כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    וכמה מלים על מתחרים

    21 תגובות   יום שני, 5/11/07, 16:45

    כולם יודעים שחשוב לבדוק מה עושים המתחרים.

    ברוב המקרים המאמץ להשיג מידע ממוקד בצד המוצרי בלבד: מה המוצר שלהם עושה? מה ה-roadmap שלהם? המחירים? היום אכתוב על הדברים האחרים שאפשר וצריך ללמוד מהמתחרים:

     

    • תמיד זכרו שאתם משווים את מה שהמתחרים מצהירים שיש להם (אם אין לכם מידע מודיעיני) עם מה שאתם יודעים שיש לכם. האם גם מה שאתם מספרים זהה למה שיש לכם? כנראה שלא. אז גם אצל המתחרים הפער הזה קיים. נסו להבין מהו.

     

    • מה שהמתחרים מצהירים שיש להם לעומת מה שאכן יש להם יכול ללמד אתכם מה הם חושבים שהלקוחות רוצים, ולאן הם חושבים שהשוק יתפתח. במידה מסוימת הם חושפים בכך את ה-roadmap שלהם.

     

    • דרך נוספת וחשובה לבחינת המתחרים היא אנליזה של אסטרטגיית הארגון שלהם. נסו להבין את סל המוצרים שלהם, את פעילות הרכישות והמיזוגים שלהם (אם קיימת) וראו לאן כל זה מוביל אותם. מהם השווקים האסטרטגיים מבחינתם? הטכנולוגיות שבליבת הארגון (לעומת טכנולוגיות זרות לעיסוק העיקרי שלהם)? במה הם משקיעים? איזו פעילות צומחת? איזו פעילות מקבלת פוקוס ב-PR וב-IR שלהם?

     

    • מהאתר של המתחרים אפשר ללמוד דברים מעניינים: מה התקציב שלהם להשתתפות באירועי תעשיה? האם יש להם תקציב לסוכנות PR חיצונית? מה הרכב מחלקת השיווק שלהם? דוגמא: באחת החברות שעבדתי בהן התחרינו על חוזה אצל מפעיל סלולרי מסוים. הם עיכבו את תהליך הרכישה ונדמה היה שהעניינים שם מתקדמים בקצב איטי ועדיף להתמקד בלקוחות אחרים. בסיבוב השבועי שלי באתרי המתחרים גיליתי שהם מחפשים מהנדס תמיכה באזור הגיאוגרפי הנ"ל. כמובן שהסבתי מיד את תשומת ליבו של מנהל המכירות הרלוונטי.

     

     

    ואיך אוספים ומגנים על מידע? צאו מנקודת הנחה שכל מה שאתם מספרים ללקוח או למשקיע יגיע לבסוף לידיעת המתחרים. מידע הוא כמו שפעת - מגיע לכולם בסוף.

    ואם אתם מניחים שהכול יגיע לידיעת המתחרים בסוף - הרי שגם אתם יכולים לדעת כל מה שאתם רוצים עליהם. והנה כמה רעיונות (כולם מניסיוני האישי) איך עושים את זה:

     

    • ביום הראשון של תערוכה בקרו אצל המתחרים. רצוי לא ללבוש חולצה עם שם החברה, וגם לא לשלוח מישהו עם מבטא ישראלי כבד... נסו לדבר עם אחד האנשים הטכניים בביתן. העמידו פנים שאין לכם מושג בתחום (לנשים מאמינים יותר בקלות שהן לא מבינות טכנולוגיה :)). אחרי שתי שאלות מטופשות (ותגובות מתלהבות שלכם), בן שיחם לא ישים לב שהשאלות הופכות ספציפיות וינדב אינפורמציה בקלות -  אנשים אוהבים לשתף בידע שלהם, ואנשים טכניים גם ישכחו לשאול מניין אתם.

     

    • אנשים טכניים פחות מודעים, בדרך כלל, לחשיבות שבשמירת סודיות. אם האנשים הטכניים שלכם מבלים שעות ארוכות עם האנשים הטכניים של הלקוח, שתפו אותם בצורך להשיג אינפורמציה מחד ולשמור עליה קרוב לחזה מאידך. דברו איתם במהלך הביקור אצל הלקוח ותשאלו אותם מיד כשהם חוזרים לארץ.

     

    • צרו קשר עם חברת השמת כוח אדם באזור המתאים למתחרים שלכם.  הגדירו להם מי מתאים לכם - במיוחד אנשים שעבדו אצל המתחרים. אין כמו ראיון עם עובד שפוטר או עזב מתחרה בשביל לקבל תשובות על השאלות שתמיד עניינו אתכם. חשוב: כבדו את המועמד ואת התהליך, ואל תתנו לו להרגיש מנוצל. אבל אם הוא מספר יותר מדי - הרי שהוא לא האדם שתרצו אצלכם בארגון.

     

    • תמיד שווה להציץ בספר החתימות בכניסה לבנין של הלקוח בזמן שאתם חותמים בו בעצמכם.

     

    • מחפשים השקעה? משקיע פוטנציאלי ראה גם פרזנטציה של המתחרים? לפעמים אפשר לקבל ממנו אינפורמציה על מה שהם אומרים עליכם ועל השוק.

     

    • המתחרה נסגר? בדקו עם עורך הדין המטפל בפירוק מה יעלה בגורל הטכנולוגיה. אם הם מעוניינים למכור אותה, פגישה בה תוכלו ללמוד עליה יותר.

     

    • אין כל פסול בשיחה מודעת עם אנשים מהצוות של המתחרים מדי פעם. למרות ששני הצדדים מתחרים - יש לכם מטרה משותפת: בניה והגדלה של השוק. ואם עושים את זה על כוס משקה בסיום של כנס - זה גם נחמד.

     

    יש לכם רעיונות נוספים?

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (21)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        16/10/08 15:54:

      איזה פוסט יפה.

      גיליתי באיחור - אבל מקווה שמוטב מאוחר מאשר אחר כך.

       

      בכל מקרה מקורות נוספים:

      ספקים - בהרבה תחומים גם אתם וגם המתחרים חולקים את אותם ספקים. אפשר להוציא מידע מעניין מאוד על עסקי חברה על סמך עמידה שלה בתשלומים, ירידות ועליות בכמות כוח אדם, "מצב רוח" בארגון, ובחלק מהמקרים על פרויקטים חדשים. 

      הרצאות בכנסים - בדומה ל- PR, אבל מושך יותר לדבר על מגמות בשוק, וזה מצביע על אילו מגמות המתחרים רואים כחשובות.

      אנליסטים - הם רגישים לעניין המידע ולא יגלו דברים חסויים, אבל אפשר להצליב את המגמות שהם מצביעים עליהן כחשובות עם החברה שזכתה למקום ראשון בדו"ח האחרון שלהם, והקריטריונים שלפיהם היא זכתה.

      מודעות דרושים - גם מידע אסטרטגי. חברה שמפתחת מוצרים במספר תחומים ומגייסת מספר גדול של אנשים בתחום מסוים, כנראה מתכוונת להתרכז בו.

       

      ולסיום - הטריק של בחורות וטכנולוגיה אכן עובד מעולה. החבר'ה הטכניים כל כך מתרגשים שהם מדברים עם בחורה כנראה, שהם שופכים הכל. ומכאן שייתכן שלתפקידים טכניים עדיף לגייס דווקא בחורות (:

       

        11/9/08 22:16:


      המון פעמים ניתן ללמוד על הארגון, מלקוחות, עובדים לשעבר, מכירים ועוד ישנו המון מידע שמסתובב בשוק

      מדהים עד כמה מידע נתקלתי בו שלא היה בהכרח מיד רישמי.

      ספקים אשר עובדים עם אותו ארגון יכולים להוביל אותכם לקצה חוט ועוד.

        4/12/07 12:39:

       

      צטט: הדב מהיער 2007-11-07 08:17:04

      לפני ששואלים את השאלה "איך אוספים ומגנים על מידע" צריך לשאול שאלה קשה אחרת: מהו המידע המעניין (בשפת אנשי המודיעין: צי"ח - ציון ידיעות חיוניות).

      כתיבת הצי"ח (והעלאתו על הנייר) היא תהליך המחדד את השאלה ואת המחשבה.

      רצוי לקבוע גם מהן השאלות החשובות יותר ואלה החשובות פחות...

      נטע- פוסט מרתק.

      גם התגובות מעניינות ומחכימות.

       

      להלן עוד מספר רעיונות לאיסוף מידע על מתחרים:

      1. חיפוש רישומי פטנטים של המתחרים.

      2. זיהוי מגמות טכנולוגיות ושירותים עתידיים (טכנולוגיות / שירותים "חותכות") ומיפוי מתחרים (איומים) פוטנציאלים.

       

      ועוד דבר (שמחזיר לתחילת מעגל המודיעין):

      הדב מהיער ציין שאחד הדברים החשובים הוא להתחיל בשאילת השאלות הנכונות (צי"ח).

      מנסיוני, אני מאוד מסכים- חיפוש ללא מיקוד עלול לייצר הצפת מידע, אשר עלולה לגרום לכך שמרב עצים לא נראה את היער.

       

      * שוב תודה על התכנים המצויינים.

        15/11/07 19:32:

       

      צטט: אלון נווה 2007-11-14 09:56:37

      פוסט מעולה !!!!

       

      אישית אני עובר על PR של מתחרים ומצליב מול דוחות כספיים (במידה והחברה ציבורית).

      למעשה, אני חושב כמו מנהל פיתוח עסקי / שיווק של אותה החברה ומנסה לראות כיצד ניתן לשפר את המוצר.

      לדעתי תמיד צריך להצליב מול דוחות כספיים כדי לקבל "גושפנקא" לתיאוריות על המתחרים.

      (נסו לצייר קו ישר כאשר יש לכם רק נקודה אחת מסומנת בדף חלק ... מגניב).

       

      "התחזות" ללקוח זו גם דרך טובה ולגיטימית. 

      תודה.

      דוחות כספיים הם אכן מקור טוב - רק שבהרבה מקרים המתחרים הם חברות פרטיות.

        14/11/07 09:56:

      פוסט מעולה !!!!

       

      אישית אני עובר על PR של מתחרים ומצליב מול דוחות כספיים (במידה והחברה ציבורית).

      למעשה, אני חושב כמו מנהל פיתוח עסקי / שיווק של אותה החברה ומנסה לראות כיצד ניתן לשפר את המוצר.

      לדעתי תמיד צריך להצליב מול דוחות כספיים כדי לקבל "גושפנקא" לתיאוריות על המתחרים.

      (נסו לצייר קו ישר כאשר יש לכם רק נקודה אחת מסומנת בדף חלק ... מגניב).

       

      "התחזות" ללקוח זו גם דרך טובה ולגיטימית. 

        9/11/07 20:33:

       

      צטט: גנאדי 2007-11-08 23:12:16

      ממש עבודת מודיעין - נשאר רק לשים צלחת גדולה על הגג :)

       

      עוד מקור מעניין - רשתות חברתיות כמו linkedin. אפשר לראות שם למשל היקפי השקעה טכנולוגיים לפי פרופיל האנשים.

      הי גנאדי,

       

      קודם כל תודה.

       

      LinkedIn אכן מקור מידע מצוין - אם כי לדעתי יותר איכותי (כלומר ללמןד על העובדים אצל המתחרים, ואולי גם לדוג אותם) מאשר כמותי (כלומר כמה אנשים עובדים שם).

       

      נטע

        8/11/07 23:12:

      ממש עבודת מודיעין - נשאר רק לשים צלחת גדולה על הגג :)

       

      עוד מקור מעניין - רשתות חברתיות כמו linkedin. אפשר לראות שם למשל היקפי השקעה טכנולוגיים לפי פרופיל האנשים.

        8/11/07 06:16:
      תודה גם ליורם, אריאל, עופר ודובי.
        8/11/07 00:17:

      תמיד מחכימים כשקוראים אותך,

      לא משנה באיזה נושא, אני יוצא בתחושה של למידה

        7/11/07 13:01:

       

      צטט: הדב מהיער 2007-11-07 12:42:15

      היקום העסקי אינו מתמקד דווקא בסטארט-אפ. יש גם ארגונים אחרים בטבע, ושם אפשר, וגם מותר, להשתמש במילים ה"גדולות".

      אם השאלה שלך הייתה מופנית אך ורק לאנשי סטארט-אפים, סליחה שנכנסתי למקום לא נכון.

      אין צורך להתנצל - הטעות היא שלי.

       

      כיוון שהבלוג קיים כבר די הרבה זמן, שכחתי לציין שאני מתייחסת לחברות טכנולוגיה B2B צעירות. לעיתים מה שאני כותבת רלוונטי גם לתחומים אחרים, אך מכיוון שאני כותבת רק על דברים שיש לי בהם נסיון משמעותי זהו טווח ההתייחסות שלי.

       

      גם בארגונים גדולים אני חושבת שעדיף לעשות ולא להתפס ל"מילים גדולות" - וכתב על כך יפה process בפוסט על הפשטות.

       

      בכל אופן, אתך הסליחה, ואתה מוזמן כמובן להמשיך לבקר.

        7/11/07 12:42:

      היקום העסקי אינו מתמקד דווקא בסטארט-אפ. יש גם ארגונים אחרים בטבע, ושם אפשר, וגם מותר, להשתמש במילים ה"גדולות".

      אם השאלה שלך הייתה מופנית אך ורק לאנשי סטארט-אפים, סליחה שנכנסתי למקום לא נכון.

        7/11/07 11:32:
      מאוד מחכים ומעניין. תודה, נטע. שלוחה לך כוכבית.
        7/11/07 10:13:

       

      צטט: process 2007-11-07 08:59:27

      נטע - מבוא לריגול תעשייתי (לגיטימי...)

       

      מקור מידע נוסף יכולים להיות אנשי רכש של הלקוחות - אם מתיידדים איתם, הם מספרים הרבה (גם כי כדאי להם)!

       

      תודה!

      נקודה מצוינת (ששכחתי)

       

      לפעמים אפשר לקבל מהם מושג גם לגבי מכירות בפועל וגם לגבי צפי...(שלא לדבר על הרכב המוצר וה-BoM שלו).

        7/11/07 08:59:

      נטע - מבוא לריגול תעשייתי (לגיטימי...)

       

      מקור מידע נוסף יכולים להיות אנשי רכש של הלקוחות - אם מתיידדים איתם, הם מספרים הרבה (גם כי כדאי להם)!

       

      תודה!

        7/11/07 08:49:

       

      צטט: הדב מהיער 2007-11-07 08:17:04

      לפני ששואלים את השאלה "איך אוספים ומגנים על מידע" צריך לשאול שאלה קשה אחרת: מהו המידע המעניין (בשפת אנשי המודיעין: צי"ח - ציון ידיעות חיוניות).

      כתיבת הצי"ח (והעלאתו על הנייר) היא תהליך המחדד את השאלה ואת המחשבה.

      רצוי לקבוע גם מהן השאלות החשובות יותר ואלה החשובות פחות.

      אח"כ נשאלות השאלות: איפה אפשר להשיג את המידע הנדרש? איפה "קורן" המידע הרצוי לנו? בתערוכה? בכנס? אצל הלקוח?

      בהמשך עולות השאלות: מי יאסוף את המידע? באילו שיטות ואמצעים? מה אמינותם ומהיימנותם של אוסף המידע ומוסר המידע? אילו משאבים מוקצים לתהליך? ועוד ועוד.

      ואחרי שמגיע המידע מתחיל תהליך של הפיכתו ממידע למודיעין. מישהו צריך לפענח ולעבד את הידיעות המתקבלות ולזהות מגמות המצטיירות (או לא) ממנו לגבי השוק, המתחרים, הלקוח.  

      שימור המידע הנאסף מחייב גם הוא תשתית ארגונית, בהנחה שהאיסוף לא נעשה על ידי אדם אחד (ואם זה כך - זאת טעות, כי מידע יש אצל כולם,  גם בארגון קטן).

      ולקראת הסוף, צריך להפיץ את המידע גם לאנשים אחרים בתוך הארגון שיש להם נגיעה או עניין במידע. 

      בכלל, הקונצפציה שמדובר בתהליך חד-פעמי היא שגוייה ומוטעית. התהליך הינו תהליך רצוף ומתמשך ורק אם קיים בארגון מישהו "שלא ישן בלילה" אם התהליך לא מתקיים כפי שצריך, הוא יכול להתקיים, להצליח ולהביא תוצאות.  

       

      בשום מקום לא כתבתי שמדובר בתהליך חד פעמי. מעקב אחרי המתחרים הוא חלק מהתהליך השיווקי, וכפי שציינתי בפוסטים קודמים זהו תהליך מתמשך.

       

      לגבי "תשתית ארגונית" "דרכי הפצה בארגון" וכו' - כל מי שעבד בסטרטאפ יודע שאלו מלים גדולות שמתארות צורת עבודה הגיונית ואלמנטרית - ואני לא אוהבת מלים גדולות שאין בהן צורך.

       

      סוד העבודה הנכונה במשאבים מוגבלים הוא לדעת לתעדף משימות - יש כל כך הרבה סיבות "לא לישון בלילה" וברוב המקרים מידע תחרותי היא לא הקריטית שבהן. אני מעדיפה שכולם יישנו טוב (אלא אם כן יש גירסה לדלבר ללקוח:)).

       

       

        7/11/07 08:17:

      לפני ששואלים את השאלה "איך אוספים ומגנים על מידע" צריך לשאול שאלה קשה אחרת: מהו המידע המעניין (בשפת אנשי המודיעין: צי"ח - ציון ידיעות חיוניות).

      כתיבת הצי"ח (והעלאתו על הנייר) היא תהליך המחדד את השאלה ואת המחשבה.

      רצוי לקבוע גם מהן השאלות החשובות יותר ואלה החשובות פחות.

      אח"כ נשאלות השאלות: איפה אפשר להשיג את המידע הנדרש? איפה "קורן" המידע הרצוי לנו? בתערוכה? בכנס? אצל הלקוח?

      בהמשך עולות השאלות: מי יאסוף את המידע? באילו שיטות ואמצעים? מה אמינותם ומהיימנותם של אוסף המידע ומוסר המידע? אילו משאבים מוקצים לתהליך? ועוד ועוד.

      ואחרי שמגיע המידע מתחיל תהליך של הפיכתו ממידע למודיעין. מישהו צריך לפענח ולעבד את הידיעות המתקבלות ולזהות מגמות המצטיירות (או לא) ממנו לגבי השוק, המתחרים, הלקוח.  

      שימור המידע הנאסף מחייב גם הוא תשתית ארגונית, בהנחה שהאיסוף לא נעשה על ידי אדם אחד (ואם זה כך - זאת טעות, כי מידע יש אצל כולם,  גם בארגון קטן).

      ולקראת הסוף, צריך להפיץ את המידע גם לאנשים אחרים בתוך הארגון שיש להם נגיעה או עניין במידע. 

      בכלל, הקונצפציה שמדובר בתהליך חד-פעמי היא שגוייה ומוטעית. התהליך הינו תהליך רצוף ומתמשך ורק אם קיים בארגון מישהו "שלא ישן בלילה" אם התהליך לא מתקיים כפי שצריך, הוא יכול להתקיים, להצליח ולהביא תוצאות.  

        7/11/07 07:39:

      ליאיר ודב - תודה על הטיפים.

      אני בדרך כלל מניחה 0 תקציב למטרות כאלו בסטרטאפ, וכמובן שאין סיכוי בכלל שמישהו יעסוק בכך בלבד. זה בד"כ תפקיד מנהל המוצר, שבאופן טבעי נוטה להתרכז באספקטים המוצריים בלבד, וחבל.

      בנוסף,למרות שישנן דרכים להשיג דוחות תעשיה בחינם, הייתי מאוד נזהרת משימוש בהם. הדוחות האלו נכתבים על ידי אנשים שההכרות שלהם עם הצד הטכני של המוצרים מוגבלת, והם מתבססים כמעט אך ורק על מידע שהם מקבלים מהשחקנים בתעשייה. הוסיפו לכך את הרצון שלהם לכלול ולסקר כמה שיותר חברות בדו"ח (ע"מ להופכו לאטרקטיבי יותר) ותקבלו דוחות מעוותים, בלשון המעטה.

      למשבחים ולמככבים - תודה רבה.

        6/11/07 14:12:
      כמו תמיד - יופי צוחק
        6/11/07 05:20:

      מסכים עם הכותבת, אך זאת רק ההתחלה.

      במספר גדל והולך של ארגונים יש פונקציה מתאימה המטפלת בנושא חשוב ורגיש זה והיא

      מנהל המודיעין העיסקי/תחרותי. צריך בעל מקצוע שידע להפעיל את הכלים הנכונים בזמן הנכון.

      בעניין "שאלות" בתערוכות, כמה הערות:

      א. יש לנקוט משנה זהירות בשאלות הנשאלות בביתני חברות אמריקאיות. מספיק ששני אנשים מאותה חברה ישאלו אותה שאלה, וכבר מתחילות "צרות".

      ב. לעולם אל תבוא לביתן המתחרים אם המבטא שלך ישראלי ועליך תג של החברה שלך. אפשר לשלוח לשם "מבקר סמוי" (עם מבטא ותג מבקר שאינו מסגיר קשר עם ישראל) שיביא לכם "אוצרות".

      ג. אין כמו ישיבה על כוס בירה עם עיתונאי המסקר את התחום. אבל ברוב המקרים צריך לשלם על התענוג במידע שלך. החלט מראש מה אתה רוצה להעביר.

      ד. לעיתים המתחרה של המתחרה שלך יכול לעזור לך במידע חיוני.

           

        5/11/07 19:38:

      כרגיל..

      מקבלים  אצלך קורסונים לנושאי  העסקים  השונים

       

      מגניב

        5/11/07 19:27:

      פוסט מצויין כרגיל

      עוד כמה טיפים:

      - איש מכירות טוב הוא בד"כ מקור מצויין למידע על המתחרים בזכות קשריו וההתחככות שלו עם אנשי הלקוחות. בד"כ מעניין אותו מידע טקטי שרלוונטי לעסקה שלו אבל אם מתדרכים ומתשאלים אותו אפשר לקבל מידע "אסטרטגי" יותר. הוא גם יוכל לספר איך הלקוח רואה את נקודות החוזק והחולשה של המתחרים - מידע מעולה לצורך מיצוב מולם.

      - מקור בסיסי למידע על המתחרים הוא דו"חות אנליסטים על התעשייה (בהנחה שהתחום שלכם רחב ומעניין מספיק). אם כבר השקעתם בכזה דו"ח מחברה רצינית (כמה אלפי דולרים), בד"כ כלול במחיר תקבלו גם זכות לשיחות רקע והבהרה עם האנליסט, ותוכלו לתשאל אותו ולקבל מידע נוסף והערכות שלו על מתחרים מסויימים.

      - אם יש לכם תקציב (כמה עשרות אלפי דולרים), יש חברות שמתמחות באיסוף מודיעין עסקי (בדרכים חוקיות!) וניתן לבקש מהן דו"ח ייעודי על מתחרה מסויים, מוצר מסויים ואפילו מידע טקטי על עסקאות ספציפיות. זה לא זול אבל בסיטואציות מסויימות יתכן שזה שווה לכם.

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין