כותרות TheMarker >
    ';

    מסחר וקמעונאות - הסודות מאחורי המדפים

    אחרי עשרות שנים בתעשיית המסחר והקמעונאות, יובל לובנשטיין, משתף את הגולשים בתובנות וסודות בתעשייה החשובה.

    תגובות (0)

    נא להתחבר כדי להגיב

    התחברות או הרשמה   

    סדר התגובות :
    ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
    /null/cdate#

    /null/text_64k_1#

    אין רשומות לתצוגה

    הספק בעידן המותג - "חיבוק דוב" או "מלכודת דבש" ?

    0 תגובות   יום ראשון, 30/1/11, 16:09

    תלות הספק ברשת– "חיבוק דוב" או "מלכודת דבש" ?

     

    יובל לובנשטיין

     

    לפני כתריסר שנים נפגשתי עם ספק טיוואני ענק, אשר סיפק מוצרים לשוק האמריקאי בהיקף של כ- 800 מיליון $ בשנה.

    עם אותו ספק הייתה לי פעילות סחר שנתית בהיקף של רק 5 מיליון $,  אולם מידת "ההשקעה של הספק בי" חרגה מעבר לכול פרופורציה.

    לא הבנתי מדוע זכיתי "ליחס VIP " שכזה ?!

    הקשתי על הספק וחקרתי את "התופעה" והרי לכם הממצאים:

     

     במערכת היחסים של הספק מטייוואן עם ספקיו מארה"ב – קיים סעיף בחוזה ההתקשרות, אשר מחייב את הספק מטייוואן להגדיל את הפעילות שלו עם ספקים אחרים.( כן הרשת האמריקאית דרשה ממנו ליצור קשרים מסחריים גם עם רשתות אחרות !)

    הרשת האמריקאית מקפידה שחלקה במכירות הספק לא יעלה על 30%, כלומר אם הספק רוצה להגדיל אספקות לרשת, הוא חייב לגדול "גם בשאר העולם".

    במילים אחרות הרשת האמריקאית דרשה מהספק מטייוואן לא להיות תלוי בה, ולפתח לו לקוחות נוספים (לרשת קוראים וולמארט).

     

    "למנטאליות אמריקאית" זו חוכמה ותבונה רבה.

    התבונה מאחורי זה – הרשת מבקשת לעבוד עם ספקים שמחדשים ואשר אינם קופאים על שמריהם, הן במוצרים והן במגוון הלקוחות. ("חיוניות")

    הרשת מחפשת ספקים עם "עמוד שידרה" ולא ספקים שבגלל התלות שלהם ברשת, יעשו כל דבר שידרשו לעשות ואפילו גם טעויות.

    ספק אשר אינו תלוי ברשת, יודע לומר לרשת גם את המילה לא !

    ולא קופץ לדום לכל אמירה של קניין זה או אחר.

    ספק כזה, הוא בדרך כלל ספק חושב ונבון – איתו הרשת מעדיפה לעבוד ולפתח איתו את עסקיה.

     

    האם זה המצב בישראל ?

    מה הסכנות לתלות הספק ברשת ?

    איך נמנעים "ממלכודת הדבש" ?

     

    מבנה השוק בארץ, גודלו והתחזקות המותגים הפרטיים, יכולים להביא לקריסת ספקים ועסקים.

    ספק/יצרן אשר מייצר עבור מותג פרטי לרשת, עלול למצוא את עצמו בסיכון רב, שכן הוא הופך להיות תלוי יותר ויותר ברצון הרשת.

    "המנטאליות הישראלית" היא שונה לחלוטין וברוב המקרים היא אפילו הפוכה, לאמריקאית (המוזכרת לעיל). "המנטאליות הישראלית" היא בדרך כלל -  קצרת טווח, אמוציונאלית, הדורשת מהיצרן/ספק לייצר באופן בלעדי לו ולא לרשת אחרת.

     

    "חיבוק דוב" זה עלול לגרום לספק לקריסה ולרשת הפסד הכנסות בשל מחסור בסחורה.

     

    מוצע לא לחשוב שכל מה שהומצא מעבר לים הוא "מרובע".

    ישנה תבונה רבה במודל שתואר לעיל ועל הרשתות והספקים להיות ערים

    לנזקים שעלולים להיות "בחיבוק היתר".

    על הספקים ובמיוחד ספקי המותג הפרטי, לפעול במרץ ולפתח להם שווקי יעד  חילופיים ובמיוחד בחו"ל ולהקטין את התלות ברשתות המקומיות.

    פיתוח ויצור המוצרים לרשתות המקומיות בישראל, חייב להיות "שדה הניסויים" ולא המגרש המרכזי.

     

     

     

     

    יובל לובנשטיין,משמש כיועץ לחברות בתחום מוצרי הצריכה.

    שימש במגוון תפקידי ניהול בכירים ברשתות כמו הום סנטר ושופרסל.

    דרג את התוכן:

      ארכיון