כותרות TheMarker >
    ';

    מסחר וקמעונאות - הסודות מאחורי המדפים

    אחרי עשרות שנים בתעשיית המסחר והקמעונאות, יובל לובנשטיין, משתף את הגולשים בתובנות וסודות בתעשייה החשובה.

    תגובות (0)

    נא להתחבר כדי להגיב

    התחברות או הרשמה   

    סדר התגובות :
    ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
    /null/cdate#

    /null/text_64k_1#

    אין רשומות לתצוגה

    האם "מלחמת היצרים" בשוק מוצרי התינוקות עולה כיתה?

    0 תגובות   יום רביעי, 19/1/11, 22:07

    מה אומר לכם השם "רמי 365" ?

     

    יובל לובנשטיין

    ''

     

    לאחרונה קראנו על שיתוף פעולה בין שופרסל,  לפרוקטר אנד גמבל, יבואנית חיתולי "פמפרס" בישראל.

     

    אמנם זאתי ידיעה קטנה, אך מאחוריה קיימת מלחמה יצרית וממושכת, עם עליות ומורדות  בין רשתות הפארם למזון. מטבע הדברים, הקרב העיקרי הוא  בין סופרפארם לשופרסל, הנאבקות על מובילות בשוק זה, ולעיתים נדמה שיש גם הרבה מעבר לזה.

    כמו שנהוג לומר במחוזותינו  - "לא תמיד הכול ענייני, אך לבטח הכול אישי".

     

    שוק התינוקות קורץ לרשתות המזון, לאחר ההצלחה האדירה של רשתות הפארם ובראשן סופרפארם, למצב את עצמן כמקום לקניית מזון תינוקות וחיתולים חד פעמיים. בדרך כלל, הבאת לקוחות לקניית מוצרים אלה, מגדילה את סה"כ הקניות מעבר למוצרים הייעודיים. המונח הנפוץ בתחום נקראloss leader  , באמצעותו  מושכים את הצרכנים למוצרים זולים. הקונים המגיעים לחנות מנצלים את שהותם בחנות גם "להשלמת חוסרים".

     

    רשתות המזון מחזיקות בדעה, שקהל היעד של שוק מוצרי התינוקות (מזון, חיתולים חד פעמיים, מגבונים ושמפו) הוא שלהן, ולא של רשתות הפארם, ועושות הכול על מנת לבצע את השינוי.

    חלק גדול מהפעילות, אינו בא לידי ביטוי בפרסום הישיר, אלא בעיקר בקופונים, בהטבות לחברי מועדון, במשלוח sms ובהקמת מועדונים ספציפיים כמו  "מועדון בייבי".

     

    להלן ניתוח של דרכי פעולה אפשריות לרשתות המזון ולפארם.

     

    רשתות מזון

     

    • הגברת פעילות "במועדוני בייבי" ויצירת שיתופי פעולה עם ספקים.
    • הכנסת חיתולים חד פעמיים למותג פרטי.
    • רשת מגה פועלת בנושא ובוחנת    בימים אלה יצרנים מקומיים ויצרנים מחו"ל.
    • רשת שופרסל – אצלה הנושא מורכב יותר בגלל הבעלות הצולבת בחברת חוגלה קימברלי קלארק (יצרנית האגיס וטיטולים). במצב זה ישנן מספר אפשרויות: ייצור מותג פרטי על ידי חוגלה, יבוא ממפעלי קימברלי בעולם או מותג פרטי ממפעלים המקושרים לקבוצה.

     

    •  יצור תחליפי חלב לתינוקות תחת מותג פרטי אינו מעשי בטווח הקצר, לאור פרשת  "רמדייה", ובשל העובדה שמותגי הרשתות עדיין לא צברו "מספיק ק"מ". סביר להניח שבקרוב נראה כניסה של מוצרים "רכים" יותר, כמו עוגיות וביסקוויטים לגיל הרך,  ומוצרים "דמוי גרבר".

     

    •  כניסה של רשת מזון כשותף אסטרטגי לאחת מרשתות הפארם כמשקיעים. לדוגמה, רמי לוי יקנה חלק מניופארם או יכנס כבעלים בקבוצת האם (המשביר).   בין הבעלים קיים דו שיח, בשוק ישנם המדברים אפילו על השם  "רמי 365" - שותפות אפשרית בין קבוצת המשביר לרמי לוי, ליצירת גוף  קמעונאי גדול, אולי השלישי בגודלו בישראל (אחרי שופרסל ומגה). סביר להניח שרכישה של נתח מניו-פארם, על ידי אחת מרשתות המזון הפרטיות, לא תעורר התנגדות מצד הממונה על ההגבלים העסקיים, ואולי אף תתקבל בברכה, כגורם יותר תחרות.

     

    • רכישת בעלות על יבואנים בתחום מוצרי התינוקות על ידי רשת מזון. לדוגמא בעלות מלאה או חלקית על יבואנית המזון "סימילאק" או  רכישה מלאה או חלקית של יבואנית "פרוקטר אנד גמבל" (פמפרס). על ידי שופרסל או מגה. בדרך זו "הורגים שתי ציפורים במכה אחת" – העמקת האחיזה בשוק התינוקות וגם בשוק המזון.

     

    • מהלך זה נראה אסטרטגית נכון, כצעד משלים להגדלת האחיזה של  שופרסל אקספרס, מאחר ומוצרי תינוקות מאד פופולאריים בפלח חנויות אלה.   נראה שכאן לממונה  על ההגבלים העסקיים תהיה עבודה לא קלה, שכן לחוגלה (יצרנית האגיס וטיטולים) ולשופרסל בעלויות צולבות.

     

    • בסבירות נמוכה יותר, ניתן לצפות כי צעד זה (בעלות על יבואנית)  יבוצע כצעד משלים ל לרשת החנויות   AMPM בבעלות קבוצת אלון/מגה.

     

     

    רשתות הפארם

     

    • רשתות אלה יכולות להעמיק את האחיזה שלהן בקבוצות מוצרים, אשר מזוהות עם רשתות המזון.

     

    • קבוצת מוצרי הבריאות – שמן זית,דגני בוקר, פריכיות אורז, חטיפי בריאות, תה צמחים, מזון אורגני יבש (למשל קינואה, פסטה  אורגנית, פירות יבשים , מוצרים ללא גלוטן וללא סוכר).

     

    • קבוצת החטיפים והמתוקים – קטגוריה גדולה ורווחית במזון. כאן מדובר על הגדלת שטחי המכירה ל"מוצרי אימפולס" אלה,  בדגש על הרחבה של המוצרים ללא סוכר, הנתפסים "כבריאים".

     

    • הפעלה מאסיבית של מועדוני הלקוחות שלהם – בדיוור ובמתן הטבות במוצרים המזוהים עם רשתות המזון (מזון, מגבות, מוצרי חשמל). מוזר שעדיין לא רואים מוצרי life  בקטגוריות של שמן זית, מוצרים ללא גלוטן וללא סוכר.

     

    • יצירת סינרגיה בין מוצרי האמבט לבין קטגוריות מובילות בתחום "הלא מזון" ברשתות המזון – בעיקר בתחום המגבות והמצעים. לדוגמא: קנה שמפו  + מרכך קבל מגבת רחצה בהנחה משמעותית.

     

    • פנייה מאסיבית לתחום מוצרי החשמל הקטנים ולתחום כלי הבית. מיצוב מוצרי חשמל קטנים כמוצרי מתנה מעל קנייה בסכום מסוים. בתחום כלי הבית ניתן להציע מספר מצומצם של פריטים, כגון מחבתות בריאות,  מטהרי מים (בריטה), ועוד.

     

    • רכישת בעלות על רשתות מזון על ידי רשת פארם. מועמדות לרכישה כזאת הן רשתות שעדיין לא הגיעו לאחיזה משמעותית בשוק, כמו רמי לוי או יינות ביתן. קיימת גם אפשרות שתתבצע רכישה של יבואנית סימליאק ( חברת פרומדיקו) , או מטרנה, שנרכשה לאחרונה על ידי קבוצת אוסם.  נראה שלאוסם ולרשתות הפארם אינטרס משותף להגבלת כוחן של רשתות המזון.

     

    הגדלת שטחי המסחר של רשתות המזון, אשר מציעות מגוון של מוצרי פארם, נוגסת מזה שנים בפעילות רשתות הפארם. על אף העלייה בתוחלת החיים והמודעות לבריאות, מעמדן של רשתות הפארם על ציר הזמן עלול להישחק, ולכן זו רק שאלה של זמן עד למפץ כלשהו בתעשייה זו.  ניכר כי מתבקש שינוי כגון רכישה של פעילות או שינוי משמעותי. שינוי זה יכול להיות בתחומים משיקים, כגון חנויות טבע ?... אופטיקה ?!  

     

    כך או אחרת, תחום זה הינו פעיל ורווי אמוציות. מצב זה מהווה  קטליזאטור  לשינוי בדפוסי העבודה או  הבעלויות בתחום.

     

    יובל לובנשטיין משמש כיועץ אסטרטגי ושיווקי בתחום מוצרי הצריכה וכמלווה חברות קמעונאיות בתחום מיזוג ורכישה.

    שימש בעבר כחבר הנהלה במספר רשתות מובילות, ביניהם שופרסל והום סנטר.

    דרג את התוכן:

      ארכיון