזאי לראש השנה שהייתה חיקוי הומוריסטי של המקור והופקה בתקציב זעום. יש גם טקס שנזאי לחלוקת פרס נובל, נשמע קצת הזוי נכון?

     

    זה לא הכל. יש סלבריטאים מזויפים, או ליתר דיוק חקייני מפורסמים. באזורים המרוחקים מהערים הגדולות יש הופעות של חקייני זמרים מפורסמים והן מאוד פופולאריות. בעצם, אם יש פרס נובל מזויף אז הכל אפשרי לא?

     

    באירועים האופנתיים והאלטרנטיביים האלה מודל החיקוי הוא בדרך כלל פופולארי, בעל מוניטין ושוק מבוסס. בדרך כלל אלה הם גם מאפייני המוצרים המועתקים בתעשייה.

     

     ''
    פרטי הצילום וקרדיט


    הגורם המרכזי לצמיחה בהיקף המוצרים המזויפים הוא האינטרנט. הגישה הקלה למידע טכני מסייע להעתיק מוצרים והמסחר האלקטרוני מאפשר לבצע מכירות אנונימיות דרך האינטרנט. יש ברוקרים שמזהים את המוצרים בעלי הביקוש הגבוה, מציעים אותם למכירה באינטרנט, ורק אחר-כך מזמינים אותם מיצרן זייפן.


    שינויים שחלו במבנה שרשרת האספקה הם גורם נוסף שהופך את הזיוף למלאכה קלה. בשוק הייצור האלקטרוני למשל, יצרני הרכיבים נהגו בעבר לייצר הכל במפעלים שלהם או במפעלים שהיו תחת פיקוחם, אך היום שרשרת האספקה שלהם הרבה יותר מורכבת. ברוב המקרים היא כוללת כמה שותפים ממקומות שונים בעולם וקשה יותר לפקח על פעילותם. 

     

    וכמו תמיד - הביקוש הוא שיוצר את ההיצע. הלחץ הגובר להקטין את עלות המוצר הסופי דוחף יצרני מוצרים בכל העולם לחפש את הרכיבים הזולים ביותר, ובמקרים רבים להתפשר בתהליך הרכש ולעבוד מול ספקים פחות אמינים. אך כדאי לדעת שמוצרים מזויפים לא תמיד נמכרים במחירים מוזלים. לא אחת ברוקרים מנצלים מחסור זמני בשוק ומוכרים רכיבים אלקטרוניים מזויפים במחיר שהוא גבוה ממחיר הרכיב המקורי.


    (עוד על זיופים בתעשיית האלקטרוניקה תוכלו לקרוא במאמר "רכיבים מזויפים: אימת התעשייה" מאת לב שפירא)


     

     

    דוגמא מצוינת לתרבות השנזאי מהשנה האחרונה הוא ההיי-פון.


    ''
       

    זהו זן חדש של חברות שאינן מסתירות את דרך פעולתן ויוצאות עם קמפיינים ארציים כדי לפרסם את מוצריהן המועתקים. דרך הפעולה האופיינית היא הכנת מלאים עצומים של סחורה בהשקעה לא מבוטלת ומכירת המוצרים בכמויות אדירות לפני שהיצרן המקורי מספיק להגיב ביעילות. כך נמכר ההיי-פון בכמויות עצומות על רקע הקמפיין הגדול של האיי-פון המקורי שהפצתו בסין החלה בדצמבר 2009. החברה הסינית הודיעה כי בעתיד תפנה לייצור מוצרים מקוריים. 

     

    עוד דוגמא מעניינת היא יצרנית הרכב BYD.



    ''



    החברה הזו שהיא בבעלות פרטית, הודיעה בשנה שעברה כי יצרה מכוניות ברמת איכות Euro 5 ובכוונתה להתחיל לשווק אותן באירופה ב- 2010. רבים היו ספקניים לגבי יכולה של החברה לגייס את ההון הנדרש לכך, אך הופעתו של Warren Buffet  כמשקיע אסטרטגי טרפה את הקלפים. בשבוע האחרון התפרסמה ידיעה ש-BYD  הסינית תמכור מכונית חשמלית בארה"ב כבר השנה והיום איש אינו מפקפק בכך שמכוניות מתוצרת סין יחדרו גם לשוק האירופי בזמן הקרוב.

     

    חברת המשקאות בעלת השם המשעשע  Wahaha (ווא חה חה) היא דוגמא לכוחו של השוק הסיני.


     ''


     

     Wahaha היא תאגיד פרטי השולט על 70% משוק המשקאות הקלים בסין.

    הוא החל את דרכו בייצור פיוצ'ר קולה, חיקוי לקוקה קולה שנמכר בשליש המחיר מחוץ לערים הגדולות בסין. לאחר כמה שנות פעילות ניסתה חברת קוקה קולה לקנות אותו אך לא הצליחה, ומאז יצאו לשוק גם פיוצ'ר פנטה ומוצרים רבים נוספים.

     


    כיצד מתמודדים עם נושא ההעתקות בסין?


    הנה סיפור אמיתי שאפשר ללמוד ממנו: לקוח ישראלי שלנו החל לפני כמה שנים למכור בשוק הסיני ואפילו רשם על מוצריו פטנט בסין. לאחר זמן מה הוא גילה שיש חברה מקומית שמעתיקה אותו ומוכרת את אותם מוצרים באיכות ירודה. הוא רתח מזעם והגיע להתייעץ איתנו. אנחנו ייעצנו לו לרכז את מאמציו ואת המשאבים שלו במכירות ולא בבתי משפט.


    בניגוד לעצתנו החל הליך משפטי מורכב ויקר שנמשך קרוב לשנתיים, שבמהלכו בעל הפטנט היה חדור רוח קרב ובטוח בצדקתו ונצחונו. בסופו של דבר ואין זה מפתיע, השופט הסיני פסק שיש הבדל קל בין התרגום הסיני של המוצר לבין הפטנט המקורי של התובע ועל כן לא מדובר בהעתקה אלא במוצר שונה. הבדל כזה אגב, כמעט תמיד אפשר למצוא מאחר ויש כמה אפשרויות לתרגם כל מילה לסינית.

     

    לא רק שאותו יזם בזבז מאות אלפי דולרים וזמן יקר, אלא שבינתיים המעתיק סיני הגיש נגדו תביעה בטענה שעכשיו הוא בעצם זה שמעתיק ממנו. נשמע אבסורדי אבל אם הוא ינצח אז הלקוח שלנו לא יוכל למכור יותר בסין.

     
    לא עברו שנתיים ואותו לקוח גילה שמישהו מעתיק קו מוצרים אחר שהוא החל לייצר בסין. הפעם הוא בכלל לא טרח לרשום את הפטנט בסין, לא את המוצר (BRAND NAME) ולא את הלוגו של המוצר ועל כן לא היה לו בסיס לתבוע אף אחד. אולם בבדיקה עם עורך דין התברר שגם המעתיק עוד לא רשם את המוצר תחת שמו וכך נוצר עוד חלון הזדמנויות כדי לרשום את המוצר. עורך הדין הציע לטפל בנושא ואף הגיש הצעת מחיר, אך הלקוח שלנו העדיף לתת את משימת רישום המוצר דווקא לאיש המכירות שלו שהציע לפנות ישירות לסוכן סיני שהוא מכיר.


    מאחר ורוב הסיכויים שאותו איש מכירות עצמו הוא זה שהעביר בזמנו מידע ושרטוטים למעתיק המקומי, אין לדעת אם המוצרים שרשם לכאורה שנתיים מאוחר יותר אכן מוגנים בסין.



