לקנות או לא לקנות – זו כבר לא שאלה

זהו סיפור של זוג צעיר. זוג שרצה להגיע לדירה, והבין שאין ברירה, חייבים לחשוב מחוץ לקופסא. שלא לומר מחוץ לתל-אביב, ממש מחוץ לתל-אביב. ביבנה. לא יודעים איפה זה יבנה? זה בסדר גם אשתי לא ידעה. זה קצת לפני אשדוד. לא יודעים איפה זה אשדוד? מממ, בואו נגיד שזה בערך רבע שעה דרומה מדרום ת"א.

הסיפור התחיל לפני חודשיים בערך, בשלט בצידי הדרך: "דירת 3 חדרים ב784,000 – תדהר על הפארק במבצע לעמיתי חבר"

רשמתי את המספר, בעודי משועשע מזיכרונות ילדותי של אבי בשירותו הצבאי הארוך...

עוד באותו הערב, חמוש בסיסמא ובמספר האישי של אבי, נכנסתי לאתר חבר.

באתר גיליתי שמדובר בפרויקט ביבנה החדשה. 11 בניינים המיועדים לאכלוס בעוד שנתיים, חברה קבלנית גדולה (תדהר) ואדריכל מוכר (אילן פיבקו).

כשראיתי שאשתי לא מגלה סימני התנגדות בולטים, נרשמתי לפרויקט ולהגרלה. מהר מאוד הסתבר ש"הגרלה" היא מילת המפתח כאן.

ההרשמה באתר הכניסה אותי להגרלה, שבסופה ייתכן ותיפול בחלקי הזכות לרכוש דירה. לקח לי קצת זמן להבין את זה אז חשוב לי להיות ברור: הגרלה בשביל הזכות לקנות דירה.

תואר שני במנהל עסקים, עבודה בחברת Promotion ואירועים מובילה ו-31 שנות ניסיון חיים, לא הספיקו כדי לחסן אותי מההשפעה הפסיכולוגית שיווקית של המונח הגרלה. עצם השאלה האם זה כדאי ומשתלם, התערער מהר מאוד ופינה מקום לשאלה האם אזכה או לא אזכה...

חלף חודש והגיע הפרק השני בסיפור. לאחר שנרשמו קרוב ל8,000 רוכשים פוטנציאליים ל"הגרלה" (על פי מקורות זרים), בוצעה הגרלה מקדימה. בהגרלה זו עלו 2000 שמות שעברו לשלב השני. בשל הזכייה הראשונית ובשל חשיבות המעמד, החלטנו אשתי ואנוכי לקפוץ ליבנה.
משרד המכירות נפתח ב9:30 ובשל חישוב לא נכון של התנועה מת"א ליבנה, הגענו למקום ב8:45. שני זוגות כבר עמדו בכניסה וחיכו. שומר אדיב עמד מולם ושמר שאף אחד לא ינסה להתפלח למרכז המבקרים המפואר.

וכשאני אומר מפואר אני מתכוון למשהו מאוד שונה מהקרוואנים המוכרים באתרי בנייה, המהווים משרד מכירות של בניין כזה או אחר.

אני מדבר על מתחם הבנוי משלושה מבנים, גשר כניסה מעל בריכת דגים גדולה, עמדת קפה הלל, מודלים של השכונה (16 בניינים עם 510 דירות) ומיני משרדים לנציגי המכירות.

בשעה 9:30 נפתחו השערים, והקבוצה שכבר מנתה כ50 איש חולקה בזריזות לשניים: מבקרים שזו הפעם הראשונה שלהם במרכז ומבקרים שזו הפעם השנייה שלהם. אנחנו וכל קבוצת הפעם הראשונה, נתבקשנו למלא טפסים עם פרטים אישיים וקבלנו תלושים לכוס קפה. הקבוצה השנייה נכנסה ישר לנציגי המכירות.

אחרי כוס הקפה הוכנסו כולם (כ30 איש) לתוך מבנה נוסף בו הוצגו לנו שני סרטונים קצרים: הראשון, סרטון  testimonialsהמאדיר ומפאר את חברת תדהר ("מעולם לא איחרה במסירת דירה...") והשני, מיד אחריו, סרטון המציג את חזון הפרויקט. לאחר כ-8 דקות הוכנסה הקבוצה להסבר על המודל. לא יותר מדי מקום לשאלות או מחשבה עצמאית, אך כן הסבר על הפרויקט כולו.

לאחר מספר דקות חולקה הקבוצה לקבוצות קטנות יותר של 5-6 אנשים לפגישות עם נציגי מכירות. שוב לא בדיוק יחס אישי, אלא יותר פס נע שבא ליצור בך את התחושה שעוד רגע מישהו יותר רציני ממך ייקח לך את הדירה...

בשיחה עם נציגת המכירות הובהר לנו שיום שישי הגדול הוא ממש לא הזמן לבוא ולשאול שאלות על הדירה. מניסיונם תהליך המכירה כולו לוקח כשתי דקות וארבעים שניות בלבד (!). מומלץ מאוד להגיע עם כ15 אופציות לדירות רלוונטיות, ובשתי הדקות מול איש המכירות באירוע עצמו, פשוט לבדוק איזה מהדירות (אם בכלל), עדיין פנויה.

החלק השלישי של תהליך הרכישה התחיל ביום שישי בבוקר, מוקדם בבוקר.

האמת שבערב קודם לכן, קיבלתי סמס עם כללי ההתנהגות המצופים ממני למחרת, בהגרלה הגדולה: יש להגיע לגני התערוכה בין השעות 7:30-9:30. אין להגיע עם ילדים. עד מלווה אחד למוזמן. יש להצטייד בכרטיס אשראי חבר לזיהוי. ממש כמו בכל יריד נדל"ן או יציאה למבצע צבאי שאינו משתמע לשתי פנים.

