רקע

בשורה התחתונה – היה מפגש מרתק. הנושאים שעלו היו מעניינים והדיון שהתפתח סביבם היה מקצועי מאד ונגע בהיבטים רבים בהם נוגע המודיעין התחרותי.

בואו ונתחיל בסיקור המפגש.

כתבת כלכליסט בנושא המודיעין התחרותי??!

הכתבה התיימרה לטפל בתחום המודיעין התחרותי ולהוות מעין מדריך מקוצר להבנת הנושא. כותרתה, "המודיעין מתחיל בבית: כל אחד יכול להיות מרגל", מרמזת על כך שזו אינה עוסקת במודיעין תחרותי אלא בעיקר בריגול תעשייתי.

כפי שהזכרתי בעבר, מודיעין תחרותי הנו תחום פעילות מקצועי לגיטימי, הפועל במסגרת החוק והאתיקה, במטרה לזהות איומים עסקיים חיצוניים וכן הזדמנויות עסקיות.

הריגול התעשייתי, לעומתו, הנו איסוף מידע, המתבצעת באמצעים לא חוקיים, בדרך כלל תוך כדי ביצוע עבירות פליליות בחלקן חמורות ובהכרח – בלתי אתיים.

פתחנו את דיון הפורום סביב כתבה זו, על ההסתייגויות ממנה והשימוש המוטעה והמטעה שהיא עושה במושג מודיעין תחרותי.

מה לבקורת פנים ולפעילות המודיעין התחרותי?

בשנים האחרונות אנו מוצאים ארגונים רבים יותר ויותר, המקימים פונקציה של מודיעין תחרותי, כחלק מהפעילות העסקית שלהם.

בתקופה האחרונה מורגש הצורך לבחון את מיסוד פעילות המודיעין התחרותי בתוך הפירמות, כדי שתהיה ממוצבת כמו שאר היחידות. כל זאת בהנחה כי מדובר באחת היכולות שיש לפירמה.

הנושא עולה גם כאשר מתעוררות שאלות לגבי אופן הפעילות של יחידת המודיעין התחרותי, הציפיות ממנה, הכלים שבהם היא משתמשת וכו'.

מאחר ויחידות המודיעין התחרותי הולכות ומתבססות, הרי שהביקורת הפנימית לא פוסחת עליהן. הביקורת מבקשת לבחון את האפקטיביות של יחידת המודיעין התחרותי, דרכי פעולתה, האישורים לפיהן היא פועלת היחס בין המשאבים העומדים לרשותה לבין התוצרים, עמידה בתכניות עבודה וכמובן גם כיצד היחידה פועלת.

עם זאת, כאשר משווים את מצבו של המודיעין התחרותי בארגון למצבן של יחידות אחרות, מתברר כי לעיתים קרובות היא פחות ממוסדת. לדוגמא, אין הגדרת תפקיד מוסמכת למנהל המודיעין התחרותי, אין הגדרת תפקיד ליחידת המודיעין התחרותי ( מה היא אמורה לעשות וכיצד, היכן היא ממוקמת במבנה הארגוני ולמי היא מדווחת), מהם נהלי העבודה שעל פיהן היא פועלת והאם נהלי עבודה אלו הועלו על הכתב ואושרו, האם היא פועלת על פי תכנית עבודה שנתית / תקופתית וכיצד מבוצעת הביקורת על הביצועים שלה וכדומה.

הדיון סב סביב מספר שאלות ונושאים, הנגזרים מנושא זה.

תכנית עבודה למודיעין תחרותי

תכנית עבודה מאפשרת למנהל/ת המודיעין התחרותי לבצע עבודתו תחת מסגרת ברורה, בקרת פעילותו המקצועית וכמובן לאפשר לגוף המודיעין התחרותי להיות גוף מבוקר.

נוהל עבודה ליחידת המודיעין התחרותי

מה ניתן לכלול בנוהל עבודה ליחידת מודיעין תחרותי?

להלן מספר דוגמאות לנושאים שניתן לכלול בנוהל עבודה שכזה:

כללי עשה ואל תעשה – לדוגמא, כאשר מתדרכים עובדי חברה היוצאים לתערוכה בחו"ל לגבי איסוף המידע, השאלה היא מהם כללי עשה ואל תעשה אשר לפיהם הם מתודרכים. באשר ברור מאליו, כי הקו המנחה הוא שפועלים לפי החוק, אך בכל זאת אין לעובדים את הידע מה אומר החוק לגבי איסוף מידע והדבר יכול לגרום לתקלות חמורות ואי נעימויות. וכל זאת כאשר יש לזכור שהם מופיעים בשטח כנציגי החברה ולכן גם אחריות כלפי הפירמה.

נוהל סמכויות – מי אחראי לאיזו פעילות. מי מאשר? מי מבקר ומודד ועוד.

מהו המידע הנאסף – כיצד מזהה מנהל המודיעין התחרותי את צרכי המידע. מבדק המודיעין, לדוגמה, יכול להיות אחד הכלים לכך.

באילו אמצעים נאסף המידע ומה מקורותיו

מי הם לקוחות המידע – לדוגמה: הנהלת החברה, גורמי שווק, גורמי מכירה בחברה וכו'.

מיקומה הארגוני של יחידת המודיעין התחרותי ומטרת פעילותה – הגדרה ברורה ומדוייקת של מיקומה הארגוני של היחידה ומטרת פעילות המודיעין התחרותי בארגון הנם בעלי חשיבות מכרעת, בדרכה של היחידה לספק את המענה המודיעיני הנדרש לארגון. הגדרות אילו קובעות את מידת החשיפה של מנהלי המודיעין התחרותי להחלטות ניהוליות בחברה, על נגזרותיהן האסטרטגיות.

מהי מטרת המודיעין התחרותי? – שאלה טריוויאלית כביכול. עם זאת, יש לה תשובות אפשריות שונות: לדוגמה, המודיעין התחרותי כגורם מיידע או לחלופין כגורם ממליץ.

קוד אתי ליחידת המודיעין התחרותי

כאשר יש לארגון קוד אתי, יחידת המודיעין התחרותי חייבת לפעול לפיו כמו כל יחידת אחרת ובמידת הצורך להכניס היבטים רלוונטיים. בנושאים "אפורים", דהיינו כאשר לא ברור אם ניתן לקבל מידע או מה לעשות עם מידע שהתקבל, קיימת כתובת בארגון- הייעוץ המשפטי אשר במידת הצורך פונה לא פעם לקבלת חו"ד ממשרד עו"ד חיצוני עמו הוא נמצא בקשרי עבודה. מתברר, כי היועץ המשפטי מבין בדרך כלל היטב את הצורך של הפירמה להתחרות בהצלחה ללא "ידיים קשורות לאחור" אך מאידך שם מגבלות סבירות המתבקשות מרוח החוק.

לאור הדיון שהתעורר סביב הנושא, נשלחו אל משתתפי הפורום, עיקריה של חוות דעת משפטית שהועברה בשני ארגונים שונים באשר לפעילות המודיעין התחרותי.

תקציר זה יכול לסייע לכל אחד מהמשתתפים בבואו לבחון את הנושא מול גורמי היעוץ המשפטי של הארגון בו הם עובדים.

האם תכנית עבודה ונוהל עבודה מסודר מספקים מענה מתאים, על מנת שפעילות המודיעין התחרותי יהוו גורם מבוקר ראוי?

התגובות של המשתתפים לשאלה לעיל היו מגוונות.

יש שציינו שהטמעתם של נהלי עבודה, של תכנית עבודה ושל הגדרות מסודרות ליחידת המודיעין התחרותי יכולים לסייע ליחידת המודיעין התחרותי.

אחרים ציינו שהפעילות מתבצעת באופן שוטף, אך ללא נוהל עבודה כתוב. מעבר לכך, יש שאמרו כי בארגון עצמו אין הערכה או הכרה בחשיבותם של נהלי עבודה.

ייתכן, שגם במצב כזה, בו הארגון אינו מנהיג עבודה תחת נהלים, יוזמה של מנהל המודיעין התחרותי ליצירת נוהל שכזה – תשרת אותו.

איתור הזדמנויות עסקיות

מספר משתתפים תיארו את פעילות המודיעין התחרותי שהם מנהלים, כמכוּונות לטובת איתור הזדמנויות עסקיות עבור יחידות הארגון השונות.

מיקוד באיתור הזדמנויות עסקיות, מהווה ערך מוסף שהיחידה מספקת עבור הארגון העסקי.

כיום, אני מנהל המודיעין התחרותי והפורטל הארגוני של חברת דלתא גליל תעשיות.

בצעתי סקירה קצרה בפני משתתפי הפורום.

להלן מספר דגשים:

- חשיבות הקרבה לגורמי החלטה בארגון, כגורם משמעותי במידת התרומה של היחידה לארגון;

- סידור המידע באופן נכון בפורטל הארגוני, מאפשר למנהלים ולעובדים להפיק ממנו את המירב;

- עיבוי הרשת הפנים הארגונית של מנהל המודיעין התחרותי משפרת באופן ניכר את יכולתו לספק את המידע והאנליזה הנדרשים;

תובנות

להלן ארבע תובנות משמעותיות שעלו מהדיון:

נוהל עבודה ותכנית פעילות סדורה – אילו נושאים, היכולים לתרום משמעותית לפעילות המודיעין התחרותי ולקידומה בארגון.

מודיעין ככלי לזיהוי הזדמנויות עסקיות.

השאלה החשובה – האם לנו יש תרומה אמיתית, האם התהליך הופך לכלי עבודה יומיומי בעל ערך לארגון.

הרשת הפנים הארגונית היא בעלת משמעות רבה למנהל המודיעין התחרותי וליכולתו של לספק ערך מוסף לארגון.

היועץ המשפטי הנו גורם חשוב כמלווה לפעילות המודיעין התחרותי (כללי עשה ואל תעשה).

יחידת המודיעין התחרותי חייבת לפעול אך ורק לפי אמות מידה חוקיות כמו כל יחידה אחרת בארגון. במקרה של ספק, על ראשה מוטלת האחריות להתייעץ עם הממונים וכן לקבל ייעוץ משפטי. יחידת המודיעין התחרותי הינה חלק בבלתי נפרד מהפירמה ופועלת באופן מוסדר.