מכירת נכס – כל מה שצריך לדעת

מאמר שני- איך מכינים נכס למכירה?

כמה טיפים חשובים עשויים לשפר באופן משמעותי את הסיכוי למכור את הנכס שלכם, במחיר המבוקש ובזמן קצר.

באחד מהליוויים שעשיתי עם מתווך, במסגרת עבודתי כמאמן נדל"ן, הגענו לדירה העומדת למכירה זמן רב. כבר בכניסה לבניין נוצר בי הרושם כי המחיר המבוקש עבור הדירה יקר בעשרות אחוזים מהערך האמיתי. כשניסיתי לנתח מדוע התרשמתי כך, מיד נפל לי האסימון: הבניין מוזנח!

 או לפחות עושה רושם כזה: העשבייה היבשה בחוץ, העציץ השבור, הבוץ שנשאר על הקיר ממשחקי הילדים, המדבקות המתקלפות של שמות הדיירים, והנורא מכל- הקיר המעופש והמתקלף בחדר המדרגות. כששאלתי את בעל הנכס מדוע הוא לא דואג לכל זה על מנת להעלות את ערך הדירה, היתה לו תשובה מוכנה: שאני אדאג לזה? שדיירי הבניין ידאגו לזה! שלא יחשבו שתפסו איזה פראייר!

מה שבעל הדירה לא הבין הוא שהפראייר האמיתי כאן זה הוא! כי פראייר זה מי שמפסיד כ-40 אלף ₪ מערך הדירה בגלל מניעה של כמה טיפולי קוסמטיקה פשוטים לביצוע.

אולי זה נשמע ברור מאליו, אך למעשה רוב מוכרי הנכסים חוזרים על טעות זו. הם עשויים להשקיע כסף וזמן רב בשיווק הנכס, בעמלה הגבוהה למתווך, בטיפול הארוך במתעניינים, במו"מ המתיש, אך בנוגע להשקעה מזערית בדירה שתניב רווחים עצומים הם שווי נפש. לעיתים הם חושבים "זו הדירה, ומי שירצה אותה יקנה אותה ככה". פשוט כי אין מי שיגיד להם: אתם מפסידים כאן כסף, והרבה!

מה כל כך חשוב בהכנת הנכס למכירה?

כאשר המתעניין מגיע להתרשם מהנכס הוא מבצע לרוב החלטה אמוציונאלית, המבוססת על חוויה של משיכה או דחיה מהנכס. אותה החלטה אמוציונאלית היא זו שבסופו של דבר קובעת את ערך הנכס. במידה וייווצר אפקט ה"וואו" אצל המתעניינים, יעלה בהתאמה ערכו של הנכס.

המתעניין לרוב מחפש לקנות את ה"חלום" שלו, והיו בטוחים שבחלום שלו איו כתמי עובש בתקרת המקלחת.

אז איך יוצרים את אפקט ה"וואו" בנכס?

התשובה טמונה בעיקרון אחד: עקרון החיצוניות. בדיוק כמו בבליינד דייט: לרוב כבר בתחילת הדייט מתבצעת החלטה מהירה לגבי המשך הקשר- לחתוך או להמשיך. ולא על סמך האינטליגנציה החריפה, טוב הלב או כישורי הבישול. אלא על סמך דבר אחד: החיצוניות. חיצוניות מושכת או לא? כדי ליצור משיכה אצל המתעניין עלינו להשקיע כמה שיותר בחיצוניות של הנכס.

להלן כמה כללים שיעזרו לכם לדעת במה להתמקד בהכנת הנכס למכירה:

1. תיקון הפגמים בנכס ובבניין.

במה נתחיל? בפגמים, בדירה ובבניין. לעיתים השקעה של 2000 ₪ בסיוד חדר המדרגות, שיקום הגינה, והחלפת תגי שמות הדיירים בכניסה, תניב לערך הנכס רווח של מאות אחוזים מההשקעה הכספית.

יש בעלי נכסים שהגדילו לעשות ושיפצו את חזית הבניין שממול על חשבונם, וכך הקפיצו את ערך הנכס.

כל קלקול או פגם חיצוני בנכס חייב להיעלם: שקע שבור, צבע מתקלף או תריס תקוע.

מיותר לציין כי על הנכס להיראות נקי ומסודר כפי שלא היה מעולם, בלי כלים בכיור, כביסה מלוכלכת במקלחת או צעצועים פזורים בסלון.

2. סידור הרהיטים ליצירת תחושת מרחב.

על מנת שהתעניין יחוש את גודל הנכס, צרו כמה שיותר מרחב בחדר, באמצעות סידור הרהיטים בצידי החדר. חדר גדול אבל עם ארון גדול באמצעו לעיתים ייצור רושם של חדר קטן יותר מחדר עם ספה נמוכה ומזנון קטן. בהצגת הנכס כדאי שתתנו למתעניין להיכנס לבדו לחדר וחכו לו בכניסה, כדי שלא יחוש שהחדר צפוף.

3. עיצוב ייחודי של הדירה.

אל תצפו שהמתעניין יבין בעצמו את הפוטנציאל שבדירה. כמו שלא ניתן לצפות מגבר להבין את הפוטנציאל של בחורה מכוערת לפני ניתוח פלסטי. דירה שמעוצבת רע, עושה רושם רע, ולא משנה מה הפוטנציאל שלה. לעומת זאת, דירה המעוצבת בטוב טעם, עשוייה ליצור את חוויית ה"וואו" אצל המתעניין, כבר בכניסה לדירה.

בארה"ב מקובל מאוד לשכור את שירותיהן של חברות המעצבות נכס לפני מכירה ומרהטות אותו בריהוט מרשים. שוב, השקעה מזערית בייעוץ של מעצב פנים עשוי להקפיץ את ערך הנכס בעשרות אחוזים.

4. דאגה לאוויר נעים בדירה.

הריח שבדירה משפיע מאוד על תחושת המתעניין, גם אם זה בלי שידע להסביר זאת. ריח של עוגה למשל עשוי ליצור את האפקט (ניתן ליצור כזה ריח, פשוט ע"י תבנית של מים עם וניל בתנור). בכל מקרה, דאגו לריח נעים בדירה, ע"י פרחים או בישום. לא מטהר אוויר!

חובה כמובן לדאוג לאוויר קר בקיץ ואוויר חמים בחורף. 

הבטיחו את הרווח המקסימלי ממכירת הנכס, אל תדלגו על אף שלב, וצרו את אפקט ה"וואו" אצל המתעניין.

מכירת הנכס היא קרוב לוודאי אחת העסקאות הגדולות שתעשו בחיים, ולכן כל פרט בה הוא משמעותי לאין ערוך, ובוודאי הפרטים הנוגעים להכנת הנכס.