כשבונים צפי תזרימי , צד ההכנסות הוא המורכב והרגיש ביותר.

 אופטימיות יתר בצפי ההכנסות תכניס את העסק לסכנת חריגה ולהרפתקנות יתר ומצד שני פסימיות יתר תשתק את העסק ולא תאפשר תכנון נכון של הוצאות עתידיות.

בעבודתי אני נתקל בבעלי עסקים רבים שמעדיפים להתעלם מצפי ההכנסות ולהזין לצפי רק הכנסות וודאיות כמו שיקים דחויים וכרטיסי אשראי.

 הבעיה היא שתזרים ללא צפי הכנסות הוא מעוות והוא מתעלם מהנחת היסוד שעומדת בבסיס העסק. הנחת היסוד היא שגם בעתיד יבואו לקוחות. הוכחה להנחת יסוד זו תוכלו לראות בתפקוד היומיומי של העסק, אתם שוכרים מבנה, אתם מעסיקים עובדים ומשלמים הוראות קבע יותר מזה אתם משלמים שיקים דחויים לספקים, כל הפעולות האלה מתבססות על הנחת היסוד שגם מחר יבואו לקוחות.

את הנחת היסוד אנחנו מתרגמים לצפי הכנסות עתידי. צפי הכנסות בתזרים מבוסס על שלוש רמות וודאות:

1.  הכנסות וודאיות – למשל שיקים דחויים מלקוחות, זיכוי בכרטיסי אשראי, אישור על העברה בנקאית.
2.  הכנסות צפויות – הכנסות עתידיות עם רמת וודאות נמוכה יותר, למשל חשבוניות לגביה, הזמנות עבודה סגורות וכדומה.
3.  הכנסות חזויות – פה מדובר על תחזית הכנסות עתידית המתבססת על הערכות שיווקיות או על ההכנסות העבר. רמת הוודאות של ההכנסות החזויות היא הנמוכה ביותר ולכן רצוי שהיא תהיה פסימית.

שמירת שולי וודאות – כלל היסוד בבניית התזרים היא בניית תזרים פסימי. בניית צפי תקבולים חזוי מבוסס בד"כ על ממוצע התקבולים החודשי (או העונתי) פחות 7-10% תלוי בענף ובהיכרותכם את השוק שלכם. 

איך בונים את זה?

יש הבדל בבניית הצפי בין עסקים וענפים שונים אולם ניתן להכליל ולהפריד בין שני סוגי עסקים עיקריים. עסקים שמוכרים לעסקים (ונותנים ללקוחות אשראי) ועסקים שמוכרים ללקוחות פרטיים בהם התשלום הוא בעיקר במזומן ובכרטיסי אשראי.

 הסבר מפורט של אופן הבניה בפוסט  הבא.