משעשע אותי תמיד לשמוע שוב ושוב את המשפט "ב-Enterprise קשה מאוד לעשות כסף", כאילו שב-Retail כולם מרוויחים מיליארדים והכל שם קלי קלות.
ובכל זאת - החברות הגדולות בעולם עושות כסף מה-Enterprise ואילו הקרנות כאן יושבות ומקוות לעשות את הקופה מהאזרח הקטן (שאליו פונה ה-Retail) ומפריחות משפטים כאלו לאוויר, ספק ביודעין שהם שטות וספק מתוך אמונה עיוורת שהן מצאו שיטה מובטחת להצלחה.
הסיבה לזלזול ב-Enterprise היא בעיקר העלות הגבוהה שצריך להשקיע בשביל למכור את המוצר הראשון. לרוב מדובר בסביבות 30 מיליון דולר בכדי למכור את המערכת הראשונה ב-30 אלף דולר... יחס לא נעים בכלל. יתרה על כן - לאור העלות הגבוהה הנדרשת (שנגזרת מהצורך בפיתוח ניכר של מוצר אמיתי, פתיחת נציגויות ושלל אנשי מכירות) - הקרנות אינן ששות להשקיע סכומים כה גבוהים בחברה בסיכון (לפני שעשתה את המכירות בשטח), מה גם שהזמן הנדרש לבניית רווחיות ושווי לחברה אשר יאפשר הנפקה/מכירה והחזרת ההון הוא לרוב 6-8 שנים לפחות (ואינני מדבר על מכירה בזול אחרי 3-4 שנים).
ואז בא פתרון 'קל' של Retail שאומר בעצם - בואו נשקיע מעט (2-3 מיליון או לכל היותר 5), נבנה משהו פשוט להמונים שלא דורש מחלק תמיכה, נציגויות בחו"ל וכד' ונחלק אותו חינם אין כסף להמונים. למה חינם? כדי לבנות בסיס משתמשים של מילוני משתמשים ולקוות שיבוא המשיח בדמות גוגל, מייקרוסופט, אפל או יאהו - ויגאלו את החברה מייסוריה תוך רכישתה בחצי מיליארד דולר והחזר נאה לקרנות. כמובן שבדרך, משתתפים נציגי הקרנות במיני כנסי יזמות (לאלו שקונים את הלוקש ועוד משלמים כסף על ההשתתפות) ומרצים לנוכחים על חשיבות הבניה של חברה לטווח ארוך עם מודל עסקי מבוסס, בעוד הם עצמם משקיעים בחברות ללא מודל הכנסות ומנסים לנפח שווי במטרה להפטר מהן במהרה. אולם - המציאות טופחת לרוב על פניהן של הקרנות ומסתבר ש-2-3 מיליון דולר אינם מספיקים מאחר ובכדי לבנות קהל משתמשים של מיליוני משתמשים - נדרש כסף רב ומהר. כך, מוצאות עצמן הקרנות משקיעות עוד ועוד בניסיון להציל את החברה ולרוב מביאות גם קרן עמיתה שנופלת בפח ומצטרפת להשקעה. וכך - גדל לו הפיל הלבן ומחלק את מרכולתו בחינם.... וכמות המשתמשים והעלות הולכות וגדלות... ואז מגיע השלב שבו דוחפים פרסומות בצעד חירום לתוך המוצר/אתר - בניסיון מהר לפצות על ההפסדים. בשלב זה החברה נמצאת כבר בעיצומה של שריפת מזומנים מואצת והקרנות לוחצות. הפרסומות אינן מספקות הכנסה ראויה לציון או התייחסות והלחץ גדל. בשלב זה - המשקיעים מתכנסים ומחליטים לרוב על ניסיון אחרון לעבור למודל גבייה וזהו בד"כ הצעד האחרון לפני שהחברה נסגרת - מאחר ואין בכוונת המשתמשים לשלם ולו שקל אחד עבור דבר מה שחולק בחינם - הן משום שכנראה שהוא לא באמת היה נחוץ והן משום שקמו מתחרים במקביל המציעים באופן דומה את מרכולתם בחינם - עד שיסגרו גם הם עצמם.
ובסופו של יום - אני קורא כמעט על בסיס יומי אודות חברות שונות המציעות מיני משחקים מוזרים, שיתוף וידאו מצחיק ושלל שטויות אחרות שהשקיעו בהן עשרות מיליונים - שכולם מצאו את דרכם אל הזבל וכל הכספים ירדו לטימיון. משעשעת אותי גם פליאת המשקיעים שזהו סופה של חברה שלא היה לה מודל עסקי או זכות קיום מלכתחילה.
ולעומת זאת - דווקא בתחום ה-Enterprise שעד כה בו הרוויחו את סכומי הכסף האמיתיים (ואני מתכוון למוצרים ארגוניים אמיתיים - לא משחקים לאנשי עסקים) - אינני רואה השקעות רבות ושומע מעמיתים לא מעט טרוניות אודות המשפט הזה שחוזר על עצמו שוב ושוב.... "שב-Enterprise קשה מאוד לעשות כסף".....
מעניין מי יהא הראשון להתעורר ולזעוק שהמלך עירום - ואז פתאום כולם ישימו לב.
|