כותרות TheMarker >
    ';

    פעילות חברות בשווקים בינלאומיים: הזדמנויות ואתגרים ניהוליים, תרבותיים, וכלכליים

    9 תגובות   יום שלישי, 6/4/10, 11:37

    בעיתון דה מרקר מ 18.3.2010 היו שלוש כתבות שסקרו פעילות של חברות בשווקים בינלאומיים: שתי כתבות התייחסו לפעילות גוגל בעולם (גיא רולניק ואורן פרנק), וכתבה שסקרה את חברת צ'רי יצרנית מכוניות מסין עם כניסתה לפעילות בסרביה (יואב קווה). בכתבות יש ביטוי לשאלות ולשיקולים של חברות בפעילותן בשווקים בינלאומיים:

     

    • מהן המוטיבציות לביצוע המהלך העסקי הנ"ל?
    • מהן ההזדמנויות?
    • מהם האתגרים?
    • איך עושים זאת מבחינה כספית?
    • איך עושים זאת מבחינה שיווקית?
    • מהם היחסים עם השלטון, מערכת החוקים ועם הפרקליטות?
    • מה לגבי תקינה של המוצר?
    • איך מתמודדים עם דעת הקהל והתרבות באותה מדינה?
    • איך מיישבים בין ערכי חברה עסקית לערכי חברות במדינות שונות במפגש בסביבת העבודה הבינלאומית?

      

    בראיון של גיא רולניק עם מנכ"ל גוגל אריק שמידט, נשאלות שאלות לגבי ההתנהלות של גוגול בסין, בטורקיה ובאיטליה, שלוש מדינות בהם ישנן דילמות ואף בחלקן תביעות כנגד גוגל, שנובעות מהמתח בין הערך שגוגל מציבה: אי סינון תכנים, שקיפות וחופש ביטוי, מול הערכים שממשלים במדינות שואפים לקיים ולהחדיר באוכלוסיות שלהן, ולערכי צנעת פרט מבחינת התושבים במדינות אלו. לדעתי עצם זה שהדיון הנ"ל מתקיים במספר מדינות, ולא רק ביחס למדינה אחת, מדגיש את הדילמה של חברות שנכנסות לשווקים חדשים בנקודה המפגש בין ערכי החברה העסקית, לבין ערכי ממשל במדינה והאוכלוסייה שמתגוררת בה.

    לדילמה זו יש שני קווי פעילות:

    1. הצמדות לערכי חברה, והתמודדות עם תוצאות חיוביות ושליליות של כל תהליך כניסה או יציאה מפלח שוק. ".. אנחנו ישבנו בחדר וקיבלנו את ההחלטות שאנחנו מדברים אתכם עליהן, בהתבסס על הערכים שלנו, ואנחנו מתמודדים עם התוצאות החיוביות והשליליות של אותן החלטות. "

     

    2. הצמדות לערכי חברה, תוך מציאת נישות חדשות שבהן ערכי החברה העסקית נמצאות בפחות התנגשות עם ערכי הממשל. את נקודה זו מדגים היטב אורן פרנק, בכותבו כי " גוגל לא תצא לחלוטין מסין, כי היא לא יכולה לוותר על השוק הסיני למוצר החשוב ביותר שלה (חשוב יותר מהחיפוש) - הלא הוא אנדרואיד, מערכת ההפעלה למכשירים ניידים"

     

    דילמה אחרת שניצבת בפני חברות בכניסה לשוק חדש היא עמדת הצרכים. בכתבה על כניסת המכוניות הסיניות לשוק הסרבי, מצוין כי "מותג סיני לא ידוע - זה טאבו. היבואן יצטרך קודם כל לשבור את הטאבו, אין לו ברירה." 

    בכתבה מוצגות מספר דרכים לשינוי עמדת צרכנים כלפי מוצר: שירות טוב במיוחד, מחירים נוחים, קבלת סבסוד לרכישת המוצר ע"י המדינה ועוד. תוך התייחסות למשך הזמן ואורך הרוח שנדרש מחברות עסקיות בכניסה ובפעילות בשווקים בינלאומיים:במקרה של המכונית הקוריאנית קיה בסרביה, 13 שנה.

     

    אופן ההתנהלות מול התקשורת והצרכנים בכל מדינה, והשפעת קודים תרבותיים על היחסים בין אנשים, היא אתגר נוסף. כדוגמא לכך ניתן לראות את היחס של האנשים בעת מסיבת העיתונאים: סבלנות להסברים, חוסר שאלות בסוף האירוע. הסיבה לאי שאילת שאלות, איננה חוסר עניין, וגם אינה שמירת זכות שתיקה, אלא קשור יותר לעניין של סמכות, היררכיה, פעילות בספריה ציבורית מול פנימית, ואפילו "כוחות" גדולים יותר, של יחס כלפי זר שרוצים שיפעל במדינה חדשה.

    "ההסברים הטכניים ... נמשכים כמעט שעתיים. אם זה היה מתרחש בישראל, העיתונאים היו מתחילים לצעוק או קמים ועוזבים, אבל כאן כולם יושבים בשקט מופתי ומקשיבים. ואז מגיע שלב השאלות. ... אף אחד לא שואל כלום, לא שאלות קלות ולא שאלות קשות. פשוט כלום."

     

    בשלוש הכתבות מוצגים אתגרים מולם נצבות חברות עסקיות בכניסה לשוק בינלאומי:

    1. תקינה- מכוניות סיניות מסוימות לא מגיעות עדיין לישראל ולמערב אירופה בחלק מהמקרים בשל תקינה שלא עומדת בסטנדרטים שקיימים במדינות היעד

    2. שמות מוצרים- הרבה שומעים על הדילמות של בחירת השם, אבל יש גם היבט של פטנטים ושמות שקיימים במדינות אלו. צ'רי המכונית הסינית שאת כניסתה לשוק הסרבי מתארים בכתבה, נאלצה לשנות את שמות המכוניות מ A1  ו A3 שאלה שמות רשומים של אאודי לשמות אחרים.

    3. נושאים כספיים- מה יהיה מחיר המוצר? איך מתמודדת החברה העסקית שנכנסת לשוק חדש עם סוגיות כמו שערי חליפין, מיסים, הובלה, פרסום, שיווק, העסקת אנשים ועוד?

    4. נושאים הקשורים להפצה ושירות- האם יש דילרים מקומיים? האם יש מערכת הפצה מקומית או רק מהמטה, או בכלל ממדינה שכנה? איפה יש מוקד שירות ותיקונים? כמה עולים חלפים? איזה דגמים מייבאים?

     

    יואב קווה גם מתייחס לאופן הפעילות של החברה, ולקשרים שחברות יוצרות כיום במערך הפעילות, ניהול שיווק והפצה: נציגי צ'רי הם מקומיים, שמייצגים חברה ישראלית (קמור, וקמור מוטורס), שהיא היבואנית של המכונית הסיניות לשוק הסרבי. בכתבה מודגשת החשיבות של הקשרים והאמון בין אנשי ההנהלה מישראל והצוות המקומי," תראה את הצוות שלנו. כולם עזבו משרות במותגים מובילים." והחשיבות של הקשר בין החברה האם בסין לחברה היבואנית קמור: בינתיים הסינים עולים על הציפיות. הם שולחים את כל המכוניות והחלפים לפני הזמן. אנחנו נמצאים כאן לטווח ארוך

     

    נקודה אחרונה אליה אבקש להתייחס- היא נקודה אופטימית של ההזדמנות:

    1. בעלי חברת צ'רי מסין רואים את הכניסה למזרח אירופה כמילוי שאיפה של חדירה לשווקים נוספים "סין קיבלה החלטה לאומית - להוביל את שוק הרכב העולמי".

    2. ועבור גוגל – חשוב אלמנט החדשנות, כפי שהם מציגים אותו, כאמצעי להתפתחות ולמימוש מטרות פנים ארגוניות, להגדלת הפעילות בשווקים שונים, אם כחברה עצמאית, או כחברה שמספקת תשתיות ויישומים שמאפשרים לחברות אחרות לפתח על בסיס התשתית שלה כלים נוספים.

     

    לסיכום, כניסה ופעילות במדינות שונות, דורשת תכנון, הצבת יעדים, מטרות, והתמודדות עם דילמות שונות בפעילות מהיבט כלכלי, חוקי וערכי-תרבותי. לא ניתן לצפות את כל התהליכים מבעוד מועד, אבל יש לבצע מהלך מתוכנן ומקיף, שכולל התייחסות לכלל ההיבטים, כולל ניתוח של היחסים בין הערכים והתרבות הארגונית של החברה העסקית מול התרבות והערכים של החברה המקומית.

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (8)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        16/4/10 09:52:

      מריון יקרה,

      זה בדיוק לב העניין - קודים תרבותיים. אם זה ספורט, אז זה ספורט, והדבר אינו כרוך בשום דבר אחר הלקוח בהשאלה ממקומות אחרים - כמו מלחמה, שנאה ואלימות. הקבוצה מפרטוריה היא הקבוצה הטובה ביותר בליגת הרגבי כאן והקבוצה מקייפטאון באופן מסורתי מתמודדת איתה על הכתר אולי עם עוד קבוצה אחת טובה מדרבן. אז אם ה"שוורים" מפרטוריה עולים על המגרש, הם ראויים להערכה ולכן מוחאים להם כפיים - עניין של כבוד.

      זכיתי לעבוד כמה שנים עם צ'יצ' [שלמה להט] שהיה ראש עיריית תל-אביב-יפו. הוא תמיד היה אומר שזה לא במקרה שאין בעברית מילה למושג "פירגון" או פועל "לפרגן" - הוא היה מוסיף ומסביר בחיוך, שכל שפה מייצרת את המושגים שהיא זקוקה להם. הישראלים לא זקוקים למילה פירגון כי זה לא בקוד ההתנהגות שלנו. להגיד מילה טובה נחשב כחולשה. אתה מחמיא למישהו זה כאילו מוריד משהו מערכך. בתרבות הזו שאני חי בה היום ובנסיבות הללו, למרות היריבויות הספורטיביות ארוכות השנים והמסורת, יש כבוד הדדי ויש פירגון.

       

      חוץ מזה, לורנס שוקל איזה 200 ק"ג, ענק ממש, עם שיער ארוך ופרוע, וזקן מכסה את פניו. הוא יכול היה לעמוד בכל יציע בעולם ולהריע לכל קבוצה שהוא רוצה...אולי חוץ מיציע ג' בקריית אליעזר...

      [לקרוא עם חיוך...] 

       

      שלך

       

      אורי 

        15/4/10 17:54:

      תודה רבה על התגובה, וגם על הדוגמא המעניינת שהצגת שממחישה בדרך הספורט את חשיבות הבנתם של קודים בהתנהגות, משחק ויחסים בין אנשים.

       

      מסקרן באמת לשמוע, כיצד ניתן להיות בצד האוהד של פרטוריה ולשבת בתוך קהל של קייפטאון עם דגל גדול של הקבוצה של פרטוריה? 

      נדמה לי שבישראל כל צד של קבוצה יושב בצד אחר של המגרש.

      אשמח לקרוא וללמוד. 

        14/4/10 18:42:

      שלום לכולם,

      שמח להצטרף לדיון מנקודת מבטי כעוסק בסיועלהחדרת חברות זרות לשוק הדרום אפריקאי.

       

      הנה משהו שמסבר את האוזן -אני משתמש בו כדילהדגים לתלמידי MBA שאני מלמד בבי"סלמנהל עסקים כאן, את הבדלי התרבות, שהם הרבה יותר מהבדלי תרבות.

      אני מספר להם על משחק הרגבי הראשון שחברהזמין אותי ללכת לצפות איתו בקייפטאון. לא היה לי מושג מה זה רגבי ולא הבנתי כלום.

       

      מה ראיתי?

       

      דבר ראשון הייתי בהלם כשהקהל של קייפטאון קםעל רגליו והריע ממושכות ליריבה הכי מושבעת של קבוצתו שבאה מפרטוריה לאיים עלהבכורה של הקבוצה מקייפטאון, כששחקניה עלו על המגרש. " מה הולך כאן?"שאלתי את חברי, שהוא בכלל היה היחיד שבא במקור מפרטוריה וזו קבוצתו. הוא עצמו לבושבחולצה של האויבת ומניף דגל ענק שלה בלב ליבו של יציע אוהדי קייפטאון. "בואנברח מכאן לורנס", אני לוחש לו, "יהרגו אותנו כאן" אבל הוא מניף ידבביטול. אחר-כך ראיתי רוח ספורטיבית בהתגלמותה והבנתי. זה רק ספורט.

       

      אבל זה כלום. כשהתחיל המשחק אני שם לב לכמהדברים -

       

      קודם כל התנועה של השחקנים היא קדימה אבלהכדור נמסר תמיד לאחור. בניגוד לאינסטינקט הבסיסי שבו תנועת הכדור היא כתנועתהשחקן הרץ קדימה. לא יכול לחשוב על עוד משחק כזה. מסרת קדימה - עבירה.

       

      אחר כך מה זה מוזר - שחקן של קייפטאון לוקחאת הכדור בידיו ומעיף אותו בבעיטה ארוכה אל החוץ. בכוונה. השתגעתי, למה הוא זורקכדור טוב בכוונה החוצה? אבל לא רק זה. איך שהכדור נחת מחוץ לקווים כל הקהל קם עלרגליו והריע לשחקן בהתלהבות עצומה. יעני הוא עשה משהו טוב. בקריית אליעזר היושוחטים אותו על אותו דבר. עכשיו בכלל לא הבנתי כלום.

       

      אז לא הבנתי את המשחק ואת הכללים ואת הכליםשבידי השחקנים לייצר יתרון על הקבוצה היריבה. ולא הבנתי שזה לא כדורגל ולא פוטבולאמריקני ולא כדורסל - זה רגבי. התפאורה דומה, אבל המשחק וכללי המשחק שונים ובהחלטאפשר לטעות בסימנים.

      כך גם בעולם העסקים. אם אתם לא מכירים אתהקודים והכללים, את הסביבה התרבותית, ההיסטוריה, הסביבה החוקתית, אם המגרש מוכראבל המשחק זר, אתם בצרות.

       

      לכן אני כותב בשבועות האחרונים את יומן דרום אפריקאי שלי, לטובת אלהשרוצים להכיר את הניואנסים, את הפינות הקטנו שאני חי בהן כאיש עסקים כאן וגם כותב מאמרים יותר רציניים על היבטיםשונים בכלכלה הדרום אפריקנית. מקווה שתרמתי משהו לשיחה.

       

      שלכם

       

      אוֹרי

        9/4/10 14:25:

      תודה מריון על ההרבה.

      זה נותן הזדמנות מצוינת להכיר את דרך העבודה שלך.

      יוסי

        8/4/10 14:56:

      יוסי בהמשך לשאלתך הנה דוגמא לצורת עבודה שהייתי מיישמת בסדנא בין-תרבותית להמחשת חשיבות והשפעת התרבות על העסקים וסביבת העבודה הבינלאומית מצד אחד, והכלים ומהמיומנויות שניתן וכדאי לרכוש מצד שני.

       

      הזכרתי כאן בפוסט את ההשוואה שעושה יואב קווה בין תגובות השקטות, וכמעט חוסר שאלות בישיבה בסרביה, מול מצב של צעקות, מעורבות ושאלות של עיתונאים ישראליים, אם הישיבה הייתה נערכת בישראל.

       

      יש כאן התנהגות בין תרבותית שונה מאוד ממקום אחד למקום אחר.

      דבר ראשון: למה?

      1. בוא נראה מה מערכת היחסים והמרחק מסמכות בישראל מול זו של סרביה.

      רמת המרחק מסמכות בישראל היא נמוכה low power distance index.  מכאן נובע, שאנו פחות מרגישים איום או חשש מדרג של אנשים גבוה יותר ממנו, מבחינת היכולת לשאול שאלות, לתחקר ולבדוק דעות ועמדות. לעומת זאת בסרביה, המצב שונה. המרחק מסמכות והיררכיה הוא גבוה. כל אחד נמצא בתפקיד וברמה שלו, ומכאן בעל יכולות וסמכות מותאמות לתפקידו. הדבר נובע גם מההיסטוריה הסרבית, והקומוניזם שהיה בעבר הלא כ"כ רחוק שם.

       

      2. המשטר הקומוניסטי בסרביה, גם משפיע כיום על מערכת היחסים בין בני אדם מבחינת רמת פתיחות ואמון בין האנשים ומול התקשורת בפרט, והרי זו הייתה מסיבת עיתונאים להשקת מכונית הצ'רי בסרביה.

       

      3. אלמנט תרבותי נוסף, אופי ישיבות ופגישות עיתונאים. לכל מדינה יש דרך משלה לראות ישיבות ומסיבות עיתונאים. יש מדינות כמו ישראל, שבדר"כ מטרת ישיבות ומסיבות עיתונאים, היא גם לתת דיווח, אבל גם להשמיע שאלות, ומצד הדוברים להשיב על שאלות ובכך לתת מידע לציבור. לעומת זאת יש מדינות, וסרביה היא כזו, שבהן מטרת ישיבות ופגישות עיתונאים היא דיווח בלבד. לא תשאול, ולא תחקור.

       

      4. נקודה נוספת: זמן ישיבה . יואב מציין שאורך הישיבה והנאומים התמשכו כשעתיים, זהו זמן ארוך, שכנראה מקובל בסרביה, ללא תרגום לאנגלית. בישראל רמת הסבלנות קצרה יותר, ויש תרגום לשפות נוספות ברוב המקרים. התרגום מוטמע בכל אמצעי התקשורת והמדיה, עד כדי כך שבין חברי, יש כאלו שאומנם דוברים שפות זרות, אבל מודים שהם כבר התרגלו, להטות את הראש ולקרוא תרגום, גם כאשר הם לא זקוקים לכך. התניה אוטומית.

       

      יש עוד נקודות, אבל נראה לי, שארבע נקודות אלו, ממחישים סוג של ניתוח מצב שמתבצע בסדנא בין תרבותית. והדרכים בהם ניתן ללמוד על מאפיינים בכל תרבות שמשפיעים על העסקים והיחסים בין האנשים/חברי צוות/בני אדם.

       

      דבר שני: מכאן ניגשים לכלים ולמיומנויות פעולה וחשיבה: אם יש מרחק סמכות גבוה בתרבות הסרבית, כמו שראינו: מה ניתן לעשות כדי בכל זאת לקבל מידע, ליצור שיתוף פעולה, לקדם עסקים?

      אולי נשפר מיומנות של דרכי פניה לסגל בכיר, אולי נדאג במיילים שאנו כותבים, תמיד לצרף את האדם הבכיר, אולי נדאג שבצוות עצמו, מהצד הישראלי, יהיו אנשים ונציגים בדרג בכיר, כך שגם הצד הסרבי, במקרה דנן, ישאו ויתנו עימנו בנוחות.

      נדע ונקבל כמיומנות פעולה, את הסבלנות שנדרשת מאיתנו בתהליך העסקי. ואת הזמן שיש להשקיע עד ליצירת אמון.

      אם אנו לומדים ממקרה מבחן זה, שמטרת ואופי ישיבה, שונים מזה הישראלי, אז בואו נחשוב יחד, ונתרגל דרכים נוספות או אחרות, ליצירת ישיבה שבה יש מצבים של דיווח, אבל יש מצבים שכן יהיה דיון לגבי פעולות. ואם לא ניתן בשלב שלוב של היררכיה ואופי ישיבה במדינה מסוימת לקיים ישיבה של סיעור מוחות, אז נמצא דרכים אחרות (ויש יוסי, כבר בדקתי וגם עשינו) להביא לישיבה שתציג חוות דעת שונות לגבי פעולה מסוימת שרוצים לנקוט. דרכים שבהם מצד אחד מוצגות מכלול הדעות, ומצד שני אין זיהוי של אדם באופן ישיר.

      יש גם למצוא דרכים אחרות לשאול ולקבל תשובות. יואב בכתבה עשה זאת ע"י פניה אחד על אחד, לאחד הנוכחים בישיבה עם שאלות בצורה פרטית ולא פומבי.

      לגבי אמון ותהליכי בניית אמון זה נושא מאוד רחב, שעליו כתבתי שני פוסטים לאחרונה, ופירטתי צעדים שיש לבצע בתהליכי בניית אמון בין אנשים מתרבויות וממדינות שונות. http://marionintercultural.wordpress.com

       

      יוסי אני מקווה שזה עוזר, ומכוון. תודה שאפשרת לי להציג זאת. מריון בורגהיימר

       

        7/4/10 11:20:

      תודה על התגובות וההמלצה על הספר.

      אני מתמקדת בהיבטים התרבותיים והשפעתם על העסקים יוסי.

        7/4/10 11:07:

      Blue Ocean Strategy נראה לי ספר חובה לכל מי שנכנס לשוק בינאלומי אם זה סיני/ויטנאמי/הודי או אמריקאי את הספר חיברו

       W. Chan Kim and Renée Mauborgne  שלדעתי ניתחו נכונה את הדרך כניסה הנכונה לשוק, בכלל האסטרטגיה הזו לא רק חשובה למי שנכנס לשוק בינאלומי אלא גם ישימה בשוק המקומי.

       

      אני מאמין שגוגל לא ציפו למהלך שכזה, כמו כל אחד הם קיבלו הסכמים שבע"פ ואפילו בכתב מהממשל הסיני שהכל יתנהל כמו שצריך, אבל כידוע לכולם, הסינים אומרים דבר אחד בפה ודבר אחר בלב. 

        6/4/10 16:31:

      היי מריון

      כתבה מעניינת על נושא שאני חושב שהוא חם. ורק ילך ויתחמם בעתיד.

      האם יש לך מודל להציע לחברות שרוצות לעבוד בשוק הגלובאלי, מה לעשות איך?
      בברכת תרבחו ותסעדו (למרות שעוד מעט זה נגמר)

      יוסי

      ארכיון

      פרופיל

      marion23
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין