כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    מיצוב, מיתוג, ומה שביניהם

    27 תגובות   יום שלישי, 4/12/07, 10:40
     

    לקראת הרצאתי במועדון היזמים החודש, התבקשתי לתמצת לכדי משפט או שניים את הנושאים בהם אני עוסקת.

    נשאלתי: מה המשמעות של מיתוג בתהליך השיווקי של חברות סטרטאפ טכנולוגיות B2B?

     

    מיתוג של מוצרים וחברות הוא אחד הכלים השיווקיים החשובים היותר כשעוסקים בשיווק מוצרי צריכה. מספיק לחשוב היכן היו נייקי, פרטנר-אורנג' או פרארי ללא מיתוג.

    האם מה שהם מציעים שונה מהותית ממה שמתחריהם מציעים?

    האם מכונית פרארי תאפשר לי לנסוע לחיפה מהר יותר מאשר מכונית סובארו?

    התשובה היא כמובן לא. כשרוכשים את המוצרים שהזכרתי משלמים על (או מעדיפים) מוצר בעיקר בזכות מיתוגו - דהיינו תכונות לא ממשיות הקשורות אליו.

     

    עד כאן הדברים ברורים ומוכרים. אבל מה קורה כשמדובר בסטרטאפ שצריך לשווק מוצרים מבוססי טכנולוגיה B2B ?

     

    במקרה כזה ברורים שני דברים:

    1. תהליך המכירה של מוצר כזה הוא בעיקרו רציונאלי. המוצר יירכש בשל יכולותיו, ולא בשל תדמיתו
    2. תקציב  השיווק והפרסום מוגבל

     

    בשל הסיבות האלו, תהליך השיווק מתרכז בעיקר בתוכן - ניתוח הטכנולוגיה, המוצרים שניתן להציע באמצעותה, השוק - לקוחות ומתחרים - על בסיס ניתוח כל אלו ניתן לקבוע את קו המוצרים של החברה, מיצוב המוצרים ומיצוב החברה.

     

    ומה עם המיתוג?

    מצד אחד, ברור לנו שיקנו את המוצר בשל תכונותיו. בגלל תהליך הקניה הרציונאלי - ובגלל שמדובר בחברת סטרטאפ ללא שם, תדמית והיסטוריה בתעשייה - למותג שניצור עבור החברה אין משמעות בשלב זה.

     

    אף אחד לא יקנה אותו בשל שמו, שם החברה או בגלל צבעי הלוגו שלה.

     

    האם זה אומר שהם לא חשובים? כן ולא.

     

    כן - רצוי לדאוג שהם יתאימו לתדמית שהחברה רוצה לשדר (חדשנית? אמינה?), לא יעליבו אף אחד, יהיו זכירים ונוחים למציאה ברשת, וכמובן - שונים מאלו של המתחרים. אז כן, רצוי לקחת גרפיקאי טוב (ולא את האחות של המנכ"ל) למטרה זו. וכן, רצוי להקדיש לנושא מעט מחשבה.

     

    אבל - לא, לדברים האלו כנראה לא תהיה השפעה משמעותית על הצלחתכם בשלב זה.

     

    המותג שאתם יוצרים עכשיו יקבל משמעות בזכות הצורה שבה תעבדו - הצלחת המוצר, העבודה מול לקוחות, יחסי ציבור - כל אלו יצרו לכם שם בתעשייה שבה אתם פועלים. ככה סטרטאפ טכנולוגי יוצר מותג.

     

     

    מה שכן מאוד חשוב בשלב זה מבחינה שיווקית הוא יצירה של חומרי שיווק ברמה גבוהה מבחינה תוכנית - כאלו שיעזרו ללקוחות פוטנציאליים להבין בקלות מה אתם עושים, ויביאו לידי ביטוי את היתרונות התחרותיים והמיצוב שלכם (ועוד על כך בפוסט הבא).

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (27)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        4/6/15 14:13:

      נהנתי לקרוא את מה שכתבת

      בעיקרון מיתוג עוסק יותר בחיבור של הערכים והתכונות של המוצר, ואילו מיצוב מתייחס יותר לזהות המותג מול המתחרים בשוק. 
      עוד חומר קריאה בנושא אפשר לראות כאן:|
      מה זה מיצוב? 

        22/12/07 14:30:

      הבטחתי פירוט:

       

      למיתוג branding יש המון הגדרות. באופן כללי אומר שמיתוג הוא יצירת וקידום זהות החברה או המוצר. או,מזווית שונה: מיתוג הוא הוספת ערך לחברה או למוצר מעבר לערכו האמיתי שנובע מתכונותיו.

       

      מיצוב הוא התהליך שמחבר את התכונות החשובות של המוצר (והחברה) עם הצרכים העקריים של הלקוח. מהמיצוב (ולא מהמיתוג) נגזרים המטרות והמסרים של החברה. המיתוג תפקידו לתמוך בהם, לא ליצור אותם.

       

      לסיכום: מיצוב עומד בבסיסו של התהליך השיווקי, והוא גם הבסיס לעבודת המיתוג.

       

      בחברות מהסוג שבו דנתי עכשיו - מבוססות טכנולוגיה, B2B, וללא תקציב שיווק ופרסום,ערכם של המוצר והחברה נגזר קודם כל מיכולתיהם - כלומר לתהליך המיצוב חשיבות עליונה, והוא אינו יכול להיות מושפע בצורה משמעותית ממיתוג, מוצלח ככל שיהיה.

       

      המותג שניצור לחברה בשלב זהשל חייה נטול ערך. ערכו יווצר עם הזמן, בזכות פעילות החברה. לכן, למעשה, הפעילות המיתוגית היחידה הדרושה בשלב זה היא בחירת שמות ויצוגים גרפיים ווורבליים למותג. שאר העבודה על המותג תעשה עם הזמן, במקביל להתפתחות החברה.

       

      זה לא שהמותג לא חשוב, זה שאין יכולת להשפיע על ערכו בשלב זה של חיי החברה.

        21/12/07 20:25:

      לדעתי ערבת כאן התיחסות לתהליכים מיצוביים ולתהליכי מיתוג.

       

      אשתדל לפרט ולהרחיב מחר.

        21/12/07 16:17:

      היי

      מיתוג הינו תהליך מאוד חשוב ל- start-up ואגב, גם סתם לחברות קטנות.

      הגודל במקרה זה, אכן לא קובע אם כן או לא מיתוג.

      אין ספק שבמיתוג של חברות ענק מול חברות בתחילת דרכן, או B2B מול קמעונאות, צריכים להלקח בחשבון תהליכים מסויימים ולצקת אליהן רלוונטיות של הסביבה העיסקית. אגב סוג החברה הממותגת והתהליכים הנכללים בו, עומדת הרבה פעמים ביחס ישר גם לתקציבים.

      לגבי טכנולוגיות כן או לא. העולם המהיר של היום בנוי על צרכים ויתרונות Benefits. וכך ברוב המקרים הייתי ממליץ דרך אלה להעביר גם את הנושא הטכנולוגי. בסופו של יום המרכיב הטכנולוגי יוצר את את היתרונות ללקוח הפוטנציאלי יהיה אשר יהיה.

      אגב. מיתוג הינו תהליך עיסקי וערכי חשוב (גם אם יש כאלה שחושבים שהוא קישקושי בייצים)המיישר את החברה לקו אחיד. קו שמתחיל (לא חשוב פחות אם לא יותר) באנשים אשר מייצגים את החברה. תהליך פנימי. החברה על כל מריכיביה תחשוב, תעבוד ותקרין את אותם ערכים, מטרות ומסרים.

      מיתוג אינו גרפיקה! גרפיקה מהווה חלק מביטוי המותג וחשוב שהיא תייצג נאמנה ובאופן מיקצועי את ערכי המותג.

      מיצוב יכול לעמוד בפני עצמו. אך הוא חסר חשיבות אם אינו מהווה מרכיב חשוב ובסיסי, כחלק מתהליך המיתוג.

      מיתוג מהווה בסיס או תשתית שיווקית חשובה ביותר.

      גם כשממתגים, תמיד צריך לשמור על פרופורציות.

        21/12/07 13:52:

      מיתוג הוא שלב ב , אחרי שהמוצר עבר את שלב המיצוב, וגם הגיוני להשקיע במיתוג

      בשלב זה, כדי לתת בוסטר למוצר כשהוא כבר נמצא מעבר לשלב הראשוני, ובשלב זה גם היכולת הכלכלית גדולה יותר.

        13/12/07 13:52:

      נטע אהלן,

      האמת גם התחום שלי לשעבר - מוצרי צריכה, משעמם. פעם פגשתי סמנכ"לים בתאגידים אמריקאים שעבדו במשך 15 או אפילו 20 שנה על אותו חטיף. תארי לך מישהו מקדיש את כל חייו לחטיף. מטורף בעיני. שמח שאת נהנית מהתחום, לא התכוונתי לסווגו כמשעמם - נקודה. רק אותי הוא שעמם בעבר. משך הסבלנות שלי לדברים מסוימים די מוגבל. בכל מקרה תודה ותמשיכי להנות! שיהיה יום נפלא!

      רמי

        13/12/07 08:25:

      הי רמי,

       

      קודם כל תודה על הכוכב. אני מסכימה עם כל מה שכתבת (למעט העובדה שהתחום שלי משעמם :) - וזה גם מה שכתוב בפוסט: מותג של סטרטאפ טכנולוגי נבנה מתוך איכות המוצרים, השירות והעבודה שלו ולא בזכות מסע פרסום מבריק, שם מדליק או לוגו נוצץ.

       

      נטע

        13/12/07 00:03:

      נטע אהלן,

      תודה על הפוסט המאוד מעניין.

      מסכים איתך לחלוטין שקיים הבדל משמעותי בין מיתוג מוצרי צריכה (כולל טכנולוגיים) למיתוג B2B. השאלה אם גם במרחב הזה לא חייבים מיתוג מעבר לפרוספקט או לאתר. אני מסכים שסוגיית המיתוג היא שונה לחלוטין. מרכיבי המותג שונים לחלוטין. אבל עדיין גם סטארט-אפ B2B בסופו של יום הוא גם מותג ואם הוא לא עושה את זה נכון, הוא וודאי יכשל. אני זוכר לפני כמעט עשרים שנה, כשעוד התעסקתי קצת במרחב שלך (עזבתי אותו, כי הוא ממש שיעמם אותי), כיצד חברות הי-טק ניסו לשווק את עצמם בחו"ל. מימשו את כל "כללי אל תעשה". ובכל זאת במהלך השנים למדו משהו, שיש כללי עבודה גם בעולם המורכב שלכם. המותג במקרה הזה פחות נבנה מיחס"צ, אלא מתפקוד בחיים האמיתיים בשטח. את יודעת שאני היום בא מאסקולה שכמעט כל דבר בעולם הוא מותג, כולל בני אדם, אז זה וודאי נכון לכל סוג של עסק. הרי אם ניקח את ההגדרה של מותג ונפשיט אותה, למה הכוונה? לכל המרכיבים שהם מעבר לתכונות המוצר הבסיסיות. דיברת עליהם. גם אם לחברה כלשהי יש את המוצר הטוב ביותר בשוק, והם לא ידעו לתת שירות או תמיכה. לא יעמדו בחוזים, בלוחות זמנים. כיצד הם מתפקדים בשפה זרה. כל אלו נכנסים למרחב המותג. אז לסיכום, בכל זאת חושב שנושא של מיתוג אכן מאוד חשוב, רק שצריך להגדיר את מרכיביו, וכיצד נכון ליצור אותו.

      ברכות...

      רמי

        8/12/07 22:41:

      ותודה ליורם וגנאדי על הכוכבים...

        8/12/07 09:03:

       

      צטט: amitay dan 2007-12-08 03:42:31

      שלום נטע

       

      מעניין אותי מה קורה לדעתך בתהליך הפוך,כשהמותג נבנה על סמך איכות ומקצועיות/שרותיות

      ועם הזמן החברה מאבדת קשר עם מה שבנתה מבחינה שירותית מקצועית או איכותית

      במצב שכזה האם מספיק שרק נתון a או b יתקיימו כדי שהחברה תמשיך לתפקד על סמך

      העבר(מקרה סוני לדוגמא) ?

       ובמילים  אחרות עד מתי הלקוח ימשיך לצרוך מוצר מחברה,והאם השרותיות והכריכה שלו

      חשובים רק עד מצב מסויים וממנו הלקוח יקבל את המותג כמו שהוא בצורה עיוורת,

      או שבעצם כל עוד המוצר עובד אין הכרחיות לעטיפה. 

       

      דבר נוסף BTB לעומת צרכנות פרטית ,האם לקוח פרטי הוא עיוור ,ואם כן, עד מתי? 

       

      הי,

       

      מותג קיים יכול לעזור. אבל, כשמדובר במוצרים מבוססי טכנולוגיה ובמכירה B2B בדרך כלל המותג (ללא האיכות הנלווית) לא יספיק לאורך זמן. מצד שני יש לזכור, שלחברה בעלת מותג חזק - כלמר גדולה ווותיקה בתחום - יש עוד יתרונות:מערכת יחסים אישית עםהלקוחות, פריסה בינלאומית רחבה ועוד.

       

      לקוח פרטי הואלא עיור, אך מעצם טבעה רכישה פרטית היא פחות מבוססת על ההגיון ויותר על הרגש - למעשה, קשה למצוא דוגמאות לרכישות פרטיות שאינן מושפעות ממותגים בצורה זו או אחרת.

       

      נטע

        8/12/07 03:42:

      שלום נטע

       

      מעניין אותי מה קורה לדעתך בתהליך הפוך,כשהמותג נבנה על סמך איכות ומקצועיות/שרותיות

      ועם הזמן החברה מאבדת קשר עם מה שבנתה מבחינה שירותית מקצועית או איכותית

      במצב שכזה האם מספיק שרק נתון a או b יתקיימו כדי שהחברה תמשיך לתפקד על סמך

      העבר(מקרה סוני לדוגמא) ?

       ובמילים  אחרות עד מתי הלקוח ימשיך לצרוך מוצר מחברה,והאם השרותיות והכריכה שלו

      חשובים רק עד מצב מסויים וממנו הלקוח יקבל את המותג כמו שהוא בצורה עיוורת,

      או שבעצם כל עוד המוצר עובד אין הכרחיות לעטיפה. 

       

      דבר נוסף BTB לעומת צרכנות פרטית ,האם לקוח פרטי הוא עיוור ,ואם כן, עד מתי? 

       

        7/12/07 10:10:

       

      צטט: t.o.o.t.b 2007-12-06 13:50:13

       

      צטט: נטע וינריב 2007-12-06 10:07:10

       

      תודה על התגובה - אל אני מודה שלא ממש הבנתי את המלצתך.

       

       האם אתה מתכוון שתמיכה והדרכה ברמה גבוהה יגרמו ללקוח להתעלם מהעובדה שמדובר בסטרטאפ?

       

      אשמח אם תסביר לנו.

       

      נטע

      בהחלט, אני אסביר.

      ראשית לשאלתך, לקוח לא יתעלם לחלוטין שמדובר בסטארפ אפ. אלא יקח זאת בעדיפות נמוכה יותר מפני שכמו שציינת בפוסט (" ... בזכות הצורה שבה תעבדו - הצלחת המוצר, העבודה מול לקוחות, יחסי ציבור - כל אלו יצרו לכם שם...") מרכיבי המיתוג הם בין היתר ליווי של הלקוח לפני בזמן ואחרי הקניה.

       

      בתגובתי הראשונהרציתי להלביש על התיאור שלך את המודל מפני שאני חושב שהוא מתאים גם לחברות הזנק.

      לדוגמא חברת מיצובישי עשתה בעבר השקה לדגם ה"לנסר" בצורה הזו ע"פ מודל הדיסוננס הקוגנטיבי. יצרה הד (לפני הקניה) ע"י הדגשה של הקונצרן מיצובישי, בהמשך יצרה חווית קניה (בזמן הקניה) ע"י הקמת מועדון היהלום וחלוקת שעונים ולאחר הקניה יצאה בפרסום תומך (300,000 איש לא טועים). הקמפיין הביא את ה"לנסר" לראש רשימת המכירות באותה תקופה. (אם אני לא טועה זה היה בשנת 2000).

       

      נכון, הדוגמא היא לא חברת הזנק ולא בהכרח B2B אבל המודל עובד גם על חברות הזנק ויותר אפקטיבי (לטעמי) ב- B2B.

       

      יום טוב.

      הי,

       

      תודהעל ההסבר

       

      נטע

        7/12/07 10:09:

       

      צטט: אלעזר סגל 2007-12-06 19:27:04

      נטע, תודה

       

      אני מעדיף מציאות זו של מיצוב על פי איכות מאשר הרעשים והצילצולים של מיתוג.

       

      במציאות זו האיכות היא הקובעת , כלומר מירב המשאבים מושקעים בערך המוצר.

      במגרש האיכות הכוחות לעיתים שקולים יותר, ואולי לא נשמע משפטים כמו

      "אף מנהל לא פוטר בגלל שבחר IBM ".

       

      נזכר באבי שהשם Sony עשה לו את זה, והוא רכש מסך מחשב Sony במחיר שערורייתי

      באיכות נמוכה. המסך התגלה כדפוק ותקלקל מספר פעמים בשנה, וכל פעם תיקנו לו אותו.

      אבי התגאה כי תיקנו לו את המסך ללא תשלום נוסף והוסיף כי לכן הוא קונה רק Sony .

       

      ערב נעים

       

      אלעזר

       

       

      שלום,

       

      קודם כל, הבחירה אינה שלנו - בתחום ה-B2B ובפרט כשמדובר במוצרים מבוססי טכנולוגיה מיתוג חזק ללאאיכות מאחוריו יכשל - ובפרט כסטרטאפ אין לנו אפשרות להשקיע במיתוג ופרסום.

       

      המשפט "אף מנהל לא פוטר כי קנה IBM" (או אריקסון, או TI וכו') עדיין שריר וקיים גם בעולם מבוסס איכות, והוא אחד החסמים העקריים שאנחנו צריכים להתמודד איתם - אני מתכננת פוסט בנושא.

       

      נטע

        6/12/07 19:27:

      נטע, תודה

       

      אני מעדיף מציאות זו של מיצוב על פי איכות מאשר הרעשים והצילצולים של מיתוג.

       

      במציאות זו האיכות היא הקובעת , כלומר מירב המשאבים מושקעים בערך המוצר.

      במגרש האיכות הכוחות לעיתים שקולים יותר, ואולי לא נשמע משפטים כמו

      "אף מנהל לא פוטר בגלל שבחר IBM ".

       

      נזכר באבי שהשם Sony עשה לו את זה, והוא רכש מסך מחשב Sony במחיר שערורייתי

      באיכות נמוכה. המסך התגלה כדפוק ותקלקל מספר פעמים בשנה, וכל פעם תיקנו לו אותו.

      אבי התגאה כי תיקנו לו את המסך ללא תשלום נוסף והוסיף כי לכן הוא קונה רק Sony .

       

      ערב נעים

       

      אלעזר

       

       

        6/12/07 13:50:

       

      צטט: נטע וינריב 2007-12-06 10:07:10

       

      תודה על התגובה - אל אני מודה שלא ממש הבנתי את המלצתך.

       

       האם אתה מתכוון שתמיכה והדרכה ברמה גבוהה יגרמו ללקוח להתעלם מהעובדה שמדובר בסטרטאפ?

       

      אשמח אם תסביר לנו.

       

      נטע

      בהחלט, אני אסביר.

      ראשית לשאלתך, לקוח לא יתעלם לחלוטין שמדובר בסטארפ אפ. אלא יקח זאת בעדיפות נמוכה יותר מפני שכמו שציינת בפוסט (" ... בזכות הצורה שבה תעבדו - הצלחת המוצר, העבודה מול לקוחות, יחסי ציבור - כל אלו יצרו לכם שם...") מרכיבי המיתוג הם בין היתר ליווי של הלקוח לפני בזמן ואחרי הקניה.

       

      בתגובתי הראשונהרציתי להלביש על התיאור שלך את המודל מפני שאני חושב שהוא מתאים גם לחברות הזנק.

      לדוגמא חברת מיצובישי עשתה בעבר השקה לדגם ה"לנסר" בצורה הזו ע"פ מודל הדיסוננס הקוגנטיבי. יצרה הד (לפני הקניה) ע"י הדגשה של הקונצרן מיצובישי, בהמשך יצרה חווית קניה (בזמן הקניה) ע"י הקמת מועדון היהלום וחלוקת שעונים ולאחר הקניה יצאה בפרסום תומך (300,000 איש לא טועים). הקמפיין הביא את ה"לנסר" לראש רשימת המכירות באותה תקופה. (אם אני לא טועה זה היה בשנת 2000).

       

      נכון, הדוגמא היא לא חברת הזנק ולא בהכרח B2B אבל המודל עובד גם על חברות הזנק ויותר אפקטיבי (לטעמי) ב- B2B.

       

      יום טוב.

      אינני חושבת, כפי שמישהו טען פה, שהלוואי ועל רציונאליות היו מבוססות החלטות הקנייה שלנו. עם חשיבה כזו, בזה הרגע העלאת את מספר המובטלים בעולם במליונים.

       

        6/12/07 10:07:

       

      צטט: t.o.o.t.b 2007-12-06 10:01:47

      היי,

      הנקודה שאת מעלה היא בעיניי אבן דרך במסלול הסטארט אפ.

      אני ממליץ על יישום מודל הדיסוננס הקוגנטיבי שנותן כלים שיווקיים מדרגה שניה (תמיכה, הדרכה וכו' ) לפני בזמן ולאחר הקניה.

      לדעתי עובד טוב יותר ב- B2B .

      תודה על התגובה - אל אני מודה שלא ממש הבנתי את המלצתך.

       

       האם אתה מתכוון שתמיכה והדרכה ברמה גבוהה יגרמו ללקוח להתעלם מהעובדה שמדובר בסטרטאפ?

       

      אשמח אם תסביר לנו.

       

      נטע

        6/12/07 10:01:

      היי,

      הנקודה שאת מעלה היא בעיניי אבן דרך במסלול הסטארט אפ.

      אני ממליץ על יישום מודל הדיסוננס הקוגנטיבי שנותן כלים שיווקיים מדרגה שניה (תמיכה, הדרכה וכו' ) לפני בזמן ולאחר הקניה.

      לדעתי עובד טוב יותר ב- B2B .

        6/12/07 09:20:
      תודה לאיילת ולאפור הזקן!
        5/12/07 18:42:

      מעניין ומעלה  מחשבות כפי  שכבר  קרה  כאן..

       

       

        4/12/07 18:25:

      בהחלט מעניין ומעורר מחשבה.

      תודה

        4/12/07 18:22:

       

      צטט: שקד 2007-12-04 17:41:30

       

      הי,

       

      בהחלט פוסט מעורר מחשבה.

      לא אחת נתקלתי בכשלונות בגלל שהמוצר שוייך לחברת סטארט- אפ. שכזה, המוצר כן זוכה למיתוג הנובע מתדמיתן של חברות סטארט- אפ. ניתן למנות לא מעט כאלה:

      1. קיקיוני - נובע מרמת האי-ודעות הגבוהה באשר לעתיד החברה ואספקת שירותיה. 

      2. לא בשל - האם ישנם לקוחות קיימים(refrence site), או שאני אהיה שפן הניסיונות.

      3. חדשני - תפיסת ה-value proposition הנהוגה במיצוב סטארט אפים

      4. גמיש - מסטארט אפ אפשר להוציא פיצ'רים על הדרך

      5. זול - סטארט אפים לא ממש מנהלים תהליכי מכירה בין שווים. הם לא מציגים מאזנים ולרוב ימכרו בזול או בחינם.

      ועוד,

       

      איך ניתן להתמודד עם אלו?

       

      נקודה מצוינת ושאלה מצוינת
      (או במילים אחרות, ראויה לפוסט שלם בעתיד).

       

      חדשני וגמיש הן לא בהכרח תכונות רעות - ויש למנף אותן ע"מ להצליח במכירות הראשונות (האסטרטגיות).

       

      על רגל אחת - הפתרון הרצוי הוא במיצוב נכון של החברה - והדגשת היתרונות של המוצר שלה (עד כדי הגדרת שוק חדש למוצר) מחד, ומאידך - הקטנת ההתנגדויות של הגוף הרוכש (למשל ע"י שיתוף פעולה עם SI מועדף, תוכנה באסקרו וכו').

       

      אני ממליצה להמנע ממכירה בזול, במיוחד כשיש למוצר יתרון תחרותי. עבודת שיווק נכונה של מוצר טוב ומוביל צריכה להקטין משמעותית את הסיכוי שדבר כזה יקרה.

        4/12/07 17:41:

       

      הי,

       

      בהחלט פוסט מעורר מחשבה.

      לא אחת נתקלתי בכשלונות בגלל שהמוצר שוייך לחברת סטארט- אפ. שכזה, המוצר כן זוכה למיתוג הנובע מתדמיתן של חברות סטארט- אפ. ניתן למנות לא מעט כאלה:

      1. קיקיוני - נובע מרמת האי-ודעות הגבוהה באשר לעתיד החברה ואספקת שירותיה. 

      2. לא בשל - האם ישנם לקוחות קיימים(refrence site), או שאני אהיה שפן הניסיונות.

      3. חדשני - תפיסת ה-value proposition הנהוגה במיצוב סטארט אפים

      4. גמיש - מסטארט אפ אפשר להוציא פיצ'רים על הדרך

      5. זול - סטארט אפים לא ממש מנהלים תהליכי מכירה בין שווים. הם לא מציגים מאזנים ולרוב ימכרו בזול או בחינם.

      ועוד,

       

      איך ניתן להתמודד עם אלו?

       

        4/12/07 16:17:

      תודה - מבטיחה להקדיש פוסט לתהליכי מכירה בעתיד.

        4/12/07 16:08:

      זה אולי לא מה שאת כתבת אבל זה מה שאני קראתי :-)

      תודה לך.

        4/12/07 13:30:

       

      צטט: אלי כהן 2007-12-04 12:08:58

       

      פוסט מעודד בהחלט.

      הלוואי שהחלטות רכש תהיינה פרי הכרעה רציונאלית כמעט תמיד. הלא כן ?

       

      זה לא מה שכתבתי.

       

      אכן היה טוב אם כך היה המצב (והוא לא) - אך לא בכך עוסק הפוסט.

        4/12/07 12:08:

       

      פוסט מעודד בהחלט.

      הלוואי שהחלטות רכש תהיינה פרי הכרעה רציונאלית כמעט תמיד. הלא כן ?

       

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין