כותרות TheMarker >
    ';

    מסחר וקמעונאות - הסודות מאחורי המדפים

    אחרי עשרות שנים בתעשיית המסחר והקמעונאות, יובל לובנשטיין, משתף את הגולשים בתובנות וסודות בתעשייה החשובה.

    תגובות (16)

    נא להתחבר כדי להגיב

    התחברות או הרשמה   

    סדר התגובות :
    ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
    /null/cdate#

    /null/text_64k_1#

    RSS
      30/1/11 12:12:
    זה אפשרי מבחינת ההגבלים העיסקיים למרות ששופרסל רכשה את קלאב מרקט?
    לא יודע יש לי תחושה שיתקעו מקלות בגלגלים למגה עיסקה כזו מצד ההגבלים העיסקיים
    מנגד לאור הבעלים שזה דודי ויסמן ומגה מסועפת מבחינת הרכישה בשירשורים של חברות על חברות אני דיי בספק אם הם היו אוהבים להיות בשותפות בכזה מארג עיסקי למרות שיש דירקטרוריונים עדין נראה לי רחוק מהבעלים של סופר פארם שחילץ בצורה כזו או אחרת והותיר את המושכות למנכל המיתולוגי
    אבל
    אם אלך לראש שלך הייתי משדך אותם לגוף מרשת 4 וממצב אותם ישירות כמקום 3 שזה המקום שהם ממוקמים לאחר מגה גם כך אך עם יכולת יצור גדולה ומכופלת למוצר הפריבטלייבל שלהם לייף שזה יכול להיות מנוע צמיחה בפני עצמו הלא בכלל החנויות זה בערך 5 אחוז מהמחזור
    אם תקח את ה5 אחוז באחד מרשתות 4 זה בעצם ההון שידרשו להשקיע רק המכירות של לייף
    ואם הייתי צריך לבחור עבורם שותף הייתי בוחר בינות ביתן שגדול ושקט שזו האסטרטגיה שלהם לדעתי לעבוד בשקט וביעילות ועם כמה שפחות אויבים
      29/1/11 08:09:
    שלום
    התייחסותך הרצינית מעוררת הערכה
    מה דעתך על האופציה המוזכרת בסוף המאמר, רכישת מגה על ידי סופרפארם והפיכת ההתקשרות לגוף הקמעונאי הגדול בישראל ?
      29/1/11 07:46:
    יובל היקר שלום
    רשת סופר פארם מונה או קרוב או מעל 150 סניפים .
    בגודל שלה לא מתעסקים ברמת אסטרטגיה בנקודה כזו או אחרת,ברור שעוסקים אך את המתואר על ידך כשינוי זה ברמת מחלקת השיוק ולא ברמת האסטרטגיה , התיאור של כלל החברה התרחישים ניתוח המתחרים הכול נכון ואף מעולה.
    אבל
    הפתרון שהצעת הינו פתרון נקודתי .
    האם פתרון של חדירה לגיל השלישי יעמיד את סופארפארם מול המתיחה של שופרסל ב35 נקודות והעברתן מביג לדיל
    כאשר שופרסל הינה המתחרה המובילה מולה
    ואו מול מגה
    עם המחויבות להגיב למהלך שופרסל והתקדמות רשת 4 לעברה
    אני חושב שסופאר פארם התכונה לפתח את עצמה בשעתוק המודל העיסקי לסין ואירופה
    וקצת נדחו הענינים לאור המצב בעולם

    בנושא האי רווח
    מאוד קשה לי להאמין כי הרשת אינה ריוחית
    ובמקום להקל ראש בנושא
    מגיע להם קרדיט על המעבר של המשבר העולמי
    בנוגע לקניונים במיוחד עם התחזקות מליסרון קיבלנו 2 שחקנים ומול שני שחקנים דומיננטים כעזריאלי ומליסרון לא מאמין כי תהיה להם בעיה עם החוזים הלא המטרה של בעלי הקניון הינה המחזור הפדיון הלא משם הם משלמים להם לא מנגזר הרווח שבכלל לא מענין את בעלי הקניון


    אני מאמין כי שינוי רציני לא יקרום עור וגידים מהשוק בו הם מצויים אלא מרכישה של חברה גדולה במשק ואו כניסה לעיסקאות פינסיות מורכבות וגדולות לאור היכולות העמדת אשראי שלהם גם כסופאר פארם
    כדוגמת השקעת סנו 2.5 בעיסקת תנובה מבטח שמיר
    ואו מגה עיסקאות שמסתובבות במשק
    המצריכות הון זמין ואו יכולת גיוס מוכחת {למרות שהם לא גיסו לא מאמין כי לא יחבקו אותם בבתי ההשקעות }

      28/1/11 08:08:
    סופרפארם הביאה חדשנות ורעננות כאשר נכנסה לישראל.פתאום למדנו שיש חווית קניה גם במה שקשור לרכישה של שמפו ואקמול.
    מאז כל השוק הלך בעקבותיה והיום אפשר לחוש זאת בכל פארם.
    השאלה הגדולה היא האם בשורה התחתונה החברה מרויחה וגדלה.
    אם כן אז לא חייבים לחדש את מרד הנעורים, לעיתים זה עשוי להיות לרועץ.איך אומרים אנשי המחשבים "זה עובד? אל תיגע!
    אם החברה לא מרוויחה והיקפי המכירות יורדים ביחד עם שולי הרווח זה בהחלט הזמן לחשוב מה עושים.
      27/1/11 20:23:
    מותג לייף פרוס יפה ואכן נבחרו בה מוצרים בקפידה ומנגד מוצרים אשר לא עמדו בסטנדרטים הורדו.
    דווקא בתחום המזוהה כל כך איתם תחום הויטמינים הפיתוח נעצר, אגב מדוע לא נכנסו לתחום החיתולים החד פעמיים ?
    האם בגלל המורכבות והקושי ? כן- מסופרפארם מצפים לעשייה מואצת יותר.
      27/1/11 19:36:
    היי יובל, מאמר מעניין המעלה נקודות מסקרנות. חסרה לי התייחסות יותר רחבה למותג לייף, מעבר לתחום הויטמינים הוא חולש על תחומים רבים- מוצרי תינוקות, אביזרים לשיער, איפור, מגבוני נייר, מים מינרליים, חטיפי אנרגיה וכו'- ורוב המוצרים בו בעלי איכות סבירה עד טובה מאוד (לפחות לדעתי האישית ביותר כצרכנית), מסקרן אותי לדעת האם אתה רואה את הכניסה לנישה של מותג עצמאי והרחבת הנישה לקטגוריות שונות, רחבות ובלתי קשורות גם כאיתות.
    בנוסף, בדבר אחד הקדימו אותך (-; הסופרפארם כבר הקימו את רשת סופרפארם OPTIC, יש לה כבר סניפים בתוך מספר קטן יחסית של סניפים קיימים. מודה שמעט מוזר לי שהם בחרו להתמקד במותגי יוקרה ובתמחור גבוה, אך מן הסתם זה חלק מהמלחמה האפקטיבית שאותה תיארת.
      27/1/11 15:57:
    Very intersting
      27/1/11 14:23:
    הצדק איתך וכל המוסיף גורע
    אכן קיימים פערי מחיר אדירים בין המוצרים בארץ לבין אותם מוצרים בחו"ל. לבטח המיסוי (מארה"ב לא קיים) אינו הסיבה.
      27/1/11 13:30:
    סופרפארם היא רשת סימפטית וברמה גבוהה אולם מאד יקרה.
    ברוב העולם המערבי מוכרים תרופות ללא מירשם, ויטמינים ותוספות ברשתות המזון, ובעלויות נמוכות פי 3 עד פי 10 מבסופרפארם ובתי המרקחת האחרים בישראל.
    הגיע הזמן לשבור את המונופול רב השנים שלהם בנושאים אלו. כולנו רק נרויח מכך.
      27/1/11 12:58:
    מאמר מרתק
      27/1/11 11:41:
    יובל שלום.
    בהחלט מעניין ומצריך חשיבה יחד עם זאת חנויות הרשת מאוד משעממות לא מעודדות חווית קניה .אין מספיק רעננות ברשת והיא לא מזהה את הבעיות או שחושבת שלעולם חוסן .החנויות עצמן צריכות לעבור שדירוג בתוספת שירות לקוחות ירוד .בברכה
    חיים
      27/1/11 08:54:
    יובל, עשית כאן עבודת ניתוח יפה, מעניינת ומרתקת. התשובה לשאלת הכותרת שלך היא "כן" וגם קבל כוכב. גם אני, כמוך, חושב שהרשת אינה יכולה להרשות לעצמה לשבת בחיבוק ידיים לאור התגברות התחרות בכל החזיתות על כיסו של הצרכן, בין אם היא חווה ירידה במכירות ובין אם לאו. אני סבור שמכיוון שהתחרות לא צפויה להיחלש בזמן הנראה לעין, הצרכן ימשיך ליהנות מהצונאמי של המבצעים, מעבר ל"סאמר סייל" של תחילת השנה. שריקת הפתיחה רק נשרקה והזמן לסיום המשחק עודנו ארוך.מאוד ארוך. אבירם דוידי

      26/1/11 21:17:
    מדהים ומידע מעניין אשר לא נחשפתי אליו בעבר.תבורך על ראיה מקצועית זו
      26/1/11 17:55:
    יש לי המלצה אחת מוצלחת לכבוד מנהלי סופר פארם. תורידו (!!!!) את הגברות המפחידות באמצע. אלו שרוצות לאפר אותך בכל מחיר! זה מפחיד!! :)
    כתיבה מעיניינת.
    הינה דעתי על סופרפארם וחבריו :)
    http://cafe.themarker.com/post/1971710/




      26/1/11 16:34:
    ורדה שלום ותודה רבה
    אם התחום מעניין אותך,ישנן בבלוג עוד מספר כתבות.
      26/1/11 16:27:
    מעניין ביותר! נדיר שאני קוראת בשקקה ובריכוז עד הסוף.
    כל הכבוד

    האם משהו קורה ב"ממלכת הסופרפארם" ?

    16 תגובות   יום רביעי, 26/1/11, 11:06

    יובל לובנשטיין


    רשת סופרפארם היא רשת הפארם המובילה בישראל ואחת הטובות בעולם.

    הרשת הצטיינה בחדשנות מתמדת, במבצעים, ביצירתיות ובהובלה בכל תחום אפשרי.הרשת הצליחה למלא ואף ויותר, בעקביות ולאורך זמן, את הבטחותיה   "כבר מרגישים טוב יותר" ו "קפיצה קטנה לחו"ל".

     

    הרשת, אשר אינה מפרסמת את תוצאותיה העסקיות, מגלגלת בישראל מחזורים גבוהים המוערכים בכ-3.5 ₪ מיליארד, פי שלוש לערך ממתחרתה "הקרובה" ניופארם.

     

    כרשת מובילה, הקנאית כל כך לתדמיתה ולתוצאותיה, טבעי הדבר שהיא מושכת תשומת לב רבה. קמעונאים רבים בשוק שואלים "עד מתי ? ", או "מתי נתחיל לראות את הקשיים ואת הירידה בביצועים ? "

     

    האם רק אני הוא זה  שמזהה את "האיתותים" ?


    נראה שלא מדובר על אירוע נקודתי, אלא על תהליך העובר על הענף והרשת בשנים האחרונות, דווקא לאור הפריסה הגיאוגרפית הרחבה של הרשת ו"תפיסת המאחזים" הקמעונאיים.

    מה האיתותים ? האם סופרפארם מגיבה נכון ?

     

    1)           מדד הפרסום. סופרפארם ידועה במבצעי תחילת השנה ובמבצעי העונות השונות ("סאמרסייל"), אולם נראה שהשנה, יותר מתמיד, קיימת פעילות רחבה ומושקעת. בכל עיתון, בכל מוסף, בכל סוף שבוע, נראה את הרשת  בעוצמה ובבולטות. האם עוצמה פרסומית זו, מבטאת אכן עוצמה? או שהיא ביטוי לשחיקה ולירידה בעוצמה ?!
    הרשת ומנהליה, הידועים "בסנסורים הרגישים" לכל שינוי קל, מגיבים בדרך שהם יודעים ומיומנים בה מזה שנים: שילוב של חוויה, מבצעים, ופעילות מועדון. כמו שאומרים אצלנו: "כל התותחים, אש עבור".

     

    2)           מכירת מכוניות. הטבה לחברי מועדון בתחום הלא שייך למהות העסק ולא מחובר לתדמית הרשת –  מכירת מכוניות ?! האם פעולה זו הינה ביטוי לעוצמה או למשהו אחר ? האם הרשת, אשר זיהתה בהצלחה מרובה את המהפכה הסלולארית, אכן רוצה להפוך את רצפת המכירה ל "גראז'" ?

     

    3)           השת"פ בין פרוקטר אנד גמבל  לשופרסל. פרוקטר הינו ספק מוביל    בסופרפארם. לשת"פ בין הספק המוביל לרשת מתחרה ערך תדמיתי גבוה מאד בענף. ההיכרות הטובה בין המנהלים של החברות מאפשרת פעילויות החורגת מפעילות עסקית רגילה ושגרתית (השקות מוצרים חדשים, ניתוב תקציבי פרסום ופעילות קד"מ בערוץ הלא ישיר).

     

    4)           התחרות עם רשתות המזון. הרחבות שטחי מסחר של רשתות המזון ובדגש הרשתות המוזלות, מחליש מאד את סופרפארם, מאחר וקיימת חפיפה רבה בין מוצרי הפארם לאלה הנמצאים ברשתות המזון.  אומנם סופרפארם ידועה ביכולת שלה להתנחל בכל נקודה אסטרטגית בשוק, אולם הגדלת מספר הנקודות המכירה למזון, מקטינה את הביקושים למוצרים חופפים, כמו שמפו ומשחות השיניים.

     

    5)           התחרות מול המשביר. התחזקות המשביר לצרכן בכלל ובתחום הבשמים בפרט, נוגסת באחת מהפעילויות הרווחיות ביותר של סופרפארם.

     

    6)           המאבק בקניונים. המשך המאבק המשפטי של ניו פארם נגד הבלעדיות של סופרפארם בקניונים, יאפשר לניופארם להיכנס לקניונים נוספים, מהלך אשר יפגע בסופרפארם. לא נראה שהסכמי הבלעדיות של הרשת בקניונים יעמדו לאורך זמן במבחן המשפטי, בכל הקשור להסדר כובל, ונראה שלממונה על ההגבלים העסקיים יהיה מה לומר בנושא.כך או אחרת, לאורך זמן זה פשוט לא הגיוני שבקניונים יש לנו מגוון וזכות בחירה לגבי חנויות לציוד משרדי, חנויות ספרים, ודווקא בתחום זה של הרשתות הפארם, לנו כצרכנים לא תהיה זכות בחירה. התהליך ייקח שנה או יותר אך לבטח הוא יגיע, ואז נוכל אנו הצרכנים לקבל "במקום הבילוי הצרכני שלנו" (הקניון), גם את אפשרות הבחירה הכל כך חשובה, גם בתחום רשתות הפארם.

     

    7)           "זירת המזון הטבעי". כניסת רשתות המזון ביתר עוצמה לתחום "המזון הטבעי", מחזקת את רשתות המזון מול יבואני המוצרים, אשר חלקם מוצגים על גבי מדפי  הסופרפארם (חטיפי בריאות ומוצרים ללא סוכר).

     

    8)           תחום מוצרי התינוקות. רשתות המזון גילו את תחום מוצרי התינוקות ונעזרים במוצריו על מנת  למשוך אליהם לקוחות, אשר בעבר היו בעיקר לקוחות של רשתות הפארם.  תחום הפארם הופך להיות פעיל ותופס נתחים של 20-22% מהפדיון ברשתות המזון.

     

    9)           אובדן הרווח. סופרפארם מרחיבה את פעילות המבצעים הגדולים שלה, אולם משלמת על כך באובדן רווח. גם לפריסה הגיאוגרפית הרחבה קיים מחיר, הנקרא "קניבליזציה".

     

    10)          סטגנציה  בתחום תוספי מזון וויטמינים. היינו מצפים שבתחום עתיר רווח זה, אכן סופרפארם תכבוש את  המדף, שכן רמת האמינות שהציבור רוחש לה היא גבוהה ביותר בתחום, ואך טבעי היה, שהרשת תעמיד מדף עשיר  ותחרותי בקטגוריה זו.  בפועל פותחו מספר מוצרים תחת השם LIFE, ממקורות אספקה טובים ומוכרים, אולם נכון לעכשיו,  נראה שהפיתוח נעצר וההפצה הועבר לידי מפיץ חיצוני.

