כותרות TheMarker >
    ';

    עתידנות

    טור שלי בנושא חידושים אפשריים במוצרים מוכרים. מתפרסם באתר איגוד המפרסמים - Shivuk.
    הטור מבוסס על מתודולגיית החדשנות השיטתית של ZOOZ, תוך שימוש במגוון כלי חשיבה המצאתית.

    בפוסטים ישנים יותר, מתפרסם כאן הטור תולעת ספרי ניהול - טור קודם שלי שהופיע במשך שלוש שנים במגזין TheMarker. בטור זה ניתנות המלצות על ספרי ניהול בעברית, שהינם קריאים ושימושיים. הטור עוזר להחליט מה לקרוא, וגם - מציג את התובנות העיקריות.

    מדע הקניות

    2 תגובות   יום שלישי, 4/12/07, 10:36

     

      ''
    למה ואיך אנשים קונים / פאקו אנדרהיל / הוצאת מטר 

     

      

     

    הספר "למה ואיך אנשים קונים" מבוסס על עשרות אלפי תצפיות בדרך בה אנשים מתנהגים בחנויות, מול (ובין) מדפים של מוצרים. עבודת התצפיתנות הראשונה של פאקו אנדהיל, מחבר הספר, היתה מחקר איפה הכי נכון להציב ספסלי ישיבה בפארקים ציבוריים בניו-יורק. בהמשך הוא החליט להתמקד בפענוח הרגלי קנייה, וכיום הוא נחשב לאבי "מדע הקניות" - חקר ההתנהגות של אנשים בסביבות קמעונאיות. במקום לראיין אנשים  או לבצע סקרי שוק, משתמשים אנדרהיל ואנשי מכון המחקר שלו בכלים אנתרופולוגיים, ומבצעים תצפיות ישירות וסמויות על התנהגויות בזמן אמת ובסביבה האמיתית בה הן קורות.

       

    התצפיות מבוצעות ע"י תצפיתנים שרושמים כל פעולה של הקונה בטפסים מיוחדים שפותחו לצורך זה, וגם במצלמות וידאו מוסוות ובאמצעים נוספים. בדרך זאת הושגו עשרות תובנות מאלפות, שמשנות את הדרך בה מעצבים וממקמים כיום חנויות, מדפים, אריזות, קווי מוצרים, פלאנוגרמות, שילוט, וסביבות מסחריות. כך, לדוגמא, התגלה לראשונה "אפקט-חיכוך-האחוריים". הסתבר שכקונה עומד במסדרון צר ומנסה לבחור עניבות ממתלה, וקונים אחרים עוברים במסדרון ומתחככים בו – אחרי שניים שלושה "חיכוכים" הוא פשוט מוותר ולא קונה אף עניבה. העברת מתלה העניבות למסדרון רחב יותר הגדילה מאוד את מכירות העניבות בחנות.

     

    בתצפיות אחרות הסתבר, שבעת כניסה לחנות הלקוח לרוב מנסה להתרגל להבדלים בין החנות לרחוב, פונה שמאלה, ואינו מבחין בשום סוג של שילוט (לכן – אין טעם לשים שילוט בקידמת החנות, או מצד ימין). ממצא מעניין נוסף הוא שאנשים חולפים מהר על פני בנקים (חנות צמודה תפסיד לקוחות...) ומאיטים ליד מראות (נרקיסיזם יכול להגדיל את ההכנסות...).

     

    כוחם הצרכני העולה של נשים ושל פנסיונרים בולט בממצאים אחרים. שני פרקים בספר כוללים פירוט תצפיות בפלחי שוק חשובים אלה, והמלצות איך להתאים עבורם את אמצעי המסחור (לדוגמא - תרופה לקשישים שעליה מופיע כיתוב באותיות קטנות מדי, ואשר נמצאת על מדף נמוך מדי, תשאר תקועה על המדף...).

     

    למה ואיך אנשים קונים" הוא הספר (בהא הידיעה) לכל מי שמתעניין במסחור וטריידמרקטינג, לכל מי שמשווק בסביבות קמעונאיות, ולכל מי שרוצה לדעת איך באמת אנשים קונים, ואיך ניתן לעזור (או להפריע) להם לקנות. הוא נכתב בתחילת המילניום, ומאז רק נהיה רלוונטי יותר, גם בישראל. בנוסף, הספר כתוב באופן קליל ומלא הומור, ועשוי לסקרן כל מי שאוהב כמו פאקו אנדרהיל לצפות באנשים, על מוזרויותיהם ואנושיותם. למעשה, אם יש לכם סחורה על מדפים, התולעת לא מבינה איך עדיין לא קראתם את הספר..  

      

      

              

    הכותב הוא מנכ"ל חברת ZOOZ המספקת ייעוץ שיווקי וארגוני, והדרכה אפקטיבית למנהלים ולעובדים. למאמרים נוספים ראו: www.zooz.co.il 

      

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (2)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        4/12/07 14:09:

      אלי תודה מגניב

        4/12/07 12:12:

      ארי

      פוסט מרתק שנהניתי לקרוא.

      תודה על ההמלצה ותודה שהבאת :)

      אלי

      תגובות אחרונות

      ארכיון

      פרופיל

      zooz
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין