מזמן לא כתבתי, מאחר והייתי עסוקה בשוק מעצבים שהתקיים שבוע שעבר. 

גל המחאות כמובן לא תרם להצלחת השוק, וזה היה שוק אקססוריז חלש ביותר.

בין לבין הדברים, נתקלתי בחברים מעצבים בתחום האופנה, ולכולם יש את אותן הבעיות. איפה/איך למכור?

כמובן שהאופציות המגוונות פרוסות בפנינו - שווקים, דוכנים בקניונים, מכירות ביתיות, פה לאוזן, מכירה באינטרנט, חנויות וכו'.

הדבר החשוב ביותר במכירות - האפשרויות להגיע לקהל לקוחות כמה שיותר גדול, או לקהל היעד שלך באופן הכי רחב.

ככל שיראו יותר אנשים את המוצר שלך, ככה הסיכוי שיימכר יותר גדול. ככל שיש קשת מוצרים רחבה יותר - גדלים, צבעים, מוצרים שונים ככה הסיכוי שימכרו יותר גדול. כמובן שלכל אחד השיקולים הכלכליים שלו, והוא מחליט כמו הוא מוכן להשקיע על מנת לקדם את עצמו ואת העסק שלו.

למוצרים אפנתיים, תלויי עונה, יש חשיבות להימכר כמה שיותר מהר. בשיטת הקונסיגנציה הנהוגה ברוב חנויות המעצבים בארץ, החנויות לא ממהרות למכור. בשיטה זו המעצב "משאיל" לחנות את המוצר שלו, אם המוצר נמכר הוא יקבל עליו תשלום, ואם לא נמכר אז לא. השיטת הזו חסרת פיקוח, החנות אמנם מכפילה את המחיר שמבקש המעצב על המוצר פי-2.2-3 ממחירו (אם המעצב רוצה 10 שקלים, אז בחנות זה יכול להגיע למחיר לצרכן בין 22 עד 30 ש"ח), אך לעיתים החנויות מעלות את המחיר בלי שהמעצב ידע באיזו מחיר נמכר המוצר שלו. אגב, הכפלת המחיר בקונסיגנציה באה כמובן לכסות את הוצאות החנות - שכירות חשמל, מוכרות, מע"מ, וברור כי לא כל מעצב מתחיל יכול להרשות לעצמו חנות משלו בתחילת הדרך ולא לכל אחד זה מתאים. כמובן שהמחיר היקר פוגע בכמות המכירות. יש מקרים בהם הסחורה בקונסיגנציה שוכבת במחסן ימים רבים בלי ידיעת המעצב מאחר והגיעה סחורה חדשה והתצוגה התחלפה. והנה חלף האביב והמוצר כבר אינו רלוונטי. הבעייתיות בשיטת הקונסיגנציה נובעת בעיקר מחוסר המחוייבות של החנות כלפי המעצבים. למעצב יש אינטרס להפיץ ולמכור את הדברים שהוא מייצר בכמה שיותר מקומות ובכמות כמה שיותר גדולה, אך לחנות מבחינתה, יש מבחר גדול מאוד, עד מידי, וללקוח יש מבחר עצום. לחנות יש אינטרס עיקרי למכור את המוצרים עליהם תרוויח כמה שיותר. וכן אם לחנות יש את מוצרי הבית שלה, כמובן שתמכור אותם לפני כל מוצר אחר בחנות. אציין כי ישנן גם חנויות שקונות מהמעצב מראש את הסחורה - שזהו המצב האידיאלי לכל מעצב.

בחנויות מעצב ירוויח פחות כסף על מוצריו, זאת משום שהמחיר אותו ידרוש מהחנות יוכל על ידי החנות ולכן עליו לתמחר יחסית נמוך על מנת שהצרכן יוכל לרכוש את המוצר במחיר סביר. אין לשכוח כי חנויות פתוחות רוב ימי השבוע, נמצאות במקומות אסטרטגיים, יש להן מוכרות מקצועיות, ותנועה של אנשים.

בכל שאר שיטות המכירה יוכל המעצב לתמחר את המוצר במחיר רווחי יותר.

שווקי האופנה נפוצים בארץ בזמן האחרון. טי מרקט, שוק אקססוריז, נעליים... מחיר כניסה לשווקים אלו מיועד לכיסוי הוצאות המארגנים (השכרת המקום, פרסום והוצאות נוספות) ועלות הכניסה סמלית - 10 שקלים. כמו כל דבר זמני בחיים, השוק הנו הימור, על זמן נתון, הימים והשעות של השוק, מחיר הדוכן, והאם אכן תגיע כמות אנשים מספקת על מנת שהדוכן יהיה רווחי. מחיר דוכן נע בין 150 ש"ח ליום ויכול להגיע גם עד כמה אלפים במקומות הכי אסטרטגיים. גם בתוך השוק יש מיקומים שווים יותר או פחות, מוארים יותר או פחות - וכן מוכרים יותר ופחות. ישנם שווקים בעלי יחסי ציבור מצוינים, אך לצערנו הרב, כרגע המצב בשוק וגל המחאות משאיר את האנשים בבית, או באוהל, ואנשים לא מרגישים שזהו הזמן הנכון לרכישות גדולות. תמיד צריך להיות ערניים, ולשים לב לתאריך השוק, הימים, השעות והאם יש משהו אקטואלי שיכול לשבש את האירוע מלהצליח.

מכירות ביתיות הן נחמדות ואינטימיות, אך הבעיה העיקרית שלהן היא השיווק העצמי - איך להביא כמה שיותר קונים פוטנציאליים למקום מסוים וכן איך למקסם את הרווחים במכירה? פלאיירים בדואר, שיווק מפה לאוזן, חברים, משפחה, מחלקי פלאיירים במקום, פוסטרים, עיתונים, פייסבוק וממליצים... על מארגני האירוע לעשות לעצמם את מקסימום היחצנות על מנת ליצור מקום זמני פעיל ורווחי. 

שיטה נוספת היא מכירות באינטרנט. מה שדורש מהמעצב לצלם תמונות איכותיות, לכתוב באנגלית טקסט על המוצר, למצוא מילות קישור נכונות, לפרסם בתשלום ולחדש מידי יום. התמדה התמדה התמדה. להבדיל מלשים את המוצר בחנות בקניון בה יש תנועה קבועה של קהל מסוים, באינטרנט עליך לחדש כל יום את המוצרים על מנת שלא יבלעו בין מיליוני המוצרים שמעצבים מוכרים ברשת. וכמו כל דבר בחיים, תפסת מרובה לא תפסת. קשה לעשות הכל  - גם להשקיע זמן באינטרנט, גם בחנויות, גם בשווקים,  וגם לייצר מוצרים חדשים. כדאי להחליט ולהתמקד בשיטת המכירה הנכונה ומתאימה לך על מנת שתהיה הכי אפקטיבית.

המקום הכי פורה מבחינת מכירות יכול להיות מכירה בדוכנים בקניונים או באירועים הומי אדם (פסטיבלים למיניהם, יום הסטודנט וכו'). כן גם בתיאום עם ועדי עובדים בחברות גדולות כמו בנקים, חברות הייטק וארגונים למיניהם. מקומות בהם זרימת האנשים שבאים לקנות הינה טבעית ולא כפויה (בתשלום), ויש בהם את כל האמצעים שאדם יקנה מדוכן בנוחיות. כספומט, תאורה, מיזוג, המון עם שקיות. אידיאלי. המחיר לרוב בהתאם. על אפשרות זו עליי לבדוק.

מקווה לקחת את המסקנות ולמצוא את הדרך הטובה ביותר למכור את מוצרי לעולם הגדול.

אם יש לכם טיפים או דברים נוספים בנושא אשמח לשמוע,

שבת שלום,

תל אביבית