     

    11)          "חדשנות" בנסיגה.  כיום כל שיטות סופרפארם מאומצות, בצורה כזו או אחרת, על ידי ניופארם, המשביר ומועדוני "הבייבי" של רשתות המזון-  "אותה הגברת בשינוי אדרת". העיתונות ותיבות הדואר שלנו מלאות בהצעות, דומות בעיצובן ובתוכן שלהן, ורק הלוגו השונה יוצר את ההפרדה.היינו מצפים מרשת מובילה  כמו "סופרפארם" להתרעננות מתמדת. מהסופרפארם אנו מצפים ליותר ! וכל עוד זה לא מסופק, משמע ישנה עמידה במקום, ובקמעונאות מצב זה נחשב לנסיגה ולבעיה.

     

    דוגמאות לחדשנות אפשרית

    • שירות ואספקה של תרופות ומוצרים לחולים ונזקקים עד הבית.
    • הרחבת המגוון "לגיל הזהב",כולל מוצרים שניתן לרכוש אותם באמצעות קטלוג (מכשירי שמיעה, מקלות הליכה ?).
    • הטבות משמעותיות ואמיתיות לחברי  כרטיס אשראי לייף,  לאו דווקא מעולם התוכן של הפארם, אלא הטבה שבאמת תסייע לנו "לעבור את החודש". לדוגמא, שובר לקניית דלק ללא  התניית קנייה מכבידה, או הנחה משמעותית, כמו 1.0-0.7 ₪ לליטר. ההטבה צריכה להיות משהו מרתק, הטבה שכולם ידברו עליה. אומנם הטבה זו באה בעולם התוכן של הרכב, אך מתן ההטבה צריכה להיות במוצר שכולנו צריכים וצורכים. הצרכן רואה הטבה זו כשי או כמתנה שהרשת מעניקה לו עבור נאמנותו.


    האם ניתן להשיב מלחמה אפקטיבית ?


    בהנחה שהתחרות בשוק המקומי תגבר, אזי "סופרפארם", מעבר להרחבת פעילותה בחו"ל, חייבת לנצל את המוניטין האדיר שיש לה ולמותג, ולנכס אותו לתחום הבריאות.


    תוחלת החיים והטרנד הבריאותי נמצאים במגמת עלייה, אז מדוע לא לרכב על גל זה ?
    האם ישמע לנו זר ומנוכר כניסה של סופרפארם לתחומים הבאים ?

     

    • אופטיקה, כולל רכישה של רשתות קיימות בענף ?
    • חנויות טבע, מדוע לא לרכוש רשת קיימת ולהרחיב האחיזה ?
    • חנויות למוצרי בריאות ופנאי, אולי ד"ר גב ?
    • הקמת רשת למוצרי בריאות– נעלי בריאות, מדרסים, מכשירי שמיעה, מוצרים אורטופדיים, מכשירי עזר לגיל הזהב ?   

    פעילות משמעותית אחרת ייכולה להיות רכישת בעלות על רשת בתחום המזון.

    מדוע לא להיכנס  לקבוצת הריבוע/מגה  למשל ? כניסה זו, אשר תתרום למצבם הפיננסי  של הבעלים, יכולה  "ועל הדרך" לשדרג את שדרת הניהול, השירות והחוויה של  קבוצת מגה.

    לא תמיד ההמתנה היא הצעד הנכון. מזומנים לא חסרים לסופרפארם, וגם  לא קווי אשראי (בנק לאומי מושקע בסופרפארם, דרך זרוע ההשקעות הריאליות שלו , "לאומי פרטנרס"). מדוע לא לבצע מהלך חוסם, אשר ישפר עמדות לשתי הקבוצות הגדולות הללו.

     

    אין ספק כי מהלך כזה, אם אכן יקרה, יכונה ובצדק "המהלך הקמעונאי של השנה". האם נהיה עדים לו ב 2011  ? .....

    אכן יש הרבה מה לעשות ולחדש ברשת הסופרפארם. השארות בתחומי הסבון והשמפו, התחרותיים ביותר, אינה יוצרת חדשנות. סטגנציה זו רק שוחקת את החוויה הכול כך ייחודית של הרשת, אשר לקחה אותנו, כל פעם מחדש, לריח, לאווירה של משהו אחר, ולכמה דקות של חו"ל.

     

    יובל לובנשטיין הינו יועץ שיווקי ואסטרטגי לחברות מוצרי צריכה בישראל.שימש בעבר במגוון תפקידי ניהול בכירים ברשתות מובילות, ביניהם הרשתות שופרסל והום סנטר.

     

    דרג את התוכן:

      ארכיון