לקראת החלפת מקום עבודה כמנהל שיווק בהיי-טק, יצאתי לתור את השוק. הפעלתי את רשת הקשרים האישיים שלי ושל הקולגות שלי, נפגשתי עם מנהלי(ות) כח-אדם, מנהלים עסקיים ומנכ"לים של חברות, וכמובן עם נציגות נכבדה של חברות ההשמה. מהר מאד מצאתי את עצמי בתוך סביבה אשר השרידות בה הזכירה לי את חוקי הקיום שאנו מכירים מעולם החי.

האריות:

האריות הם כמובן החברות הגדולות - אותם ארגונים אשר כבר חצו את רף ה- 100 מיליון דולר מחזור. חברות בעלות "נוכחות" בפלח השוק שלהן, הפועלות בדרך כלל כלהקה המורכבת ממספר חברות בנות, בטריטוריה מסומנת ומוגדרת היטב. אלא שאריות כמו אריות – מחכים ללהקת הלביאות אשר תעסוקנה בצייד ותבאנה את הטרף אל פיהם.

השועלים:

אלה החברות הבינוניות בגודלן - בדרך כלל עם מחזור שבין 10 מיליון ועד ל- 90 מיליון דולר. חברות הנדרשות להתנהל ביצירתיות ובערמומיות על מנת לשרוד את החיים בג'ונגל. כמו השועלים הבוחרים לפעול בסמוך למקורות מים להשגת טרף קל, גם החברות הבינוניות בגודלן בוחרות את שווקי היעד שלהן בהתאם לקלות היחסית שבהשגת ההזדמנויות העסקיות. 

הארנבות:

שהן החברות הקטנות - עם מחזור של מיליונים בודדים לכל היותר. זריזות, קלות רגליים, מתרבות במהירות, אך לעיתים הופכות לטרף קל ומתקשות לשרוד את מאבקי הקיום של הג'ונגל. יחד עם זאת, אל לנו לזלזל בארנבות, שהרי יש להן יכולת שמיעה מדהימה, ראייה של 360 מעלות, רגליהן האחוריות חזקות במיוחד, הן יכולות לטפס על עצים, ואפילו לשחות – ולכן יכולות להגיע רחוק. וכמו הארנבות, שפעילות גם ביום וגם בלילה, ונהנות ממספר מועט של דקות שינה, כך גם חברות ההזנק - בהן האורות דולקים רוב שעות היום והלילה.

גוב האריות הינו סביבה מאורגנת היטב, עם היררכיה ברורה של אחריות וסמכות לכל אחד מבעלי התפקידים. סמנכ"ל השיווק, שלעיתים עוסק גם בפיתוח עסקי, מוקף במנהל(ת) תקשורת שיווקית, מנהל(ת) יחסי ציבור ו-PR, מנהל(ת) מודיעין עסקי ומידע מתחרים, אחראי(ת) תקשורת פנים-ארגונית, מנהל(ת) אתר-בית (Web master), ואני מקווה שלא שכחתי אף אחד.  מכיוון שחברות אלה פועלות בפרט בחו"ל, חלק מבעלי התפקידים (ולעיתים אפילו רובם המכריע) יושב פיזית בחו"ל, כאשר סמנכ"ל השיווק מנהל את הפונקציות שלעייל באופן ישיר, תוך הפעלה מטריציונית של גופי השיווק הטריטוריאליים, הפועלים בצמוד לכוח המכירות המקומי.

חצרו של השועל נראתה לי כסביבה מסומנת כהלכה, אך מאופיינת במידה של חוסר וודאות, ולפיכך מאתגרת יותר בהשוואה לגוב האריות. היא נסמכת בדרך כלל על סמנכ"ל שיווק ומכירות, ולצידו איש/אשת שיווק אחד או שניים לכל היותר, הנדרשים להקפדה יתירה על התאמה בין ההוצאות למכירות. הצורך הקיומי המתמיד של החברה לשפר את מיצובה בשוק שבו היא פועלת, מביא את סמנכ"ל השיווק לפנות לספקים המתמחים בנושאים ספציפיים כמו יחסי ציבור, יצירת באזים, Web , SEO (Search Engine Optimization), מידענות, ועוד. לכאורה, מדובר במערכת יחסים טיפוסית בין אנשי השיווק שבתוך הארגון, המתוגברים על ידי מומחים חיצוניים. אלא מאי, הסמנכ"ל נדרש להקדיש את רוב זמנו ומרצו לניהול המכירות וכך מוצא עצמו איש/אשת השיווק הפועל בסמיכות לסמנכ"ל, מתמודד עם אתגרים מולטי-דיסציפלינריים כגון Web , SEO, יצירת באזים, מידע תחרותי, ויצירת תוכן שיווקי גם יחד.

סביבתן של הארנבות נראתה לי כשטח בר טבעי עתיר צמחיית-פרא, סלעים, מכשולים ומהמורות, וללא גבולות גזרה ברורים. פגשתי שם בדרך כלל ייזם אחד או שניים, שכל רצונם הוא לנווט את דרכם בתבונה במרחב הזה, ולהגיע כמה שיותר מהר וכמה שיותר רחוק. לא במקרה אנו פוגשים יזמים רבים, שהם בוגרי אותן יחידות מובחרות בצבא, אשר מתקבצים להם יחדיו כדי להתמודד עם האתגר ולהגשים חלום בחברת-הזנק. כולם בעלי רקע טכנולוגי, האחד מן הסתם בעל חזון כלשהוא - מוביל את הפיתוח, והאחר ששהה פעם בחו"ל ודובר אנגלית טוב יותר - לוקח על עצמו את ניהול השיווק, עד לשלב שבו הוא קורס תחת הנטל, ונאלץ לגייס איש שיווק לצידו.

בעקבות הסיור שלי בג'ונגל השיווק בהיי-טק למדתי כי עולמם של האריות מתנהל ביציבות ובביטחון יחסי בהשוואה לעולמם של השועלים והארנבות, אך הכניסה לגוב האריות, כמו גם השרידות שם לאורך זמן, אינם פשוטים כלל ועיקר.

הגידול של התחרותיות והתחכום של התקשורת השיווקית גורמים למנכ"לים של החברות הבינוניות והקטנות לחפש "חיות שיווק" מזן מיוחד, זן אשר לא בהכרח מצוי בשפע במקומותינו. אנשי שיווק מולטי-דיסציפלינריים - בעלי רקע טכנולוגי והבנה עמוקה של השוק בו פועלת החברה, כמו גם ידע וניסיון בשיווק מתוחכם רב-מימדי והיכרות עם התרבויות העסקיות בחו"ל. אנשים מנוסים וחדשניים, שמבינים בשיטות מתקדמות של שיווק באינטרנט ויצירת באזים, אשר יוכלו לקחת את חברות ההיי-טק  הישראליות, עתירות החדשנות הטכנולוגית, ולהגשים את חלומן להרחבת עסקיהן מעבר לים.  

זה נורא נחמד לחיות כמו אריה. אתה מלך החיות וכולם חולקים לך כבוד. זה מאד מאתגר לחיות כמו שועל. אתה נדרש להפגין חדות חושים, לנהוג ביצירתיות, בתחכום ובפיקחות. וזה מאד מסוכן לחיות חיי ארנבת, שהרי על אף ההנאות הקטנות של החיים, היא עלולה להפוך לטרף בידי החזקים ממנה.

אני בחרתי להצטרף ללהקת השועלים.

הכותב הוא מנהל שיווק בחברות תוכנה גלובליות מזה 20 שנה.