אז מה עושה בדיוק נספח מסחרי – פרק א

במהלך ארוחת ערב בביתנו, שאלה אותי אחת האורחות, שהגיעה לביתנו בפעם הראשונה: אז מה עושה בדיוק נספח מסחרי ? הבטתי מסביב לשולחן אל חלק מהאורחים שמכירים אותי מזה מספר שנים כמורה שמחכה שאחד התלמידים יתנדב לענות על השאלה שנשאלה. הרי אין הנחתום מעיד על עיסתו ובחינוך הפולני הסבירו לי שאנו לא אמורים לדבר על עצמנו וכו'. מאחר ולא היו מתנדבים ולא הייתי בטוח לגבי רמת הקשב של האורחים, אמרתי שלוש מלים: קידום יצוא והשקעות. מסתבר שהכותרת הייתה מעניינת מספיק כדי שאוכל לתת את התיאור המפורט יותר.

הסיפור הנ"ל מחדד במידה מסוימת בעיה בה נתקלתי במשך שנות שירותי בשירות החוץ הכלכלי של ישראל והיא שרב הציבור לא יודע מה אנו עושים וכיצד אנו, מינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת ומערך הנספחים המסחריים בחו"ל, יכולים לסייע לחברות ישראליות לקדם את מכירותיהן בשווקים בינ"ל.

בשורות הבאות אני אנסה לתאר באמצעות דוגמאות וסיפורי מורשת מוושינגטון מה אנו עושים וכיצד אנו יכולים לסייע. להלן הפרק הראשון:

המשבר הכלכלי העולמי שהחל עם קריסתו של Lehman Brothers בספטמבר 2008 ונמשך עד היום יצר איום מידי ליצוא הישראלי, שנשען באופן משמעותי על אירופה וצפון אמריקה אך מצד שני יצר לחץ לחפש אחר שווקים חדשים, ובעיקר השווקים המתפתחים.

אחת הדרכים לחדור לשווקים לא קונבנציונליים היא באמצעות השתתפות בפעילויות של הגופים הפיננסיים הבינ"ל שלהן מטרה משותפת: קידום פיתוח ומלחמה בעוני במדינות מתפתחות.

הגוף המוכר ביותר הוא הבנק העולמי שמוסדותיו השונים מממנים פרויקטים ופועלים במדינות מתפתחות בלבד. הבנק העולמי משקיע עשרות מילארדי דולרים כל שנה לקידום ופיתוח מדינות אלו, כך למשל בשנת 2010, השקיע הבנק העולמי קרוב ל-60 מליארד דולר.

מלבד קבוצת הבנק העולמי ישנם גופים נוספים שפועלים באותו האופן בו פועל הבנק העולמי עם מיקוד גיאוגרפי. בקבוצה זו נמצאים הבנק לשיקום אירופה (EBRD), הבנק לפיתוח אמריקה הלטינית (IADB). ישראל חברה בבנקים הנ"ל.  

סיפור ההצלחה של כלכלת ישראל מרתק בעיני אנשים רבים הפועלים בגופים אלה. עד 1976 ישראל קיבלה הלוואות מהבנק העולמי ולפני כשנה ישראל הצטרפה למועדון המדינות המפותחות OECD.

בדיקה סטטיסטית של מספר הזכיות של חברות ישראליות במכרזים של הגופים לפיתוח הראתה כי ישנן מעט מאוד חברות שזוכות וחמור מכך, רק מתי מעט מצליחות לזכות באופן תדיר. הדבר תמוה במיוחד לאור היכולות של ישראל בתחומים כמו טכנולוגיות מים, תקשורת ותוכנה וחקלאות, ומצביע לדעתנו על כשל שוק הקיים בעבודה של חברות ישראליות מול המוסדות הפיננסים הבינ"ל. כשל שוק זה בא לידי ביטוי בחוסר יכולתן של חברות רבות למנף את חברותה של ישראל בבנקים לפיתוח ולזכות במכרזים בינ"ל ובמימון אותם מציעים גופים אלו.

כשל השוק נובע ממספר חסמים העומדים מול החברות והם מצביעים על צורך בהתערבות ממשלתית: חסמים אלו קיימים כוללים חוסר היכרות והבנה של החברות הישראליות את אופן פעילות הבנקים, קושי בהתמודדות עם כמויות מידע גדולות, חוסר ידע טכני באופן התמודדות על מכרזים בינ"ל של הבנקים ואי יכולת לאתר אנשי קשר רלוונטיים. לאור חסמים אלו, נוצר מצב בו רק מספר קטן של חברות ישראליות, אשר צברו ניסיון בעבודה מול הבנקים לפיתוח, מצליח לייצר עסקים ולזכות במכרזים. מעבר לכך, אפילו הצלחות אלו, ברובן הגדול אינן מהוות אסטרטגיה שניתנת לתחזוק, אלא מהוות הצלחות חד פעמית.

כמענה לכשל השוק הנ"ל, הוקם במינהל לסחר חוץ שבמשרד התמ"ת מערך שמטרתו לסייע לחברות ישראליות לפרוץ לשווקים מתפתחים. המערך מתפעל גם קרנות ייעודיות לפעילות בשווקים מתפתחים. כמו כן, נכתב גם מדריך ליצואן הישראלי עם הסבר מפורט על הארגונים השונים ודרך פעולתם.

תפקידנו בנספחות בוושינגטון הוא לסייע לחברות ישראליות בפעילותן מול גופים אלה. חלק מהסיוע הוא בחיבור לאנשי קשר בגופים הנ"ל ותיאום פגישות עמם, הדרכה והסבר על הגופים השונים וייעוץ על האפשרויות השונות העומדות בפני החברות. אנו מנסים גם לקדם הגעה לישראל של בעלי פונקציות בגופים הנ"ל על מנת שיתרשמו מיכולת התעשייה הישראלית.

דרך נוספת היא באמצעות מיתוג ישראל כמדינה בעלת תעשייה חדשנית וזאת על מנת להקל על תהליך המכירה של חברות ישראליות. כך למשל, ארגנו ביחד עם הבנק העולמי יום בנושא הנסיון הישראלי בתחום המים. במהלך אותו יום ניתנו הרצאות על התפיסה הישראלית של משק המים ומספר חברות ישראליות הציגו יכולות טכנולוגיות בתחומים שונים השקיה בטפטוף וצמצום דליפות המים.

הפעילות בוושינגטון בתחום זה התחילה לפני כשנתיים וכיום, בזכות פעילות זאת, ישנן כבר מספר חברות ישראליות שנמצאות בתהליך מתקדם מול הגופים הנ"ל כדי לקבל מימון לפרוייקטים שהם מתכוונים לבצע במדינות שונות. מטעמי חסיון מסחרי אני לא יוכל לפרט את שמן אבל מדובר גם בחברות גדולות ומבוססות וגם בחברות קטנות, והיקף המימון מסתכם בעשרות מליוני דולר.

בפוסט זה נגעתי בנדבך אחד של פעילות הנספחות. המשך יבוא.