כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    לאן לאן? לכנס!

    4 תגובות   יום שלישי, 18/9/07, 12:31
     

    אז איך בוחרים תערוכה?

     

    הרבה פעמים שמעתי אנשים אומרים "זו תערוכה גדולה. שווה להשקיע ולהציג שם"

     

    אני בוחנת את הדברים בצורה קצת שונה.

    כסטרטאפ חדש בתערוכות, אתם פטורים מהצורך של חברות יותר וותיקות להציג במקומות מסוימים כדי להראות שאתם קיימים, מצליחים, מחדשים וכו'. אין לכם לקוחות שיצפו לפגוש אתכם שם ולא תצטרכו להסביר למה אתם לא.

     

    לכם יש מטרה אחת בחיים: Leads (לידים, ופרס למי שימצא לי מילה מתאימה בשפת הקודש). ולא סתם לידים, אלא לידים איכותיים, כי המשאבים שלכם מצומצמים וזמנכם, אם לא שמתם לב, דוחק. כלומר, כמו שכתבתי בפוסט קודם, המטרה שלכם היא לא לפגוש מקסימום אנשים, אלא לפגוש מקסימום אנשים מארגונים שיכולים להיות לקוחות שלכם.

     

    ואני אחמיר ואומר, שלא מספיק למקסם את מספר המבקרים שעובדים אצל לקוחות פוטנציאליים, אלא כדאי להתאמץ ולהגיע לאירועים אליהם מגיעים אנשים שיכולים לסייע לכם להתניע תהליך מכירה מול הארגונים האלו.

     

    ומי הם האנשים האלו? כחלק מההבנה מה אנחנו מוכרים ולמי, וכחלק מתכנון תהליך המכירות, אנחנו צריכים להבין מי הוא קהל המטרה שלנו בתוך ארגון הלקוח. עם מי אנחנו צריכים לדבר - עם ה-CTO?

    אולי עם השיווק? אולי עם ה-MIS?

     

    הניסיון שלי (וכאן עלי לסייג ולומר שהוא מתבסס בעיקר על תחום הטלקום) מלמד שאנשים כאלו קל יותר לפגוש בכנסים ותערוכות מקצועיים המציעים הרצאות ברמה גבוהה יחסית ומתרכזים בתחום מאוד ספציפי.אירועים כאלו בתחום העיסוק שלכם ימשכו בדיוק את האנשים שאתם רוצים לפגוש (או לפחות את החברים שלהם, שיושבים דלת ליד, או את העובדים שלהם, שישמחו להראות שיצא משהו מהנסיעה שלהם לברצלונה).

    העובדה שאנשים משלמים לא מעט על השתתפות בכנסים מבטיחה רמה מסוימת של נציגים. ההרצאות, ההפסקות ואירועי המינגלינג מספקים כר נרחב להיכרויות ושיחות, בתנאי שמנצלים אותם כראוי. בתלות בגודל האירוע, וביכולות של הנציג שלכם, לעיתים מספיק להשתתף בו ואין אפילו צורך להציג.

     

    כמה מילים על היכולות שהזכרתי למעלה: באירועים כאלו היכולת לגשת לאנשים ולהציג את מה שאתם עושים במשפט אחד היא קריטית. מי שנוסע לשם חייב להיות מסוגל לעשות זאת על מנת להפיק את המקסימום מההשקעה (הלא קטנה). לצערי, בדרך כלל באירועים כאלו בולטת העדריות הישראלית: במקום לנצל את הארוע להכרת אנשים חדשים, כל הישראלים יושבים ביחד: בחדר ההרצאות, בארוחות הצהריים. וכמובן מדברים ביניהם בעברית, גם אם מישהו מנוקיה (שאם הייתם שואלים אותם בארץ החלום שלהם זה לדבר עם קולגה שלו) יושב ליד השולחן. אז בבקשה: השקעתם בנסיעה לאירוע - תשקיעו קצת במחשבה על המטרות שלכם - את מי חשוב לכם מאוד לפגוש ומה אתם רוצים ממנו - ותשכחו מהעברית לשלושה ימים.

     

    לוחות הזמנים לכנסים ואירועים מסוג אלו מתפרסמים שנה מראש.  על מנת לקבל זכות להרצות באירוע כזה צריך, בדרך כלל, להירשם זמן רב מראש ולהשקיע לפחות בדוכן. להרצאה מסוג זה באירוע מתאים יכול להיות ערך רב, אך עלותה גבוהה יחסית - לשיקולכם.

     

    ואם כבר מדברים על כסף - קצת על תקציב גמיש. נכון שבסטרטאפ בדרך כלל תקציב השיווק גמיש. יחסית למשכורות, שהן עיקר ההוצאה, התקציב נמוך יחסית ובקלות ניתן להרחיב אותו בשעת הצורך. לדעתי, חשוב לשמור על מסגרת תקציבית גם על מנת לקבל החלטות מושכלות לגבי כל הוצאה במונחי עלות-תועלת.

     

    ואם תגידו "אבל, אבל, בדיוק יש כנס חשוב על הנושא שלנו ולא תקצבנו אותו - את אומרת שלא נלך?"

    אני אגיד - אל תלכו.

    אם זה הכנס שלכם - רוצו.

     

    ------------------------------------------------------------------------------------------------------

     

    הערה 1: פלד יצחק נתן דוגמא מצוינת לפוסט הקודם עלתערוכות - פה.

     

     

    הערה 2: אם המטרה העיקרית שלכן היא יצירת קשר עם ערוצים - מפיצים, SIs וכו' - כנסים מקצועיים פחות יתאימו למטרה זו.

     

     

     

     

     

     

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (4)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        20/9/07 21:33:

      אלעזר,

       

      חותמת על כל מילה - והטיפ גם הוא חשוב (אם כי לא תמיד ישים בשל המלונות היקרים בצורה לא הגיונית בהם מתקיימים חלק מהארועים).

       

      תודה רבה,

      נטע

        20/9/07 20:35:

      נטע

       

      כיסוי ממצה של נושא השתתפות בתערוכות, אט אט הבנה כאן על ידך מארג

      של תשתיות מערך השיווק האירגוני, כולל תהליכים, ניתוחים, ויעדים.

      יפה ונאה.

       

      מסכים כי חשוב להיות בתערוכות ממוקדות בתחום פעילותנו , נוכל למיין אותם גם על פי

      התערכות בהן משתתפים הלקוחות שלנו , ומי הפיגורות שמגיעות .

      תערכות אלו אף משמשות להידוק קשרים עם לקוחות קימים ובעזרתם אף למנף ללקוחות

      נוספים אשר אותם לקוחות יכירו לנו בתערוכה.

       

      טיפ קטן,

      אחרי שהחלטנו על השתתפות בתערוכה, יש לדאוג כי הלינה תהייה במלונות הממולצים ע"י

      מארגני הכנס ( למרות העלויות). בד"כ הלקוחות הזרים נוטים לאמץ את המלצות מארגני הכנס,

      מה שאנו הישראלים לא תמיד. בכך או  מפספים הזדמנות פז לקשר א-פורמלי מעבר לשעות הכנס, על כוס בירה בבר.  

       

      בברכה

       

      אלעזר

        19/9/07 06:56:

      הי מני,

       "להכנס" לראש של הלקוח - זה תמיד טוב.

      אבל חשוב להבין שלא מספיק להציג בתערוכה שאותה מבקר הלקוח הפוטנציאלי - כי בתערוכות גדולות הסכוי שתצליחו להחליף איתו מילה הוא קטן מאוד (אם לא קבעתם פגישה מראש - וגם זה בעייתי בתערוכות גדולות בדרך כלל).

       

      נטע

        19/9/07 01:49:
      נטע, יכול להיות מעניין לתקוף את זה מהצד ההפוך עם שאלה כמו מה יגרום לי לרצות להיות מבקר בתערוכה? (חוץ מקצת שבירת שיגרה :) ) בצורה כזו אפשר להבין את הראש של קהל היעד ולהתאים את עצמנו להצגה שתביא את מירב הלידים ...

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין