בחלק הראשון של הפוסט בעניין תערוכת התקשורת Mobile World Congress בברצלונה בפברואר האחרון, תיארתי את ההיענות הרצינית מצד חברות התקשרות המקסיקניות, לפגישות עם התעשייה הישראלית. בחלק זה, אעסוק בלקחים מהאינטראקציה בין הצדדים. כאמור, בסה"כ מדובר בפעילות מוצלחת מאוד עבור שני הצדדים. הרבה קשרים שהחלו בתערוכה, מתהדקים ומבשילים בימים אלה ממש. ואולם היו מקרים בהן חשתי שהיו פספוסים, שקשרים שיכולים היו להיווצר, לא נוצרו, אך ורק בגלל התנהלות שגויה מהצד הישראלי.

הבעיה נעוצה בעיקר בתרבות העסקית הישראלית, שהינה ייחודית לנו, לטוב ולרע.

אנשי עסקים ישראלים מתקשים לעיתים להבין את התרבות העסקית של הצד האחר. כך למשל הישירות הישראלית לא תמיד תתפרש כנסיון לחברותיות או ענייניות, אלא פעמים רבות להיפך כחוסר כבוד, יהירות וחובבניות. לכן יש להתאים את ההתנהלות לקהל היעד.

אחד מהחשובים שבמבקרים ממקסיקו שהבאתי לפגישות עם החברות הישראליות אמר לי: "ליאת, הישראלים חושבים שיש להם את הטכנולוגיה הטובה ביותר בעולם וששום דבר חוץ מזה לא משנה. חסרה להם הבנה מהותית של כיצד לעשות עסקים עם מקסיקניים ועם זרים בכלל". לקחתי זאת לתשומת ליבי, ואני מביאה גם לתשומת ליבכם מספר טיפים שנתנו המבקרים ממקסיקו, שיכולים לשפר משמעותית את אחוז ההצלחה בקידום עסקיכם בחו"ל בכלל ובמקסיקו בפרט:

• 1. אל תתנו ללקוח פוטנציאלי שהגיע בזמן לפגישה שנקבעה מראש לחכות. לא בטוח שהוא יחכה.
• 2. השתדלו לדעת אילו פגישות יש לכם מראש וללמוד מעט על החברות עימן אתם נפגשים על מנת להכיר את קהל היעד ולמקד את הפיץ' לצרכיו המדויקים של הלקוח הפוטנציאלי. שאלה כגון "סליחה, אבל מי זו חברת America Movil? " לא תנסוך ביטחון אצל הלקוח לגבי רצינותכם.
• 3. כאשר אופי הפגישות הוא של ספיד דייטינג - 10 עד 20 דקות, לא כדאי לבזבז את הזמן המועט כדי לעשות סמול טוק או להתיידד עם איש העסקים הזר. במקרה של פגישת בזק שכזו כל שיחת נימוסין של מעל לחצי דקה היא טעות. נסיון להתקרבות ניתן יהיה לעשות בפגישת ההמשך.
• 4. הכירו את חומרי הפרסום והספרות המקצועית שלכם
• 5. דעו לספר על סיפורי הצלחה ספציפיים / רקורד / נסיונות מוצלחים עם המערכת-תכנה-פתרון
• 6. דעו להסביר בענייניות מדוע הפתרון שלכם שונה ועדיף על זה של מתחריכם.
• 7. לא כדאי לנצל את זמן הפגישה המועט בנסיון לשאוב מידע על הלקוח. הרבה פעמים הלקוח לחוץ בזמן ומעוניין לשמוע רק את המידע שהוא ביקש להכיר: כאמור 3 דברים 1- מה עושה המערכת / התוכנה ובמה זה יועיל ללקוח הפוטנציאלי; 2 - למה הפתרון טוב יותר מזה של המתחרים 3 - התקנות קיימות / סיפורי הצלחה
• 8. אל תבקשו מהלקוח הפוטנציאלי רשימה של אינטגרטורים / ספקים שהוא עובד איתם, אלא אם כן למדתם להכיר אותו ואתם סבורים שישתף פעולה- כאמור לא בפגישת הגישוש הראשונית. אמירה כגון "אני לא יודע למצוא אינטגרטור כי אני בישראל" לרוב תתפרש כחובבנות וחוסר בשלות. במקרה של בעיה כזו - הנספחות תשמח לעזור.
• 9. אם קיבלתם פגישה עם חברה מקסיקאית גדולה (מה שאומר אחת הגדולות ברמה העולמית, וראו חלק א' של פוסט זה), צאו מנקודת הנחה שהם מצפים שאם יראו עניין, השלב הבא יהיה הגעה שלכם למקסיקו למצגת עומק ולהשבה על שאלות המשך. אתם עצמכם ולא רק האינטגרטור. הדבר חשוב אפילו אם אין עדיין שותף מקומי. בפגישה זו תוכלו כנראה לקבל יותר מידע על הפעילות של החברה המקסיקנית ועל הספקים והאינטגרטורים שלה.
• 10. הלקוח תמיד צודק. גם זה הפוטנציאלי. להתווכח עם לקוח פוטנציאלי פירושו לאבדו.

בזאת סיימתי להפעם. רבים יאמרו שההצעות לעיל הינן ברורות מאליהן. שזה שכל ישר, שלא חידשתי דבר. ובכל זאת כל הסיטואציות לעיל אכן קרו בתערוכה בברצלונה. לכן אני מקווה שבכל זאת יהיה מי שימצא לנכון להקדיש מחשבה לעצות, שכאמור הגיעו מהחברות המקסיקניות עצמן.

בהצלחה לכולם!

רק במקסיקו:

והפעם - חוויה אישית: בחמישי-שישי האחרונים הגעתי לביקור הכנה מקדים במדינת יוקטאן שבמקסיקו, לקראת הבאת משלחת עסקית בסוף יוני. חיכו לי שם צי של ניידות ואופנועי ליווי משטרתיים [בדרך כלל השגרירות מבקשת אבטחה לדיפלומטים הישראלים בעת ביקור שכזה, אבל מדובר בשוטר-שניים בלבוש אזרחי], ובחלק מהפגישות גם צלמים ואנשי תקשורת.

להלן שתיים מהכתבות שיצאו בעקבות הביקור: http://opiniondeyucatan.com/noticias/yucatan_1/vendra-mision-comercial-israel-junio-proximo_8969 ו-

 http://www.yucatanahora.com/noticias/interes-del-gobierno-israeli-campo-yucateco-4276/

כפי שציינתי בפוסט הראשון בבלוג: מקסיקו הינה מדינה מאוד פורמליסטית וטייטל רשמי משחק תפקיד לא קטן, לפחות ברמה ההצהרתית.