שר הטבעות. בגיל ההתבגרות (לצערי, שלי מקדים במספר שנים את הטרילוגיה הקולנועית...), באחד הביקורים בספריה, נתקלתי בספר שר הטבעות של טולקין. כאשר דפדפתי בו לראשונה מצאתי  שפה מוזרה עם שמות משונים ועולם חדש. הביקורת בכריכה האחורית ציינה ש "עולם התרבות נחלק לשניים: אלה שקראו את שר הטבעות, ואלה שיקראו אותו..."

גם בעידן הגלובאלי, המזרח עדיין חדש לרבים. הוא שונה, עם ריחות וטעמים אחרים, שפה מוזרה והרגלים אחרים. אבל לי לפחות, די ברור שניתן לחלק את עולם העסקים המודרני לשניים: אלא שעושים עסקים במזרח ואלא שיעשו.

הקלישאה אומרת שבכל רגע נתון יש עליכם או בטווח נגיעה פריט שיוצר במזרח – בגד, שעון, רהיט... גם אם במבט ראשון נראה שאין לכם קשר ישיר למזרח, עצרו לשנייה ותבדקו אם זה נכון. אני מהמר שכנראה גם אתם נמצאים בתוך רשימה מכובדת וגדולה של תורמים לצמיחה הכלכלית המטאורית במזרח.

זה נכון הן לצרכן הפרטי בסוף שרשרת הערך, והן לארגונים עסקיים (החל בציוד משרדי, חומרי אריזה, מיכון וכן הלאה...).

אז למה פתאום נדחפה לי האתנחתא של שר הטבעות באמצע הבלוג?

כי מי שעבד מול Chindia - שתי ענקיות המזרח - סין והודו, מבין שזו יכולה להיות חוויה שעלולה להיות מאוד קשה, ברמה העסקית ואפילו ברמה האסטית.

זו חוויה קשה אפילו עוד יותר כאשר הולכים אל הבלתי מוכר ללא הכנה מתאימה, אבל כמעט בלתי אפשרי להימנע ממנה כאיש עסקים. עד היום, בעיקר בצד הרכש והייצור, כעת מצביעים הנתונים על צמיחה שהיא גם מוטת צריכה, עם הגידול בכח הקנייה המקומי באסיה.

אף אחד לא אוהב להרגיש מרומה – להזמין קונטיינר של נעליים בסין ולקבל בארץ זוגות נעליים שכולן שמאל. לקנות יהלומים במחיר מוסכם ובאיכות מוגדרת בהודו ולקבל במקום זה "חצץ". להבין שהמפעל המפואר שראיתם באתר האינטרנט הוא הגדלה של גלויה שתלויה על הדלת של משרד ייבוא/ייצוא קטן בן שניים וחצי עובדים ולא ממש תמצאו בו שיתוף פעולה ופיתוח עסקי...אז למה נגררתי לשם בארבע שעות נסיעה אחרי שווידאתי עם איש הקשר שמדובר במפעל?!

יש ארגונים שהצליחו בשלב זה להתמודד עם התחרות הגוברת במזרח על ידי מציאת יתרון יחסי, מצויינות בתחום מסויים או חסם מסוג זה או אחר הבולם לזמן מוגבל את המתחרה מהמזרח (כללי מכס, חסמים משפטיים, פטנטים...). אך לארגונים שאינם מוגבלים לפעילות או שירותים בעלי אופי מקומי, לא תהיה ברירה אלא ללמוד ולהבין את המזרח ולוא בכדי לאתר את אותו יתרון יחסי.

מי שמוותר על הרכש או הייצור במזרח, נמצא כבר כעת בעמדת נחיתות, אלא אם הוא נמצא בנישה בעלת מיקוד מקומי או יתרון נקודתי. מי שמוותר על הכלכלה הענקית הזו כלקוח פוטנציאלי ולא לומד היטב את המחקרים על התנהגות וההעדפות של הצרכן האסייתי (כמובן בפילוח הגיאוגרפי והסוציואקונומי המתאים), ימצא את עצמו בקרוב, הרחק מאחור. מגמות אלו רק ילכו ויתחדדו בעתיד הקרוב.

שלכם, גיא דסה

• הכותב הוא עו"ד ורו"ח, יועץ לניהול פעילות במזרח . guydassa@yahoo.com