בשנה האחרונה אני עוסקת, בנוסף לפעילות השיווק והמדען הראשי, בקישור לקוחות עם משקיעים. השמועה רצה מהר והתחילו להגיע אלי חברות שמבקשות נקודתית את השירות הנ"ל.

לאותן חברות אני עונה, קודם כל, שאני מספקת את השירות הזה ללקוחות קיימים: אני ממליצה רק על חברות שאני מכירה היטב. שנית, גם עבור לקוחותיי אני מבצעת את הקישור כשהחברה נמצאת בנקודה בה היא מוכנה להיפגש עם משקיע.

מה זה אומר "מוכנה"? להלן עשרת הקריטריונים שלדעתי סטארטאפים חייבים לענות עליהם כדי שיעוררו עניין רציני אצל משקיע: (אני כותבת כאן בתמצות רב, ייתכן שארחיב לגבי נקודות מסויימות בהמשך)

הקריטריונים אותם מחפש משקיע בסאטרט-אפ:

1. 1. רעיון מגובש: פתרון ישים לבעייה או צורך שוק קיימים, כשהשוק עצמו כבר קיים ויש בו כבר שחקנים פעילים. הפתרון צריך להיות ישים, כלומר עליכם להראות (בדיוק רב) כיצד מהווה הפתרון תשובה טובה יותר מפתורונת קיימים, או כיצד הוא מצליח לפתור אות הבעייה תוך חיסכון ברור בכסף.
2. 2. מגובה בעבודת שטח: כולל הבנת שוק מלאה, ידע על הלקוחות, השחקנים, המגמות והכוחות המניעים את השוק.
3. 3. הבנה פיננסית של השוק: כולל היקף כספי, הערכות לצמיחה עתידית, הכנסות ושולי רווח, מדוע זה כך, תחזיות לשינוי יחד עם הסבר ממצה.
4. 4. מודל עסקי רציני וישים: מה תייצרו, איך תייצרו, איך תמכרו, כמה תמכרו בשנה הראשונה, השנייה, השלישית, וכו'. כולל דו"ח הכנסות והוצאות, תזרים מזמונים, מצבת כח אדם וכו'. חשוב מאוד שהתכנית העסקית תהיה ממוקדת: גם אם יש לכם רעיון גנרי חובק עולם, התכנית העסקית צריכה להיות ממוקדת במכירת פתרון אחד, לסגמנט אחד, בשוק אחד ובדרך אחת.
5. 5. מכירות, או לפחות יישומי ביטא רציניים (כלומר, לקוחות משמעותיים כשהמוצר מיושם על "רטוב"). חד משמעית, עדיף מוצר פחות טוב שמוכר מאשר מוצר טוב שלא מוכר. תזכרו: גם מכירות בהיקפים נמוכים משנות את התמונה לחלוטין. הן מראות רצינות וישימות – שני הקריטריונים החשובים ביותר להצלחה בעיני משקיעים.

1. 6. bוכחות בשוק: באמצעות פגישות עם לקוחות ושותפים, רשתות חברתיות, אתר אינטרנט, ביקורות, בלוגים, כנסים – ומכירות. בקיצור, לעשות מה שצריך בשוק הספציפי כדי ליצור מיתוג.
2. 7. אם אפשר, כדאי מאוד לקבל אישור לתמיכה מהמדען הראשי (ולאוו דווקא את התמיכה עצמה) במסגרת אחת מתכניות המו"פ. זה מהווה חותמת איכות לכך שהטכנולוגיה שלכם ברת תוקף. חשוב לציין שבמקרים רבים לא כדאי לקחת כסף מהמדען, אם בגלל מגבלות על מכירת IP, הדילול הרב והגבלים שונים שהחממות מערימות, וקשיים נוספים. צריך לדון בכל מקרה לגופו.
3. 8. רצינות ומקצועיות: משקיעים שהשקיעו במיזם מכספם וכמעט את מלוא הזמן שלהם – אין דבר כזה יזמים במשרה חלקית. בנוסף לכך ליזמים צריך להיות רקע חזק בתחום, טכנולוגי, וכדאי מאוד שיהיה גם רקע ניהולי. אם אתה יזם שעונה רק על קריטריון אחד מבין השניים – תמצא שותף.
4. 9. מבנה השקעה המיטיב עם המשקיע הפוטנציאלי. לעתים השקעות קודמות יוצרות בעייתיות עבור משקיעים נוספים: לדוגמה, הסכמים עם משקיעים קודמים הנתונים יכולת וטו על השקעות נוספות או כוללים הגבלות על דילול. לכן צריך להיות זהירים כשחותמים על הסכמים עם משקיעים, כולל עם תכניות של המדען כגון חממות.
5. 10. דבקות במטרה: יש יזמים שמגיעים לסבב שני ולפעמים גם שלישי עם אותו משקיע, ורק אז מקבלים את ההשקעה. לפעמים זה מפני שהמוצר/מודל השתנו (מה שמראה גמישות מחשבתית מצד היזם – תכונה חשובה נוספת), לעתים משום שנכנס משקיע נוסף או התקבל מענק מדען. העיקר – לא לוותר.
6. נקודה אחרונה: יש תחום אחד שלא הזכרתי – IP. הסיבה לכך היא שהיום יש יותר ויותר תחומים בהם רישום פטנטים אינו נחוץ בשלב מוקדם, וחברות מבזבזות זמן ומשאבים יקרים שצריכים ללכת לדברים אחרים (אני אף נתקלת ביותר ויותר תחומים בהם החדשנות קשה לרישום כפטנט). לעומת זאת, אם יש לך מיזם בתחום השבבים, כנראה שרישום מוקדם של פטנט הוא כן חשוב. כאן באמת צריך לפעול לפי סוג השוק והמגזר הטכנולוגי.
7. מי שמעוניין במידע נוסף – מוזמן לפנות אלי. talharel19@gmail.com