(3)   מו"מ במזרח (ובמערב) – התיאוריה והמציאות. המשך 

פלאשבק - אני (בתפקיד סמנכ"ל תפעול באותה התקופה) יושב במפעל סיני אפוף עשן, אין איוורור, חשוך ובאופן כללי ניתן לומר שהתנאים לא עומדים בהגדרת "חדר נקי" באינטל...מולי, סיני עם פנים מקומטות, שיניים צהובות וסיגריה. עוזי שהצטרף אלי לנסיעה שואל "מי זה הקוף הזה" ואני מסביר בעדינות שזה הבעלים של החברה והשותף הפוטנציאלי שלנו. בעצם, אם דרווין היה איתנו הוא היה וודאי טוען שלפי תורת האבולוציה (פרשנות עסקית) הרי שהם משקפים את העתיד, ואנחנו הדינוזאורים הגוועים...

נחזור לפגישה במפעל - הכנתי את שיעורי הבית, אני יודע בכמה עלו מחירי חומרי הגלם המרכיבים את המוצר, מה מרכיב העבודה וכמה צפוי הסיני להרוויח ואני מוכן לסביר לו הכל.

כמו שהיה אומר אחד המרצים שלי במהלך התואר הראשון – תשובה מצויינת! נהדר! אבל לא לשאלה ששאלתי... ובתרגום ממנדרינית: לא מעניין אותי הניירות והחישובים שלך, זה המחיר שאני מבקש ואל תיכנס לי לכיס. אנשי עסקים מערביים ויותר מכך אנחנו הישראלים, נוטים לעשות את החשבונות של הצד השני – זה נכון להכין שעורי בית, לפרק את המוצר לגורמי העלות שלו ולנתח את תנודות השוק, אבל – זה לא מכובד להגיד לצד השני בצורה ישירה, חישבתי את הרווח שלך, ואני חושב שאתה יכול להסתפק בפחות.

הנה סיטואציה מ"בית הספר הגבוה לעסקים", ה MBK בתאילנד (כמו case study בהרווארד, רק ב"מכה" של הקונה הישראלי בבנגקוק). דוד ומשה מתמקחים עם מוכרת השעונים המזוייפים על 100 בהט ומסבירים לה בקולניות כמה היא מרוויחה עליהם ושבדוכן ממול מוכרים בפחות... זה לא סיפור מו"מ של אנשי עסקים אבל יש קווי דמיון באופן ההתנהלות של דוד ומשה ושל הסמנכ"ל.

את מה שאנחנו רואים כמיקוח או כמו"מ ישיר וענייני, האסייתים יפרשו כאגרסיביות ואפילו כהתנהגות בוטה. להתמקח, ב MBK, במפעל בחור בסין או אפילו בבניין משרדים בשנגחאי זה בהחלט מקובל, אבל תמיד באופן נעים ובחיוך – אלו משדרים ביטחון ושליטה עצמית שכל כך חשובה באסיה. להרים את הקול, מעיד יותר על חולשה מאשר על עוצמה. תן כבוד גם לעצמך וגם לשותף.

וסיפור קצר מהצד השני של העולם: זמן קצר לאחר שחזרתי מהנסיעה לסין, התלוויתי למנכ"ל החברה בנסיעה לארה"ב, הפעם למו"מ מול בנק אמריקאי לצורך סגירת פעילות וחוב של חברה בת בארה"ב. לאחר כ- 12 שעות טיסה מייגעות ומסע לא קצר, הגענו לפגישה בבניין עסקים, מלווים בעורכת הדין האמריקאית המייצגת אותנו. צעדנו לחדר הפגישות מוכנים לדיון, כיצד נוכל להגיע בהסכמה להסדר ביחס לחוב מול הבנק. לא עברה דקה מכניסתנו והבנקאי האמריקאי מפליט משפט קצר: "אני לא אוהב את הטון במכתבים שלכם, אני הולך" לא אשכח זאת, כי זה היה כל כך מפתיע ובאנגלית זה נשמע אפילו יותר חד:

I don’t like the tone of your voice; I’m out of here…

כמובן, לאחר אתנחתא קלה, המשיך עורך הדין של הבנק והציע שכדי להחזיר את הבנקאי לחדר ולדיון כדאי שנשפר את נקודת הפתיחה שלנו. לבסוף ולאחר דיונים ממושכים שנמשכו עם שובנו ארצה, הגענו להסכמות. אבל האירוע שהתרחש זמן קצר בלבד לאחר החזרה מסין המחיש לי שוב עד כמה הסטיגמה לגבי המשא ומתן "המעודן יותר" במערב, עשויה להטעות -  הבנקאי התנהג באופן כוחני, ממש שריף אמריקאי, ולא בחל בהצגות הנחוצות (וודאי יכל להודיע לנו על כוונותיו במייל ולא להטריח אותנו עד לקצה השני של העולם). האם זה יותר טוב מהסיני עם השינייים הצהובות שחייך אלינו חיוך סתום וסירב להתפשר במחיר? זהו פער התרבויות ואנחנו צריכים לעשות מהר התאמות כשאנו נדרשים לעבודה בסביבה גלובאלית. אלו שני סיפורים קצרים, שבשבילי היוו חלק מה MBA של החיים, לא פחות מספרי התיאוריה של האוניברסיטה.

בפעם הבאה: ניהול יחסי עבודה במזרח

שלכם, גיא דסה

הכותב הוא עו"ד ורו"ח, יועץ לניהול פעילות במזרח. guydassa@yahoo.com