    מסקנות:


     

    1. לתבוע מישהו בסין על העתקה זו משימה כמעט בלתי אפשרית וחסרת סיכוי. גם אם תזכה במשפט, סכום הפיצויים שיקבע יהיה זעום בהשוואה לנזק שנגרם מצד אחד ומצד שני לא יהיה מי שיאכוף את תשלום הקנס ולכן אפילו את זה לא תקבל. יתרה מזאת, גם אם תצליח לסגור את המפעל שמעתיק אותך, למחרת יצוץ מפעל נוסף בניהולו של הדוד או הסבתא של המעתיק המקורי, כך שאי אפשר לחסום את מי שרוצה להעתיק אותך.


     

    2. את הכסף שאתה מוכן להקדיש להוצאות המשפט עדיף שתקדיש להוציא על שווק ומכירות בסין. אנחנו רואים חברות שמוכנות לשלם מאות אלפי דולרים כהוצאות משפט אבל יסרבו לקחת איש מכירות שעולה לטעמן יותר מידי כסף. במקום לבזבז כסף על משפט צריך לקחת עוד 3-4 אנשי מכירות שיתרכזו באזורים חדשים בסין ויפתחו שווקים חדשים. סין כל כך גדולה כך שגם אם יש מישהו שמעתיק אותך עדיין נשאר מספיק מקום למוצרים שלך.

     

    3. העתקה זה לא תמיד דבר שלילי בשבילך. מי שמעתיק אותך למעשה עוזר לחדירה שלך לשוק בעקיפין ולפעמים גם במישרין. הוא יוצר תודעה בשוק למוצר שלך ועוזר למאמצי השיווק שלך. כשלקוח יחפש מוצר זול הוא יגיע אליו אבל כשירצה משהו איכותי יותר הוא יחפש את המקור. כבר שמעתי על חברות שעשו הסכמים עם המעתיקים שלהם וחילקו את השוק ביניהם למוצרים נחותים יותר ומורכבים יותר וככה כולם הרוויחו. אחד הלקוחות שלנו שרצה לתרגם את כל הקטלוגים שלו לסינית, יכול היה פשוט ללכת למי שהעתיק את המוצרים שלו – ולקחת ממנו את כל הקטלוגים שהוא העתיק ותרגם על חשבונו לסינית. פעמים רבות המעתיק מצליח לפתוח לך שווקים שבלעדיו לא היית מגיע אליהם לעולם.


     4. כשמתחילים פעילות בסין צריך לרשום את המוצר, את שם החברה ואת הלוגו גם בסינית וגם באנגלית. רצוי ומומלץ להיעזר בעורך דין אמין ומוכר ולא להתפתות ללכת לאחד מאלפי הסוכנים שמציע את זה בזול למרות שבאמת אפשר לעשות את זה מאוד בזול אבל לעולם לא תהיה בטוח שהרישום נעשה כמו שצריך ושאתה באמת מוגן.

     

    5. אסור לסמוך בעיניים עצומות על העובדים שלך. אם ניתן להשאיר נתח מהידע מחוץ לסין זה עדיף, אפשר גם לחלק את הידע בין מספר אנשים או לתת לאיש שאמין  עליך לשלוט בנתח העיקרי של המידע.



    לסיכום, האמצעים להלחם בתופעת ההעתקות בסין בדרך משפטית או מנהלית אינם יעילים על אף המנגנונים בהן נוקטות חברות רבות, מאחר והמדיניות הממשלתית מאפשרת את המשך התופעה משיקולים אסטרטגיים וכלכליים.

     

    לכן, הדרך הטובה ביותר להתמודד עם תופעת הזיופים וההעתקות בסין היא להיות נוכח ופעיל עד כמה שאפשר בשוק הסיני כדי למצב את המוצר המקורי כפי שהוא - יותר טוב, יותר אמין, יותר חדשני.

     


     

    בהצלחה,
    צוות PTL Group

    חזרה לבלוג עסקים בסין

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (22)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        4/8/11 05:01:
      כל כך ארכני ולא מחדש מאומה.דברים נדושים וידועים לכל בר דעת שעיניו בראשו.והמסקנה בשורה תחתונה היא "אם אינך יכול לגבור עליו. היצטרף אליו"כמו להמציא את הגלגל מחדש.
        5/7/11 01:25:
      מעניין - הייתה לפני כמה זמן כתבה בעיתון שהם העתיקו עיר נופש שלמה מאיפשהו מאירופה ... גנובים הסינים הללו ...

      כל הכבוד.*

      מידע ענייני.

      מפליא לראות את היכולת הסינית לדרדר את העולם לשפל כלכלי.

      מסתבר שניתן לכבוש את העולם... לא רק עם פצצות אטום.

      מסתבר שפצצות של זייפנים ומעתיקי מותגים,

      משאירים את האנשים בארצות המקור - חסרי פרנסה,

      מוכי רעב, תסכול, והשמדה עצמית.

      -

       טוב שבגדי ה"חאקי"... עדיין לא נחשבים כסטייל בסין.

        22/1/10 00:38:


      מרתק מאד. לא ידעתי כהוא זה ממה שציינת. 

      לא שיש לי מה לחפש בסין אולם השכלתי.

        18/1/10 15:51:

      תודה לכל המגיבים....איזה פירגון!!

       

      לנאוה שלו - הצעך לגבש אסטרטגית חדירה שתקח בחשבון את המעתיקים חשובה. הדבר החשוב ביותר בנושא זה היא ההבנה כי אם נכנסים לשוק הסיני ללא משאבים ותשתית שתאפשר מכירות מקומיות (לפלח שוק המאופיין במכירות במטבע מקומי, מחירים תחרותיים ומתן אשראי למפיצים) למעשה מעודדים מעתיקים זריזים לפעול בשוק במקומנו. מעתיק בסין צומח ממחזור של מליון דולר לעשרה מליון תוך 3-4 שנים. אז "קם המלפפון על הגנן" ולחברה ישראלית ובעיקר לסטרטאפים אין סיכוי לשרוד מצב זה.

       

      הפתרון:  לא למכור בסין ללא תשתית המאפשרת שיווק ומכירות לשוק המקומי (ברוב המקרים 90% מהשוק). התמקדות בלקוחות בינ"ל בלבד או מכירה בכסף זר בתנאי CIF או XWORKS יוצרת ווקום שכמעט תמיד מתמלא בחקיינים שעלולים לגדול מהר ולסכן את החברה. מכירה דרך מפיץ יחיד גם היא מסוכנת מאחר ולמפיץ יש את כל הכלים להיות המעתיק הראשון והגדול מכולם!!

       

      שבוע טוב

      צביקה 

       

       

        18/1/10 01:52:

      הסיניות הללו.

      פרט לאביונות, הן מזייפות הכל.

        17/1/10 15:39:

      אתה מזכיר לי סיפור ששמעת לפני מספר שנים:

       

      יומיים אחרי הפתיחה של תערוכת כלי הכתיבה שבגרמניה, החלו להופיע אצל מספר חברות סיניות חיקויים מושלמים של עטים מתוצרת LAMY שפותחו במיוחד עבור תערוכה זאת.

       

      כלומר, החברות הסיניות הצליחו בתוך יומיים לייצר עותק מושלם של עט שלחברה האירופאית לקח חודשים לפתח והם מציגים את העט במקביל למועד ההשקה של העט המקורית.

      כתוצאה מכך, החברה הגרמנית הוציאה צווי סגירה לכל חברה סינית שמנסה למכור חיקוי של העט שלה. אבל כל הניסיונות נכשלו מפני שכאשר הגיעו הרשויות לסגור וגם להחרים את הציוד של החברה הסינית, התברר שבלילה הקודם הם שינו את השם של החברה ולכן צווי הסגירה אינם בתוקף. בקיצור, במשך כל ימי התערוכה, הסינים כל הזמן החליפו את שם שלהם והרשויות הגרמניות היו חסרי אונים.

       

      לכן, אני מזדהה עם דבריו של צבי - אפילו בטריטוריה שמחוץ לסין, זה כמעט בלתי אפשרי להילחם בתופעה של החיקויים.

        17/1/10 15:35:
      יופי של פוסט!
        17/1/10 12:38:


      ניתוח מצויין של המצב והמסקנות אופריטיביות מעניינות.

      יש חיקויים סיניים למוצרי אלקטרוניקה חדשניים שמושקים חודש אחרי המקור ונמכרים באותו מחיר בלי בושה תוך מסע שיווק אגרסיבי. רברס אינג'ינירינג בסין הוא מהמתקדמים בעולם.

        16/1/10 13:20:

      תודה - פוסט מאוד מעניין

      הם גם מזייפים אמנות ? 

        16/1/10 11:15:

      אכן ריכוז מידע מעניין אמשיך לעקוב אחרי הבלוגים שלך.

      את נושא הרובין הוד שמעתי בזמנו מעמיתים סינים.

       

      בברכה,

      ערן 

        16/1/10 09:56:

      לא במקרה, אמרו על הסינים שהם מקור לכל זיוף

      נתת קוים ברורים על התנהגות עיסקית בסין

      אני אישית מתעניין בתרבות סינית, והרושם שלי שמצפון ה"גניבה" שלהם הוא שונה מזו שבמערב

      אין להם תחושה שמפרים איזו מוסכמה חברתית

        16/1/10 09:05:
      אולי הסינים ייצרו איזה כפיל שייגש במקומי למבחן עוד שבועיים וחצי?
        15/1/10 22:07:

      האסטרטגיה של שיתוף פעולה עם המעתיקים שלך אף שהיא נשמעת אבוסרדית נראית לי כאסטרטגיה טובה לא רק בגלל שכאשר אינך יכול לנצח אותם עדיף שתצטרף אליהם  אלא גם בגלל שהחברה האלה מכירים את השוק והלקוחות ולכן הם יכולים לעזור לך לחדור.

       

      אז במחשבה קדימה נראה לי נכון שסטארטאפים שרוצים להיכנס לסין צריכים להניח שיש סכוי רב שיעתיקו אותם ועל לתכנן אסטרטגיה שיווקית אשר תאפשר לסוגים שונים של לקוחות לקנות את המוצר. כמו גם מכתחילה ללכת על מוצרים זולים יותר מאחר שהמחיר יכול להוות חסם לכניסה ונותן סיבה למעתיקים לייצר אותו דבר יותר זול. 

       

      זו "אסטרטגיית שיתוף הפעולה נוסח סין"  לעודד צמיחה. 

       

      תודה מעניין מאד, 

       

      נאוה.

        15/1/10 15:38:

      אחלה פוסט, תודה.

       

      מה שאתה מתאר זה ההתחלה, של נגע מתפשט, המערב כובש את סין.

      הם יוצאים מהבועה, ובסוף יהיו מערביים.

        14/1/10 18:57:


      פוסט יסודי ומקיף ,

      אהנה להציג אותו ללקוחות שלי שמבקשים ממני לאתר עבורם מוצרים בסין ומבקשים התחייבות לבלעדיות..

       

      יוני דור

        14/1/10 18:32:

      מידע חשוב. תודה.

      *

        14/1/10 17:18:

      תודה על המידע החשוב.  מתישהו  נשתמש בו!
        14/1/10 17:16:

      *

      פוסט משובח - ניתוח מצב שממש מגיע מהחיים

       

      אכן נגעת בתהיות שעולות לעיתים גם בסוגי קשר אחרים

       

      עם סין אך על אחת כמה וכמה ליצרנים ..........

       

      סופ"ש מהנה לך !

        14/1/10 16:36:

      מעולה. לא מעט תהיות ישנם בהקשר זה, לקוח שלי שמתכונן לייצר בקרוב במפעל בסין חרד לעניין.

      המידע שכתבת כאן מועיל ביותר להבין מראש את הסיכונים הסיכויים והאפשרויות.

       

       

        14/1/10 16:04:

      יופי של מידע
        14/1/10 13:45:

      אחלה פוסט !

      המומחיות שלנו בסין - PTL Group

      פוסטים מומלצים