כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    אז ככה...

    ארכיון

    מקצת סודות ההצלחה במשא ומתן

    4 תגובות   יום שבת, 24/4/10, 01:40

    מה יש לגייס בעצמנו בדרך למשא ומתן?

     

    • בטחון עצמי – חשוב בעיקר משום שכוח הוא מהות מיסטית: הוא קיים בכם ובעיני אחרים רק אם אתם עצמכם מאמינים שהוא קיים. אתם חייבים להאמין שקיימות בכם היכולות להשפיע על ההתנהגות שלכם ושל העומדים מולכם, שיש בכם הכוח לעצב את התוצאה הרצויה לכם,שאתם יכולים לשכנע את הצד השני בנכונות טענותיכם ובכדאיות שיש להצעתכם בשבילם.אם תאמינו בכוחכם,הוא יהיה היתרון שלכם בהתנהלות הטובה שלכם במהלך המו"מ.
    • כושר הערכה –לפני שאתם מתחילים באינטראקציה של המו"מ , גייסו לעזרתכם את עתודות החשיבה האנליטית ,והעריכו בזהירות ובבדיקת נתונים בדוקה את מטרות המו"מ, את קווי הנסיגה שלכם ואת מערכת הפיתויים שיש בידכם להציע.עליכם להיות מסוגלים לקבוע באופן ברור מה אתם רוצים להשיג וכמה שווה לכם להפסיד כדי להרוויח.
    • אמפתיה –התבצרות מוגזמת ועיקשת בצרכים שלכם במהלך המו"מ וחוסר היכולת להכיר עובדתית בצרכי הצד השני יגרמו לכם לחטא בחוסר אמפתיה.אמפתיה היא מנוע טקטי הכרחי בכל אינטראקציה חברתית.להיטות למילוי צרכינו שהיא עיוורת לצרכיו של הזולת פוגעת בסיכויי ההצלחה של מנהלי משא ומתן  בכל תחום חיים ,עם בן הזוג,עם המתבגר שבביתכם וכמעט באותה אינטנסיביות במגעים עסקיים מול הלקוח- כולנו זקוקים לאמפתיה בהליכי משא ומתן עימנו. אין ספק, שראייה ריאלית של איך מרגיש האחר, איך הוא מפרש את הנתונים ומהי עמדתו הרגשית כלפיכם, כמו גם מהי תגובתו והרגשתו להתנהלות שלנו במהלך המו"מ, הכרחית להשגת המטרות של כל מי שמנהל כל סוג שהוא של מו"מ.
    • לקרוא בין השורות – בכל משא ומתן מעלים הצדדים את דרישותיהם ואת הצעותיהם המפתות על שולחן הדיונים. צרכים אלה הם הצרכים ה"גלויים". אולם בכל משא ומתן קיימים צרכים נוספים,שהם אולי מסקרנים יותר, וכדאי מאוד להכיר אותם ,וממילא להתייחס אליהם להשגת הצלחה  אלה הם הצרכים שאינם נאמרים בקול ,אין מנסחים אותם במרוץ אל סיום המו"מ , אך הם שחקנים  שיש להתחשב בהם,לאלה אנו קוראים "הצרכים הסמויים". היכולת לזהות את הצרכים הסמויים ולהשתמש בהם היא שלב מפתח בהצלחה במשא ומתן.
    • תחכום -אומנם  זיהוי הצרכים הסמויים הוא שלב הכרחי, אך לא מספיק  בהצלחת המו"מ. היכולת להתייחס אליהם באופן חלקי או באופן מלא הכרחית להשגת ההצלחה. התחכום נדרש באותם מקרים בהם הצרכים הגלויים או הסמויים של הצדדים המשתתפים בהליך המו"מ מתנגשים.למשל, כשהצורך הנסתר הוא להוכיח לבוס שהושג הישג משמעותי על ידי העובדת אך הצורך הגלוי הוא לא להפסיד את הקשר העסקי,אף במחיר של לא להרוויח כספית.דוגמא אחרת לתחכום מבוססת על הכרת מנהלי המו"מ  בתחושת הצדק השוויוני החיונית לכל אחד. אם תצליחו בתחכום, ברגישות ובאינטליגנציה רגשית מיומנת  לתת לצד שמנגד תחושה שרק חלק מצרכיכם סופק במהלך ההתדיינות ביניכם על תנאי ההסכם,יהיה לו  קל יותר לאמץ את העובדה שגם אצלו כמו אצלכם לא כל צרכיו סופקו, נכון, הוא לא קיבל כל מה שרצה, אבל (ומכאן תחושת הרווחה) גם אתם לא זכיתם בכל הקופה.  
    • אומץ – כיוון שבכל משא ומתן יש סיכון ,מנהלי המו"מ זקוקים לאותה כמות , לא גדולה מידי,של אדרנלין. אומנם לא כדאי להיכנס למשא ומתן בנחישות של ספורטאי אקסטרים, אבל קצת נכונות לסכן פשוט הכרחית. יש לזכור שאי אפשר לזכות בלוטו, אם לא מוכנים לקנות כרטיס הגרלה. מי שזהיר מאוד ולא מעז בהליך של מו"מ , ישיג מעט מידי, כי מלכתחילה השליך לים רשת קטנטנה.


    • סבלנות – והרבה מזה. הדחף "לסגור את העסקה" ( כאן ,עכשיו ובכל מחיר) נובע מהגורמים הלא-נכונים: לחץ חברתי, חוסר בטחון, גאווה או מאי נוחות נפשית מהתהליך עצמו. דחף זה עלול לסכן את הישגי המשא ומתן ואף להכשיל אותם. כדי לסייע לכם להדוף את הדחף השלילי הזה, זכרו שככל שהמשא והמתן אורך זמן רב יותר,בעל הדבר שאותו אנו רוצים להביא להסכם הרצוי לנו משקיע זמן ומאמץ רבים יותר, ולכן יתקשה לוותר על התהליך. וויתור מבחינתו משמעו להתחיל שוב בתהליך מייגע.חישוב כזה יכול להועיל לכם בנקיטת אורך רוח שיתיש את בעל העניין שמולכם ואולי יחליש את התנגדותו להצעותיכם.

     

    EzGift.co חנות המתנות מהלב עד הבית

    דרג את התוכן:

      תגובות (4)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        19/10/10 08:12:
      תודה רבה יורם.
        17/10/10 15:02:
      מגיע כוכב.

      יורם פרקט
        2/10/10 13:49:
      תודה על הטיפים ששלחת לי...
        21/9/10 00:52:
      * מעניין שבוע טוב טיג שמח ביקרתי באתר, הוא נחמד נוח לגלישה אבל היה חסר לי משהו, לא יודע מה בדיוק, אבל מבטיח לחזור כשהבין יותר.