עוד פוסט בהשראת טאי צ'י...

בפוסט הקודם דיברתי על לזוז הצידה והפעם אתמקד ברציונל הכי פשוט לתנועה הזו – לא להיות שם. כאשר מישהו תוקף אותי עדיף שלא אספוג את המכה, והדרך הכי פשוטה לעשות את זה זה לא להיות שם כשהיא מגיעה.

כל מי שמדבר עם אנשי מכירות או בעלי עסקים שומע מדי פעם את הטענה ש"הלקוחות לא מבינים". מה הם לא מבינים? שהמוצר שלי שונה מאחרים, שהאיכות אצלנו גבוהה יותר, ששירות יותר חשוב ממחיר, את ההבדל בין עלות המוצר לעלות הכוללת של אחזקתו ועוד כהנה וכהנה.

מכיוון שאני הבחורה שאמורה לעזור לחברה בתקשורת שלה עם הלקוחות, מבקשים ממני לעזור להם להסביר ללקוחות שהם טועים ואנחנו צודקים. יש לנו הרי טיעון לוגי מנצח שאם הלקוחות רק יבינו אותו הם מיד יקנו. מכיוון שעבדתי עם איזו חברה או שתיים אני יודעת שזה פשוט לא קורה. מסבירים, מסבירים והלקוחות ממשיכים לא להבין ולא לקנות.

אז מה עושים? פשוט לא צריך להיות שם.

החברה יכולה לקחת שליטה על מה שהלקוחות שלה חושבים. הרי היא מכריזה לאיזו קטגוריה היא משתייכת, מה המוצר שלה עושה, מה היתרון הכי גדול שלהם, איזה סוג לקוחות היא מחפשת. הדרך שבה חברה מציגה את עצמה בונה את התפיסה של הלקוח. כאשר התיאור מטעה או כמו שאומרים בסלנג "נכנס לפינות" אז הלקוח לא מבין. והוא באמת לא מבין, כי איך יבין אם הסברנו לא טוב?

לכן כשחושבים על דרך הצגת הדברים עדיף לא להיות שם. דרך מצוינת לעשות את זה היא יצירת קטגורית מוצר/ שירות חדשה. ואני אתן דוגמא.

חברה ישראלית פועלת בתחום מבוסס שיש בו 3 שיטות טכנולוגיות מוכרות. לכל אחת יתרונות וחסרונות והיא מתאימה לסוג אחר של פרויקטים. היצרנים והאינטגרטורים מתחרים ביניהם על שיפורים קטנים באיכות, יעילות וכו'.

כשהתחלתי לעבוד איתם הסבירו לי שאצלהם משתמשים בשיטה ב' אבל בצורה יותר טובה. כלומר, על פי הבנתי הראשונית, שיפור קטן ביעילות. אחרי שנכנסנו קצת יותר לעומק התברר שאמנם הם חולקים את עיקרון הפעולה הפיסיקלי של שיטה ב' אבל מיישמים אותו בדרך שונה לחלוטין שבסוג מסוים של פרויקטים מייצרת יתרון ללא תחרות. יותר מזה, היתרונות והחסרונות של שיטה ב' לא זהים ליתרונות ולחסרונות של השיטה של החברה.

כאשר החברה רצתה לצאת לחו"ל, הם ניסו להסביר שהם "כמו שיטה ב' אבל יותר טוב" ואף אחד לא התרשם. אחרי בדיקה של המתחרים בחו"ל הגענו למסקנה שלא רק שהשיטה שלהם טובה יותר משיטה ב', היא גם ייחודית. כשידענו מה לחפש גילינו שאף חברה אחרת בעולם לא משתמשת בשיטה הזו, למרות שהחברה הישראלית מיישמת אותה כבר 15 שנה פה בישראל.

הכל טוב ויפה, אבל עדיין צריך לגרום ללקוחות להבין שאמנם אנחנו כמו שיטה ב', אבל יותר טובים.

אז זהו, לא צריך להיות שם.

אם יש שיטה א' ושיטה ב' ושיטה ג', אז החלטנו להוסיף שיטה ד'. המצאנו שם ייחודי לשיטה שלנו עם ראשי תיבות יפים שמהנדסים אוהבים. אחד מאנשי הפיתוח העסקי בארה"ב מייד הגיב שסוף סוף הוא מבין במה העניין ואפשר להתחיל לעבוד. מאז שהתחילו להשתמש בשם השיטה החדש אנשי המכירות הפסיקו להתלונן שהלקוחות לא מבינים.

למה? לא בגלל שהסברנו, אלא בגלל שהפסקנו להיות שם.