בשמונה בבוקר (יום שישי, כן?), אשתי העירה אותי בציפייה דרוכה לחוויה שמחכה לנו. בשמונה וחצי כבר חנינו, והתחלנו את חציית גשר רוקח שהבדיל בין אלו ששמעו על הפרויקט, לאלו שבאו נחושים לצאת עם דירה.

לאחר ששוב בדקו את זהותנו ואת השתייכותנו לחבר (בן של, גם תופס), הורשנו להיכנס לקודש הקודשים – מזנון ארוחת הבוקר. מזנון נעים עם ירקות, מאפים וציפייה דרוכה לתוצאות ההגרלה.

תהליך ההגרלה מורכב ודורש מידת מה של ריכוז: לפני האירוע כבר נערכה ההגרלה שבה כל אחד מ2000 המוזמנים קיבל מספר (בין אחד ל2000). סדר המספרים קבע את סדר הכניסה לאנשי מכירות. כלומר, מספר אחד יכל לבחור את דירת חלומותיו מכל החמש מאות. מספר 100 כבר היה צריך לבחור ממה שנשאר. צריך להבין שלא כולם רוצים את אותן דירות או מוכנים לשלם כל סכום לכל דירה. אדם שהרף שלו הוא 3 חדרים ב800 אלף, סביר שיצא ללא דירה, גם אם בהגרלה היה מספרו 200. ולהבדיל, אדם שכיוון על הפנטהאוז היקר בפרויקט, היה יכול לרכוש אותו גם אם מספרו בהגרלה היה מעל אלף.

ב9:45 הסתיימה ההרשמה בכניסה והחלו נאומים קצרים של ראש עיריית יבנה ובכירי חבר שבירכו על הפרויקט והיענות הקהל.

בשעה 10:00, פורסמו תוצאות ההגרלה על גבי מסכי ענק ובמקביל בסמס אישי שנשלח לכל משתתף. באופן מיידי הכרוז הנעים שינה את הטון שלו והחל להפציר במספרים הגבוהים לא להתייאש ("לא כדאי ללכת ולחזור מאוחר יותר! גם מספר 2000 יכול לצאת מכאן היום עם דירה!!!")

בשעה 10:30 החלו לכרוז מספרים ובכל רבע שעה הוכנסו  עשרים וחמשת ה"זוכים" הבאים לזירת המכירות. ואז הפסיכולוגיה התחילה לעבוד.

צריך להבין שהמוטיב המרכזי באירוע כולו, הוא לוח הדירות. 510 דירות על לוח ענק, מסודרות לפי בניין, חדרים, כיוון רוח וקומה. כל דירה ממוספרת ומתומחרת.

על גבי לוח הדירות הענק החלו לסמן את הדירות שנמכרו. בזה אחר זה עוד מדבקת "נמכר" הודבקה על דירה שעד לפני רגע פנטזו עליה מאות אנשים.

אין מה להגיד האפקט מדהים. אתה רואה מהר מאוד אלו דירות פופלאריות יותר (3 חדרים) ואלו בניינים הולכים ראשונים (הכי זולים וקרובים לבית הקברות). ובדיוק ברגע הזה הביטוי קניית דירה מתפוגג ומפנה את מקומו לשאלה האמיתית: האם נזכה באחת מהדירות שאנחנו רוצים...?

אל לכם לטעות לרגע. עדיין מדובר בהרבה כסף (מיליון ₪ בערך תלוי בדירה), ועדיין מדובר בהחלטה שלפני שנים לא רבות אנשים היו חושבים חודשים לפני שקיבלו. אבל מה, אם זכינו לא ניקח? מה זה מיליון ומשהו שקל בשביל לממן זכייה? ועוד מקבלים בונבוניירה ובקבוק שמפניה, אז זה בכלל שווה.

בגלל שמרבית האנשים חשקו בדירות השלוש והארבע חדרים, אלו נעלמו לפני השעה 12:00. אך עדיין מספר דירות 5 חדרים וכן פנטהאוזים ודירות גן, נשארו רלוונטיות גם לקראת השעה 13:00, כשהתור של אישתי ושלי (857) התקרב.

התבקשנו להתקרב לזירת המכירות ועברנו למיני מתחם בו הובהרה זהותנו פעם נוספת (באמצעות כרטיס אשראי חבר). קשה לי להסביר את התחושה, אך ניתן לומר שזה מזכיר את ההתרגשות שחשים בתור לרכבת הרים בלונה פארק. רק שכאן יש הרבה יותר על הכף.

השמועה שהפיצו אנשי המכירות אודות תהליך של שתי דקות וארבעים שניות התבררה כלא נכונה. אולי היינו שם דקה. דו השיח התנהל בערך כך: "510? נמכר. 312? נמכר 311? נמכר 310? פנוי! אתם רוצים את 310? כן אנחנו רוצים! שלכם!". וזהו. הדירה שלנו. צ'ק ביטחון של 10,000 ₪ (ממנו מוחזרים לנו 9000 אם אנחנו מתחרטים בשלושה השבועות הקרובים) וממשיכים בפס הנע. תיאום פגישה לחתימת חוזה. קבלת ערכת רכישה ושבת שלום.

עכשיו כשכל הטירוף נרגע, רק נותר לנו להחליט אם זה באמת משתלם ולחתום על החוזה.

זכינו, לא חבל?

החברה: גן ראובן

קבלן: תדהר על הפארק מבית תדהר.

הפקת יום המכירות: סטודיו עמנואל

קייטרינג יום המכירות: פריסטייל

מולטמדיה יום המכירות: טוטם