(1)  מו"מ במזרח – התיאוריה והמציאות

מכירים את הסיפור על המנכ"ל שחתם חוזה עם שותף סיני? כאשר השותף הפר את ההסכם פנה אליו המנכ"ל באמצעות משרד עו"ד סיני מכובד ושאל מדוע אינו מתכבד ועומד בתנאי החוזה, ענה השותף הסיני – "זה לא כתוב בחוזה", משהראה לו המנכ"ל כי אכן כך התחייב בחוזה, ענה השותף הסיני "אולי, אבל אני לא חתמתי על החוזה", משהראה לו המנכ"ל את חתימתו, ענה השותף הסיני "אולי, אבל אם הייתי יודע על מה אני חותם, בחיים לא הייתי חותם..."

זה סיפור פופולארי במפגשי הכנה לאנשי עסקים במזרח ומשקף את נקודת המבט המערבית אשר נתקלת בחומה הסינית, ונכווית ...הלקח במקרה זה הוא: יש לשמור תמיד על אינטרס משותף והדדי לאורך כל תקופת ההתקשרות. כאשר הצד המערבי מספק את הסחורה (לדוגמא: פטנט) בשלב מוקדם והשותף הסיני מצופה לספק את חלקו לאורך תקופת זמן שאינה חופפת (לדוגמא: תשלום תגמולים), התוצאה הכמעט בלתי נמנעת היא מפח נפש ואכזבה...הגישה הסינית לעסקים היא גישה לוחמנית השואבת כלים לניהול עסקים מתוך תורות האסטרטגיה וניהול המלחמה. הסינים מתמחים ביצירת יתרון לצד שלהם במו"מ: משלחות מכובדות של אנשי עסקים ש"שמתייבשים" בהמתינם שבועות לפגישה תוך שהם "שורפים" כסף (והמתנה מורטת עצבים) בסין, מו"מ לתוך הלילה דווקא לאחר טיסה ארוכה ומתישה, "מתורגמנים" שיודעים לא רק אנגלית וסינית אלא גם את שפתו של השותף (אפילו עברית!) ועוד כיוצא בזה "מורשות קרב" המציגות את הגישה הסינית המבוססת בעיקרה על "משחק סכום אפס": אתה מפסיד = אני מרוויח, לעומת הגישה המערבית שלכאורה מחפשת win/win.

הייתי רוצה לשתף אותכם במספר התנסויות מהמציאות ומנקודת המבט המזרחית דווקא:

הדרך האסייתית להגיד לא היא אף פעם לא באופן ישיר (כמו השיר "כשאת אומרת לא", רק הפוך..) - לאורך פרק זמן ארוך, ניסיתי לעשות עסקים עם שותף ממוצא סיני, החברה בהנהלתי שלחה מוצרים ומחלקת אבטחת האיכות של הסיני פסלה באחוזים גבוהים, נסינו שוב ושוב להתמודד בתנאים שנראו לי לא הוגנים, אך אחוזי הפסילה לא הצדיקו כלכלית את המשך העבודה. בשלב מסויים ביקשתי פגישה עם השותף וההנהלה והודעתי להם חגיגית שכך זה לא יוכל להימשך ונצטרך להפסיק לעבוד ביחד. כשחזרנו למשרד הוכיחה אותי מנהלת המכירות שלנו (ממוצא סיני) – אם זה לא נכון עבורנו לעבוד איתם עכשיו, תן להם מחיר גבוה מדי ושיבינו בעדינות את הרמז...כך תישאר הדלת פתוחה לעתיד מבלי שגרמת להם לאובדן פנים (lose face) לא אומרים לסיני "לא" בצורה בוטה בפנים... ואכן בהמשך כשניסיתי להחיות מחדש את ה account ולבסוף בהצלחה מרובה, הייתי צריך לשלם בהרבה חנופה על שגיאותי הקודמות.

הצד השני של המטבע הוא היכולת לקרוא את התגובה האסייתית, כאשר התשובה היא "כן, בווודאי אבל..." מלווה בחיוך (ואצל ההודים גם בנדנוד הראש לצדדים..."100% Sir"), כדאי שתבין שמירב הסיכויים שהוא מתכוון בעצם להגיד "בשום אופן לא", לחילופין צפה לקבל תמורה נחותה בהרבה מהמוסכם (ולא משנה עד כמה התמורה הובהרה מול המחיר).

אל תתנפל – זכורה לי פגישה בה הכרתי שותף סיני לאיש עסקים אמריקאי מנוסה. האמריקאי הראה התלהבות רבה מהתוכנית העסקית ושיתף מנסיונו בשוק האמריקאי והתלהבותו מהמיזם, הוא כבר היה נכון להיפגש עוד באותו ערב לארוחה ולרוץ קדימה לסגור חוזה. הסיני, ניסה לרמוז בעדינות שיש לו התחייבויות קודמות לאותו ערב (בתרגום ממנדרינית "מה בעצם יוצא לי מהסיפור לפני שאנחנו רצים לחתום?"), אך ללא הועיל...

הגישה המערבית, והישראלית מנסות לקצר את משך המו"מ ("למה לבזבז זמן?") ולהגיע בזריזות לחתימות. אולם, הניסיון להגיע בצורה ישירה לסיכום מהיר - לא עובד במזרח. כאן יש להתאזר בסבלנות, ועל זה להוסיף עוד המון סבלנות, לשים לב לניואנסים שמשדר הצד השני ולא להיות נמהר. יש לבנות את היחסים לאורך זמן, לא לחתוך (כמו בסיפור למעלה) ולא לנסות ולסכם מהר מדי בפגישה/פגישות הראשונות.

לחץ (בזמן) עלול להתפרש או כחולשה אותה ניתן לנצל או פשוט "לקרר" ולהבריח את השותף, מבלי שהבנת אפילו מדוע.

שלכם, גיא דסה

• ·         הכותב הוא עו"ד ורו"ח, יועץ לניהול פעילות במזרח. guydassa@yahoo.com