כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    כיצד לשפר רווחיות עסק בעבודה עם לקוחות?

    17 תגובות   יום רביעי, 26/5/10, 13:04

    המטרה עם לקוחות:

    1.    היום לא רק מוכרים מוצרים אלא רוכשים לקוחות לכל החיים.

    2.    שיווק הוא אומנות של מציאת לקוחות רווחיים, שמירה עליהם ופיתוחם.

    3.    המטרה היא לא לצבור לקוחות אלא אוהדים.

     

    מהם השלבים בשדרוג לקוח:

    1.    לקוח פעם ראשונה: לקוח שקנה פעם אחת. 

    2.    לקוח חוזר לקניה חוזרת : רק אם יש שביעות רצון.

    3.    לקוח אוהד- מתמיד: חוזר לקנות וגם ממליץ לאחרים- נושא את מסר העסק שלי ומוצריו לסביבתו, הופך ללקוח מועדף, אולי אף מקבל זכויות נוספות בתוכנית חברות.

    4.    יש שלב נוסף שלא רלוונטי כרגע של לקוח שותף : לקוח שנעזרים בו בהצעות ייעול ובתכנון מוצרים.

     

    למה לקוחות אוהדים- מתמידים הם הרווחיים ביותר לעסק:

    1.    אפשר למכור לו בקלות פריטים נוספים – תהליך שנקרא העמקת המכירה.

    2.    קל לדעת מתי לשדרג או להציע לו מוצרים חדשים מעצם הכרות איתו, הוא גם מקל עלי על השקת מוצרים חדשים.

    3.    הוא כבר מכיר אותי ואת העסק שלי אז אין צורך להסביר הכל מההתחלה, זה יוצר עלות שרות שפוחתת עם הזמן.

    4.    מהכרות ונסיון איתי הוא ימליץ לאחרים.

    5.    העלאת שעור הנאמנות של לקוחות באחוזים בודדים יוצרת מכפלה של גידול ברווחיות.

    6.    חברות המצליחות הן אלו המטפחות נאמנות ובקרה ללקוחותיה.

    7.    השגת לקוח חדש עולה פי 5 ולפעמים אפילו פי 9 משימור לקוח קיים, זה זול יותר לשמור על לקוחות קייימים.

     

    כיצד לשדרג לקוח ברמות ע"י משולש העמדה:

    לקוח אוהד- מתמיד הוא לקוח בעל עמדה שזה בעצם לקוח בעל שכנוע עמוק,

    למעשה, הלקוח יהיה מוכן להמליץ על בעל העסק לאחרים ואף להתוווכח עם אחרים על כך.

    כדי שלקוח יבנה עמדה ברורה על נושא יש לגעת ב-3 פינות העמדה:

    א.    שייבצע התנהגות מסויימת= התנהגות.

    ב.     שייחשוב / יידע = קוגנטיבי (חשיבתי).

    ג.      שיירגיש רגשות מסויימות על כך= רגשות.

     

     דוגמא - קניית עוגה מייצור אישי אצל "עוגיגה" עוגות חגיגה של מיכל:

    1.    אדם יתרגל לצרוך מוצר זה כי זה כדאי לו/ נוח לו/ טעים לו / זול לו.

    2.    שיידע שזה בריא יותר וללא / מעט חומרים משמרים.

    3.    שיירגיש שהוא חלק מאנשים איכותיים שצורכים מוצר מיוחד וכל מי שקונה עוגת עלית בסופר זה "סתם" חסר טעם.

     דוגמא נוספת – טיפול קבוע אצל מטפלת אלטרנטיבית מירי קליין:

    1.    אדם יתרגל להיות מטופל כי זה פותר לו מכאובים במקום לסבול לאורך זמן.

    2.    שיידע שזה בריא יותר לטווח הקצר ולטווח הארוך.  

    3.    שיירגיש מליון דולר.

     דוגמא נוספת – שימוש בפתרון טכנולוגי לעסק של גילה בן אברהם- THE BAG :

    1.    אדם יתרגל להשתמש בפתרונות טכנולוגיים כיוון שזה מקל עליו את העבודה ואת כמות הזמן.

    2.    שיידע שזה התנהלות אפקטיבית יותר.

    3.    שיירגיש שהוא בשיא הקידמה לאדם חדשני או שהוא מתאקלם לנורמליות לאדם רגיל, בהתאם לאדם.

     דוגמא נוספת – קניית בישול בייתי לילדים בצהריים- טלי תבשלילי:

    1.    אדם יתרגל לתת לילדים לאכול אוכל בייתי בצהריים כי זה נוח לו/ כדאי לו/ זול לו.  

    2.    שיידע שזה בריא יותר לטווח הקצר ולטווח הארוך שהילדים אוכלים אוכל בייתי ולא קפוא/ משומר/ מנויילן.

    3.    שיירגיש שהוא הורה נפלא.

     

    לסיכום:

    לכל לקוח השתדל לגעת ב-3 פינות העמדה (מחשבה, רגש, מעשה) ותהפוך אותו ללקוח אוהד- מתמיד כך שהוא יהיה מרוצה ממך והעסק שלך יעלה את הרווחיות שלו.

     

    אורן טוקר

    מומחה לעסקים קטנים

     054-7935936

    www.ordanco.co.il

    דרג את התוכן:

      תגובות (17)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        8/4/11 14:38:
      אכן עצות טובות להצליח בעסקים . בהצלחה !
        12/9/10 14:45:
      יפה מאוד

      אהבתי
        9/9/10 12:03:

      מעניין

       

      בברכה

      עו"ד יצחק קרטעורך דין גירושין מומחה נכסי קריירה
      קרט ושות' – עורכי דין גירושין מומחים גירושין חלוקת רכוש
      מנהלי פורום גירושין באינטרנט

        9/7/10 09:26:

      יש לך מושג שכתבת זאת ביום הולדת שלי...

       

      כניראה שאני קצת זקנה... 

       

      לקח לי זמן להגיע... :-)  

        12/6/10 16:53:


      אכן אכן, 

      מילה במילה מסכימה עם

      כל האמור כאן.

        30/5/10 00:12:

      הכל מאד הגיוני! תודה רבה!
        27/5/10 17:09:

      אורן, כתבת נכון.

       

      לרוב אנשים חושבים על הצד הטכנולוגי, על פיתוח המוצר, אך שוכחים כי בסופו של דבר "הכל אנשים"

      הלקוחות שלנו אנשים.

      נכון שמוצר או שירות טוב, ורצוי גם כזה שהוא רב פעמי, חשוב להתפתחות העיסקית, אך שום דבר לא יעזור אם איננו "נוגעים" בלקוחות.

      וכאן טמון סוד ההצלחה העיסקית, בנוסף לידיעה שהמוצר שהוא רוכש טוב ומועיל, לעורר בו רגש כלפיו.

       

       

       


      מאמר מצויין, מאוד הזדהתי עם הקטע על הרגלי תזונה נכונים אצל ילדים. לאכול אוכל ביתי ולא תעשייתי

      זה בהחלט מאוד חשוב גם מבחינה בריאותית וגם חסכונית.

      :-)

        27/5/10 09:38:


      מאמר מעניין למרות שאיני יכולה להשתמש בו.

      אולי פעם?

        27/5/10 07:25:

      היי אורן !

      זו נקודה מאד חשובה.

      למשל בקצוע שלי רוב האנשים שאני פוגשת יש להם פוליסות ביטוח אבל אין להם סוכן.

      טיפ: לאפשר ללקוח להיות בקשר / להיות מעורב עם המוצר או השירות לאורך הזמן.

      וכמובן

      שירות וזמינות.

      .

       

        27/5/10 07:11:

      בול בזמן בשבילי, למדתי! תודה (-:
        27/5/10 06:59:


      רעיונות טובים ומיטיבים

      תודה :)

      יום טוב.

        27/5/10 03:35:

      ולפני הכל - לדאוג שאכן המוצר/השרות שברצונך למכור הוא בעל ערך רב-פעמי!
        27/5/10 01:47:

      מאמר נהדר.

      אזלו כובבי אז קבלנשיקה

        26/5/10 19:40:


      אורן שלום

      גם בלי הדוגמאות אני מסכים

      עופר

        26/5/10 17:49:

      אני אוסיף קצת מנסיון חיי לדבריך המאירים

       

      זמינות - להיות זמין עבור הלקוח באמצעי התקשורתו לספק לו מענה באותו מעמד

                 שיעניק לו תחושה שבקשתו מטופלת

       

      פתרון - אין דבר כזה "אי אפשר". אם צריך, לעשות שעורי בית ולספק אלטרנטיבה

       

      שירות - להעניק שירות מכל הלב

       

      חיוך- הכי חשוב, להעניק שירות עם חיוך

       

      כתבתי בתמציתיות. כל סעיף מכיל בתוכו אידיאולוגיה שלמה :-)

       

       

      תודה

      אופיר

       

       

        26/5/10 13:11:

      אורן - מאמר מצויין, תודה.

      מסכימה איתך - ממליצה בחום לפתח מערכת יחסים עם הלקוחות , זה נעים, יעיל ומשתלם לשני הצדדים לאורך זמן.

      לכן עיקר המאמץ הוא בפיתוח של מערכת היחסים והכרה לעומק של הלקוח ולא ב מכירה נטו.

      (אזלו כוכבי עבורך ליממה הנוכחית, אשוב...)

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      ordanco
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין