יש לך פה הזדמנות להתחבר לאשת מפתח בשוק המטרה שלך. אתה רוצה למשוך את תשומת ליבה, להשאיר עליה רושם חיובי ולעניין אותה להמשיך בשיחה. 

לא משנה אם אתה במעלית, בשיחת טלפון או באירוע חברתי, עומדות לרשותך כ-15 שניות לספר על עצמך. הדרך שבה אתה מתחיל את השיחה, תקבע אם שיחה זאת תמשך. אתה יכול לספר לכל אחד מה אתה עושה אם הייתה לרשותך חצי שעה, אך ב- 15 שניות קרוב לוודאי שתשים על עצמך תווית, כמו שרוב האנשים עושים.

תוויות לא אומרות לנו הרבה. תאר לעצמך שאמרת לרותי במעלית, שאתה מאמן אישי או יועץ. האם אתה עובד עם נוער בתיכון, עם מנהלים בכירים או עם ספורטאים? מעט מאד תוויות אומרות לקהל שלך מי הם לקוחותייך. רוב התוויות בדרך כלל הן לא רק כלליות, אלא גם אינן מאפשרות לשיחה להתפתח.

אתה יכול להיות יותר ספציפי ולאמר ללקוח הפוטנציאלי שלך שאתה יועץ מס או מומחה בעיצוב בשיטת הפאנג שואי. זה נותן לו קצת מושג במה אתה עוסק, אך זה עדיין לא מסביר מדוע כדאי לו להתעניין.

במקום להשתמש בתווית, אתה יכול להסביר ללקוח הפוטנציאלי כיצד אתה עושה את עבודתך ואת התהליכים שאתה משתמש בהם. אתה יכול לאמר:  "אני מנתח את השפעת סביבת המגורים על האדם".  גם אם הוא יבין על מה אתה מדבר, עדיין לא נתת לו סיבה טובה ליצור איתך קשר.

גם אם אתה עורך דין, רואה חשבון או מעצב גראפי, כאשר אתה מתחיל לדבר אל הלקוחות הפוטנציאליים, אל תאריך בהסברים על התהליך, לפחות לא בהתחלה.

אחת הטעויות שאנשים עושים היא, שהם מניחים שהמסר שלהם צריך להיות על עצמם, אך אתה בעסקים כדי לתת שירותים ומוצרים ללקוחות. המסר השיווקי צריך להתייחס לצרכים ולרצונות שלהם. הנה ההבדל:

-- "אני מאמן שיווקי." (זה עלי, אך למי באמת איכפת?)

-- "אני מלמד עצמאיים כיצד למשוך אליהם יותר לקוחות ולהרוויח יותר כסף." (זה על מה שאני עושה לאחרים וזה צריך להוביל לשאלה: "איך אתה עושה זאת?").

הקליינטים הפוטנציאליים שלך רוצים לדעת מה אתה יכול לעשות עבורם וכיצד תוכל לעזור להם להרוויח מבחינה פיננסית, פיזית או רגשית. הם רוצים לדעת אם אתה יכול לפתור בעיה עבורם.

כדי למשוך תשומת לב עם משפט קצר על בעיות שאתה פותר, אתה יכול לאמר לרותי שאתה "מלמד כיצד להפחית עלויות תפעוליות ולהגדיל רווחים." הפחתת עלויות הינה בעיה מתמשכת עבור כל מנכ"ל ולכן יכולה לעורר את סקרנותה ולעודד אותה להמשיך להתעניין.

הפסק לסגור את הדלת לעסקים חדשים עם המסר השיווקי שלך. כאשר אנשים שואלים אותך במה אתה עוסק, המנע מלהשתמש בתוויות או בדיון על התהליך. במקום זאת, הבהר במהירות למי אתה מסייע ואיזה סוג של בעיות אתה פותר. מספיק רק במשפט אחד. בשווק עצמי יעיל - לא צריך יותר.