שני הפוסטים הבאים יוקדשו לסיכום חוויותיי מ-Mobile World Congress Barcelona, שהתקיימה בשבוע שעבר , וסוקרה כבר לא מעט בתקשורת, אולם לא מהזוית המקסיקנית, המובאת להלן:

חלק א' – רקע על התערוכה, על שוק התקשורת המקסיקני ועל החיבור ביניהם בשבוע שעבר

חלק ב' – תעשיית התקשורת הישראלית והמפגש שלה עם השחקניות המקסיקניות – תיאור, מסקנות והפקת לקחים

התערוכה נחשבת אחת החשובות בעולם אם לא החשובה ביותר בתחום הטלקומוניקציה בכלל והמובייל בפרט. היא מתקיימת זה השנה ה-16, מגיעים אליה כ-50,000 מבקרים מ-200 מדינות, מציגות בה 1,300 חברות כולל כל השחקניות הגדולות (למעט אפל שהחרימה השנה את התערוכה). עבור ישראל נראה שזוהי התערוכה החשובה ביותר בתחום. שני ארגונים, מכון היצוא ו-IMA, התגייסו להקמת ביתנים ישראלים, ואלה כללו יחד כמעט כ-70 חברות, רובן צעירות. כמו כן החברות הגדולות יותר דוגמת אמדוקס, קומברס, קבוצת רד ומודו, הציגו בדוכנים נפרדים.

60 שניות לטובת הקהל הרחב על מי הם השחקנים בתחום עמן מעוניינות החברות הישראליות לעשות עסקים, ומה הם מחפשים:

מפעילים – חברות הסלולר. הכל מעניין אותן אבל הם לא אוהבות התקשרויות ישירה עם המון חברות קטנות ורחוקות אלא מעדיפות שאלו יחברו לשחקנים הגדולים המקומיים, דוגמת המתוארים להלן, ויציעו יחד טכנולוגיה, יישום ותמיכה.

חברות תשתית – חברות כמו נוקיה סימנס או אריקסון שהקימו את רשת התקשורת של המפעילים ומחפשים טכנולוגיות שיעזרו להן להתרחב מעבר לפעילות הבניה עצמה. בעיקר חומרה.

חברות אינטגרציה – חברות בעלות יכולות הנדסיות וקשרים מקומיים שיכולות לקחת מוצר ישראלי ולהתאים אותו לצרכי הלקוחות המקומיים. בעיקר חומרה, אבל גם תוכנה.

חברות פלטפורמות – חברות שעל גבי הרשת בונות את המצע עליו יושבות האפליקציות שמגיעות בסופו של דבר למשתמש. חומרה ותוכנה.

חברות תוכן – חברות שמשווקות תכנים מסוימים, כגון מוזיקה, חדשות, בידור למפעילים וללקוחות הקצה. תוכנה. 

רוב החברות הישראליות מתחלקות לשתי קבוצות – 1. חברות הבונות ציוד ותוכנות שמטרתן לטייב ולייעל את רשת התקשורת 2. חברות הבונות אפליקציות לתוכן (איך להנגיש את התכנים למשתמש בצורה המיטבית, על גבי הפלטפורמות שעל הרשת)

בשנים הקודמות לא היתה פעילות רבה של הנספחות במקסיקו בתערוכה והרושם היה שהיא רחוקה מדי עבור המקסיקניים, ואולם נדמה שכיום MWC בהחלט על המפה של החשובות והחזקות שבחברות המקסיקניות, אשר שולחות לתערוכה צוות נבחר של מקבלי החלטות. בעקבות זאת החלטנו אנחנו להרים את הכפפה וליצר פגישות בין הצדדים.

מעט על שוק התקשורת במקסיקו:

• 23 מליון קוי טלפון קרקעיים משרתים את 110,000,000 תושבי מקסיקו.
• טלמקס של אייל ההון קרלוס סלים, שהיתה בעבר חברה ממשלתית ושלטה על תשתית התקשורת הקוית, עדיין מהווה מונופול בפועל ושולטת על 80% משוק הטלפוניה הנייחת. ב-20% הנותרים נמצאות חברות הוויימקס והכבלים.  
• 70% מהאוכלוסיה מתקשרים בטלפונים ניידים. 70% מאלה מנויים של חברת הסלולר טלסל, גם היא מבית סלים. השאר מתחלקים בין טלפוניקה, יוסאסל ונקסטל.
• רק כ-20% - 25% מקושרים לאינטרנט קוי/נייח.
• קרסו, קבוצתו של קרלוס סלים שולטת לא רק במקסיקו, אלא בכל אמל"ט. בתקשורת קוית ע"י טלמקס ובתקשורת הסלולרית ע"י קבוצת המפעילים הגדולה בעולם, אמריקה מוביל.  

אז מי היה לנו ממקסיקו בתערוכה: היו ה-CTO ודירקטור השיווק הבכיר של טלסל (54 מליון מנויים) ואמריקה מוביל (כאמור קבוצת המפעילים הגדולה בעולם מבית קרלוס סלים שבאמתחתה סה"כ כ-190 מליון מנוים), שיחד הינם מקבלי ההחלטות הסופיים בתחומי הטכנולוגיה. הם נפגשנו עם 12 חברות.

ה-CEO של המפעיל השלישי בגודלו במקסיקו, יוסאסל, שנפגש עם שר התמ"ת והמנכ"ל המשותף לתחום מוצרים ושירותים שקיים פגישות עם חברות.

וכן: מנכ"ל קואלקום אמל"ט, אחראי תיקי הלקוחות של חברותיו של קרלוס סלים ב-HP, דירקטור השיווק האסטרטגי באמל"ט של נוקיה סימנס, נציגי המפעיל טלפוניקה מקסיקו, מנכ"ל חברת התוכן "בין ביט" שחולשת על רוב אמל"ט ומספר מדינות באסיה ועוד.

הישג שאני מתגאה בו במיוחד הוא חברת אינטגציה מקסיקנית בשם NGN שפועלת במספר מדינות (STATES) בדרום מזרח מקסיקו, שנפגשה עם כ-20 חברות ישראליות. לחברות הישראליות קשה מספיק להגיע עד מקסיקו. להגיע לאיזורי הספר הוא דבר כמעט בלתי אפשרי. האינטגרטור הזה, שהגיע לתערוכה הודות לקשר שנעשה ע"י הנספחות, הוא הזדמנות נדירה עבור החברות לייצר פעילות בטריטוריות הללו.

לתחושתי, הדיעה הרווחת בישראל הינה כי בהיותה הכלכלה ה-12 בגודלה, ישנו פוטנציאל עסקי ברור במקסיקו, אולם ישנו קושי כה רב בעשיית עסקים בגלל מבנה ותרבות המשק, המרחק וכו' שכמעט בלתי אפשרי לממש פוטנציאל זה. אני מקווה שהתערוכה הזו הייתה צעד קטן בשינוי הקונספציה הזו.

האתגרים להמשך: הידוק הקשרים עם אלה שהגיעו לתערוכה ומקסום פוטנציאל השת"פ שלהם עם החברות הישראליות, וכן התקרבות למפעילים הנייחים ולאינטגרטורים נוספים. לשנה הבאה בברצלונה הבנויה.

בחלק השני – תיאור ההתנהלות הישראלית אל מול הלקוחות והשותפים הפוטנציאליים וכיצד ניתן לשפרה...