במלחמת העולם השנייה היכו הצוללות הגרמניות בכוחות הברית ללא רחם. כל השיטות להימלט מהן או לאתרן מבעוד מועד לא הועילו. ממציא גאון אחד הציע, באופן יצירתי להפליא, להרתיח את מי האוקינוס עד שיתאדו... ובדרך פשוטה זו לאתר את הצוללות הגרמניות. כמה פשוט זה יכול להיות. מפקדי בנות הברית התלהבו מהרעיון. איך לא חשבו עליו קודם? הבעיה הקטנה שעמדה להם לרועץ היתה — איך עושים את זה? הממציא, בלי להניד עפעף, השיב מיניה וביה: "תחשבו גם אתם! אני רק הוגה את הרעיון, ולא מתעסק בפרטים הקטנים"...

לאחר שחשף בפנינו את הכוחות הסמויים שגורמים לנו לקבל החלטות לא נבונות ולחזור שוב ושוב על אותן טעויות, הכלכלן ההתנהגותי דן אריאלי מרגיע: אנחנו לא רציונליים, אבל זה לא נורא. יכולת השיפוט שלנו אולי מושפעת מציפיות, מרגשות ומנורמות חברתיות, אך יש לכך גם יתרונות רבים בחיי היומיום — הן בעבודה והן בבית. לפעמים הנטיות האילרציונליות שלנו מבורכות, מפני שהן מסייעות לנו, למשל, להסתגל לסביבה חדשה, לבטוח באנשים ואפילו לאהוב את החברה המוכרת שלנו.
באמצעות מחקרים מפתיעים, שלל ניסויים מקוריים וסיפורים אישיים מעניינים, מגלה דן אריאלי, פרופסור לפסיכולוגיה ולכלכלה התנהגותית בספרו "לא רציונלי אבל לא נורא" (כנרת זמורה ביתן — דביר מוציאים לאור) כיצד להשתמש בדפוסי החשיבה המוטים שלנו לטובתנו ולשפר את הדרך שבה אנחנו עובדים, יוצרים ומנהלים את חיינו. מחקריו של דן אריאלי התפרסמו בכתבי עת אקדמיים חשובים ובעיתונות הפופולארית בארה"ב. הספר פותח חלון חדש לתובנות לחיים ושקילה מחודשת של אירועים שלעיתים נראים ברורים מאליהם. בספר מציג החוקר דיון עדכני בתהליך קבלת ההחלטות האנושי ובניתוח ההתנהלות היומיומית של בני אדם בצורתה הגולמית והמוכרת. מרכז העניין של אריאלי הוא בסיטואציות בהן אופן החשיבה הרציונלי והשקול מהווה מרכיב שולי בלבד — שיחות כועסות עם נציגי שירות או פגישות עסקים. אריאלי מנתח את הסיטואציות הללו, מסביר את ההתנהגות של האנשים בהן ואז בוחן את ההסבר באמצעות ניסויים. כך למשל בפרק "אפקט איקאה" מסביר החוקר כי ההרכבה העצמית של הרהיטים מאיקאה גורמת לנו להעדיף אותם על פני רהיטים שנקנו מוכנים. הסיבה לכך היא הנטיה לא רציונלית להעדיף את מעשה ידינו, גם כאשר איכות התוצר דומה או אפילו נמוכה יותר.
כדי לבדוק את ההשפעה של "אפקט איקאה" הכינו החוקרים ניסוי שבו הוקם דוכן במרכז השוק, עוברי אורח שהסכימו להשתתף התבקשו להכין יצירות אוריגמי פשוטות ואז לתמחר אותן באופן שיהיה אטרקטיבי ללקוחות הפוטנציאלים. במקביל ביקשו מקבוצה אחרת שלא היתה מעורבת בתהליך היצירה לקבוע גם היא מחיר הוגן. כצפוי, המחירים שדרשו המשתתפים שהכינו את היצירות בעצמם היו גבוהים משמעותית מאלו שדרשו המשתתפים ליצירות המוגמרות...
כבר לא מדובר רק בשאלה הסימבולית איך אוכלים עוגה, משאירים אותה שלמה וגם נשארים רזים... אלא בחשיבה מחודשת, מחויכת לפעמים, שפורסת כנפיים למגוון רחב של תחומים, החל מהעבודה והתקשורת מול הבוס, עובר דרך הלימודים ומסיים באקורד ניצחון בחיי החברה והמשפחה. הניסויים המשעשעים שמובאים בספר מספקים תובנות מחויכות ומנוגדות לציפיות, כאשר כל ניסוי חובר לקודמו ומוכיח כי פעולה שלא על פי ההיגיון המקובל, היא חלק ממה שהופך אותנו לאנושיים, פורצי דרכים חדשות, יצירתיות להפליא, בהן יכול כל אחד לממש את היצירתיות, להעלות רעיונות חדשים ומקוריים שאיש לא חשב עליהם קודם, או יותר נכון — פחד לחשוב, ובעיקר — לראות איך אפשר ליזום, להוביל מהלכים ולפרוץ קדימה, לשחות נגד הזרם, גם כאשר מדובר בבוס קשוח ולהצליח להתמודד ברעות עם הקולגה בדרכים הרפתקניות שכל כולן יצירה. חשיבתית, כמובן.

יותר ויותר קולות רציונאליים נשמעים היום בשבח האינטואיציה הניהולית כערוץ נוסף וחיוני לקבלת החלטות מוצלחת. אמנם הנורמה השכיחה והמוצהרת בתהליכי קבלת החלטות ובפיתרון בעיות בארגונים היא התבססות על כלים, שיטות וחשיבה רציונלית. אך עם העלייה במורכבות הסביבה הארגונית מחד והצורך לקבל החלטות מהירות בתנאי אי-ודאות מאידך, מוכנים יותר ויותר מנהלים להודות שהם עושים שימוש בכלי פחות מקובל ומאוד לא מדובר בשם: אינטואיציה. במהלך ההיסטוריה רבים מגדולי המדענים, הפילוסופים, המוזיקאים, האמנים, היזמים והמנהיגים, הודו כי הם חבים את הישגיהם הגדולים ביותר לאינטואיציה. האינטואיציה אינה נחלתם של בודדים מוכשרים והיא מוכרת כיום כיכולת אנושית טבעית וכמימד מפתח בתהליך היצירתי, בפתרון בעיות ובקבלת החלטות. כיום פורצת לתודעה גם ה אינטואיציה הניהולית , מיומנות של התמקדות באיתותים גופניים, לעתים קלושים, המתדלקים את הדמיון, היצירתיות והחדשנות; איתותים אלה מזינים את תודעתם של המנהלים בארגון ובכך משפיעים על הצלחת הארגון בסביבה תחרותית. ועדיין כבודו של הרציונאל במקומו מונח, ואינטליגנציה של קבלת החלטות דורשת איזון בין שתי יכולות הנראות סותרות — אינטואיציה ורציונליות. הראשונה מאפשרת למנהלים לקלוט איתותים חשובים, אך חלשים, והשניה מאפשרת למנהלים לפעול על-פיהם.

שימו לב: אינטואיציה אינה אינסטינקט המשלב תגובה פיזיולוגית-רפלקסיבית, בדומה לתנועה הספונטנית של הרחקת היד מתנור חם. היא גם לא התנהגות אינסטינקטיבית. אינטואיציה אינה הבזק פתאומי שקדם לו תהליך חשיבה ארוך, מודע או לא מודע. היא אינה רגש וגם אינה שיפוט, או דעה קדומה. ההפך הוא הנכון, אלה מהווים חסמים לתחושה האינטואיטיבית. אינטואיציה פירושה לחוש דבר כנכון או כלא נכון מבלי שקדם לכך תהליך חשיבה וללא כל הסבר הגיוני .
יש המכנים את האינטואיציה "קול פנימי" או "תחושת בטן". מדובר בלדעת מבלי לדעת למה ואיך. בדרך כלל התהליך מלווה בתחושת גוף של "זה נכון". מדובר בתהליך מהיר, שאינו כרוך במאמץ, כאשר קידוד המציאות נעשה על-ידי דימויים, תחושות וסמלים. אמנם שימוש בצורת חשיבה רציונלית בלבד דומה לאדם העומד על רגל אחת — כך קשה להיות יציב ולהגיע ליעדים שהצבנו לעצמנו. אבל על רקע הסביבה העסקית המאופיינת באי וודאות ושינויים תכופים, הגישה המוצעת מאפשרת לשלב את החשיבה הרציונלית עם ידיעה אינטואיטיבית. ללכת מעבר לנתונים הנגישים, להכיר בכך שתחושות הן בסך הכל דרך נוספת להעלאת נתונים וקבלת מידע. שימו לב: אין הכוונה להפחית כמובן מערך הרציונליות או להחליפה באינטואיציה, אלא הצעה בלבד, לשלב את שני החלקים של עצמנו — הרציונלי והאינטואיטיבי — כדי לסייע לנו לחזור לאיזון הדרוש לשם קבלת החלטות ממקום שלם ויציב יותר. מחקרים מצביעים על כך שבפועל מנהלים משלבים אינטואיציה ותהליכים רציונליים. מחקר שכלל 60 מנהלים בכירים, מצא כי 90% מהמשיבים אמרו שהם משתמשים באינטואיציה בשילוב ניתוח נתונים רציונלי כאמצעי לקבלת החלטה במצב שאין נתונים ברורים, או קווים מנחים לפתרון בעיה. המשתתפים טענו שאיכות ההחלטה השתפרה והדבר קידם את התפתחותם האישית.
כאשר עובדים עם אינטואיציה לא בהכרח מבטלים את הרציונליות, הניתוחים או ההגיון. במקום זאת, ההגיון יכול לעבוד עם אינטואיציה לשם יצירת תוצאה עשירה יותר. מחקרים נוירולוגיים מראים שלתחושות יש מקום נכבד בקבלת החלטות. חוקרים הראו בניסויים עם נפגעי מוח קדמי, שאנשים אלה לא יכלו לקבל החלטות אפקטיביות מאחר שלא הצליחו למצוא משמעות עמוקה יותר לנתונים אותם הצליחו לנתח באופן רציונלי טהור. אנשים אלה לא היו מסוגלים לעשות צעד נוסף ולשפוט האם ההחלטה "מרגישה נכון" או לא. תחושות הן דרך לשפוט השערות הגיוניות, בעיקר כאלה שמחייבות בחינה נוספת לפני שייחשבו כמהימנות וכברות ביצוע.

איך מפתחים אינטואיציה? ראשית יש ליצור תנאים מקדימים שמטרתם להתגבר על המערכת הרגשית, על דעות קדומות ועל שיפוטים. כלומר: לפנות את השטח מאותם "רעשים" המונעים מאיתנו להקשיב לקול הפנימי. אלו הם סך כל המוטיבציות, הערכים, תחושת הערך והתשוקה של האדם לדעת. בשלב הבא יש לזקק איכויות שמאפשרות לאינטואיציה להגיע. האיכויות הן: רוגע, הקשבה לגוף, ספונטניות וויתור על שליטה. ולאחר מכן לגבש מפתחות שהם, למעשה, טכניקות ושיטות שהוכחו כיעילות על-מנת להגיע לאותן איכויות וכך לאפשר לאינטואיציה לעלות. רוב הטכניקות מבוססות על יצירת גלי מוח ברמת אלפא, כמו אלו שמיוצרות במוח בזמן שלפני ההירדמות. במצב זה, מידע זורם בחופשיות בין האונה הרציונלית לאונה הימנית האינטגרטיבית ותחושת "ציפה" נעימה עולה. באחד המחקרים שבחן את פיתוח האינטואיציה, תרגלו המשתתפים מספר מפתחות להעלאת התודעה האינטואיטיבית. כל משתתף תרגל את המפתחות או הטכניקות במשך חודשיים ותיעד זאת ביומן. בנוסף, תועדה הצהרה אישית לגבי האפקטיביות של כל מפתח. לאחר חודשיים נאספו הנתונים. השפעות השימוש במפתחות ניכרו במספר תחומים, ובהם: ביטחון בקבלת החלטות אישיות, חשיבה יצירתית מוגברת, תפקיד ההדמיה והדמיון באינטואיציה, יכולת להתרכז ולערוך סדר עדיפויות, מודעות עצמית ורגישות בינאישית גבוהה. ממצאים אלה עקביים עם משובים שנאספו בארץ ממנהלים בחברות שעברו תהליך דומה.
לסיכום, אינטואיציה מהווה ערוץ נוסף וחיוני לקבלת החלטות, במיוחד על רקע הסביבה העסקית הלא ודאית והמשתנה בתוכה אנו חיים. ארגונים שיאמצו פתיחות ללמידה ולתרגול הערוץ האינטואיטיבי יעשירו את משאבי הניהול שלהם ובכך יקרינו על עובדים ולקוחות. מפתחי השיטה סבורים, כי מורכבות ההחלטות העומדות בפני מנהלים מעמידה את האינטואיציה לא כמותרות, אלא ככלי הכרחי לשרוד בעולם העסקי, כאשר השאיפה היא, שמנהלי העתיד יהיו אלה שיתנו מקום לאינטואיציה של עצמם ושל אחרים להתגלות ולבוא לידי ביטוי בקבלת החלטות ובניהול הארגון.

במסגרת: לישון על זה לילה
תחושות אינטואיטיביות מורגשות דווקא בבטן ונראה שיש אמת בהמלצה הנפוצה "לישון" על החלטות, במקום לחשוב עליהן אקטיבית... ואכן תחושות הבטן הן תופעת לוואי של מאמץ מרוכז של מערכת. לדברי פרופ´ דניאל כהנמן, אבי הכלכלה ההתנהגותית וזוכה פרס נובל, "כשמתמודדים עם אתגרים מפעילים את המערכת הרגשית, ולזה יש ביטוי במערכת האנטומית. האישונים מתרחבים, קצב הלב ולחץ הדם משתנים. הגוף שלך מגיב למאמץ, ואתה מרגיש את זה קודם כל בבטן ובחזה".
לגבי עניין השינה: יש קבוצת חוקרים הולנדים שטוענים שאנשים מקבלים את ההחלטות הכי טובות כשהם לא חושבים על נושא ההחלטה. הם מציעים לישון או לחשוב על דברים אחרים. זה מסתדר עם מה שאנחנו יודעים כבר, שהמערכת ממשיכה לעבד דברים הרבה אחרי שהתרחשו.