מכירת נכס – כל מה שצריך לדעת/ איתי הל-אור

מאמר ראשון- מה להגיד בהצגת הנכס?

כמה טיפים חשובים עשויים לשפר באופן משמעותי את הסיכוי למכור את הנכס שלכם, במחיר המבוקש ובזמן קצר.

אם כבר יצא לכם למכור נכס, סביר להניח שגם אתם התחבטתם בשאלה- מה צריך לומר על הנכס?

מה כדאי לומר למתעניין שהגיע להתרשם מהנכס, כדי לשכנע אותו, להלהיב אותו ולגרום לו להבין את מה שאתם כבר יודעים- זה הנכס הכי, אבל הכי מדהים שהוא ימצא, בעיר כולה, במדינה אולי במזרח התיכון! עובדה- אנחנו גרנו פה 12 שנה!

זהו, שאתם גם אלה שבוחרים לעזוב את הנכס ולקנות אחר במקומו, מה שישר מעלה את החשד לגבי כל סופרלטיב דרמטי שתאמרו בשבח הנכס.

ברוב המקרים בעלי הנכס עושים את הטעות הבאה- מציגים את הנכס באופן זהה לכל המתעניינים שמגיעים, תוך הדגשת היתרונות העונים על הצרכים של... עצמם.

במקרה אחד בו נכחתי, סיפר בעל הנכס באריכות ובגאווה על היתרונות המשמעותיים הקיימים בנכס עבור גידול ילדים- המרתף המותאם לחדר משחקים גדול, מתקני השעשועים בחצר, הסורגים בקומות הגבוהות, גן הילדים הקרוב, ילדי השכנים החביבים וכו'. ואת כל הפרזנטציה הנלהבת הוא השמיע למתעניין שהוא במקרה גם רווק מושבע, שחיפש את דירת הרווקים המושלמת. אותו רווק מושבע עשה את החישוב לבד. הוא לא היה בעניין של לשלם מחיר גבוה של 4 מליון ₪, רק בגלל היתרונות שהנכס מציע לילדים, יתרונות שהוא כלל לא יזדקק להם!

המתעניינים בנכס נדרשים לרוב לבצע החלטה אמוציונאלית- החלטה המבוססת על רגש של משיכה או דחייה כלפי הנכס. בשל כך, כל הצגה של נכס צריכה לקחת בחשבון את האפקט הרגשי הזה  ולהתאים את ההצגה של הנכס למתעניין, למצבו הרגשי ולהלך הרוח שלו.

אז לפני שאתם מציגים את הנכס, רשמו לעצמכם מס' כללי ברזל שיעזרו לכם למנוע נזקים וטעויות, ולעודד את הקונה לקנות את הנכס:

1. התיידדו עם המתעניין

כאשר התקשורת ביניכם לבין המתעניין היא טובה, סיכויי המכירה עולים בעשרות אחוזים, נקודה! כל קניה של נכס למעשה מהווה גם קנייה של הקשר עם המוכר ושל התהליך המורכב מולו. כימיה טובה בין המוכר לקונה, יוצרת את האמון הנדרש ביניהם, מסירה חשדות לאי אמינות, מאפשרת להבין טוב יותר את צרכי הקונה ולטפל בהתנגדויות.

איך מתיידדים? חייכו, צרו קשר עין, הציגו את עצמכם, לחצו את ידו של המתעניין, התעניינו בו התעניינות אמיתית וצרו שיחת סמול טוק.

שיחת התעניינות יכולה להישמע כך:

בעל הנכס: אהלן נעים מאוד אני יוסי

מתעניין: נעים מאוד חגי.

בעל הנכס: מאיפה אתה מגיע חגי?

מתעניין: מת"א

בעל הנכס: יפה, הגעת צ'יק צ'ק, הצלחת לעקוף את הפקקים של יום חמישי?

מתעניין: כן אני מכיר את הדרכים שעוקפות את הפקקים. הסבתא שלי גרה כאן באזור, כך שאני רגיל לנסוע הנה בשעות האלה, ועם השנים מצאתי דרכים לעקוף את הפקקים.

2. שאלו שאלות לאיתור צרכי המתעניין

זוהי הנקודה בתהליך שתכריע את הצלחת הצגת הנכס. אל תתפתו לקפוץ ישירות להצגת הנכס!!

בדרך זו תפספסו את האפקט של התאמת הנכס לצרכי המתעניין.  בררו בעדינות מה המתעניין צריך או מחפש. נכון, אין לכם את הלגיטימציה לערוך תחקור מקיף על צרכי המתעניין כמו שיש למתווך. אבל בהחלט מותר לכם לשאול כמה שאלות כדי לעזור למתעניין להחליט באם הנכס מתאים לו.

 דוגמאות:

-          בעל הנכס: אתה מחפש נכס להשקעה או למגורים?

-          מתעניין: להשקעה, אני מעוניין להשכיר את הנכס.

במקרה כזה, תדעו להרחיב בנוגע לאפשרויות לשינוי מבנה החדרים, בנוגע להתאמה של הנכס להשכרה לשותפים או משפחה, ובנוגע למחירי השכירות המקובלים באזור.

-          בעל הנכס: מה מביא אותך לחפש דווקא בהוד השרון?

-          מתעניין: פשוט נמאס לנו מהרעש והצפיפות בת"א.

במקרה כזה תדעו לספר בהרחבה על השקט מהרחוב, על הפארקים באזור ועל אזורי הטבע שניתן לטייל בהם.

-          בעל הנכס: הנכס מיועד למשפחה עם ילדים?

-          כן, אני ואשתי ו-2 ילדות בגיל גן.

במקרה כזה תספרו על כל יתרונות הנכס עבור ילדים, כמו הסורגים בחלונות, התאמה לחדר משחקים, גני הילדים באזור, רמת החינוך הגבוהה וכו'.

-          אתה מכיר את האזור? כבר ראית כאן דירות?

-          מתעניין: כן, ראיתי בשכונה הזו כבר מעל 10 דירות בחצי שנה האחרונה.

עכשיו אתם יודעים שהמתעניין רציני ובשל לקנייה, ולכן כדאי מאוד להשקיע בו את התייחסותכם המקסימלית.

3. ספרו רק על היתרונות הנוגעים למתעניין

הציגו את הנכס בהתאם לצרכים של המתעניין- חוק עולם! אל תציגו את מה שאתם אוהבים!

אל תתארו בהרחבה את האריחים האורגינליים שיובאו ממרוקו, אם לא ידוע לכם מה טעמו האישי של המתעניין. אל תתגאו בסוכה שניתן לבנות במרפסת אם אתם לא יודעים שהמתעניין חובב דת ומסורת. כל הצגה של יתרון שלא מתאים למתעניין עלולה לגרום להתנגדות ולפספוס של המכירה.

בשלב הזה אתם צריכים לעזור למתעניין לדמיין את הנכס כאשר הוא בבעלותו, וזאת ניתן לעשות בהתאם לצרכיו האישיים. לדוגמא אם ידוע לכם שהמתעניין מחפש נכס עם מרפסת לישיבה עם חבריו, כדאי להדגיש את יתרון זה:

- כמו אתה רואה יש כאן מרפסת ענקית- כמעט 40 מ"ר. בכל האזור, זו הדירה היחידה שיש בה מרפסת גג. כיוון שיש את הצד המוצל, זה קלאסי לארח פה חברים למנגל, למסיבות גג, לארוחות ערב, או סתם להשתזף- יש פה אוויר מאוד נעים.

כמובן שישנם יתרונות אוניברסאליים שכדאי להציג לכלם כמו סביבה שקטה, זרימת אוויר טובה, אפשרויות הרחבה או שיפוץ שהנכס עבר.

4. בררו את עמדתו של המתעניין לגבי הנכס

בשלב זה רוב בעלי הנכס מקבלים את טענת המתעניין שיחשוב על כך ומברכים אותו לשלום. למה?!

השקעתם מזמנכם היקר, התעניינתם, נכנסתם לנעליו של המתעניין, התאמתם לו את הצגת הנכס בהתאם לצרכים שלו. מותר לכם בתמורה לדעת מה המתעניין חושב על הנכס שלכם! בדרך זו תוכלו לטפל בהתנגדויות שעולות בו.

זה יכול להישמע כך:

מתעניין: טוב, תודה, אני אחשוב על זה.

בעל הנכס: או קיי, איך התרשמת? אהבת את הדירה?

מתעניין: כן, אבל מפריע לי שאין כאן אוויר והכל כאן סגור, החלונות נורא קטנים וזה יוצר אצלי קצת קלסטרופוביה.

בעל הנכס: אני מבין, חשוב לך שהדירה תהיה מאווררת עם חלונות גדולים.

               זה הדבר היחיד שמפריע לך בדירה?

מתעניין: כן, חוץ מזה הדירה ממש מתאימה לי.

בעל הנכס: או קיי, דווקא בגלל שנושא החלונות חשוב לך, הדירה הזו מאוד תתאים לך כי את הקיר בחזית ניתן לשבור ולעשות כאן ויטרינות ענקיות שצופות החוצה, כמו שעשו השכנים. בוא ואראה לך...

זכרו! רק אם תציגו את הנכס עפ"י השלבים האלה, תבטיחו שתמצו עד תום את תהליך המכירה, ותעלו למקסימום את סיכויי הנכס להימכר.