פורום השולחן העגול לאנשי מודיעין תחרותי, שהתכנס לאחרונה (זו הפעם ה – 16), חולק לשניים: סקירת פעילות בארגון שירותים גדול וכן סיכום עיקרי הדברים שעלו בכנס SCIP שהתקיים בוינה.

סיכום מפגשים קודמים:

מפגש ראשון | מפגש שני | מפגש שלישי | מפגש רביעי | מפגש חמישי

מפגש שישי | מפגש שביעי | מפגש שמיני | מפגש תשיעי | מפגש עשירי

מפגש אחד עשר | מפגש שנים עשר | מפגש שלושה עשר | מפגש ארבעה עשר | מפגש חמישה עשר

ובכן הפעם במסגרת פורום המודיעין התחרותי הציגה בפנינו אחת המשתתפות את פעילותה כרכזת מודיעין תחרותי של גוף רכש, בארגון שירותים מהגדולים בארץ וגם בקנה מידה עולמי. הרכש השנתי שלו הוא בהיקף של מספר מיליארדים ש"ח בשנה.

הארגון מונה עשרות אלפי עובדים, המשובצים ביחידות ארגוניות הפרוסות ברחבי הארץ.

הקמת פונקציית מודיעין תחרותי התרחשה בעקבות עבודת מטה מקדימה במשך כשנה שבעקבותיה הוגדר הצורך בגורם שיטפל במידע ברכש.

התברר שאנשי הרכש אוספים מודיעין כל הזמן, אך הם לא יודעים להגדיר זאת כך.

הרכש בארגון מתחלק לשני סוגים: רכש מרכזי המוכתב מצד ההנהלה מחד ואילו רכש המותנע בעקבות הצפת צרכים העולים מהשטח, נבחנים על ידי ועדות מקצועיות ולאחר אישור נכנס הרכש לתמונה, מאידך.

הספקים המייצגים בד"כ חברות גלובליות גדולות מכירים את תהליך הרכש מנסים לבחוש בקלחת ולהשפיע על תהליך קבלת ההחלטות.

עם כניסתה לתפקיד החלה בלמידת אגף הרכש ולאחר מכן הוגדר התפקיד. נמצאת כשנה בתפקיד. לאחרונה הגישה לראשונה תכנית עבודה לשנת 2012. הלקוחות הפנימיים הגדירו את התחומים שמעניינים אותם והציגו מה ירצו לדעת בהיבט של ספקים: התפתחויות רלוונטיות אצל חברות האם (יצרניות), שינוי מחירים, יציאה מהשוק של מוצר, כניסה לשוק, מיזוגים ורכישות, קשיים של ספק מקומי.

הדוברת זוכה לתמיכה רבה מצד המנהלים הבכירים ברכש, אשר רואים נכונה את חשיבות הנושא ולא רק שמטילים משימות אלא נותנים גיבוי רחב.

הצורך בעל החשיבות הרב ביותר מבחינת אנשי הרכש הוא להבין את התמונה הכוללת:

לעתים, הארגון רוכש מהספקים מספר פריטים, כך שקיימים אנשים שונים ברכש הפועלים מול מספר אנשי קשר אצל אותם הספקים. התמונה הכוללת מול הספק אינה ברורה והנושא הועלה כצורך מרכזי של לקוחות המידע שלה. כלומר, נדרשת אינטגרציה של המידע, כדי קבלת תמונה מלאה.

מקורות המידע בהם עושה מנהלת המודיעין שימוש הנם: אינטרנט (מידע גלוי) ממנו מגיע מרבית המידע, הרבה מידע מגיע מאנשי המקצוע בארגון, אשר כך מתברר, יודעים הרבה מאד על הסביבה החיצונית ועל הספקים וכן מאגר מידע בתשלום. היא עושה שימוש במערכת אוטומטית לאיסוף מהאינטרנט. המערכת גם שולחת באופן אוטומטי עדכונים לאנשי הרכש.

יש מידע בתחום שהוא מאד נגיש, שכן חברות רבות נסחרות בבורסה.

באשר לצי"חים ממוקדים, להם קשה לתת מידע באמצעות אחזור מידע מהרשת, עושה רכזת המודיעין התחרותי שימוש ברשת הפנימית בארגון – HUMINT.

אחת המטרות שהוגדרו לרכזת המודיעין התחרותי היא הקמת מאגר מידע תחרותי פנים ארגוני.

ומה לגבי תקשור המודיעין התחרותי בארגון?

 לאחר חצי שנה בתפקיד הוגדרו הנושאים שמעניינים את אנשי הרכש. זאת, במטרה לבצע את השלב הבא של יצירת קשר עם אנשים מחוץ לאגף הרכש, כדי להרחיב את מעגל מקורות המידע.

ישנן פעילויות שוטפות וישנם פרויקטים לפי דרישה (כמו ניתוח מחירי מוצר בעולם, לפי ספקי המוצר וזאת על מנת לקבל benchmark, לגבי המחירים בעולם ולבצע רכש חכם).

המצב היום הוא שמתפתחת מודעות למודיעין התחרותי ויתירה מזאת, אנשי הרכש מבקשים מידע ועושים בו שימוש. כיום מבינים יותר את הצורך בפונקציית המודיעין.

אחד האתגרים הוא שהלקוחות מעוניינים לקבל את כלל המידע "לעוס".

ואילו חלק מהתוצרים:

- סקירות תקופתיות לפי נושאים מרכזיים;

- סקירות ספציפיות על מוצרים אשר נרכשים או יכולים להירכש בעתיד;

- בדיקת רקע לגבי ספקים לפני פגישות של אנשי הרכש עמם;

- סקירת הרגולציה האירופאית;

- התכנים עוברים נכון לעכשיו במייל ובעתיד הקרוב יהיה פורטל של הרכש ובו אפליקציה של המודיעין.

סיקור כנס SCIP אירופה האחרון

בחלקו השני של המפגש סקר אבנר ברנע את כנס SCIP שהתקיים בנובמבר 2011 בוינה, אשר נכחו בו כ – 250 אנשים.

להלן דגשים מתוך פגישות עם מומחים במסגרת הכנס:

- הועלו טענות חוזרות ונשנות באשר לצורך להיות אסטרטיביים ולמכור את הצורך במודיעין למנהלים בכירים;

- המודיעין התחרותי עדיין מתמקד בטקטי יותר מאשר באסטרטגי;

- חשיבות השימוש בפורטל מודיעין תחרותי – אם איש המודיעין התחרותי אינו דוחף את הפורטל הוא לא יתרומם;

מודיעין תחרותי שלא מוכר את עצמו בחברה כולה אינו עושה את העבודה;

- אחת הבעיות של אנשי המודיעין התחרותי, שהם אינם יודעים להוציא סיכומים מקצועיים העונים לציפיות המנהלים;

- הרבה מאד אנשים ציינו שאנשי מודיעין תחרותי צריכים לשבת בפיתוח העסקי ולאו דווקא בשווק;

- למודיעין התחרותי תפקיד מרכזי בתחום התרחישים;

- איסוף מהמדיה החברתית ממשיך ומתפתח וכן יש שיתוף במידע באמצעות כלים פנים ארגוניים ( כגון פייסבוק פנימי).

להלן קישור לסיכום המלא, כפי שכתב אבנר.