הדברים הבאים התפרסמו לפני שנה ב- Themarker והם מופיעים כאן בשינויים קטנים.

השם חגי גפן מוכר בארץ רק למעטים. חלקם אולי זוכרים אותו מילדותו בקיבוץ המעפיל, אחרים אולי זוכרים אותו משירותו הצבאי בסיירת גולני בסוף שנות הששים. מעטים עוד יותר יודעים שיש לו חברה בארה"ב הנקראת Gefen Inc. המוכרת מוצרים מתקדמים לשוק האודיו וידאו. לדעת רבים המוצרים של "גפן" הם מהמתקדמים מסוגם בעולם והם זוכים למוניטין רב. המכירות של "גפן" עולות בהתאם והיא תופסת נתחי שוק הולכים וגדלים.

הסיבה העיקרית להצלחת "גפן" נובעת מהחזון שהיה לחגי שהעריך את חשיבות הטכנולוגיה הדיגיטאלית כפתרון לדרישות הצרכנים המקצועיים והצרכנים הביתיים של מערכות אודיו-וידאו. כניסת הטלביזיה בעלת החדות הגבוהה מאד (HD – High Definition) מעוררת צרכים חדשים ו"גפן" היתה שם עם המוצרים המתאימים. הצרוף של הידע הטכנולוגי והחזון העיסקי הביאו תוצאות.

אולם לא רק הם. ההצלחה לא הגיעה בבת אחת. ל"גפן" היו תקופות קשות. היא הציעה מוצרים עוד לפני שהשוק נדרש להם. חגי חרק שיניים, צמצם הוצאות וחיכה. הוא "זרק" לשוק עוד ועוד מוצרים ראשוניים בתפוצה מצומצמת, ראה כיצד הלקוחות מגיבים, הכניס שיפורים וחיכה. למזלו, הוא לא נאלץ לחכות הרבה זמן. השוק התפתח יחסית מהר והמכירות נסקו כי ל"גפן" היו מוצרים מתאימים. ההליכה עקב בצד אגודל, בדרך של ניסוי ותעייה, הוכיחה את עצמה. עכשיו חגי כבר מסתכל וחושב במושגים אחרים.

במשך כל השנים חגי חיפש שת"פים עם חברות אחרות שלהן ידע טכנולוגי שונה משלו לצורך פיתוח מוצרים מתקדמים יותר. בעיקר הוא חיפש את השת"פ עם חברות ישראליות. לא תמיד מסיבות עסקיות כמו מסיבות רגשיות. אפילו בעידן הנוכחי הוא מייצר חלק גדול ממוצרי "גפן" בארץ. עם חברות סטארט אפ ישראליות הוא ביקש לעשות את מה שהוא רגיל לו כל כך – לפתח מוצר, להוציא גירסה ראשונית לשוק, לקבל תגובות, לשפר וכן הלאה.

אצל חלק מהחברות הישראליות הוא נתקל בתופעה שלא היתה מוכרת לו בארה"ב. הוא בא לשיחת הכרות וגילה שהאנשים מהצד השני של השולחן "לא סופרים אותו". בעיניהם הוא בעידן "הברזלים" ואילו להם יש את הטכנולוגיה שתשנה את העולם. הוא "העולם הישן", ואילו הם עושים את הכל על מנת שיקנו אותם בסכומים אגדיים וכל אחד מהם ייהנה ממימוש האופציות. הוא פועל לבד, ואילו מאחוריהם עומדות קרנות הון סיכון המתהדרות בהצלחות, במועצות מנהלים ובוועדות השקעה אטרקטיביות.

הייתי נוכח בפגישה כזו לפני כשלוש שנים (לקחי הבועה כבר היו אמורים להילמד). זה היה פשוט מביך. מצד אחד יושב איש שבגלל שאין לו טכנולוגיה ייחודית, ושבגלל שאין לו "קניין רוחני" מוגן, ושבגלל שהוא בארה"ב הענקית, הוא פועל ומתקדם לבד. מצד שני יושבת חבורה זחוחה שאו-טו-טו מגיעה לשמיים. בעיניהם אין כל משמעות שהאיש היושב מולה כבר מוכר בפועל בסכום של 8 ספרות בדולרים. כאשר הוא מעלה הצעה להתחיל בפיתוח משהו משותף, בקנה מידה קטן, בכדי לראות כיצד השוק מגיב, הוא נדחה בתגובה שאין דרך אחרת לקרוא לה מאשר כביטול וכהתנשאות.

 החברה ההיא נסגרה. החלום הגדול התנפץ. לנו נותר רק לתהות מה היה קורה אילו היו מקשיבים לחגי, נכנסים איתו לפרוייקט "הקטן" ולמוציאים מוצר ראשוני אחד לשוק. ייתכן שבעקבות כך היו מגלים עובדות והערכות שהיו עוזרות להם לקבל החלטות טובות יותר, לכאן או לכאן, לגבי ניהול החברה שלהם.

מעבר לפער התרבותי שהתגלה לפנינו, עולה מהאירוע הזה (והוא לא יחיד מסוגו) השאלה – האם לא ראוי לפעמים להציב יעדים שאפתניים פחות על מנת להבטיח את ההגעה ליעד הגדול? הצבת יעדים כאלו מאפשרת הבנה טובה יותר של תנאי השוק בהם פועלת החברה. רוב חברות הסטארט אפ משקיעות בקניית מחקרי שוק. אחרות יוצאות לתערוכות עם דמו ובדרך כלל מרגישות שהן מקבלות שם תגובות חיוביות. אבל, האם המידע והתגובות הללו הם רלבנטיים מספיק לעומת המידע המתקבל כתוצאה מהוצאת מוצר ראשוני לשוק וקבלת המשוב מצד הצרכנים?

הניסיון של "גפן" מצביע על היתרונות של הדרך הזו. חגי עזב את הארץ כאשר עדיין חשבו כאן במושגים של "עוד דונם ועוד עז". כשהוא בא עם המושגים הללו לישראל של שנות האלפיים הוא גילה שכאן כבר שולטת תרבות אחרת שהביאה לכך שהתייחסו אליו בזלזול.

החברה ההיא נסגרה. חגי מכר לא מזמן את "גפן" במחיר מרשים.

(גילוי נאות: הועסקתי על ידי"גפן" כיועץ לאסטרטגיה עיסקית).