התמכרתי לטאי צ'י.

למי שלא מכיר, טאי צ'י היא אמנות לחימה שמשלבת בריאות, שחרור ומדיטציה.

עם הזמן מתברר שאמנות הלחימה היא לא רק להתחמק ממכות או להחזיר אותן, אלא היכולת להיערך ולהגיב נכון למגוון של מצבים. מכיוון שאני זו אני, הרבה דברים שאני לומדת בטאי צ'י מתחברים לי לתחום השיווק ואחד מהם הוא נושא המיקום.

מיקום נכון מאפשר לתעל את האנרגיה בצורה היעילה ביותר למקום שאליו רוצים. למשל, כדי להתחמק מאגרוף, לפעמים מספיק לזוז קצת ואם התוקף השקיע הרבה כוח במכה, הוא עשוי ליפול בעצמו מעצם התנופה.

אותו דבר אפשר ליישם לתחום התערוכות. ברור שהמיקום על רצפת האולם ישפיע על הנראות של הדוכן ומספר הביקורים בו. אבל אני רוצה להתייחס דווקא לבחירת התערוכה.

ניקח לדוגמא חברה שמוכרת שרתי גיבוי, נקרא לה גבי. גיבוי הוא תחום חשוב ונדרש, ויש לא מעט תערוכות העוסקות בתחום בכל העולם. לתערוכות האלו מגיעים מומחי גיבוי, מנהלי מחשוב, ובעלי מקצוע נוספים שעשויים לבחור במוצרים של גבי למערך הגיבוי בארגון. עד פה הכל נפלא.

אבל לתערוכת הגיבוי מגיעים גם המתחרים של גבי, מקימים ביתנים יפים לא פחות, מפרסמים על חומרי התערוכה, חלק מאנשיהם מרצים בכנס הצמוד לה. גם אם נניח שלחברת גבי יש את המשאבים לקדם את עצמה בתערוכה לא פחות מאשר המתחרים הגדולים, עדיין במקרה הטוב היא תיאלץ להתחלק בתשומת לב המוקדשת לנושא הגיבוי עם כל המתחרים.

הנוכחות באירועים של הענף המקצועי היא קריטית כדי לבסס את הלגיטימציה של חברה כספק שאינו נופל מאחרים. מקצועני הגיבוי צריכים לראות אותה באותם מקומות כמו המתחרים, כדי להרגיש שהמוצרים שלה הם אופציה שוות ערך להם.

אבל אפשר בנוסף לזוז קצת הצידה.

קודם כל, הצידה בארגון. נכון, מנהלי מחשוב ומומחי גיבוי מחליטים על מערכות גיבוי, אבל הם לא הגורמים היחידים שמעורבים בהחלטה. יש לנו גם את אנשי הרכש ובמערכות גדולות גם את המנכ"ל. אם גבי רוצה להגיע לעסקאות גדולות, כדאי שאנשי המכירות שלה יפגשו את המנכ"לים של החברות בקהל היעד, והם בדרך כלל לא מגיעים לתערוכות בנושא גיבוי ואחסון לצערנו.

אז גבי יכולה לזוז קצת הצידה ולשאול – איפה מסתובבים המנכ"לים של הלקוחות? אפשר למצוא אותם בוועידות הקשורות לניהול, אולי בכנסים העוסקים בתעשייה שלהם (למשל בנקאות, או ממשל), באירועים לאנשי עסקים וכו'. אם ישחק לה המזל, גבי תקבל תהיה היחידה שמדברת עם המנכ"לים על החידושים האחרונים בגיבוי והתועלות העסקיות שלהם, ולא תצטרך להתחלק בתשומת הלב שלהם עם אף מתחרה.

עוד תזוזה הצידה שרלבנטית במיוחד בחו"ל היא תזוזה מהמרכז אל הפריפריה. נכון, בניו יורק יש תערוכות ענקיות שמוקדשות לאחסון, אבל אם נזוז קצת נמצא תערוכות אזוריות בכל רחבי ארצות הברית. חלקן כלליות לתחום המחשוב ולא ממוקדות בנושא מסוים. לתערוכות האלו מגיעים מנהלי מחשוב מהאזור שבו אולי אין תערוכת ענק בכל יום כמו בערים הגדולות. כך, בהשקעה נמוכה יחסית, יכולה גבי להגיע לקהל יעד פוטנציאלי מאוד רלבנטי שוודאי גם יעריך את החברה שעשתה מאמץ והגיעה עד אליו.

אז לא חייבים ללמוד טאי צ'י כדי לבנות תוכנית תערוכות טובה, אבל לפעמים במקום לחשוב "מחוץ לקופסא" כדאי לחשוב "ליד הקופסא" כדי לפתוח אפשרויות חדשות.

תוספת למעוניינים: מבצעי קיץ במרכז הישראלי לטאי צ'י בו אני מתאמנת.