כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    סין, ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות - הבלוג שעוסק ביצוא לסין, כלכלת סין, עסקים בסין ותרבות עסקית בסין

    0

    מה בין אכיפת חוקי עבודה בישראל לבין יצוא לסין

    37 תגובות   יום רביעי, 10/3/10, 07:36
     

    מחקר ופיתוח של חברות הזנק (סטרט-אפ) ישראליות הוא ברמה של ליגה לאומית, אז מדוע השיווק של רובן הוא ברמה של ליגה ג'?

      

    לפני מספר שנים, כששימשתי כמנהל יחידת התקציבים ותוכניות העבודה של משרד התמ"ת הגיע אלי לפגישה מנהל יחידת האכיפה על חוקי עבודה וביקש תוספת תקציבית של שני מיליון שקלים.

      

    בשביל מה אתה צריך שני מליון שקלים? שאלתי אותו.

     

    יש כל כך הרבה חוקי עבודה שהציבור לא מודע להם, הוא אמר, שכר מינימום, איסור פיטורי נשים בהריון, שעות עבודה ומנוחה ועוד ועוד, המשיך ומנה אותם אחד לאחד. עם שני מיליון שקלים נעשה קמפיין ברדיו ובטלוויזיה ונעלה את המודעות.

     

    חשוב מאוד, אמרתי לו באמפתיה נטולת ציניות.

     

    מה קרה בעקבות קמפיינים קודמים? שאלתי.

      

    קיבלנו אלפי טלפונים, הוא אמר, היה לזה אפקט מצויין.

     

    ומה עשיתם עם כל התלונות? הוספתי לשאול.

      

    לא הרבה, הוא אמר, תבין, יש לנו רק 17 מפקחים, אין תשתית משרדית, משפטית ותקציבית לטפל בכל כך הרבה תיקים. פשוט קרסנו.

      

    אם כך, קמפיין כזה רק יצור נזק, אמרתי לו, לא רק שאנשים ימשיכו להפגע מהפרת החוקים, הם גם ירגישו חסרי אונים בלי יכולת לקבל סיוע מהממשלה.

      

    אני לא יכול לסייע לך עם הבקשה לשני מיליוני שקלים, אמרתי לו וראיתי איך האכזבה נסוכה על פניו. אבל תחזור אלי עם תוכנית עסקית של 50 מיליוני שקלים ואני אנסה לסייע לך. הוספתי ואמרתי.

     

    הוא הסתכל עלי במבט כזה של "אתה צוחק עלי?" אבל אני הייתי רציני. תגיש תוכנית שאמורה להתמודד עם היבטי הפרסום, התמיכה הטלפונית, תוספת כח האדם והתקציב הנדרש ותגדיר יעדים שעליהם תבחן.

      

    מנהלים לא אוהבים להגדיר לעצמם יעדים ומדדי הצלחה עליהם יבחנו. בטח ובטח במגזר הציבורי. מי רוצה שימדדו אותו ויבקשו ממנו הסברים מדוע לא עמד ביעד?! ראיתי את זה הרבה בתפקידי הקודם בו הקדשתי זמן לא מבוטל להטמיע תרבות ארגונית של תוכנית עבודה מבוססת יעדים מדידים. הרבה רגישות, נחישות וגיבוי מנכ"ל נדרשו כדי להטמיע את התהליך.

      

    אבל מנסיוני ידעתי שאלו שמעיזים, מצליחים בסופו של דבר להוציא יותר מעצמם ומעובדיהם. האם אתה מוכן לקפוץ לבריכה? שאלתי.

      

    הלוואי שנצליח הוא אמר ועזב את המשרד. לא הייתי בטוח שהוא יקפוץ למים אבל הוא הפתיע וחזר אלי עם טיוטת תוכנית כבר אחרי שבוע.

     

    לא יודע איך, אבל בסופו של דבר, מצאתי את עצמי מעורב גם בכתיבת התוכנית העסקית שהיתה חריגה בזמנו משום שבנינו אותה מהתפוקות לתשומות, כלומר, מהיעדים הכמותיים והאיכותיים שהגדרנו למשאבים הנדרשים במונחי תוספת תקני כ"א, תשתית אדמיניסטרטיבית ותקציב.

     

    בסיוע ובתמיכה של שר התמ"ת אלי ישי ומנכלו גבי מימון והודות לחברת הכנסת שלי יחימוביץ שישבה אז בוועדת הכספים והתגייסה לעניין, התוכנית צלחה אחרי מאבק ממושך את כל מהמורות הבירוקרטיה ובאופן תקדימי שאני לא זוכר כמוהו, אושרו תוספות של למעלה ממאה תקני כ"א וכ- 30 מיליוני שקלים בשנה ליחידה.

      

    נזכרתי במקרה הזה השבוע כשפנתה אלי חברה קטנה מישראל וביקשה שנסייע לה לפתוח דלתות בחברות סיניות גדולות כדי למכור את מוצריה.

      

    נניח שהחברות יגלו עניין, האם יש לכם משרד מקומי עם עובדים דוברי סינית שיכולים לתחזק את הקשרים ולהמשיך ולפתח אותם? שאלתי.

      

    ומה לגבי שרות לקוחות? תמיכה טכנית? טיפול בתקלות? איך תעשו זאת ללא משרד מקומי. המשכתי.

      

    אם נקבל הזמנות נפתח משרד, היתה התשובה.

      

    חברות סיניות לא יעשו הזמנות למוצר טכני מחברה זרה שאין לה משרד מקומי תומך. אמרתי לו.

      

    אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו לשכור משרד, לגייס עובדים ולהוציא כל כך הרבה כסף בלי לדעת שיש הזמנות, הוא אמר.

      

    והאמת שהוא צדק, כי במשפט אחד הוא תמצת את רמת המוכנות שלהם לחדירה לשוק הסיני, מה שהוא אמר לי במלים אחרות היה, שכנראה החברה שלו עוד לא בשלה לשוק הסיני.

      

    יושבות בסין חברות זרות שבמשך שנים ארוכות, מפסידות כסף על פעילותן. הן מקימות משרדים, מגייסות עובדים, מכשירות אותם, מפתחות את הקשרים עם הלקוחות הפוטנציאליים צעד אחר צעד, עקב בצד אגודל. עד שהן מתחילות לראות את ההחזרים מההשקעה המתמשכת עוברות שנים רבות. לא לכל חברה זה מתאים.

      

    במקרים קיצוניים שמעתי גם על חברות שרק אחרי עשר שנים!!! התחילו להרוויח על פעילותן בסין.

      

    לפני שזורמים עם הבאאזזז ומגיעים לסין. כדאי לבדוק האם יש לכם את התשתית המתאימה שמסוגלת לתמוך בפעילותכם במקום. למרות שיש תחומים חריגים ומקרים יוצאים מן הכלל, לרוב הכלל הזה נכון בפעילות חברות מסחריות שרוצות ליצא לסין.

      

    ויש בהקשר הזה נקודה רחבה יותר וחשובה לא פחות. חברות ישראליות רבות מצטיינות בפיתוח. אנחנו נתקלים בחברות הזנק רבות האוחזות בטכנולוגיה חדשנית או בפיתוח יחודי ונכשלות מבחינה ארגונית לעבור ממבנה ארגוני קטן וזריז למבנה ניהולי מאורגן של חברה בינונית וגדולה הנדרש לצורך פיתוח השוק. מקרים בהם מנהל הפיתוח הוא גם מנהל השיווק אינם חריגים בקרב חברות הזנק ישראליות. בסין למשל, שליטה והבנה מעמיקה בהנדסת המוצר אינה אינדיקציה ליכולת למכור אותו.

       

    יש סיבות רבות מדוע חברות סיניות יקנו מוצר ישראלי, אך באופן מפתיע, טכנולוגיה אינה בהכרח הסיבה העקרית.  כשחברות הזנק ישראליות יבינו את זה הן יהיו אלופות העולם לא רק בפיתוח אלא גם בשיווק ובמכירות.  

    דרג את התוכן:

      תגובות (33)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        28/3/10 12:50:

      צטט: הקו אל התקווה 2010-03-21 08:22:07


      מוסבר שהמבול בתקופת נח, לא היה מצד מידת הדין אלא מצד מידת החסד בלי דין. כלומר עודף שפע בלי ברקסים.

       

      *

       

      לפחות הכנרת היתה מעל הקו האדום חיוך

        21/3/10 08:22:


      מוסבר שהמבול בתקופת נח, לא היה מצד מידת הדין אלא מצד מידת החסד בלי דין. כלומר עודף שפע בלי ברקסים.

       

      *

        20/3/10 22:37:

      מידע על המטבע הסיני - יואן
        18/3/10 09:51:

      צטט: Rose 2010-03-17 10:15:37

      דני יקר

      פוסט עם מסר חשוב להבנת תהליכים

      החשיבות אינה רק בדלת שפותחים

       אם גם יהיו שם הרבה חיוכים ..

       חשוב לתכנן  מהלכים

      ולא רק להעזר בקשרים

      work in the hard way

      you say

      ובדרכך

      הצלחה היא סוג של יישום

      לא פטנט רשום

      יום נפלא

      אכן רוז,

      סוף מעשה במחשבה תחילה.

      תודה על התגובה היפה והמושקעת בתובנות ובחרוזים

       

        17/3/10 10:15:

      דני יקר

      פוסט עם מסר חשוב להבנת תהליכים

      החשיבות אינה רק בדלת שפותחים

       אם גם יהיו שם הרבה חיוכים ..

       חשוב לתכנן  מהלכים

      ולא רק להעזר בקשרים

      work in the hard way

      you say

      ובדרכך

      הצלחה היא סוג של יישום

      לא פטנט רשום

      יום נפלא

        16/3/10 09:08:

      צטט: אריה PTL Group 2010-03-15 06:45:09


      פוסט מעולה שמתאר את בעיית הביצה והתרנגולת שאנו נתקלים בה יום יום עם חברות ישראליות: הרבה מנהלים ישראלים מסכימים עם המודל העסקי שלנו והם ישמחו ליישם אותו אבל רק אחרי שיהיו מספיק מכירות שיצדיקו החזקת איש מכירות, או איש טכני או מפעל הרכבות וכולי...

      לאחרונה השתתפנו בפאנל בשנגחאי שאורגן עבור תכנית MBA של רקנאטי בה הרצו גם מנכ"ל אמדוקס סין ומנכ"ל נילית סין. שם ראינו דוגמא הפוכה לשני מנהלים שהגיעו לאחר הכנה ארוכה עם תכנית עסקית ארוכת טווח  על מנת לרכוש נתח שוק כל אחד בתחומו תוך כדי התקדמות עקב בצד אגודל בקצב שמתאים לשוק הסיני. היה תענוג לשמוע שיש מי שגם חושב ומיישם גישה אחרת מעשית ומפוכחת (ומפוקחת) יותר  ואני בטוח שגם התוצאות יהיו בהתאם.

       

       

      אריה שלום,

      תודה על תגובתך המפרגנת.

      חברת אמדוקס היא דוגמא לחברה מסודרת שיודעת לעשות פיתוח שווקים כמו שצריך. ראיתי אותם עובדים יפה גם בטייוואן.

      התוצאות שלהם מדברות בעד עצמן.

       

        15/3/10 06:45:


      פוסט מעולה שמתאר את בעיית הביצה והתרנגולת שאנו נתקלים בה יום יום עם חברות ישראליות: הרבה מנהלים ישראלים מסכימים עם המודל העסקי שלנו והם ישמחו ליישם אותו אבל רק אחרי שיהיו מספיק מכירות שיצדיקו החזקת איש מכירות, או איש טכני או מפעל הרכבות וכולי...

      לאחרונה השתתפנו בפאנל בשנגחאי שאורגן עבור תכנית MBA של רקנאטי בה הרצו גם מנכ"ל אמדוקס סין ומנכ"ל נילית סין. שם ראינו דוגמא הפוכה לשני מנהלים שהגיעו לאחר הכנה ארוכה עם תכנית עסקית ארוכת טווח  על מנת לרכוש נתח שוק כל אחד בתחומו תוך כדי התקדמות עקב בצד אגודל בקצב שמתאים לשוק הסיני. היה תענוג לשמוע שיש מי שגם חושב ומיישם גישה אחרת מעשית ומפוכחת (ומפוקחת) יותר  ואני בטוח שגם התוצאות יהיו בהתאם.

       

       

        13/3/10 13:26:

      צטט: נאוה שלו 2010-03-13 09:49:29

       

      היי דני שבת שלום!

       

      פוסט מצויין. 

       

      אני מצטרפת להצעה שלך בדבר התכנון האסטרטגי מהסוף להתחלה מכיוון שהוא לא מקבע את הדיון במגבלות המציאות העכשווית ופותח את הדיון להרבה כיוונים חדשים שהחברה לא חשבה עליהם. תכנון אסטרטגי הפוך הוא גם נכון יותר בשווקים לא וודאיים.  

      לגבי הכניסה לסין של חברות ישראליות לא הייתי בוחרת בשוק זה כשוק ראשון וגם הייתי מצפה שזה הרבה יותר זמן מהמתוכנן. חברות גלובליות נכנסו לסין ונכשלו אבל בהבדל מסטאראפים להם יש הרבה יותר משאבים ועל כן הם יצאו וממשיכות להתקיים וגם ינסו להיכנס שוב. לחברות קטנות זה יכול להיות ההבדל בין להיות או לחדול.

       

       אז תכנון ושוב פעם תכנון וגם התייחסות לשאלה כמה זמן אנו נותנים לזה האם יש לנו את המשאבים ומה יקרה לחברה אם לא נצליח שם ?  

       

      שבת נפלאה,

       

      נאוה.

      נאווה,

      תודה על הביקור וההערה המחכימה.

      אם חברה תשים את כל יהבה על סין בתור שוק היעד הראשון ליצוא שלה, אז יש סיכוי שזה יהיה היעד האחרון שהחברה הזאת תציב.

      חברה צריכה לראות שהיא תחרותית בשוק המקומי שלה, אח"כ בשווקים קרובים ונוחים מבחינה גאוגרפית ותרבותית ורק אח"כ לנסות ולצלוח את נהר הפנינה הסיני.

      וגם אז, הרבה תכנון ומחשבה מקדימה לגבי "האיך" לחדור לשוק, העיתוי המתאים, המקום המתאים, המבנה העסקי הנכון ואופי הפעילות.

       

        13/3/10 13:18:

      צטט: doron abrahami 2010-03-12 11:39:09

      פוסט מצויין, הרבה חברות גם פונות אלי לטורקיה ורוצות שנפגיש אותן עם כל השחקנים הכי גדולים במדינה. ללא כל תכנון או מחשבה. טכנולוגיה טובה יש- אסטרטגיה אין.

       

      תודה דורון,

      לפעמים זה מרגיש כמו מכת מדינה.

      בקרב החברות הגדולות יש יותר מחשבה מובנית ותכנון אסטרטגי. הטכנולוגיה הטובה ביותר לא תספיק אם אין פיתוח שוק מקצועי - אולי בגלל זה הרוב פשוט מעדיפות להמכר באקזיט מפואר לחברה בינלאומית גדולה שיודעת לעשות את העבודה.

        13/3/10 13:13:

      צטט: ה.גדול 2010-03-11 19:18:46

      צטט: דני טל - Danny Tal 2010-03-11 06:20:16

      צטט: ה.גדול 2010-03-11 00:03:38

       דני היקר, אני מסכים איתך בנוגע לכל הטענות בנוגע לטווח הקצר. השתרשה בארץ תפיסה גלותית ולא רצינית, של אכול ושתה היום, כי מחר האסון יגיע. חייבים להסתכל קדימה ולהבין כי מערכת חוזית לא מסתיימת בין שני צדדים לאחר העסקה הראשונה, המטרה היא שעוד ועוד עסקאות יזרמו, ולצורך זה צריך אמון, וצריך גם לדעת לתת "הנחה" פה ושם (אל תדאג, אני יודע לגבות אח"כ את הכסף הזה פי כמה). וגם משרד האוצר שלנו לוקה לא פעם בקוצר ראייה מתסכל. 

      אני לא בעד כך שאנשים ימותו מרעב, אבל בסופו של דבר, בסין העבודה זולה והזכויות מועטות. לי כמנהל או בעלים של חברה לא ישתלם לפתח עסקים בישראל אם היא תדאג יותר מדי לזכויות העובדים, במיוחד כאשר ישראל היא רק שוק ייצוא, ויש יתרונות גדולים בייצור ופיתוח בקרבה לשווקים הרוכשים, שהופכים להיות יותר ויותר שווקי אסיה. 

      לכל מטבע שני צדדים והעבודה בסין שונה מאוד ואינה מאופיינת רק בכוח אדם זול. היום יש מקומות זולים יותר לייצור כמו ויטנאם, אינדונזיה ואחרים ובעתיד יצוצו מקומות חדשים וזולים יותר. גם הבירוקרטיה ופערי התרבות הם משתנים שקשה למדוד. לא מזמן נתקלתי במנהלת ישראלית שהקימה חברה בסין - לא רק שהשתלטו לה על העסק, גם מצאו דרך לשלול ממנה את הויזה והיא לא יכולה לחזור לסין כדי לנהל אותו.

      אחד הדברים שאני מנסה ללמוד פה ממנהלי חברות זרות זה איך הם מצליחים לשרוד בלי שיעתיקו אותם, יגנבו להם את הפטנט, או את הלקוחות. מסתבר שיש מתודולוגיה מובנית שמפרידה בין ה- 90% שנכשלו לבין ה- 10 אחוזים שמצליחים. הקו הזה מחבר חברות הייטק ולואו טק, בתעשייה ובתוכנה.

      בנוסף, אני מתרשם שרוב החברות המערביות נכשלות כאן פעמיים - בפעם הראשונה הן לא מצליחות להכנס לשוק המקומי כי הן לא הגיעו מוכנות ובפעם השניה הן מגלות שהניסיונות הכושלים שלהן להכנס לשוק השאירו את הידע והמוצר בידיים סיניות שמצליחות יפה מאוד בלעדיהן - רק האגו והבושה של המנהלים המעורבים לא חושפים את היקף התופעה.

        13/3/10 12:56:

      צטט: מירי גרין 2010-03-11 13:16:11

      צטט: דני טל - Danny Tal 2010-03-11 05:10:13

      צטט: מירי גרין 2010-03-10 13:59:54


      הסיפור המקסים שבתחילת הפוסט הוא סיפור על יציאה מהקופסא, על חשיבה יצירתית והוא נהדר

      אבל, קפיצה לבריכה היא עסק מפחיד מאוד.

      חברות הן אנשים, ומרבית האנשים מפחדים לקחת סיכונים גדולים כי מראש הם מפחדים מהכשלון הגדול, המשקל של הפחד הזה רב מהמחשבה על הצלחה גדולה.

      אז הם לוקחים סיכונים מחושבים, כאלו שהם יכולים להתמודד עם ההשלכות שלהם.

      וזה מתאים להרבה מאוד מודלים עסקיים.

      זה לא מתאים למודלים שאתה מתאר. 

       

      אני לא יודעת אם זה ישים בכלל, או רציני,

      אבל אולי יש מקום ליצור פלטפורמה שתיתן מענה לחברות שיש להם מוצר נפלא, אבל יכולת מועטה להוציא את תוכניותיהם לפועל?

      כי ההפסד הוא של שני הצדדים.

      לבריכה אפשר לקפוץ, אבל צריך לדעת גם לשחות בה.

      הי מירי,

      את נוגעת בדיוק בנקודה החשובה. לפעמים העצה הכי טובה למי שלא יודע לשחות היא לא להכנס לבריכה.

      חברות קטנות שרוצות למכור מוצרים ואין להן יכולות לתחזק מערך שיווק ותמיכה טכנית לאורך זמן לא יוכלו לבסס אחיזה בסין. אולי יצליחו ליצר מכירות בודדות אבל זה לא יחזיק מים בטווח הארוך. בניהול אין מקום למושגים כמו "פחד". יש לאסוף מידע תומך החלטה ולהפעיל שיקול דעת על בסיס שיקולים קרים ורציונאליים. אם השוק מתאים לחברה אז זו צריכה להיות ההחלטה הנכונה.

       

      במקרה של סין, הגישה הרווחת במחוזותנו של סוכנים ששכרם מבוסס על עמלות בלבד. כלומר, "מכרת=תוגמלת" אינה מתאימה, משום שנדרשת השקעה ארוכה מאוד בפיתוח השוק וקשה למצוא נציג או חברה שיעבדו שנים ברמה אינטנסיבית ללא תמורה בציפיה שבעתיד הם יוכלו להנות מכך. זה לא מעשי. אם זה קורה יכול להיות שלחברה יש אינטרסים אחרים ואז עלולים לגלות אחרי שנה מוצר זהה תוצרת סין שמקבל תמיכה טכנית מהנציג הנבחר אחרי שקיבל את כל האנפורמציה וההדרכה הנדרשים. כמובן שיש יוצאים מן הכלל אבל אני פוגש המון חברות מענפים שונים מכל העולם שפועלות כאן. חלקן מצליחות, אחרות נכשלות - מכולן אפשר ללמוד על מודלים לפעולה וכללי עשה ואל תעשה. מה שבטוח הוא שהחדירה לשוק הסיני שונה מכל מה שהן הכירו עד כה.

       

      את צודקת גם בהצעתך לבנות פלטפורמה מגשרת. אבל זה רלוונטי לחברות שרוצות לעשות שיתופי פעולה בפיתוח. כלומר, חברה ישראלית עם טכנולוגיה יחודית שרוצה להטמיע את הטכנולוגיה במוצריה של חברה סינית בעלת מערך יצור ושיווק מפותח. כאן יש פוטנציאל טבעי לשתוף פעולה ואת זה אנחנו מעודדים מאוד. אנחנו עובדים כרגע על הסכם מחקר ופיתוח משותף עליו תחתום מדינת ישראל עם עיריית שנז'ן שבדרום סין. בביג'ינג בונים פלטפורמה כזו גם ברמת המאקרו מול משרד הטכנולוגיה הסיני והסכם דומה נחתם לא מזמן עם מחוז ג'יאנגסו - כל אלה מסייעים להפגיש בין חברות משני הצדדים ולסבסד פיתוחים משותפים.

       

       

       

       

      אז קלעתי לדעת גדולים (אכניס את זה לקורות החיים שלי אולי :) )

       

      נראה לי שלמרות שהחדירה לשוק הסיני שונה, המהות דווקא דומה מאוד. בעצם, מכלול החסמים שמוצבים בפני המשקיע הפוטנציאלי או החברה, מייצר סלקציה טבעית שבסופה ישקיעו אלו שיש להם את הסיכוי או הפוטנציאל הגבוה יותר להצליח (ללא ערבויות, זה ברור).

      ראה, דווקא בגלל שמדובר בשוק שונה ממה שמכירים במחוזותינו וגם מאוד משתנה, כי אף אחד לא באמת מצליח "לנבא" את המחר בו, זה חכם לתת לחברות עם פוטנציאל צמיחה את כל הכלים לעשות זאת, בערך כמו לעזור לעולה חדש להיטמע בארץ באמצעות סל קליטה, אולפן ללימוד שפה וכו', כאשר חובת ההוכחה היא כמובן עליהן.

      הסלקציה הטבעית היא הנחה מרחיקת לכת, בהתחשב בעובדה שניהול ישראלי "במיטבו" אינו תמיד לוקח בחשבון חשיבה לטווח ארוך וניתוח מצב מקדים ומחושב. לצערי יש הרבה שמגיעים לסין כי זה נשמע להם רעיון טוב - ובלי בדיקה מעמיקה לגבי התאמתם לשוק ודרך העבודה הנכונה בו. אנחנו עושים כמיטב יכולתנו לעזור ולפעמים משמעות הדבר היא גם להסביר לחברה מדוע עליה להיות יותר בשלה לפני שהיא נכנסת להרפתקאה.

      חוץ מזה - אנחנו קלענו לדעתך באותה מידה שזה להיפך - אם יש לך עוד עצות את מוזמנת לשגרן אחר כבוד למחוזותנו חיוך

       

        13/3/10 09:49:

       

      היי דני שבת שלום!

       

      פוסט מצויין. 

       

      אני מצטרפת להצעה שלך בדבר התכנון האסטרטגי מהסוף להתחלה מכיוון שהוא לא מקבע את הדיון במגבלות המציאות העכשווית ופותח את הדיון להרבה כיוונים חדשים שהחברה לא חשבה עליהם. תכנון אסטרטגי הפוך הוא גם נכון יותר בשווקים לא וודאיים.  

      לגבי הכניסה לסין של חברות ישראליות לא הייתי בוחרת בשוק זה כשוק ראשון וגם הייתי מצפה שזה הרבה יותר זמן מהמתוכנן. חברות גלובליות נכנסו לסין ונכשלו אבל בהבדל מסטאראפים להם יש הרבה יותר משאבים ועל כן הם יצאו וממשיכות להתקיים וגם ינסו להיכנס שוב. לחברות קטנות זה יכול להיות ההבדל בין להיות או לחדול.

       

       אז תכנון ושוב פעם תכנון וגם התייחסות לשאלה כמה זמן אנו נותנים לזה האם יש לנו את המשאבים ומה יקרה לחברה אם לא נצליח שם ?  

       

      שבת נפלאה,

       

      נאוה.

        12/3/10 11:39:
      פוסט מצויין, הרבה חברות גם פונות אלי לטורקיה ורוצות שנפגיש אותן עם כל השחקנים הכי גדולים במדינה. ללא כל תכנון או מחשבה. טכנולוגיה טובה יש- אסטרטגיה אין.
        12/3/10 04:25:

      צטט: אכפתית מאוד 2010-03-11 11:57:03

      מצורפת כתבה שקראתי הבוקר ורלוונטית לפוסט שלך- זוית מעניינת לנושא היזמות והניהול, פרמטרים להצלחה ע"ס המצליחנים הגדולים

       

      דם, יזע, דמעות - ומעט מאוד סיכונים

       

      תודה על הלינק - כתבה מעניינת מאוד.

      למרות שזה מחזק את מה שאני טוען חשוב לזכור שאין כללים קבועים להצלחה עסקית - חלק נוטלים סיכונים ומצליחים, אחרים מתנהלים בסולידיות ומצליחים. זה תלוי בכל כך הרבה גורמים: מקום, זמן, עיתוי, סביבה תחרותית, שיקול דעת בנקודה קריטית ועוד ועוד.

      אותו כנ"ל לגבי סין: יש מאפיינים תרבותיים וקודים מאוד חשובים בעשיית עסקים - אבל זה לא אומר שמי שיפנים יצליח ב- 100% ומי שילך הפוך ייכשל - זה רק משפר את הסיכוי.

        12/3/10 04:17:

      צטט: בוקר טוב וייטנאם 2010-03-11 11:26:57


      היי דני,

      מצוין!

      רן

      שלום רן,

      שמח שנהנת

       

        11/3/10 19:18:

      צטט: דני טל - Danny Tal 2010-03-11 06:20:16

      צטט: ה.גדול 2010-03-11 00:03:38

      אתה מצביע פה על נקודה חשובה מאוד. יש כל כך הרבה חפ-לפיסטים בארץ, שנכנסים להרפתקאות עסקיות בלי תוכנית, בלי חשיבה קדימה ובלי להבין מה הם בעצם עושים. ניהול איכותי הוא מצרך נדיר ביותר, ולא סתם ה.גדול יש רק אחד. אחת התכונות החשובות שלי היא היכולת לתכנן, לנתח את המציאות בצורה מדוייקת ולבנות תרחישים - הן אופטימים והן פסימים, להתמודדות.

      אבל, אני חשבתי שתקח את הכותרת לכיוון אחר לגמרי - האם הגברת הפיקוח ומתן זכויות לעובדים לא עלולה לגרום להעברת ייצור ואפילו פיתוח לסין? זכויות עובדים זה נחמד, אבל בכל הכבוד,מה עם זכויות מנהלים?

       

      ה' ידידי,

      כמו שאתה רואה מתגובות נוספות, יש משהו משותף ליועצים עסקיים, לעצמאיים, לשכירים ולמנהלים והוא ההבנה שיש בעיתיות בחוסר חשיבה לטווח ארוך ובאלתור תוך כדי תנועה.

      יש מקומות שזה יוצא נהדר, אבל כמו שאתה מציין, בעסקים זה לא מתאים. זה לא מתאים גם כשמתכננים את מערכת החינוך, זה לא מתאים גם כשמתכננים את תקציב משק הבית-כל אחד ותקציבו וזה לא מתאים גם כשמתכננים איך המדינה הזאת צריכה להראות בעוד עשרים שנה.

      בהכללה כעם וכחברה אנחנו חושבים לטווח קצר: בעסקים - מחפשים לעשות את המכה שתסדר אותנו ולסחוט את הלימון מכל עסקה בלי לחשוב על טיפוח הקשר עם הלקוחות לטווח ארוך, בחינוך אנחנו עושים את הקיצוץ התקציבי הרחב בלי להתייחס לנזק הבלתי הפיך שיתחיל לתת את אותותיו רק אחרי עשור, במשק הבית מרבית האנשים חיים בתשלומים על חשבון האובר ולא מוציאים בהתאם להכנסתם ובביצה הפוליטית מתכננים לטווח מקסימאלי של ארבע שנים- עד סוף הקדנציה.

         

      אם הכותרת משכה אותך לקרוא - כבר יצאתי נשכר, אבל לגופו של עניין במדינת ישראל יש איזון בין שוק קפיטליסטי לחברה סוציאליסטית - אנחנו לא סוציאליסטים כמו בחלק ממדינות אירופה - שם זכויות העובדים והוועדים החזקים משתקים לפעמים את הכלכלה ואנחנו לא קפיטליסטים קיצוניים כמו בארה"ב שם אנשים שאינם עובדים לא יכולים לממן הוצאות בריאות עבור משפחתם. אנחנו במקום טוב באמצע.

       דני היקר, אני מסכים איתך בנוגע לכל הטענות בנוגע לטווח הקצר. השתרשה בארץ תפיסה גלותית ולא רצינית, של אכול ושתה היום, כי מחר האסון יגיע. חייבים להסתכל קדימה ולהבין כי מערכת חוזית לא מסתיימת בין שני צדדים לאחר העסקה הראשונה, המטרה היא שעוד ועוד עסקאות יזרמו, ולצורך זה צריך אמון, וצריך גם לדעת לתת "הנחה" פה ושם (אל תדאג, אני יודע לגבות אח"כ את הכסף הזה פי כמה). וגם משרד האוצר שלנו לוקה לא פעם בקוצר ראייה מתסכל. 

       

      אני לא בעד כך שאנשים ימותו מרעב, אבל בסופו של דבר, בסין העבודה זולה והזכויות מועטות. לי כמנהל או בעלים של חברה לא ישתלם לפתח עסקים בישראל אם היא תדאג יותר מדי לזכויות העובדים, במיוחד כאשר ישראל היא רק שוק ייצוא, ויש יתרונות גדולים בייצור ופיתוח בקרבה לשווקים הרוכשים, שהופכים להיות יותר ויותר שווקי אסיה. 

       

        11/3/10 13:16:

      צטט: דני טל - Danny Tal 2010-03-11 05:10:13

      צטט: מירי גרין 2010-03-10 13:59:54


      הסיפור המקסים שבתחילת הפוסט הוא סיפור על יציאה מהקופסא, על חשיבה יצירתית והוא נהדר

      אבל, קפיצה לבריכה היא עסק מפחיד מאוד.

      חברות הן אנשים, ומרבית האנשים מפחדים לקחת סיכונים גדולים כי מראש הם מפחדים מהכשלון הגדול, המשקל של הפחד הזה רב מהמחשבה על הצלחה גדולה.

      אז הם לוקחים סיכונים מחושבים, כאלו שהם יכולים להתמודד עם ההשלכות שלהם.

      וזה מתאים להרבה מאוד מודלים עסקיים.

      זה לא מתאים למודלים שאתה מתאר. 

       

      אני לא יודעת אם זה ישים בכלל, או רציני,

      אבל אולי יש מקום ליצור פלטפורמה שתיתן מענה לחברות שיש להם מוצר נפלא, אבל יכולת מועטה להוציא את תוכניותיהם לפועל?

      כי ההפסד הוא של שני הצדדים.

      לבריכה אפשר לקפוץ, אבל צריך לדעת גם לשחות בה.

      הי מירי,

      את נוגעת בדיוק בנקודה החשובה. לפעמים העצה הכי טובה למי שלא יודע לשחות היא לא להכנס לבריכה.

      חברות קטנות שרוצות למכור מוצרים ואין להן יכולות לתחזק מערך שיווק ותמיכה טכנית לאורך זמן לא יוכלו לבסס אחיזה בסין. אולי יצליחו ליצר מכירות בודדות אבל זה לא יחזיק מים בטווח הארוך. בניהול אין מקום למושגים כמו "פחד". יש לאסוף מידע תומך החלטה ולהפעיל שיקול דעת על בסיס שיקולים קרים ורציונאליים. אם השוק מתאים לחברה אז זו צריכה להיות ההחלטה הנכונה.

       

      במקרה של סין, הגישה הרווחת במחוזותנו של סוכנים ששכרם מבוסס על עמלות בלבד. כלומר, "מכרת=תוגמלת" אינה מתאימה, משום שנדרשת השקעה ארוכה מאוד בפיתוח השוק וקשה למצוא נציג או חברה שיעבדו שנים ברמה אינטנסיבית ללא תמורה בציפיה שבעתיד הם יוכלו להנות מכך. זה לא מעשי. אם זה קורה יכול להיות שלחברה יש אינטרסים אחרים ואז עלולים לגלות אחרי שנה מוצר זהה תוצרת סין שמקבל תמיכה טכנית מהנציג הנבחר אחרי שקיבל את כל האנפורמציה וההדרכה הנדרשים. כמובן שיש יוצאים מן הכלל אבל אני פוגש המון חברות מענפים שונים מכל העולם שפועלות כאן. חלקן מצליחות, אחרות נכשלות - מכולן אפשר ללמוד על מודלים לפעולה וכללי עשה ואל תעשה. מה שבטוח הוא שהחדירה לשוק הסיני שונה מכל מה שהן הכירו עד כה.

       

      את צודקת גם בהצעתך לבנות פלטפורמה מגשרת. אבל זה רלוונטי לחברות שרוצות לעשות שיתופי פעולה בפיתוח. כלומר, חברה ישראלית עם טכנולוגיה יחודית שרוצה להטמיע את הטכנולוגיה במוצריה של חברה סינית בעלת מערך יצור ושיווק מפותח. כאן יש פוטנציאל טבעי לשתוף פעולה ואת זה אנחנו מעודדים מאוד. אנחנו עובדים כרגע על הסכם מחקר ופיתוח משותף עליו תחתום מדינת ישראל עם עיריית שנז'ן שבדרום סין. בביג'ינג בונים פלטפורמה כזו גם ברמת המאקרו מול משרד הטכנולוגיה הסיני והסכם דומה נחתם לא מזמן עם מחוז ג'יאנגסו - כל אלה מסייעים להפגיש בין חברות משני הצדדים ולסבסד פיתוחים משותפים.

       

       

       

       

      אז קלעתי לדעת גדולים (אכניס את זה לקורות החיים שלי אולי :) )

       

      נראה לי שלמרות שהחדירה לשוק הסיני שונה, המהות דווקא דומה מאוד. בעצם, מכלול החסמים שמוצבים בפני המשקיע הפוטנציאלי או החברה, מייצר סלקציה טבעית שבסופה ישקיעו אלו שיש להם את הסיכוי או הפוטנציאל הגבוה יותר להצליח (ללא ערבויות, זה ברור).

      ראה, דווקא בגלל שמדובר בשוק שונה ממה שמכירים במחוזותינו וגם מאוד משתנה, כי אף אחד לא באמת מצליח "לנבא" את המחר בו, זה חכם לתת לחברות עם פוטנציאל צמיחה את כל הכלים לעשות זאת, בערך כמו לעזור לעולה חדש להיטמע בארץ באמצעות סל קליטה, אולפן ללימוד שפה וכו', כאשר חובת ההוכחה היא כמובן עליהן.

        11/3/10 11:57:

      מצורפת כתבה שקראתי הבוקר ורלוונטית לפוסט שלך- זוית מעניינת לנושא היזמות והניהול, פרמטרים להצלחה ע"ס המצליחנים הגדולים

       

      דם, יזע, דמעות - ומעט מאוד סיכונים

       


      היי דני,

      מצוין!

      רן

        11/3/10 08:23:

      צטט: Lost in China :-) 2010-03-11 02:25:37


      הסינים מוכרים למערב סיסמה אחת

      "אתה צריך להפסיד הרבה כסף בכדיי לקבל את הרשות להרוויח בעתיד"

      אני רק יכול לאמר שלא לציטוט (ובאופן פרטי בלבד) שהחברה בה אני עובד, למרות גודלה והשקעתה בסין - לא ממש מתכוונת לבזבז את כל הכסף על "חדירה" לשוק הסיני, היא יותר משתמשת בשוק הסיני להוזלת כ"א - ופה זה כבר אלמנט אחר לנושא מורכב יותר.

      כמו שאמרתי לחבריי - אומר גם פה:

      הסינים התנהלים בחד צדדיות מאוד בוטה כלפי חברות מערביות, ומכיוון שזו חברה בצמיחה, קיימת עדיין הססנות מה של השוק המערבי להטיל מגבלות מהצד שלו.

      אבל, ראה את מקרה יפן - ארה"ב, באיזה שהוא שלב האמריקאים "חתכו" את החזירות היפאנית וגרמו להם להתמודד לבד מול שאר העולם.

      היום, גם בעקבות המשבר הכלכלי וגם בעקבות הבוטות הסינית, יש עצירה בהיסחפות העדר אחר "החלילן" התורן. מה יהיה בהמשך? אני בטח לא יודע לנתח - אבל רואים כבר שסין לא מחכה לאף אחד ושוב מיישמת את הטוב שבהיטוריית העמים האחרים:

      סין לקחה את הארנק - ויצאה למסע רכש בעולם.

      זה ידידיי, הרבה יותר מורכב מהמילה "חדירה" לשוק הסיני. 

      שלום ינון,

      יש סוגים שונים של שתופי פעולה עם חברות סיניות:

      בפוסט הזה תארתי חברות שרוצות למכור מוצרים לחברות סיניות.

      יש גם חברות שמייצרות בסין -כמו החברה בה אתה עובד. יצור בסין הוא כבר נושא לפוסט בפני עצמו (או אולי לספר).

      יש גם חברות סיניות גדולות שיוצאות למסע רכישות באפריקה, אירופה והמזרח התיכון - עמן האינטראקציה אחרת כי במקרה שלהן הן רודפות אחרי ההשקעה ולא להיפך.

       

      אז כמו שאמר פעם שף סיני מפורסם שהתמחה בעשיית דמפלינג: "הכל תלוי בטיב המילוי" 

       

        11/3/10 06:20:

      צטט: ה.גדול 2010-03-11 00:03:38

      אתה מצביע פה על נקודה חשובה מאוד. יש כל כך הרבה חפ-לפיסטים בארץ, שנכנסים להרפתקאות עסקיות בלי תוכנית, בלי חשיבה קדימה ובלי להבין מה הם בעצם עושים. ניהול איכותי הוא מצרך נדיר ביותר, ולא סתם ה.גדול יש רק אחד. אחת התכונות החשובות שלי היא היכולת לתכנן, לנתח את המציאות בצורה מדוייקת ולבנות תרחישים - הן אופטימים והן פסימים, להתמודדות.

      אבל, אני חשבתי שתקח את הכותרת לכיוון אחר לגמרי - האם הגברת הפיקוח ומתן זכויות לעובדים לא עלולה לגרום להעברת ייצור ואפילו פיתוח לסין? זכויות עובדים זה נחמד, אבל בכל הכבוד,מה עם זכויות מנהלים?

       

      ה' ידידי,

      כמו שאתה רואה מתגובות נוספות, יש משהו משותף ליועצים עסקיים, לעצמאיים, לשכירים ולמנהלים והוא ההבנה שיש בעיתיות בחוסר חשיבה לטווח ארוך ובאלתור תוך כדי תנועה.

      יש מקומות שזה יוצא נהדר, אבל כמו שאתה מציין, בעסקים זה לא מתאים. זה לא מתאים גם כשמתכננים את מערכת החינוך, זה לא מתאים גם כשמתכננים את תקציב משק הבית-כל אחד ותקציבו וזה לא מתאים גם כשמתכננים איך המדינה הזאת צריכה להראות בעוד עשרים שנה.

      בהכללה כעם וכחברה אנחנו חושבים לטווח קצר: בעסקים - מחפשים לעשות את המכה שתסדר אותנו ולסחוט את הלימון מכל עסקה בלי לחשוב על טיפוח הקשר עם הלקוחות לטווח ארוך, בחינוך אנחנו עושים את הקיצוץ התקציבי הרחב בלי להתייחס לנזק הבלתי הפיך שיתחיל לתת את אותותיו רק אחרי עשור, במשק הבית מרבית האנשים חיים בתשלומים על חשבון האובר ולא מוציאים בהתאם להכנסתם ובביצה הפוליטית מתכננים לטווח מקסימאלי של ארבע שנים- עד סוף הקדנציה.

         

      אם הכותרת משכה אותך לקרוא - כבר יצאתי נשכר, אבל לגופו של עניין במדינת ישראל יש איזון בין שוק קפיטליסטי לחברה סוציאליסטית - אנחנו לא סוציאליסטים כמו בחלק ממדינות אירופה - שם זכויות העובדים והוועדים החזקים משתקים לפעמים את הכלכלה ואנחנו לא קפיטליסטים קיצוניים כמו בארה"ב שם אנשים שאינם עובדים לא יכולים לממן הוצאות בריאות עבור משפחתם. אנחנו במקום טוב באמצע.

        11/3/10 05:31:

      צטט: מיקה אלמגור 2010-03-10 22:52:58


      דני, איזה יופי של פוסט ותגובות לפוסט. תראה סיןכרוניות, אני בדיוק עושה חשיבה על העסק הקטן שלי (:

      והדיון כאן (יחד עם התשובות המאירות שבודאי תתן לאנשים) הוא פותח עיניים בשבילי.

       

      מיקה שלום,

      גם אני שמח לראות את הדיון שהתפתח כאן. התגובות מאוד מקצועיות ומוסיפות הרבה ערך מוסף לנושא שניסיתי להעביר בפוסט.

      אם זה פותח עיניים עבורך אז זה מרחיב את ליבי.

      אגב, יש כלי תמיכה מוצלח לעסקים קטנים של חונכים מקצועיים מסובסדים על ידי משרד התמ"ת. יכולים לסייע בחשיבה ובהכוונה.תחפשי לפי "חונכות עסקית" - אפשר גם דרך המט"י האזורי.

      בהצלחה!

        11/3/10 05:23:

      צטט: טל רשף 2010-03-10 19:10:51

      כל מילה בסלע

      מעניין שמה שאתה עושה למגישי הבקשות הוא במתכונת של Coaching: קודם כל הגדר את היעד ואחר כך נתחיל לבנות את הדרך לשם מן הסוף אל ההתחלה

      החפלפ עובד להיפך ובגלל זה הוא נופל על האף פעם אחר פעם

      במיוחד במינהל הציבורי

      טל רשף

      -------------------

      מרצה לתרבויות ועסקים

      http://intelectual.co.il

      תודה טל,

      החפלפ אינה תכונה יחודית למגזר הציבורי ודווקא שם נעשית בשנים האחרונות רביזיה שקטה בכיוון הנכון.

      בשוק הפרטי לעומת זאת יכולת אילתור, יצירתיות וגמישות מחשבתית הן תכונות שהיוו את הבסיס להקמתן של חברות הזנק רבות. אבל למטבע הזה שני צדדים - בד"כ מי שתכונות אלו חזקות אצלו, לוקה בצד הארגוני, המסודר והמובנה, בחשיבה לטווח הארוך ובפיתוח השוק. השאיפה של רוב חברות ההזנק היא לעשות אקזיט דרך מכירה - "לעשות את המכה". תאר לך מה היה קורה אם 10% מחברות ההזנק היו צומחות להיות חברות יצרניות ויצואניות מבוססות במקום להמכר לחברות גלובליות - איפה היתה התעשיה היישראלית היום?

       

       

        11/3/10 05:10:

      צטט: מירי גרין 2010-03-10 13:59:54


      הסיפור המקסים שבתחילת הפוסט הוא סיפור על יציאה מהקופסא, על חשיבה יצירתית והוא נהדר

      אבל, קפיצה לבריכה היא עסק מפחיד מאוד.

      חברות הן אנשים, ומרבית האנשים מפחדים לקחת סיכונים גדולים כי מראש הם מפחדים מהכשלון הגדול, המשקל של הפחד הזה רב מהמחשבה על הצלחה גדולה.

      אז הם לוקחים סיכונים מחושבים, כאלו שהם יכולים להתמודד עם ההשלכות שלהם.

      וזה מתאים להרבה מאוד מודלים עסקיים.

      זה לא מתאים למודלים שאתה מתאר. 

       

      אני לא יודעת אם זה ישים בכלל, או רציני,

      אבל אולי יש מקום ליצור פלטפורמה שתיתן מענה לחברות שיש להם מוצר נפלא, אבל יכולת מועטה להוציא את תוכניותיהם לפועל?

      כי ההפסד הוא של שני הצדדים.

      לבריכה אפשר לקפוץ, אבל צריך לדעת גם לשחות בה.

      הי מירי,

      את נוגעת בדיוק בנקודה החשובה. לפעמים העצה הכי טובה למי שלא יודע לשחות היא לא להכנס לבריכה.

      חברות קטנות שרוצות למכור מוצרים ואין להן יכולות לתחזק מערך שיווק ותמיכה טכנית לאורך זמן לא יוכלו לבסס אחיזה בסין. אולי יצליחו ליצר מכירות בודדות אבל זה לא יחזיק מים בטווח הארוך. בניהול אין מקום למושגים כמו "פחד". יש לאסוף מידע תומך החלטה ולהפעיל שיקול דעת על בסיס שיקולים קרים ורציונאליים. אם השוק מתאים לחברה אז זו צריכה להיות ההחלטה הנכונה.

       

      במקרה של סין, הגישה הרווחת במחוזותנו של סוכנים ששכרם מבוסס על עמלות בלבד. כלומר, "מכרת=תוגמלת" אינה מתאימה, משום שנדרשת השקעה ארוכה מאוד בפיתוח השוק וקשה למצוא נציג או חברה שיעבדו שנים ברמה אינטנסיבית ללא תמורה בציפיה שבעתיד הם יוכלו להנות מכך. זה לא מעשי. אם זה קורה יכול להיות שלחברה יש אינטרסים אחרים ואז עלולים לגלות אחרי שנה מוצר זהה תוצרת סין שמקבל תמיכה טכנית מהנציג הנבחר אחרי שקיבל את כל האנפורמציה וההדרכה הנדרשים. כמובן שיש יוצאים מן הכלל אבל אני פוגש המון חברות מענפים שונים מכל העולם שפועלות כאן. חלקן מצליחות, אחרות נכשלות - מכולן אפשר ללמוד על מודלים לפעולה וכללי עשה ואל תעשה. מה שבטוח הוא שהחדירה לשוק הסיני שונה מכל מה שהן הכירו עד כה.

       

      את צודקת גם בהצעתך לבנות פלטפורמה מגשרת. אבל זה רלוונטי לחברות שרוצות לעשות שיתופי פעולה בפיתוח. כלומר, חברה ישראלית עם טכנולוגיה יחודית שרוצה להטמיע את הטכנולוגיה במוצריה של חברה סינית בעלת מערך יצור ושיווק מפותח. כאן יש פוטנציאל טבעי לשתוף פעולה ואת זה אנחנו מעודדים מאוד. אנחנו עובדים כרגע על הסכם מחקר ופיתוח משותף עליו תחתום מדינת ישראל עם עיריית שנז'ן שבדרום סין. בביג'ינג בונים פלטפורמה כזו גם ברמת המאקרו מול משרד הטכנולוגיה הסיני והסכם דומה נחתם לא מזמן עם מחוז ג'יאנגסו - כל אלה מסייעים להפגיש בין חברות משני הצדדים ולסבסד פיתוחים משותפים.

       

       

       

        11/3/10 04:38:

      צטט: אכפתית מאוד 2010-03-10 10:29:09

      פוסט מעניין מאוד!

       

      בעולם של היום, כל אספקט של הארגון דורש התמחות גבוהה מאוד ועם התאמות לשווקים בינ"ל (עוד יותר כשמדובר במדינות מתפתחות בהם הפערים התרבותיים גדולים ומומלץ לחבור למקומיים), לא סתם יש יועץ מומחה לכל נושא שבד"כ יוצא מהתעשייה. מי שלא מבין את זה כנראה שלא ראה עולם ותמימות אפשר רק פעם אחת.

       

      מנהלים ובעיקר יזמים לא יודעים להשתמש בשיווק ככלי ליצירת ביקושים - והרי זו מטרת העל של שיווק בסופו של יום.

      משקיעים בעצמם אומרים שמוצר טוב זה ממש לא מספיק, לפעמים דווקא מוצרים בינונייים מצליחים הרבה יותר ממוצרים מפוצצים, טכנ' מורכבים (עם השקעות של שנות אדם רבות= כמה סיבובי גיוסים). למה? שיווק ויכולת לראות את התמונה הגדולה.

       

      מכירות זה רק אח"כ בהבנה שזו לא חוכמה לייצר מכירה פה מכירה שם, החוכמה היא שלאחר יצירת התוכנית העסקית המקיפה (תוכנית בשלבים כי גם רומא לא נבנתה ביום אחד) שכוללת בין היתר מחקר שוק מעמיק פר מדינה ואפילו פר region (שאמור להתבצע בשלבים מאוד ראשוניים) יש ליצור מנגנון שיווק- מכירות- דליברי- תמיכה שעובד כמו מכונה משומנת (כי במחשבה עוד יותר קדימה לקוחות צריך גם לשמר ועסק מצליח נשען בעיקר על הלקוחות הנאמנים שלו) עם התחייבות למדדים כמותיים והסבר מפורט על המשאבים שצריך על מנת לעמוד ביעדים. אני מציינת את כל זה כי ככה עובדות חברות רציניות וגלובאליות ואצלנו בהייטק תוכנית עסקית מקיפה לרבות מספרים הנדרשים מהארגון והמספרים עליהם מתחייבים, זה הכי א' ב'.

      ותקציבים/ משאבים- מי שחושב בקטן מגיע בקטן והחוכמה היא קודם כל להבין שצריך ואז לדעת להוציא את הכסף מאיפה שצריך.

       

      מה שקורה במגזר הציבורי זה ידוע ועצוב, כל אחד 'מפחד על התחת שלו' (סליחה על הביטוי) והרי הכי קל להיות בינוני ולהמשיך באותו קו מאשר להיות מנהיג היוצר יש מאין עם הסיכון והשקעה הכרוכים בדבר.

      בהייטק מנהל שיהיה כזה יפלט החוצה, אבל בגופי הענק הציבוריים הבינוניות שולטת (על חשבונינו כמובן) וטוב שיש אנשים כמוך לנער ולסייע למי שצריך!

       

      בלי סיכון התזוזות הן מינוריות ומפליא שליזמים לא חסרים אומץ ותעוזה אבל הם לעיתים חסרי ראייה עסקית רחבה- תלוי ברקע ממנו הם מגיעים והם לא אחת מתקמצנים לקחת יועץ שיעלה להם $XXX לשעה- כשבסוף זה יעלה הרבה יותר ואף יעמיד את החברה בסכנת קיום...

       

      מנהל טוב בעיני נמדד בדבר אחד ועיקרי- המוטיבציה שהוא מייצר בקרב העובדים שלו , כל השאר זה רק הנגזרת...

       

       והנה ככה התחלנו את היום עם מגילת אסתר, שיהיה יום כתום וד"ש ולטבע של הסינים חיוך

      החברות הישראליות אינן תמימות, הן פשוט חושבות שגישת ה- "יהיה בסדר" ו- "נגיע לזה וכבר נסתדר"  יכולה לעבוד גם בחו"ל. אמנם החברות הישראליות מאוד יצירתיות וזה מצויין כשעוסקים במו"פ אבל בשיווק ובפיתוח שוק צריך להיות מאוד יסודיים, מאורגנים, בעלי סבלונות, נשימה עמוקה וכיסים עמוקים עוד יותר. אולי בגלל זה יש לנו מאות סטרטאפים שעשו אקזיט דרך מכירה ורק טבע אחת גדולה (יש גם כמה חברות הייטק שעובדות יפה וצומחות).

      גם המגזר הציבורי אינו חסין וצריך להשתפר. אבל לא כולם כמו שתארת. יש הרבה אנשים טובים ויחידות במסגרת הציבורית שעובדות ברמה מקצועית גבוהה ובסטדנרטים לעילא: כמו מינהל סחר חוץ בתמ"ת למשל.

       

       

        11/3/10 02:25:


      הסינים מוכרים למערב סיסמה אחת

      "אתה צריך להפסיד הרבה כסף בכדיי לקבל את הרשות להרוויח בעתיד"

      אני רק יכול לאמר שלא לציטוט (ובאופן פרטי בלבד) שהחברה בה אני עובד, למרות גודלה והשקעתה בסין - לא ממש מתכוונת לבזבז את כל הכסף על "חדירה" לשוק הסיני, היא יותר משתמשת בשוק הסיני להוזלת כ"א - ופה זה כבר אלמנט אחר לנושא מורכב יותר.

      כמו שאמרתי לחבריי - אומר גם פה:

      הסינים התנהלים בחד צדדיות מאוד בוטה כלפי חברות מערביות, ומכיוון שזו חברה בצמיחה, קיימת עדיין הססנות מה של השוק המערבי להטיל מגבלות מהצד שלו.

      אבל, ראה את מקרה יפן - ארה"ב, באיזה שהוא שלב האמריקאים "חתכו" את החזירות היפאנית וגרמו להם להתמודד לבד מול שאר העולם.

      היום, גם בעקבות המשבר הכלכלי וגם בעקבות הבוטות הסינית, יש עצירה בהיסחפות העדר אחר "החלילן" התורן. מה יהיה בהמשך? אני בטח לא יודע לנתח - אבל רואים כבר שסין לא מחכה לאף אחד ושוב מיישמת את הטוב שבהיטוריית העמים האחרים:

      סין לקחה את הארנק - ויצאה למסע רכש בעולם.

      זה ידידיי, הרבה יותר מורכב מהמילה "חדירה" לשוק הסיני. 

        11/3/10 00:03:

      אתה מצביע פה על נקודה חשובה מאוד. יש כל כך הרבה חפ-לפיסטים בארץ, שנכנסים להרפתקאות עסקיות בלי תוכנית, בלי חשיבה קדימה ובלי להבין מה הם בעצם עושים. ניהול איכותי הוא מצרך נדיר ביותר, ולא סתם ה.גדול יש רק אחד. אחת התכונות החשובות שלי היא היכולת לתכנן, לנתח את המציאות בצורה מדוייקת ולבנות תרחישים - הן אופטימים והן פסימים, להתמודדות.

      אבל, אני חשבתי שתקח את הכותרת לכיוון אחר לגמרי - האם הגברת הפיקוח ומתן זכויות לעובדים לא עלולה לגרום להעברת ייצור ואפילו פיתוח לסין? זכויות עובדים זה נחמד, אבל בכל הכבוד,מה עם זכויות מנהלים?

        10/3/10 22:52:


      דני, איזה יופי של פוסט ותגובות לפוסט. תראה סיןכרוניות, אני בדיוק עושה חשיבה על העסק הקטן שלי (:

      והדיון כאן (יחד עם התשובות המאירות שבודאי תתן לאנשים) הוא פותח עיניים בשבילי.

        10/3/10 19:10:

      כל מילה בסלע

      מעניין שמה שאתה עושה למגישי הבקשות הוא במתכונת של Coaching: קודם כל הגדר את היעד ואחר כך נתחיל לבנות את הדרך לשם מן הסוף אל ההתחלה

      החפלפ עובד להיפך ובגלל זה הוא נופל על האף פעם אחר פעם

      במיוחד במינהל הציבורי

      טל רשף

      -------------------

      מרצה לתרבויות ועסקים

      http://intelectual.co.il

        10/3/10 13:59:


      הסיפור המקסים שבתחילת הפוסט הוא סיפור על יציאה מהקופסא, על חשיבה יצירתית והוא נהדר

      אבל, קפיצה לבריכה היא עסק מפחיד מאוד.

      חברות הן אנשים, ומרבית האנשים מפחדים לקחת סיכונים גדולים כי מראש הם מפחדים מהכשלון הגדול, המשקל של הפחד הזה רב מהמחשבה על הצלחה גדולה.

      אז הם לוקחים סיכונים מחושבים, כאלו שהם יכולים להתמודד עם ההשלכות שלהם.

      וזה מתאים להרבה מאוד מודלים עסקיים.

      זה לא מתאים למודלים שאתה מתאר. 

       

      אני לא יודעת אם זה ישים בכלל, או רציני,

      אבל אולי יש מקום ליצור פלטפורמה שתיתן מענה לחברות שיש להם מוצר נפלא, אבל יכולת מועטה להוציא את תוכניותיהם לפועל?

      כי ההפסד הוא של שני הצדדים.

      לבריכה אפשר לקפוץ, אבל צריך לדעת גם לשחות בה.

        10/3/10 10:29:

      פוסט מעניין מאוד!

       

      בעולם של היום, כל אספקט של הארגון דורש התמחות גבוהה מאוד ועם התאמות לשווקים בינ"ל (עוד יותר כשמדובר במדינות מתפתחות בהם הפערים התרבותיים גדולים ומומלץ לחבור למקומיים), לא סתם יש יועץ מומחה לכל נושא שבד"כ יוצא מהתעשייה. מי שלא מבין את זה כנראה שלא ראה עולם ותמימות אפשר רק פעם אחת.

       

      מנהלים ובעיקר יזמים לא יודעים להשתמש בשיווק ככלי ליצירת ביקושים - והרי זו מטרת העל של שיווק בסופו של יום.

      משקיעים בעצמם אומרים שמוצר טוב זה ממש לא מספיק, לפעמים דווקא מוצרים בינונייים מצליחים הרבה יותר ממוצרים מפוצצים, טכנ' מורכבים (עם השקעות של שנות אדם רבות= כמה סיבובי גיוסים). למה? שיווק ויכולת לראות את התמונה הגדולה.

       

      מכירות זה רק אח"כ בהבנה שזו לא חוכמה לייצר מכירה פה מכירה שם, החוכמה היא שלאחר יצירת התוכנית העסקית המקיפה (תוכנית בשלבים כי גם רומא לא נבנתה ביום אחד) שכוללת בין היתר מחקר שוק מעמיק פר מדינה ואפילו פר region (שאמור להתבצע בשלבים מאוד ראשוניים) יש ליצור מנגנון שיווק- מכירות- דליברי- תמיכה שעובד כמו מכונה משומנת (כי במחשבה עוד יותר קדימה לקוחות צריך גם לשמר ועסק מצליח נשען בעיקר על הלקוחות הנאמנים שלו) עם התחייבות למדדים כמותיים והסבר מפורט על המשאבים שצריך על מנת לעמוד ביעדים. אני מציינת את כל זה כי ככה עובדות חברות רציניות וגלובאליות ואצלנו בהייטק תוכנית עסקית מקיפה לרבות מספרים הנדרשים מהארגון והמספרים עליהם מתחייבים, זה הכי א' ב'.

      ותקציבים/ משאבים- מי שחושב בקטן מגיע בקטן והחוכמה היא קודם כל להבין שצריך ואז לדעת להוציא את הכסף מאיפה שצריך.

       

      מה שקורה במגזר הציבורי זה ידוע ועצוב, כל אחד 'מפחד על התחת שלו' (סליחה על הביטוי) והרי הכי קל להיות בינוני ולהמשיך באותו קו מאשר להיות מנהיג היוצר יש מאין עם הסיכון והשקעה הכרוכים בדבר.

      בהייטק מנהל שיהיה כזה יפלט החוצה, אבל בגופי הענק הציבוריים הבינוניות שולטת (על חשבונינו כמובן) וטוב שיש אנשים כמוך לנער ולסייע למי שצריך!

       

      בלי סיכון התזוזות הן מינוריות ומפליא שליזמים לא חסרים אומץ ותעוזה אבל הם לעיתים חסרי ראייה עסקית רחבה- תלוי ברקע ממנו הם מגיעים והם לא אחת מתקמצנים לקחת יועץ שיעלה להם $XXX לשעה- כשבסוף זה יעלה הרבה יותר ואף יעמיד את החברה בסכנת קיום...

       

      מנהל טוב בעיני נמדד בדבר אחד ועיקרי- המוטיבציה שהוא מייצר בקרב העובדים שלו , כל השאר זה רק הנגזרת...

       

       והנה ככה התחלנו את היום עם מגילת אסתר, שיהיה יום כתום וד"ש ולטבע של הסינים חיוך

        10/3/10 09:29:

      צטט: ruthy 2010-03-10 08:55:בעניין השיווק-

      שמעתי השבוע הרצאה מעניינת מפי הסופר-
      Jack Leblanc שחיבר ספר בשם-

      Bisiness Republic Of China

      המשתתף עכשיו בפסטיבל הסופרים בBookwarm

      התומך בדעותיך   .

      לדעתו ,כאן על קצה המזלג....

      כדי להצליח בעסקים חייבים לתחזק את הקשרים ללא הרף,

      הוא כבר עושה זאת 10 שנים.....

      הבסיס השונה כל כך בין המערב למזרח,

      הוא מושג "הזמן".

       ממליצה לקרוא את הספר!

      תודה על הטיפ, אני אחפש את הספר

       

        10/3/10 08:55:

      בעניין השיווק-

      שמעתי השבוע הרצאה מעניינת מפי הסופר-
      Jack Leblanc שחיבר ספר בשם-

      Bisiness Republic Of China

      המשתתף עכשיו בפסטיבל הסופרים בBookwarm

      התומך בדעותיך   .

      לדעתו ,כאן על קצה המזלג....

      כדי להצליח בעסקים חייבים לתחזק את הקשרים ללא הרף,

      הוא כבר עושה זאת 10 שנים.....

      הבסיס השונה כל כך בין המערב למזרח,

      הוא מושג "הזמן".

       ממליצה לקרוא את הספר!

      פרופיל

      דני טל - Danny Tal
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין

      ארכיון