כותרות TheMarker >
    ';

    תרבויות ועסקים

    מזרח אסיה הוא מרחב של תרבויות עתיקות וכלכלות ממריאות, והוא הזדמנות עסקית גדולה.
    כדי לעשות עסקים עם מדינות דוגמת סין, הודו, יפאן או ויאטנם צריך להכיר אותן ואת תרבותן.

    0

    אוכל, שתיה וניהול עסקי

    3 תגובות   יום ראשון, 10/10/10, 11:05

    האוכל והשתיה במפגשי עסקים בסין כבר הפכו לשם דבר, wining and dining, כל מי שעשה עסקים בסין מכיר את הארוחות הללו שאליהן מזמין המארח הסיני במסעדות, האוכל מוגש בשפע ובמבחר עצום, המנות השונות ממלאות את השולחן, והמארחים מאיצים באורח לאכול ולטעום וליהנות מכל דבר. בזמן האחרונה ועוד יותר אחריה מגיעים סבבי השתיה: גאן-ביי, הרמת כוסיות, בדרך כלל של מאו-טאי, כוסית לחיי העיסקה שבדרך, לחיי ידידות ישראל סין, לחיי המארח, לחיי האורח וכך הלאה עד שקשה להבחין לחיי מה שותים באותו רגע. אוכלים ושתים ויוצרים גואן-שי.

     

    ''

     

    גואן-שי. למי שלא עסק בתחום הזה "זה סינית", אך למי שפועל בעולם העסקים בסין זו אחת המלים המקומיות הראשונות שהוא לומד, כי בלעדיה לא ניתן לפעול באופן יעיל.

    גואן-שי הוא האמנות של יצירת חיבור חברתי על פי התרבות הסינית, ליצור גואן-שי עם איש ממשל, בנקאי או איש עסקים פירושו ליצור איתו מערכת של יחסי קירבה ויחסי אמון שיאפשרו לפעול יחד, להיות שם זה למען זה בלי להסתמך על חוזים ויעוץ משפטי.

    בתרבות הסינית עושים עסקים עם מי שקנה את האמון שלנו, וכדי לקנות את אמונו של סיני יש לפעול לאורך זמן, להתאזר בסבלנות, לשמור על קשר, לדאוג שבן השיח לא "יאבד פנים", להראות אכפתיות ו... להזמין אותו לארוחות ושתיה.

    האוכל והשתיה בסין הם גורם מרכזי בכל חיבור בין אנשים, בעיקר בעולם בעסקים.

     

    בדיון שנערך לאחרונה במסגרת אחת מקבוצות תרבויות ועסקים באתר לינקדין נדונה המשמעות של יצירת גואן-שי דרך ארוחות ושתיה. המשתתפים בדיון, ברובם מערביים הסוחרים עם סין, נחלקו בדעותיהם, היו מי שתיארו את התהליך המוזכר כאן כאלף בית של התנהלות עסקית בסין, היו גם מי שתיארו זאת כשוחד פשוט, ברור הרי שלא תיצור גואן-שי עם הבנקאי שלך על ידי הזמנה שלו למסעדת פועלים פשוטה לנודלז וירקות. כדי להתקרב אל מי שמחר יתבקש לאשר לך הלוואה נכבדה יש צורך לשלוף כרטיס אשראי זהב ומעלה שיעמוד בהוצאה הנדרשת.

    מה האמת כאן? האם באמת צריך להשקיע כסף באוכל ושתיה על מנת ליצור חיבור עסקי? והאם זה לגיטימי?

     

    שורשיה של צורת ההתנהלות הזאת  נטועים בהתנהלות של האדם הפשוט בסין.

    כאשר הוא רוצה מימון לפעילות עסקית הוא יפנה אל קרובי משפיחה וידידים, בעיקר קרובי משפחה, ואם זה לא יספיק הוא יפנה אל מעגלים חברתיים שבהם אנשים ילוו לו כסף על בסיס ההיכרות שלהם איתו ועם משפחתו. הכול אישי, הכול מתחיל מהיכרויות ומערכות יחסים.

    הדפוס הזה נמשך גם אל העולם העסקי הסיני הממוסד.

     

    נושא האוכל והשתיה בעולם העסקים הסיני נחקר לאחרונה על ידי אלקסנדר ניומן, חוקר ומרצה בביה"ס לעסקים של אוניברסיטת נוטינגהם בנינגבו שבמזרח סין. המחקר התמקד באופן שבו זה מתרחש בעת תהליך של השגת מימון עסקי, הוא מצביע על מרכיבים אישיים רבים שמכיל בתוכו בסין תהליך ההלואה.

    כמובן שמצד אחד בעל עסק יציב ורווחי לא זקוק לכך, הוא יוכל לקבל הלוואה על סמך החוסן הפיננסי שלו הניכר בנתונים שהוא מגיש לפקיד ההלוואות. לעומתו מן הצד השני בעל עסק לא יציב לא יקבל הלוואה בכל מקרה, בלי קשר לסכומים שהוא ישקיע בארוחות ובמשקאות אלכוהולים, אבל באמצע בין שניהם קיימים SMB רבים שמצויים בתחום האפור הנתון לשיקול הדעת של מנהל המחלקה בבנק. אם בעל העסק למד איתו בבית הספר או באנויברסיטה, אם יש להם קשרי משפחה או חברים משותפים זה יכול לקצר תהליכים, אך אם לא, יהיה כאן צורך כאמור בחשבון הוצאות.

     

    ''

     

    אלקסנדר ניומן מתאר את הארוחה והשתיה כהצבת רגל בדלת, כקבלת הזדמנות להתקרב אל מקבל ההחלטות, ככל שהוא פחות זמין למבקש המימון כך יגבר הצורך להזמין אותו לארוחות ושתיה. הוא מוצא כי בתקופת הזרמת הכסף הגדולה של ממשלת סין בשנה הקודמת, על מנת למנוע מיתון במשק, היה המימון זמין מאוד ועקב כך פחת מספר ההזמנות לארוחות שקיבלו פקידי בנק, אך עם הכבדת תנאי האשראי על רקע בועת הנדלן בערים הסיניות, חזרו שולחנות המסעדות להתמלא.

     

    לצד הנקודות שמעלה המחקר מתקיים גם התהליך של קניית האמון של אותו אדם, הזמן שבו אנשים יושבים יחד סביב שולחן אחד, שותים, אוכלים, נותנים מתנות זה לזה , מספרים בדיחות ולסיום אף משתכרים קלות ונשענים זה על כתפו של זה בדרך אל המונית, הוא זמן של שבירת מחיצות, זה המרחב שבו הסינים המעונבים והמוקפדים יכולים להרשות לעצמם להיחשף, להשתחרר, להיות אישיים יותר, זה זמן שבו ניתן לראות את הזולת בלי מחיצות של הגנה וכללי נימוס ומתוך כל ניתן ללמוד עליו ולראות עד כמה ניתן לתת בו אמון, והרי האמון הוא כל כך חשוב.

     

    לכל הדברים הללו יש משמעות עסקית גדולה לישראלי שרוצה לקדם את עסקיו בסין, בין אם ערך לשם רילוקיישן או הגיע לביקור, בין אם זה על מנת לחתום על חוזה, ליצור שותפות או לקבל הלוואה: תחשוב גואן-שי, תחשוב מערכות יחסים, קח את הזמן על מנת לאפשר למערכות הללו להתפתח, וזכור את חשיבותם של אוכל ושתיה בתהליך הזה. כמה מאות דולארים בחשבון הוצאות יכולים לחסוך לך בסין אלפים רבים בתנאי תשלום.

     

    (הכתבה התפרסמה במקור ב-Ynet במדור הכלכלה : http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-3966221,00.html )

     

    טל רשף

    ---------------

    יועץ ומרצה לתרבויות ועסקים

    מאמן עובדים לרילוקיישן

    http://intelectual.co.il

    Reshef_Tal@Hotmail.com

    דרג את התוכן:

      תגובות (3)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        12/10/10 15:48:

      מאד הגיוני ואנושי שבחברה שמונה מיליארדי אנשים, דווקא החום האנושי יהווה את החותם. במקומות אחרים אם תזמין את מנהל הבנק שלך או לקוח גדול (נניח מהמגזר הציבורי) לארוחה יש היכולים לפרש את זה כשוחד. אי לכך פער תרבויות קיים במידה רבה וזה לא הכי טריויאלי שאנשי עסקים בסין ינהגו בדרך שהצעת, שהיא הנכונה.

      טוב שיש אנשים כמוך שמאירים את הדרך... לפעמים גם פנס לא מספיק.

      מצד שני צריך מאוד להזהר עם "הפתיחות" כי כשמרגישים בבית מדי (ואולי גם שתויים מדי... )אז יכולים לצאת יותר ממה שהתכוונו אליו (מהאופי או מהמידע) וזה גם יכול להיות בעל השלכות מרחיקות לכת.

       

      כרגיל, הכל טמון באיזון וההרמוניה שהסינים כה מעריכים.

      תודה על עוד פוסט/כתבה/מאמר מעניין ומעמיק!

        12/10/10 14:13:
      שלום טל,

      קראתי ומאוד נהניתי לקרוא את המאמר. ברצוני להוסיף עוד נקודה למאמרך והיא שבעיני הסיני לא רק אמון הוא חשוב אלא גם לראות עד כמה רחוק אתה (כשותף, לא בהכרח כמערבי) מוכן להגיע על מנת ליצור את השותפות הזו. ולכן אם אתה מסכים ללכת ולשתות ולאכול עם השותף, ולהגיע בסופו של דבר למצב של שיכרות ולהוריד את החסמים, הרי שאתה גם כנראה תהיה מוכן ללכת רחוק בשותפות עצמה.

      אשמח לקרוא עוד מאמרים שלך! וגם לי יש בלוג ואשמח לתגובות.

      תודה רבה,
        11/10/10 03:46:
      תודה על התיאור ועל המידע האקדמי. מי שהתנסה בחוויות האלו יכול לספר המוני פרטים קטנים שצובעים את המפגשים האלו בקורי חיבור לתרבות היהודית והגלובלית. ולא לשכוח לקבל פאביו

      ארכיון

      פרופיל

      טל רשף
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין