רון,

 

אהבתי מאוד את מתן התקווה. ניסוח מאוד מוצלח ולדעתי קולע ללב העניין.

ההבדל בין אתר לשיחת מכירות הוא שאי אפשר להתאים את המסר לאדם הספציפי, אלא חייבים למצוא מכנה משותף רחב. אבל בדיוק בשביל זה מתן התקווה ודגש על היכולת לשפר ולהתנהל טוב יותר, בלי קשר לרמת הביצועים הקודמת כל כך חשובות.

 

תודה!

אה, וחנוכה שמח כמובן.

שלום עינת,
מוצלח מאד!

לא כל אחד אוהב שנוגעים לו בנקודה הכואבת ואינו צריך שיזכירו לו אותה, תודה רבה. זה נכון במיוחד כאשר מדובר בהצעת שירות לאדם כפרט, יותר מאשר כבעל תפקיד בחברה (אבל לא בהכרח ולא תמיד). לכן בתחום כמו ניהול זמן אישי, אני חושב שאנשים רבים יעדיפו לשמוע על פתרונות מאשר בעיות. שאלת המודעות האישית לבעיה היא אכן קריטית, והיא גורם מכריע אשר יכול לקבוע להערכתי כיצד נכון לאזן בין הצגת הבעיה לפתרון.

אני חושב גם שמינוחים מתאימים יותר מ"פתרון" עשויים להיות "מתן תקווה" או "דרכים לשיפור" אשר יראו ללקוח הפוטנציאלי כיצד מצבו/ה ותפקודו/ה יכולים להיות טובים יותר בעזרת הייעוץ והדרכה שיקבל בניהול זמן. השאלה שנותרת לאחר-מכן, היא באיזו מידה להדגיש בתחילה את הבעיה ולבנות עליה את הצגת דרכי השיפור לעומת הדגמה כיצד ניתן להגיע לתפקוד טוב יותר ללא קשר לרמת הביצועים האישית הקיימת של הלקוח הפוטנציאלי בניהול הזמן שלו. ניסיון, הקשבה ורגישות של היועץ כבר מתחילת המפגש והקשר עם הלקוח הם קריטיים לשם כך.

לסיום, מתאימה מאד ומצאה חן בעיני ההקבלה-אנלוגיה לטכנאים מול מהנדסים.

בברכת חנוכה שמח,
רון

שיני זאב, אם אני מבינה אותך נכון אתה אומר שכדאי ללכת על מה שבטוח כדי לכסות כמה שיותר מהקהל.

אני מסכימה ולא מסכימה. בהחלט כדאי לחשוב על מה שיתפוס את תשומת הלב של מרבית האנשים, אבל לא תמיד זה הפיתרון.

 

אולי הדעה שלי מוטה בגלל שאני עוסקת הרבה בטכנולוגיה, אבל כשאתה הראשון או השני בשוק עם פיתרון לבעיה שעד היום לא היה לה מענה, הדבר הכי חשוב שאתה צריך לדבר עליו הוא הבעיה. למה? כי אף אחד בכלל לא חושב שיש פיתרון.

אני חושבת שזה נכון גם בשיווק של תרופות לבעיות כרוניות אך לא מסכנות חיים כמו מיגרנות, אלרגיה ומיני דברים שאנשים סובלים מהם בגלל שהם לא חושבים שאפשר להיפטר מהם.

 

בטח יש עוד דוגמאות, אבל נראה לי שהעיקרון ברור. לכן חשוב להיות חכם וליישם את הכללים לא כחוק טבע, אלא כהיגיון שעובד היטב במקרים מסוימים.

עמנואל,

 

תודה רבה על השיתוף. זו דוגמא מצוינת לכך שלדבר על הבעיה זה ממש לא מספיק בלי להסביר מה הפיתרון שאותו ספק נותן בדיוק. מפה לאוזן בהחלט נותן לכך מענה, אבל זה לוקח המון זמן להתפשט וצריך גם מקור שוטף ללקוחות חדשים שיחוו, יתרגשו ויספרו לחברים.

 

חוק המספרים הגדולים עובד כמובן על מספרים גדולים [כמה מפתיע] ככל שיורדים לרזולוציות קטנות וממוקדות יותר חייבים להפעיל אבחנות מדויקות ומתואמות יותר. נכון מאד, כי מי שניזון מתפריט רחב וכוללני ,יפול תמיד לבור המטעה של מסקנת "עובד, לא עובד". נכון גם , שאם אתה לא מבין ,אתה גם לא יכול לשפוט כהלכה.[אבל ממתי זה מפריע למישהו , לנופף במוט בלי הדגל זו מומחיות נפוצה ...]
פתרון או בעיה? פתרון עדיף, למעט מקרים של שנוי הרגלי, או כאמצעי למשוך תשומת לב כדי להציע פתרון

תודה על הלינק לספר. במבט ראשון, נראה מבטיח.

 

ובמקרה של מכרה שלך - בדיוק חוויתי לפני כמה ימים דווקא את הצד של הלקוח הפוטנציאלי:

חבר מהעבודה נרשם לקורס "ניהול זמן". כששמעתי על הקורס אמרתי לעצמי שנשמע לי משעמם ובזבוז זמן :-) ושממש לא בא לי שעכשיו יבוא איזה פלצן שבכלל לא מכיר אותי ויגיד לי איך לנהל את הזמן שלי... חיפשתי קצת על ניהול זמן בגוגל וראיתי כמה מצגות ומאמרים בנושא, וזה לגמרי הוריד לי את החשק מהקורס. ממש לא בא לי שיתחילו ללמד אותי עכשיו איך להשתמש ביומן באאוטלוק, מתי לקורא אימיילים, כמה זמן להקדיש כל שבוע לתכנון, כמה שעות לעבוד ביום ולמה זה חשוב לשים תזכורת קבועה ביומן בשביל להתקשר לאישתי...

 

החבר מהעבודה חזר מהקורס מאוד מרוצה ושאלתי אותו אם הוא למד משהו חדש חוץ משטיפת מוח וכללי "עשה ואל תעשה". ואז הוא סיפר לי על זה שכל אחד עבר בקורס אבחון אישי באמצעות שאלון שמנסה להגדיר את האופי של הבן אדם ובהמשך כל אחד גם קיבל תיאור (כמעט) מדוייק של איפה בדרך כלל הם נכשלים בניהול זמן, ולבסוף הם למדו אוסף של טכניקות כאשר גם הטכניקות הותאמו לאופי של המשתתפים ובחלק הפרקטי אפילו תרגלו את הנושא... הרושם שלו היה חיובי והוא אמר שהוא הגיע למספר תובנות אישיות מאוד חשובות במהלך הקורס... הרגשתי קצת החמצה כי בגלל הדיעות הקדומות שלי לא הלכתי לקורס שיכול אולי היה לעזור לי באמת...

 

והפואנטה? :-)

 

יכול מאוד להיות שהשיווק ההמוני יהיה בזבוז של אנרגיות ודווקא הפרסום מפה לאוזן יהיה במקרה הזה אפקטיבי יותר. בכל מקרה, האתגר שלה יהיה כנראה בהתמודדות עם דיעות קדומות לגבי קורסים או יעוץ מהסוג הזה.

 

חוץ מזה, אני בטוח שתוכלו למצוא מהסיפור הנ"ל פואנטות יותר חכמות...