על חופש הבחירה של לקוחותינו .
מקצוע התיווך סובל לאחרונה מירידת תדמית המתווך , וכמו שלכל דבר יש סיבה,
ושום דבר לא קורה סתם, כנראה שגם בנושא זה ישנן הסיבות שהביאו לכך,
אז מה לעשות ? הרי בכל זאת זה עיסוקנו ,וזו פרנסתנו והתדמית חשובה לנו.
בהבנה שלי יש רק שיטה אחת לטיפול בלקוחות.והיא , תן להם להחליט לבד.
תן להם להחליט לבד אם הם צריכים מתווך או לא ,תן להם להחליט לבד אם הם נותנים
לך בלעדיות או לא , תן להם את כל הכלים על מנת שיחליטו לבד, וסמוך עליהם.
והיה והחליטו להשתמש בשרותיך.
שאל אותם את כל השאלות הדרושות , תן להם את כל התשובות האפשריות, תן להם
תשובות גם על דברים שלא נשאלו , דברים שלדעתך היו חייבים כן להישאל.
ואם אתה מראה ללקוחות נכס, וגמרת להראות להם , קח בחשבון שלא לכולם יש
את האפשרות לקלוט את כל הפרטים בפעם הראשונה , הזמן אותם לעוד סיבוב ,
ספר להם כל מה שאתה יודע על הנכס , גם אם יש לו חסרונות , אין שום דבר מושלם בעולם
וכדאי שאתה תספר להם על החסרונות , מאשר הם ימצאו אותם בעצמם בשלב מאוחר
יותר. ולבסוף , תן להם להחליט לבד האם הנכס מתאים להם , הם המחליטים , ורק הם.
עזוב אותם מסיפורים על לקוחות אחרים שעשו טעות ולא קנו, או על אלה שקנו והתעשרו.
הם שמעו אותם כבר ממתווכים אחרים , עדיף לשתוק מאשר לספר סיפורי מעשייה.
אבל , אם אתה בטוח שזה נכס הבינגו עבור לקוחותיך, והם לא רואים זאת, אל תיתן להם
ללכת,החזק אותם בכל אמצעי אפשרי עוד בנכס, זו אחריותך להביא אותם למצב - שבו יבינו
בעצמם , שזה הבינגו שלהם.זה האירוע היחיד שבו מותר לך – ואפילו חובתך , להשתמש
בתחבולה.
|